4.差别产品优势
差别产品（differentiated products）是指同一产业内或同一类商品组中存在不同质的产品，从实物形态上，同类产品可以由于性能、商标、牌号、款式、规格、包装等方面的差异而被视为异质产品。差别产品可以适应当前消费结构的要求，满足消费者追求“多样化、多元化、个性化、差异化”的特点，因此，当代国际贸易中很大一部分是基于差别产品的产业内贸易。集群内拥有大量的生产同类产品的企业，企业要生存，面临的竞争压力很大，这种竞争迫使企业不仅仅通过降低生产成本和价格来取胜，而且通过创造差异化产品来超越其他企业。比如，温州金属打火机款式品种成千上万，但每个企业生产的款式基本都不雷同，而且几乎每个企业都拥有自己的“拳头产品”，只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。创造差别产品就是新产品诞生的过程，温州打火机产业几乎每天都有3～4个新款问世，眼镜产业也不断推出新样，仅泰恒眼镜城集团有限公司每天就设计5～7新款眼镜。
（二）人力资本优势
区域人力资本是指在一个特定的区域内，每一个通过投资所获得的、具有经济价值的知识、能力、健康等质量因素的整合。温州是属于企业家人力资本富裕型区域，从经济增长角度，意味着具有经济增长的动力基础，区域中不乏具有以实现个人成功为动力的个人，创办新企业的意识弥漫着整个区域。国际化经营是一个开放的角度，所以区域人力资本中有必要兼顾海外温州人，关注的是本土温州人和海外温州人在企业国际化经营中到底起到什么样的作用。研究认为，两者各自创造不同的竞争优势：前者较早地萌发了国际化经营意识，推动了政府外贸体制改革，敢于创新“走出去”方式；而后者具有自发全球化的经商意识，带动民营企业的国际化经营。
1.本土温州人
（1）较早地萌发国际化经营意识。
温州民营企业早在20世纪80年代末就开始萌发国际化经营意识。
一些民营企业直接去开拓国际市场，最有效最直接的方式是通过每年两届的“广交会”。由于摊位十分紧张，企业就与国有外贸公司达成协议，即通过支付一定的使用费，租用后者的摊位，直接派员参加交易会，以后者名义与外商签约并由其代理出口，这种做法给当时的外贸公司和生产企业带来“双赢”，内地一些没有对路货源的外贸公司借此可扩大出口业绩，收取代理费，暂时找到了出路；企业借此不仅将产品打入国际市场，直接掌握客户渠道，而且锻炼了自身，从而提高了业务能力。一个非常典型的例子是，20世纪90年代初，温州某打火机厂在“广交会”上展出自产的打火机，并别出心裁地在摊位上立了一款巨型的“王中王”打火机（高度大约1.2米），吸引了众多的外国打火机买家，同时也使温州打火机“扬名海外”。
（2）推动地方政府的外贸体制改革。
挂靠出口。经过几年的贸易公司代理出口后，温州民营企业通过与国外客户的充分接触和业务交往，培养了一批稳定的国外客户，积累了一定的出口经验。一些民营企业这时不仅已经具备外贸公司的业务能力，而且开始不满足这种方式。因此，一些民营企业非常希望自己能拥有外贸经营权，自己“挂牌”经营。适时，温州市政府颁布了温政发（1995）19号文件，规定市外经贸委（局）负责对挂靠企业的审批、管理，市本级和有条件的县级国有外贸公司经审查后可以挂靠企业。所谓挂靠出口，即通过相关协议，国有专业外贸公司（以下称母体公司）授权具备潜在客户、资金实力、业务人员的企业（以下称挂靠企业）以母体公司的名义开展对外贸易活动，而挂靠企业要支付母体公司相应的经营费。实际上是挂靠企业“借用”了国有专业外贸公司的“外贸经营权”，与外商签订并履行合同，成为母体公司的一个“部门”（department）。理论上，挂靠出口属于代理出口中的间接代理范畴，比起上述代理出口，挂靠企业与母体公司之间的业务关系相对稳定，责任权利关系明确、母体公司的风险相对有限。从1995开始，挂靠出口成为民营企业产品直接进军国际市场的捷径。截至2000年6月，温州市126家企业以13家国有专业外贸公司的名义办理进出口业务，其中外商投资企业3家，生产企业40家，经贸公司83家，2000年1-6月，出口1.5亿美元，占母体公司出口额的64.12%，占全市出口额的22.89%。
