登陆注册
48482300000018

第18章 换位效应:学会“变心”

如果有一条商业街,你想在这里租一个铺位开店,那么,选择哪一段铺位最好呢?

也许很多老板会说:“租路口或者街道的第一家,这样就能截住顾客,获得最大的消费群,生意一定很好。”估计十个人会有五个这样选,但如果这样选就大错特错了。因为老板与消费者有着不同的心理,一个想着如何能赚到更多的钱,一个想着如何能够买到好的商品又能省下最多的钱。如此大相径庭的心理,如果老板单纯地从经营者的角度去思考的话,是不可能赚到钱的。所以,由于消费者与销售者的心理不同,销售者只有学会和消费者换位思考,从消费者的角度思考问题,才能够制定有效的营销策略,才能生意兴隆。

我们来模拟一下消费者的心理,当走在商业街上时,消费者通常不会甘心在第一家就把买卖敲定,而是在商业街上东逛逛西逛逛,货比三家,最终彻底打消心中的疑惑才会作出购买的决策,从而所选择的店面也不会是第一家和最后一家,而是在中间的店任意选择一个。一条商业街中,消费者不会刻意选择最中间的店铺,多数会选择两头的三分之一处。所以,如果没有以消费者的角度进行思考的话,相信商家会错失不少商机。

通常情况下,商家在进行销售时主要会考虑最平常的几个因素,例如合适的商品,合适的价格,合适的时间地点,合适的包装,合适的服务等,在消费者看来,只有某个商家所提供的商品达到了他的满意程度,他才会购买。消费者在购买之前便有了对商家的期望,换位思考的目的就是站在消费者的角度去思考问题,去感受消费者的主观感受,明白消费者的期望。

通过与消费者的换位思考,首先商家可以通过不断改进商品,来满足消费者日益增长、变化的需求。通过站在消费者的角度,更直观地感知消费者的内心活动,明白消费者对产品的预期,而使产品永葆生命力。其次商家通过换位思考也可以化被动为主动,改变消费者的期望而适应自己的商品。

例如,美国西南航空公司打破消费者以往对于飞机宽敞、舒适、可口食物等的期望,它的飞机不是很舒适、不提供食品和咖啡,只保证安全和快捷。但这样的航空公司不仅没有倒闭,反而成为了航空史上的传奇。究其原因,是其从消费者的角度思考,对于消费者而言,坐飞机最重要的就是安全和便捷,于是它舍远求近,专攻这两个方面,结果正中消费者下怀。与竭力提高飞机的内部设计和服务水平不同,这样做既可以降低成本,又牢牢抓住了消费者的心。最后,换位思考可以改变消费者的心理。比如,我们在平时生活中对于食物的渴望不是很强烈,然而,一旦陷入荒年,粮食对于我们而言就不止是充饥,而是延续生命。同样是粮食,在唾手可得时与不容易获取时,它的价值就不一样,价格也就不一样。我们经常会看到当各大卖场打出限量促销等广告时,往往能够吸引广大消费者购买,这便是商家利用换位效应的成功事例。

换位效应使得销售者摆脱了思考的瓶颈。通过换位思考,销售者将客观与主观联系起来,从而能够明白自己的销售策略是否有效。换位效应,教销售者如何“变心”,以商家之心换消费者之心,始知其中奥秘。

同类推荐
  • 趋势红利(免费阅读版)

    趋势红利(免费阅读版)

    创业和转型之路上布满了大大小小的坑,互联网转型专家刘润,总结常见错误观念和实践,教你避免被陷阱吞噬。本书为《趋势红利》的增刊,用户免费阅读。
  • 干掉一切对手

    干掉一切对手

    反间计击退俄罗斯大亨,是谁在背后操控着那个法国妖姬?风卷残云意大利,隐秘击杀航油王,联手钢铁大王布局欧洲……潜伏的隐权力机构早已布下了天罗地网,任谁也逃不出手掌心!高盛的长袖曼舞让中国人迷离。隆隆的硝烟滚滚而来,中石油中石化在一个庞大的迷局中割裂开来,这只是一个开始。中航油、深南电、中国远洋、东方航空、中国国航等诸多企业,纷纷倒下!
  • 在清华谈卖点之道

    在清华谈卖点之道

    通过卖点炒作将货铺到消费者心里去,并让消费者产生对品牌的忠诚度。消费者的忠诚度是检验卖点炒作成功与否的唯一判别依据。
  • 37岁你能致富又退休吗

    37岁你能致富又退休吗

    本书描述他刚进入业务社会中所面临到的各种困境。在历经学校某些不平对待、父亲过世、工厂倒闭、业务起步的混乱、业绩一夕间化为乌有等等生活上的变迁,他终究能克服困难、记取教训,敏锐得学习到人生及事业的道理,因此从小小的基层业务员,成长到台湾区业务暨行销业务总监。沈旺成相信,一如普通乡下孩子的他都可以有如此成就与生活;那么,你一定也可以!
  • 在中国做生意必读的18条理念书和123个案例

