“博古论今”
淘宝网目前是中国首屈一指的C2C商业网站。而在阿里巴巴公司决定开发淘宝网时，很多业内人士并不看好，但阿里巴巴掌门人马云却在众多质疑声中坚持了下来，在中国互联网发展历史上留下了浓墨重彩的一笔，马云也因此获得了巨额收益。一谈到淘宝网，马云最感激的就是众多中小网站，因为淘宝网正是建立在众多中小网站之上的。在中国，中小网站在数量上所占比重远远超过大型门户网站，尽管前者单个的流量不如后者，但它的总体流量仍相当庞大。整合这些网站资源，成为马云的初衷，也让淘宝网歪打正着地成为中国首屈一指的C2C商业网站。
在选择目标市场上，马云可谓独辟蹊径。事实证明，马云的选择是成功的。透过马云的巨大成功，能够清晰地看到“长尾理论”的影子。
“点睛释义”
什么是长尾理论
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，最早由美国人克里斯·安德森提出。克里斯·安德森是美国《连线》杂志的主编，他非常喜欢从数字中发现趋势。他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。
长尾理论认为，基于成本及效率的因素，只要商品储存流通的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有人卖，就会有人买。这些需求及销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
举例来说，一家大型实体书店通常可摆放10万本书，但当当网的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。
信息时代的长尾效应
随着互联网技术的快速发展，网络与传统商业模式正在充分地融为一体，商品需求在时空地域上的限制已被打破。在信息时代，随着网络的发展，几乎所有的商品都通过虚拟或者以符号的形式出现，商品也可以超越时间的限制被人们找到，销售额在热门及小市场之间的分配更加均匀，并且商品信息完全以数据的形式存在，信息传播的边际成本正在趋近于零，为长尾市场提供了技术支持。
长尾理论认为，在任何市场中，那些利基产品（非主流产品）都远远多于热门产品。并且，随着生产技术的发展，产品越来越廉价，越来越普及，利基产品的比重将以指数级的速度增加，长尾也将变得更加扁平化。这就意味着，热门产品的比重将不断下降，而利基产品的比重将持续上升。如果长尾曲线的长尾无限上升，那么长尾的“头部”将会逐渐与长尾的“尾部”相接近，实现热门产品同利基产品的无限接近，进而这个市场实现无限分割的市场和产品。
同时，科技的发展将大大降低供给与需求的连接成本。当物理条件上的限制去除后，消费者多样化的需求将自然显露出来。具有过滤器功能的过滤器将帮助消费者沿着一条既舒服又符合个人品位的道路从已知世界走向未知世界。当利基产品被纳入消费者的能力范围之内，长尾中曾经具有价值而不具有商业价值的产品将开始活跃起来，并将产生社会价值。经济市场也将在长尾时代从一个大规模市场退回到分割市场。
因而，中小企业作为利基产品的主要生产者，将随着利基产品的逐步繁荣及实现价值而逐步成长起来，进而成为分割市场的主体；未来的长尾时代将由能满足多样化消费者需求的众多中小企业组成。
长尾时代的中小企业
中小企业一般是指规模较小的或处于创业阶段和成长阶段的企业。作为单个企业，中小企业相对于那些实力雄厚的大企业来说，无论是在人力、物力、财力等资源的占有上，还是在管理、技术上，都有明显的不足，在市场竞争中处于弱势地位，是企业整体中相对弱势群体。曾有不少学者权威认为核心竞争力主要针对大企业而言，中小企业难以形成真正的核心能力。实际上，企业核心能力的打造对于中小企业而言更为重要。中小企业本身抗风险能力弱，战略选择余地相对较小，根本没办法像大企业一样依靠规模和实力获取竞争的主动，而只有采取避实就虚、拾遗补缺的市场定位，企业核心能力无疑成为构成这些战略的基石。同时，在长尾时代由于生产利基产品的企业大量增长，消费者将有更多的选择机会，这也致使中小企业竞争日益加剧。因而，具有突出的核心能力对中小企业的生存和成长具有重要的作用。
其实，在意大利、德国等国家，中小企业已经成为经济的中坚力量，而且在一些特定的领域中成为领先者。长尾理论告诉我们，长尾时代需要的是众多具有核心能力的中小企业，核心能力将是中小企业占领市场的基础和成败的关键，是企业特色的体现、持续发展的动力，企业长期竞争优势的源泉。没有核心能力的长尾中的企业将是长尾中的垃圾，而具有核心能力的长尾中企业将是长尾中耀眼的明星。