参与国有外贸公司的改制。1999年开始温州国有外贸公司兴起改制热潮，以适应国内外激烈的竞争。民营企业抓住机遇纷纷参与国有外贸公司的改制工作。当时，温州市区和县级国有外贸公司的经营状况都普遍较差，所以首先改制的就是这些外贸公司。在改制方案中，股权主体多元化，其中民营企业或个人股份总和通常都高出90%，国有股只占很小比重，不到10%。以温州市某区外贸公司为例，1999年该外贸公司就着手改制工作，1999年出台改制方案大致如下：
【案例】
温州市某区外贸公司改制工作方案
随着外贸体制改革的进一步深入，国际贸易的竞争日益激烈，目前公司的承包体制及经营方式已难以适应外贸的发展，根据上级有关外贸体制改革的精神，在上级部门有关领导的指导下，广泛征求各方意见和公司职工意见的基础上，就本公司改制问题提出以下方案：
一、指导思想
以上级有关深化外贸体制改革的指示精神为指导，进一步解放思想，转变观念，以有利于外贸的发展，有利于提高外贸自营规模，有利于提高公司整体效益为标准，进一步扩大外贸出口的数量，壮大外贸公司的规模，提高公司的知名度。
二、总体框架
以外贸公司为龙头，以原承包单位、原挂靠业务部为基础，吸收内部职工参股以增进企业凝聚力，组建××外贸有限责任公司。计划股本金人民币500万元。
三、具体方案
（一）改制后原公司职工所享受全民企业员工身份不变，原享受待遇不变，原享受各种国家规定福利不变。
（二）设置国有股30万元，占股份6%，原财政投入资金20万元，经过几年营作、增值，以1999年3月31日为基准日，整体评估后国有权益为基础，拟定为30万元，为确保国有资产保值增值，设置国有股为优先股，年利率为%（年利率待与区财政国资部门协商后，经股东大会批准确定）。
（三）原承包企业：温州××旅游用品总厂投资100万元，占20%股份。
（四）原承包人，×××（某人）投资120万元，占24%股份。
（五）由原外贸公司下属挂靠部所属企业法人总投资200万元组成紧密企业，占股份40%，享受比一般业务部更优惠待遇，并推选二名代表进入董事会。具体名单如下：A、B、C三家公司各投资50万元，D公司投资30万元和E公司投资20万元。
（六）公司内部职工合计投资50万元，占10%股份。职工参股以年限高低、贡献大小拉开档次，推选一名代表进入董事会。
（七）实施办法：整个改制工作在区外经贸局党组织指导下进行，1999年11月前已完成整改方案初稿，经职工大会三次讨论，选择、认股、各挂靠部负责人二次会议，报上级有关部门审批，并已经某区资产评估事务所对公司整体资产、负债、权益进行整体评估，取得结果。在此基础上实施步骤为：11月底完成改制方案和有关章程准备，再次召开职工大会、挂靠部负责人会议审定方案，报市、省外经贸委主管部门认可后，再上报区、市主管部门领导审批及改制准备，确定具体参股单位、个人，参股数量，组建董事会、监事会，力争明年元月改制完毕。
为确保改制顺利进行，即日起成立改制筹备小组；由×××任组长，具体指导工作。×××任副组长。小组成员有：×××，×××和×××等。
（公章）
×年×月×日
（3）敢于创新“走出去”方式。