    在中国做生意必读的18条理念书和123个案例

    近年中,以《孙子兵法》为代表的中国古典思想书籍在国外颇为流行,特别是我们的近邻日本,很多大型企业都把《孙子兵法》作为高层管理人员的必读书籍。国外的学者也很注意研究我国古代的经营思想,日本学者村山孚所说:“我希望中国朋友在实现中国企业管理现代化的道路上,千万不要以为只有外国的新奇概念和奥妙的数学公式才是科学,中华民族几千年来积累的文化同样是实现中国企业管理现代化的宏大源流。”因此,本书将讨论从古到今对中国企业和企业家有着重要影响的18条企业经营理念,期望能对日后中国企业的经营有所帮助。
热门推荐
  • 贪恋红尘三千尺

    贪恋红尘三千尺

    本是青灯不归客,却因浊酒恋红尘。人有生老三千疾,唯有相思不可医。佛曰:缘来缘去,皆是天意;缘深缘浅,皆是宿命。她本是出家女,一心只想着远离凡尘逍遥自在。不曾想有朝一日唯一的一次下山随手救下一人竟是改变自己的一生。而她与他的相识,不过是为了印证,相识只是孽缘一场。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 留得芳萱点卿颜

    留得芳萱点卿颜

    三世情缘,两世情殇,最终选择了假装相忘于江湖,却未能相忘。爱人如此美好,眷恋如此深重,怎舍得遗忘?仙剑三剧中紫萱与白豆腐漫长的纠缠牵念,虽与原著相去甚远,游戏的故事被改了太多,然而剧中的新情,却是太有爱,成了多少人执念的痛。痛至心魄,无法释怀。还记得那个隔山看雪的结局。山上君子剑锋狂舞,山下伊人红颜白发。于此开篇,不过是想要给卿萱一个好的结局,弥补心中的遗憾深重和难过。腆着脸慢慢写这篇伪?来世情缘,予卿萱,故事中的他们,和故事外的我们,惟此而已。也愿看这篇的你们,和相知相惜的他们,或执念一段至死不渝的爱情,更珍惜当下的美好,揽精华、远糟粕,获得尘世的幸福^_^
  • 震撼心灵的人格故事

    震撼心灵的人格故事

    汇集开阔眼界的故事,让青少年在学海百科从容漫游,以激励人心的文章,让青少年获取鼓舞、走进快乐成功的圈子。通过这里可以学习很多,看到很多、获取很多、了解很多。经典的一个个小故事,是灵魂的重铸,是生命的解构,是情感的宣泄,是生机的乌瞰,是探索的畅想。优美的文学是以审美的力量、情感的力量、道义的力量、精神的力量打动人、感染人、影响人。
  • 你好啊我的肖哥哥

    你好啊我的肖哥哥

    【重生】【甜】【1v1宠文】上一世的花想颜无父无母,多年伴侣也狠心抛弃她。这一世的她父母疼爱,闺蜜相护。旅行巧遇偶像,更是结下不解之缘,原来荧幕前的肖奕是个粘人精,娇羞、假急样样不在话下。上一世花想颜失去的,这一世时间都会以另一种方式归还。小剧场一:“哟,肖哥哥,真是魅力无边啊,把我们老师都迷住啦!”肖奕听到花想颜的那声“肖哥哥”有些站不住脚,耳尖都红了。“咳咳,我,才没有呢!”肖奕拿出他大花想颜九岁的气势,义正言辞,不过听着就是底气不足的样子。花想颜也没有揭穿他,自己偶像一定要给他留足面子!小剧场二:“来来来,奕儿,多吃点,你太瘦了,要好好补补!”花母一直给肖奕布菜,一旁的花父也给他盛汤。花想颜“咬牙切齿”,她在旁边就像个透明人,明明以前这些待遇都是她的!自从她带肖奕回家,她的家庭地位一落千丈。“我吃饱了,不吃了。”花想颜放下碗筷,起身就走,肖奕见状连忙追上。花父花母相视一笑,一切都在不言中。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 重装武力

    重装武力

    参加军事演习未果的古烈,意外穿越到“末世之战”千年后,科技与“神力”并存的纽因大陆,成为大陆中最为稀有、也最为尊贵的“人类”,并且还拥有了可以模拟枪械的神奇能力。然而,残酷的现实让古烈清醒认识到,比实力更重要的是如何更好的生存下去!于是……
  • 我一直都在这儿

    我一直都在这儿

    安然and白翊,筱筱and清,玲可and王燿,三对cp,三对逗比。
  • 网友之创世OL

    网友之创世OL

    一切皆有可能,一切皆可创造,所以它叫创世!且看一个豪门子弟协六位未婚妻佳丽在创世中创造一个又一个的奇迹,他用的实际行动证明了,多年前的天榜第一高手回来了,他叫司徒尚,在游戏里人们都称他为“皇子”。
  • 少爷么的巨星之路

    少爷么的巨星之路

    千陌槿扮男装和其他四位古老家族的少爷闯入娱乐圈,混的风生水起,而她的神秘身份是否会暴露?