俗话说：“单丝不成线，独木不成林。”人只要生存在这个社会中，就时刻需要与别人合作，而合作的前提就是谈判，于是怎样和别人去谈判便成了我们每个人必修的一门课。有人说合作的关键是诚信，也有人说是技巧，但是所有的这些都是以“礼”为基础。没有“礼”，连谈判的机会都没有，又怎么去展示自己的诚信和技巧，更谈不上合作成功与否。所以说，“礼”是我们获得合作的唯一“导火索”。
我们常说“合作从谈判中来”，要想获得一次合作的机会，谈判桌上的礼数不可不知，下面是一些最基本的礼数原则：
·穿着打扮。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发，男士通常还应当剃须；出席正式谈判时，女士化妆通常应淡雅清新，自然大方，不可浓妆艳抹。
·保持风度。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人，只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判。
·礼待对手。在谈判中对手就是对手，在谈判外对手可以成为朋友。另外，在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待，切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
在了解了这些基本的礼仪之后，还有一些谈判的细节我们不能忽视，比如千万不能迟到、不能做一些习惯性的不雅动作、不要总是单方面喋喋不休、对方发言时不能随意打断等，这些谈判的细节，也是决定成功与否的关键所在。如果不小心犯了这样的错误，那么很可能一些好的机会就从你身边流走了。
一堆沙子是松散的，可是它和水泥、石子、水混合后，比花岗岩还坚韧。——王杰
谈判前应整理好自己的仪容仪表
端庄的仪表与整洁的服饰就是最好的推荐信。——原一平
仪容仪表，是指人的外表容貌。一般包括服饰、容貌、姿式、神态及风度等。仪容仪表美是一个综合概念，它所包含的意思有三层，一是人体本身的容貌、形体、体态的协调美；二是指通过修饰打扮以及后天环境影响产生的美。一般在谈判中，我们常说的仪容仪表是指这第二层美，这是一种创造性的美，是仪容仪表美的发展。
生活中，当我们描述一个人的时候，总是先从他们的衣服、颜色、及仪容等说起，也就是我们常说的第一印象。记得50年代时期，一位统计学家发现，人们在形成第一印象时，58％是我们的外表，包括衣服、装式、发型、长像，35％是我们谈话的声调，只有7％是我们谈话的内容。由此可见，仪容仪表的视觉效果在生活中占据着非常重要的地位，谈判当然也不例外。
当准备谈判时，在谈判前除了要布置好谈判的场所、座次以外，最重要的一点就是要整理好自己的一身“行头”。比如，男士一律应理发、剃须、吹头发；女士一律应选择端正、素雅的发型，并且化淡妆等。其中最重要的就是表情。
著名礼仪专家金正昆教授在《百家讲坛》里谈到仪表三原则中第一条就是整洁。
完全可以这样讲：由于洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。
有时，在谈判桌上，常常会面对这样一些人：男的穿夹克衫，牛仔裤、短袖衬衫、T恤衫，配旅游鞋或凉鞋；女的则穿紧身装、透视装、低胸装、露背装、超短装、牛仔装、运动装或休闲装，并深身上下戴满各式首饰，从耳垂一直“武装”到脚脖子。这身打扮的人，留别人的印象，不是不尊重自己、不尊重别人、不重视洽谈、自以为了不起，就是没有一点教养。
人与人之间的接触，是先给予对方的印象，是外表而不是内心。假如给人的第一印象不好，又怎能获得别人的敬仰和接近的机会？——何善衡
迟到一上来就会让老外对你不信任
许多你想与之交往的精明和成功以及有影响力的人士，他们并没什么“系统”去判断别人，或决定买谁的东西，或与谁做生意，或帮助谁、信任谁等。他们只要看你是不是一个守时的人。如果是，他们与你的合作率有90％；如果不是，你就会失去很多可以实现自己愿望的机会。
著名的成功学家卡耐基曾说：“如果你想结交朋友和有影响力的人就要准时。”在谈判中，外国人更是不喜欢把时间当成儿戏的人，因为在他们眼里，时间就是生命，守时就是尊重时间，也就是尊重生命。如果一个连生命都不尊重的人，还有什么资格获得别人的尊重呢？
国内一位成功的企业家诉说，在他20年的管理生涯中，唯一的收获就是：要做个守时的人。再纵观生活中的一些成功人士，他们无一例外地都是遵守时间的人，而忽略了这条原则的人则大多数都失败了。这就是守时的力量。一个人守不守时，从他日常的行为方式中就可以看出来，比如，一个经常在迟到后还说没什么大不了的事的人，在他的脑海里根本就没有守时的概念，他不懂得尊重时间，时间当然也不会尊重他。几十年的光阴，一晃而过，他地依然如故，事业平平，生活平平，这就是没有时间概念所付出的代价。
谈判，从另一个角度讲，无非是考验一个人有没有遵守时间。如果你对别人的时间不表示尊重的话，那么你也就不要指望别人会尊重你的时间。一个不守时的人，他就没有影响的力量或是没有道德的力量，也就不会赢得周围所有人的好感，而守时的人则恰恰相反，他们会得到他想要的一切东西……也会获得周围每一个人的好感。
人们之所以都愿意与守时的人谈判合作，是因为在日后的合作当中，自然不必担心因为时间问题而给日后的使用造成一些不必要的麻烦。因为在守时人的眼中，时间比生命还贵重。守时就是遵守承诺，按时到达要去的地方，没有例外，没有借口，任何时候都做到。只有这样的人才能赢得别人的人信赖，也为自己赢得了成功的机会。
