我们也在积极地去寻找赢利的方式，当时也有一些成绩，最初第一个还是靠无线增值业务，主要还是移动QQ成为我们的主要收入。
这样授权（给东利行）出去，虽然要损失掉一部分利润，但是这可以使我们把主要精力放在QQ系统的完善上。而且，我们对于玩具这样的行业并不熟悉，（授权）这种方式可以使我们规避掉跨行业的风险。
在美国的环境中，任何互联网上的应用都是按广告模式收费的，在中国没有几年甚至十几年做不到。韩国不一样，韩国的增值服务非常发达。你必须要实事求是学习人家。
“注册收费风波”
如今的国人，只要打开电脑，就会习惯性地在第一时间登录QQ。说来也是，QQ实在太方便了，可以在线聊天不说，在线传送文件以及离线传送文件也真是解决了很大的问题，当然还有QQ邮箱，亦是便捷无比。以及其后来开发的诸如QQ音乐、游戏、农场等都有着对其依赖性很强的大批用户。但假如有一天，QQ收费，你还会用吗。2001年的时候，很多需要新注册QQ的用户就面对着这样的问题。
随着2000年纳斯达克股市的崩盘，紧接着全球互联网产业进入了“严冬”，“多米诺骨牌”效应带动IT产业整体下滑，市场一片低迷。此时，如何赢利，成了马化腾们不得不考虑的问题。
而互联网公司要想赢利，就得面对这样一个问题。由于在传统的经济现象中，边际效益一般都是递减的。而在互联网领域，边际效益将在一个漫长的区域内为零。只有熬到“临界点”，边际效益才突现戏剧性的暴增。到了2001年中期，腾讯的新增注册量更是达到每天90万人以上，使腾讯公司不堪负荷。无奈之下，腾讯开始对用户注册实施控制。
2001年2月起，腾讯开始对用户注册进行限制，并逐月减少，直到用户几乎不可能注册到。但每日的新注册用户仍然高达39万人。那个阶段腾讯公司每个月的费用开支在200万元左右，其中仅增加设备的费用便占了其中的3/4，形势相当严峻。2002年3月，腾讯又推出“QQ行靓号地带”的业务，开始出售QQ号码；为控制QQ用户飞速增长，2002年9月QQ行号码正式登场，每月收费2元，免费号码和一次性号码申请被逐步停止。“全员”收费以“增员”收费的最终面貌出现；11月，QQ发出法律警告函，封杀憨卖电子网站从事买卖QQ号码的行为；2002年底，免费号码和一次申请（付费）长期使用号码基本停止发放，QQ主打每月2元租用费的QQ行号码。
网民对腾讯的做法很是伤心和恼火。有网友说，我们已经容忍了腾讯弹出式广告条和窗口闪烁的广告，现在又用这种做法来增加收入，事先也未有任何通知，实在是太不光明磊落了。
2001年7月底，一篇由网友写的匿名文章《腾讯QQ，你做得太绝了》率先向腾讯发难。该文由于深刻表达了用户的心声，被广泛转载，随即引发了腾讯和媒体的口水战。文章中写道：
“如果你在最近一个星期要注册QQ新号码，你将不断得到一个失望的结果———‘服务器拒绝注册请重新申请’。其实你就甭白费力气了，压根就重新申请不了，因为腾讯最近推出了168声讯台和手机注册。
“腾讯对此的说法是：由于服务器太忙，在早上8：00到凌晨2：00这一时间段内可能通过网络注册不了新用户。笔者分别在上午9点、下午3点、晚上11点及凌晨3点试验注册腾讯新号码，结果都是———‘服务器拒绝注册请重新申请’，并且这个结果是很快显示出来，绝对不像是服务器太忙，否则会有较长时间的延时才显示结果。
“笔者同时拨打了腾讯公布的16899168语音台，在冗长的提示后，笔者用笔记下一个QQ号码和初始密码，大概用时2分钟，也就是说，我用了1.6元才得到一个QQ号码。
“如果猜测没错的话，腾讯可能已经关闭了其网络免费注册申请新号码的服务，否则没有人会使用需要付费并且非常麻烦的电话及手机来注册QQ号码。以后用户要申请新的QQ号码，恐怕也只能通过168声讯台和手机进行注册，通过互联网免费的在线注册恐怕得到的结果永远是服务器拒绝注册。目前，拨打168声讯台的费用是0.8元/分钟，通过手机发短信息注册的收费在目前优惠期内是0.5元/分钟，在优惠期以外是1元/分钟。
……
