会说话的推销员不仅把话说得动听，而且善于在推销时安排好说话顺序，抓住客户的心理，让所说的每句话都能说到客户的心坎上，从而激发客户的购买欲望。
——斯坦利·霍夫曼（哈佛大学商学院教授）
在哈佛大学商学院上，教授曾分析过一个关于推销员金伯利的案例。金伯利是个儿童游戏软件的“金牌推销员”。
金伯利：“先生，您的孩子快要上小学了吧？”
客户愣了一下说：“是的，这不暑假一过，就该去学校报到去了。”
金伯利：“小学阶段正是孩子最需要开发智力的时候，我这儿有一款游戏软件，对您的孩子智力提升很有帮助。我想，您一定希望孩子智力超过常人吧。”
客户：“我不需要这个游戏软件，这容易让孩子玩物丧志，谢谢，我不需要。”
金伯利：“先生，这不是您想象的那种游戏软件。这款软件是专门针对孩子们开发智力设计的，主要是让孩子们在玩游戏的同时，提升他们的逻辑思维能力。”
听完金伯利的介绍，客户有些心动。借机，金伯利就介绍了此款游戏软件的功能和用法，还当场让客户的孩子玩了一会儿。最后，这位客户非常满意地买下了这套游戏软件。
哈佛商学院教授分析道，聪明的金伯利不是直接上来就跟客户介绍游戏软件，而是从客户的孩子上学入手，逐渐深入产品的信息。
哈佛商学院教授指出，当你在向客户推销产品时，绝对不可以直接上来提出购买要求，一定要学会从客户最关心的事情入手，当引起客户兴趣，并建立一定联系的时候，才能提出购买的要求。
课堂收获
一个聪明的销售员会把握好推销过程中任何一个小的细节，他们会通过这些小细节来关心客户，真正体谅客户，引起客户心理上的认同感，也使客户更乐于进行进一步交流，从而为产品赢得一个销售的机会。