1998年10月1日，外经贸部以1998年第一号部长令的形式发布了《关于赋予私营生产企业和科研院所自由进出口权的暂行规定》。这意味着私营企业在全国范围内终于获得合法直接从事对外贸易的权利，消除了内外资企业在外贸政策上的不平等。在这样的宏观背景下，“练足了内功”的温州民营企业终于有了“用武之地”，开始大规模进军国际市场，在“走出去”方式上进行了创新：合作出口。一个产业由众多中小企业组成，其单个企业开拓国际市场的力量单薄，往往整个产业以合作出口式走出去，即没有直接开拓国际市场能力或能力较弱的小企业（拖车企业）可以利用大企业（车头企业）出口自己的产品，形成“一拖多”模式。以打火机产业为例，温州市共有打火机及其相关配套生产企业500余家，2001年总产值达21亿元。除了为数不多的几家规模较大的企业外，其他均为规模偏小的企业。作为打火机产业的“车头”企业，东方打火机厂有限公司（简称“东方”，成立于1993年）是一家集生产和贸易为一体的打火机专业企业，产品多达8000多种，品种和功能齐全（10多个系列集实用、收藏、欣赏、礼品、广告等功能为一体），产品远销至世界50多个国家。其中，部分出口产品是“拖车”企业提供的，通常做法是，“拖车”企业为“东方”提供新样品，如果“东方”拿到国外订单，就委托提供样品的拖车企业生产。2001-2003年东方自营出口额分别为411万美元、512万美元和286万美元。合作出口使打火机产业拥有很高出口率，2001年分别80%，金属打火机占据世界市场份额的70%。
创建境外专业市场。温州民营企业在20世纪80年代就开始在国内办专业市场，积累了许多经验后开始在境外兴办专业市场。1998年温州市在境外设立浙江省首家境外专业市场——巴西中华商城（经过五年的运作后于2003年注销），至2004年连续设立了13个境外市场，仅2002-2004年带动国内商品出口10.1亿美元。境外商城的投资主体及运作主要有三种形式：投资主体、招商和日常管理等均为国内企业；投资主体为境外华人和中资企业，招商和日常管理由专门机构负责；以境外华人和中资企业为投资主体，国内企业也投少部分资金，招商和日常管理由专门机构负责。从实践来看，建设海外商城不失为一种行之有效的方法，同时也是温州民营企业“走出去”的一大特色。
国际连锁专卖。国际连锁专卖，即以产品输出与品牌输出为双重目标，在海外建立营销机构。最典型的例子就是康奈集团（中国真皮鞋王之一），2001年2月康奈集团在法国巴黎开设了我国皮鞋行业首家国外专卖店，目前已在美国、意大利、法国等设立近百家专卖店，所售皮鞋均打上“康奈”，并在产地上标明“中国·温州”，实现产品输出与品牌输出。康奈为推行国际连锁专卖攻略做了长期准备工作：一是1998年成立了国际贸易部门，配置了相关外贸人才，成立了与外贸业务相配套的产品设计开发部、产品展示厅和生产流水线；二是为了能在国际舞台上与国际品牌同台竞技，2000年申请加入了目前世界上最权威的鞋类技术中心（SA-TRA），成为其会员；三是在海外进行商标注册。目前在美国、德国、意大利、俄罗斯、日本、韩国和中国香港等国家或地区进行了注册，已取得40多个国家或地区的注册证书。
2.海外温州人
根据温州市最新的侨情调查报告，截至2002年底，海外温州人和港澳温籍同胞（下文统称海外温州人）总人数已接近40万，其中30万人是在改革开放之后走出国门的，分布在世界五大洲87个国家和地区。海外温州人的历史可以追溯到北宋时期（公元988年，温州人周伫随船到高丽）。现在，温州是全国重点侨乡，不少海外温州人在政治上有地位，经济上有实力，科技上有专长。20世纪80年代海外温州人凭自发全球化的经商意识开始从事贸易活动，已经形成庞大的营销网络——“温商网”（华商网络中一个重要分支），海外温州人在推动温州民营企业国际化经营进程中扮演了重要角色。
（1）以订单带动国际化。
梁能（1999）在其着作《国际商务》中提到了国际化经营过程的“带动论”，该理论认为，就任何企业的内部条件和外部环境来说，既存在促进跨国经营的推力因素驱使企业经营走向世界，又同时存在种种阻挠跨国经营的阻力因素从而限制企业跨国经营的发展。“订单带动”是国际化经营的一种主要模式，该理论认为企业最初的出口冲动大多来自于海外客户主动送上门的订单，这种未经企业本身努力而得来的出口机会，常常是企业出口的直接原因。这种送上门来的买卖，大大减低了初始出口的风险，给原先犹豫不决的企业管理人员提供了一种原动力，促使他们迈出跨国经营的第一步。