“可以想象出，在用户无数次注册失败后，只能掏钱打电话或者手机注册新号码的无奈。用户现在没有其他选择，因为他们的朋友都是用QQ，而没有别的在线即时通信方式，所以对大多数新用户来说，还是会咬咬牙付这么一块钱来注册新号码的。假设大家还有另外一种在线即时通信方式，就像人们平均拥有2.6个邮箱一样，腾讯的收费注册是绝对吸引不到新用户的。”
网民对QQ收费不支持，媒体对此也是口诛笔伐。2001年8月20日的《精品购物指南》发表了一篇名为《要学邮箱注册收费，腾讯上演东施效颦》的文章，引发了腾讯和该媒体的口水战。8月22日，腾讯就《腾讯上演东施效颦》一文作出质疑，并发表声明。
腾讯的反驳还是有理有据的，腾讯限制注册是因为有的网友一个人注册多个QQ号，确实占用了太多的资源，是对有限资源的巨大浪费。并且腾讯也很克制，提出双方不要抱有成见，求得一个合作双赢的局面。腾讯的声明发表后，媒体方面也保持了克制，认识到有些地方确实是误解腾讯的初衷了。
然而，无论来自媒体或者用户的声音如何激烈，QQ的收费计划始终都在进行。作为一个企业，腾讯似乎有权进行任何单方面的改革，而用户的权利只限于“承认”或“退出”的选择。
2002年5月网上开始风传QQ即将全员收费，7月马化腾接受电话采访时表示，对新注册用户收费。马化腾表示：
当然同时也会保证一部分的免费和一次性的号源。一些比较好的靓号，需要花10元/月的会员才能有机会选择。
以上对老用户都没有任何影响，相反会不断投资提供新功能如VideoQQ、RichMsg、Emoticon甚至TCP穿透防火墙，和BQQ互联等功能给所有免费的已有用户群，总之我们绝对保障目前QQ用户的权益，不会强制收费。收费只是对新用户，多一些选择而已，当然免费号码和一次性号码会逐步紧俏，所以要申请的就尽快了。比如现在5位在靓号地带里很快就放完了，现在已限量放，6位的过一段时间也差不多了，也会限量了。
收费的计划还早，QQ行普通的2元号码到9月才开始，免费3个月，年底才需要继费。当然传统免费申请（避免同一IP反复申请的）和一次1元申请的号码（通过手机和168和QQ卡）肯定还会有，但会限量发放。这些服务对老用户完全没有影响，老用户只会享受更好的功能而绝对不会被强迫收费的。其实正因为有了收费服务（其实一直都存在），我们才有资金对现有的QQ用户提供更好的免费服务。
马化腾称其实QQ一直在采取收费的发展策略，比如前面的手机注册，包括当天的用户限量注册等。针对新的注册用户，腾讯会增加一些相应服务，比如更好的密码保护服务等。马化腾还表示，在推出收费用户注册的同时，QQ还会继续保留“免费用户”的注册申请，并且该项注册可能更多的针对“海外的用户”。而在此之前，腾讯QQ的新用户注册采取了当天限量方式，除此外，用户只有选择另外的两种付费注册形式（手机注册和电话注册）。
2002年底，免费号码和一次申请（付费）长期使用号码基本停止发放，QQ主打每月2元租用费的QQ行号码。
有国内某IT网站关于QQ收费做了一个调查，调查结果显示大概有81%的用户考虑（如果QQ收费将）转向其他的即时通信工具，由此不难肯定，如果QQ采取全员收费的话，将会极大地造成用户的流失。
在腾讯收费的期间，朗玛UC取得了在线22万人的成绩。与以前那些只有几千人在线的对手相比，这个新对手，更强大，更有生命力，发展速度更快，更有威胁。马化腾已嗅到危险的气息，并很快改变了策略。
下一步QQ要强化休闲娱乐功能，同时坚持免费放号。
2003年6月，腾讯公司借助为了庆祝移动QQ三周岁生日的时机宣布，新开通移动QQ的用户，可以获得免费长期使用QQ号码（无须支付任何包月费用）一个；再次打开长期使用号码发放之门。2003年8月QQ重新开放免费注册，但规定连续7天不登录收回。一周后更改为一月不登录收回号码。之后又改为三个月不登录回收。之后又改成只针对恶意注册或者长期不登录的QQ号码。这是因为马化腾意识到靠注册收费获得的微薄收入远远小于由于收费导致的市场份额丢失。可以说腾讯的这场收费活动开始得“轰轰烈烈”，结束的悄无声息。
