在真正成功的谈判里，了解对手是一种必需的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。
有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。
强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。
还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。
搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权做出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。
逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。
防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。
在日常生活中也是一样，针对不同的人，我们要选择不同的说话方式。
对牛操琴
从前，有个叫公孙仪的人，非常善于弹琴。从他的琴声中能听得出泉水涓涓，也能听得出大海的怒涛，能听得出秋虫唧唧的低鸣，也能听得出小鸟婉转的歌唱。曲调欢乐的时候，会让人禁不住眉开眼笑；曲调悲哀的时候，能使人心酸不已，跟着琴声呜咽。凡是听过他弹琴的人，没有不被他的琴声打动的。
一次，公孙仪弹琴的时候，看到有几头牛在不远处吃草，不由得突发奇想：“我的琴声，听了的人都说好，牛会不会也觉得好呢？
且让我来试一试。”
这样想着，公孙仪就坐到牛旁边，使出浑身的解数，弹了一首名叫《清角》的拿手曲子。这琴声果然美妙极了，任何人听了都会发出“此曲只应天上有，人间能得几回闻”的感慨。可是那些牛还是静静地低着头吃它们的草，丝毫没有反应，就好像它们从来不曾听到过什么一样。
公孙仪想了想，又重新弹起琴来。这一次曲调变了，音不成音、调不成调，听上去实在糟糕，很像是一群蚊子扇动翅膀发出的“嗡嗡”声，中间似乎还间杂有一头小牛“哞哞”的叫声。
这回牛总算有了反应了，纷纷竖起耳朵、甩着尾巴，迈着细密的小步子走来走去地倾听着琴声。
牛终于听懂了公孙仪的琴声，那是因为这声音接近于它所熟悉的东西。所以我们解决问题的时候要根据不同事物的不同特点，对症下药地研究解决方法。
为驴请假
胡趱是唐昭宗时代的优伶，官任都知（朝廷教坊的歌师）。他爱好弈棋，常常骑着一头毛驴，到一个老朋友家去下棋，几乎每次都是早去晚归。
胡趱每逢到朋友家，不等他下驴，主人便对家童说：“快去后：给都知喂驴子。”胡趱深受感动，天黑后便骑驴回去。
有一天，胡趱正在这家下棋，朝廷忽然临时召他去侍乐，便呼家童把驴子牵来。等到牵来时，驴子早已累得气喘吁吁，大汗淋漓了——原来主人正用驴子拉磨呢！胡趱这才明白，自己的驴子竟一直在为人家拼命劳作啊！
第二天一早，胡趱又步行来到朋友家，主人照例命童去喂驴。
胡趱连忙对主人说：“不用忙啦，驴子今天没骑来。”主人吃惊地问：“为什么？”胡趱回答说：“自从昨天回去后，它就生了病，头晕恶心，不愿动弹，今天暂请假休息一下。”主人听胡趱这么一说，知道他发现了自己的“小聪明”，感到十分难堪，但又觉得胡趱的话幽默风趣，不由得哈哈大笑起来。
胡趱所选择的说话方式非常巧妙，将动物拟人化，不动声色地告诫了朋友，也没有伤害到对方。这是说话方式的奥妙。
范雎让相
战国时期，燕国有个人叫蔡泽，博学善辩，非常自负。他先后到魏国、韩国和赵国游说，但都不很得意。他听说秦国的丞相范雎因自己的亲信郑安平和王稽都犯了重罪，心中忐忑不安，想急于卸掉丞相的担子，便赶到秦国来向范雎游说。
蔡泽是个穷汉，到咸阳后住进旅店，对店主说：“你给我拿好酒好菜来，等我当了丞相，会给你丰厚报酬的！”店主说：“你是个什么人，还梦想做丞相？”蔡泽说：“我是天下雄辩有智的人，前来求见秦王的。秦王见了我，必然佩服我的才智，会取下范雎的相印挂在我的腰间来的。”店主笑他狂妄，把他的话当作笑话讲给旅客们听。这话很快传到范雎耳中。范雎叫人把蔡泽召来，差人一到旅店，店主对蔡泽说：“谁叫你胡说八道，这下子大祸临头了！”蔡泽笑笑说：“我见到范雎，他必定会解下相印让给我，不用去见秦王了。”店主见他贫困，就说：“你不用交食宿费了！快去吧，只是不要连累到我！”蔡泽会见范雎，范雎高坐堂上，也不叫他坐，厉声诘问：“想代替我做丞相的人是你吗？”蔡泽站在一旁回答说：“正是！”
范雎说：“是来对我游说，夺我的爵位？”蔡泽说：“唉，一年四季，运转不息，成功的退下，将来的上去。
你已经应该退下了。”
范雎说：“我自己不退，谁能让我退下呢？”蔡泽说：“人在年轻体壮、头脑灵活的时候，努力建功立业，利于天下，成为人人仰慕的英雄豪杰。既然已经得志，年老体衰，就应该安乐长寿，欢度晚年，让自己的业绩流传后世，这不是很聪明么？
