生存就是与社会、自然进行的一场长期交涉，想要得到你应得到的最大利益，就要看你怎么把它说出来，看你怎么说服对方了。
——约克·肯（哈佛大学语言学教授）
哈佛商学院讲师范科斯在讲销售技巧时，举了一个名叫埃尔默的推销员向客户推销卡车的案例。该推销员与客户的对话如下：
埃尔默：“请问，你们每次运的货平均重量是多少呢？”
客户：“这个很难说，基本上不固定，有时候是2吨，有时候是4吨。”
埃尔默：“是这样啊，那你需要哪些型号的卡车呢？一方面要看你运什么货物，一方面要考虑在什么道路上行驶，对吗？”
客户：“对，不过基本上……”
埃尔默：“假如你在山路上行驶，再加上冬天寒冷的天气，那么汽车的机器和车身承受的压力，是不是比正常的情况下大一些呢？你说呢？”
客户：“是的。”
埃尔默：“那你冬天出去的次数多吗？”
客户：“大多数情况下，都是冬天出车的，夏天基本上不出车。”
埃尔默：“那有时候货物多的时候，又在冬天行驶，汽车是不是处于超负荷状态？”
客户：“是的，就是这样子。”
埃尔默：“你在决定型号时，有没有留了余地？”
客户：“你的意思是……”
埃尔默：“从长远利益看，怎么样才能买到一辆物美价廉的卡车呢？相信你也是有这样的想法吧？”
客户：“当然，主要还是要看车能使用多长时间了。”
埃尔默：“你过来看下，我们的4吨卡车正好符合你的要求，它马力比较大，载重量也比较多。”
最后，客户在销售员一步一步的诱导下买了这辆载重4吨的卡车。
课堂收获
在商谈出现不一致时，不要硬碰硬，也不要议论分歧点，要重点强调彼此的共同点，待取得一致后，再自然地转向自己的主张。或者可以站在对方的角度提出对方认可的观点，顺着对方的思路走下来，让对方越发感觉到你说得合理，于是拍板成交。