通过这次风波，使马化腾进一步强化了自己的商业模式，2010年5月，马化腾表示：
腾讯的商业模式和很多企业不一样，主要思路是提供大量免费的服务，腾讯现有高达5亿活跃账户，覆盖了中国超过2.5亿的网民。通过免费的服务来开发出增值服务，是腾讯80%的收入来源。这个商业模式在全球来看也是独一无二的。
这个模式被中国社会科学院信息化研究中心秘书长姜奇平总结为“马化腾法则”。这一法则的秘密在于，它把服务区分为两层———基础业务和增值业务，要求基础业务开放，而增值业务多样化。巨人网络是这样，盛大是这样，阿里巴巴也是这样。基础业务的开放，要求平台免费。从2002年的Q币收费风波可以看出，马化腾并不是一开始就有区分两层业务的意识，也不是一开始就有明确的基础业务开放的意识。他是在试错中发现这条规律的。通过这次收费风波，马化腾意识到，QQ不是“摇钱树”，充其量只不过是种植“摇钱树”的土壤。
移动梦网：成就正现金流
提到“移动梦网”就不得不提到SP。SP（SP是Service Provider，服务提供商的缩写）指移动互联网服务内容应用服务的直接提供者，负责根据用户的要求开发和提供适合手机用户使用的服务。SP业务也就是移动增值业务。从企业业务开展的角度来看，目前SP可以分成三大类：
门户型SP就是由门户网站提供的短信服务。主要是一些门户网站，其短信服务的内容主要有铃声、图片、文字传情、新闻、游戏等；
专业型SP是以短信作为主业的公司。从提供的服务品种来看，专业型SP和门户型SP几乎完全重合。但从具体的业务来看，专业型SP的优势在于需要不断创新的技术性、创意性服务；
专项型SP的代表是腾讯公司。腾讯和其他的短信服务商不同，没有常见的图片、铃声、游戏等业务，只专注于自己具有垄断优势的QQ衍生短信服务。
2000年8月，当许多门户网站们还未从网络股泡沫破灭的空难中清醒过来时，马化腾就已和广东移动草签了合作协议，通过网络与移动的互通，使QQ用户能和广东地区的移动用户通过移动QQ和手机短信，随时随地实现信息互通。
当2001年4月中国移动方面决定开始与SP们真正结算收入时，QQ已经积累了大半年的经验了。“移动梦网创业计划”可以说是解了马化腾的燃眉之急。在与众多内容服务商的竞争中，腾讯“移动QQ”力拔头筹。“移动QQ”服务的功能是利用移动通信运营公司的GSM SMS和WAP系统与腾讯的QQ系统互联，使移动电话用户可以直接和QQ用户进行短讯通信的一种服务。“移动QQ”也是互联网史上第一个3G产品。
移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议（运营商分二成、SP分八成），提供了一种新的可能性。直至2000年4月，QQ的注册用户已经突破了500万大关，5月，同时在线人数超过十万，6月，注册人数便已过千万，同时，移动QQ进入了联通的“移动新生活”。
拜移动通信产业发展所赐，也得益于身处中国南部富饶的广东省，马化腾利用广东高度发达的移动通信技术，提供“无线QQ”，并凭借良好的收费机制而日进斗金。到2001年，腾讯已经和全国所有省市的运营商建立了合作关系。
到2001年7月，腾讯就实现了正现金流，到2001年底，腾讯实现了1022万元人民币的纯利润。而在这一年，三大门户也因为与移动的分成业务从互联网的冬天中缓过神来。
马化腾表示：
最初第一个（赢利方式）还是靠无线增值业务，主要还是移动QQ成为我们的主要收入。那时候受很多的制约，梦网还没有出来，我们在梦网之前努力去做，但是要收到费用还必须要梦网的机制才能收到，我不知道什么时候落实，进度多快？肯定会担心资金链断，那时候比较着急。
最初在推出“移动梦网”服务时，中国移动压根就没想过，这一创新性的手机互联网服务会挽救一批互联网公司，到2001年底，已有500多家的无线应用服务提供商加入。可以说，中国互联网的第一桶金就是基于“移动梦网”的SP业务。