最后告诫那些与外国人谈判合作的人，一定要记得准时赴约，即使是不正规的约会，或是被邀请去什么地方参观，或者拜访一个家庭朋友，都要做到准时赴约。如果你迟到了，不管是出于什么样的原因，别人都不会原谅你。
时间是所有事物中最难下分界和似是而非的；过去的已消逝，将来还未来临，而现在则是我们试图划分的时候，马上成为过去，像电光一闪，存在仅一刹那间。——科尔顿
不要有习惯性地做出不雅动作
要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意自己的行为举止。举止礼仪是自我的一种表现，一个人的外在举止行动可以直接表明他对事物的态度。
在谈判桌上，尤其是时间比较长的谈判，有些人就会不由自主地走神，玩玩手里的钢笔，转转手中的水杯，抠抠指甲缝里的东西，捋捋搭在肩上的头发……千万不要以为这些无意识的小动作不会有任何人发现，它们都会被谈判桌对面的人一览无余。这样，你在对方心中的形象就大打折扣，虽然你只是谈判中的一员，但是在这种关键的时刻，个人形象往往关乎着整个谈判的命运，因此，千万不要因为一私之举，而造成不可挽回的后果。
小莉是一家贸易公司的秘书，由于工作的性质，公司里每次有谈判的会议，都会让她参加，做随笔记录。因此，她也算是见过不少“谈判世面”的人了。有一次，公司接了一单大生意，考虑到她已经出席了那么多的谈判会议，于是这次就更是非她莫属了。他们一行五个兴冲冲地踏上了谈判之路。
谈判一切都很顺利，就在最后一次决定性的谈判会上，小莉的一个不经意的小动作彻底让这场交易泡汤了。当时，会议一直从中午十一点半开到下午两点半，长达三个多小时的会议，让小莉头昏脑涨，于是她悄悄地从包里拿出小镜子照了照，谁知就这一个小动作，恰好被坐在对面的总裁看见了，于是他们侧耳细语了几句，抛出这样一句话：“XX经理，我看我们这次的谈判就到此为止吧，以后有机会再谈。”XX经理是“丈二和尚摸不着头脑”，但既然对方已经说出了这样的话，言外之意是对这次谈判失败宣告。他还能说什么呢？回到公司以后，XX经理左思右想就是想不通，对方的总裁为什么不满意。而谈判有这样的结果，只有小莉心里一个人清楚，因此，在以后的谈判中，她再也不敢私自作一些小动作，不管是雅还是不雅。
其实，严格来讲，小莉的这一小动作根本称不上是不雅之举，但谈判却连这样一点小小的个人动作都不允许，可想而知那些真正的不雅之举会造成什么样的谈判后果了。
做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯，是成功谈判中不可忽略的细节问题。
不要“一方独霸”，给对方发言的时间
多听少说，可以给人留下稳重含蓄的权威印象；多听少说，可以充分了解实情，掌握大量事实材料，有利于制定决策。
谈判实际是一种对话，在这个对话中，双方都在竭尽全力地说明自己的情况，陈述自己的观点，表明自己的意向。因此，谈判的双方都想争取更多的时间，以便于更详细地阐述和推出自己的观点，先入为主，这是大多数谈判时的实际情况。然而，事实证明，在谈判桌上越是能说的人，到最后他们的愿望就越是难以实现，同时还会给人留下“霸道”、没礼貌、没涵养的坏印象。
那么，究竟该怎样掌握发言的度呢？谈判专家告诉我们：
·多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总是在喋喋不休地说个不停，以为这样就达到了谈判的目的，实际上，谈判却远远不止是谈话，更多的是谈一种策略。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。少说多听是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。
·提问题不要犹豫。谈判就是把双方相左甚至毫无瓜葛的两条意见谈成一条大家都可以接受的意见，因此，在谈判的过程中，少不了要问一些问题。那么在提问之前，你要确保自己认真仔细地听他人讲话，并理解其含义，然后再适时提问。千万不要自顾自地说个没完，最后都不知道自己说了些什么。
·不要对发言者的话轻易下结论。听取并接受别人所讲的话，要用心去听别人的言语和想法，不要轻易下结论或者准备反驳，说个没完。
·努力理解对方的言词及其含意。仅仅懂得事实还不够，既要用耳朵去听，还要用心去听，这样才能明白别人言词的真正的含义。
·不要让个人好恶支配你。有些人喜欢让别人都以自己为中心，而想要获得这种“关注”，他就会不停地发表言论，以引起他人的注意。这些个人的习惯爱好有可能让你听不到对方正真正的意图，从而对接下来的谈判无从下手。
·巧妙地向对方提一些问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断，还能给对方发言的机会，让其感觉到尊重与礼貌。
在谈判中，一个人说得越多，反而会越多地暴露自己的缺点，越会让自己处于被动的地位。所以，我们要尽量克制自己的表现欲，留一点时间给他人，以便有更充足的时间来思考和分析对方的提出的问题，从而得出正确的答案。
谈判就像打仗一样，如果在刚刚开始就用掉了大部分的兵马，那么到最后就会因为没有兵马而被对方打败。
对方发言时，不要随意打断
随意打断别人说话是一种不礼貌的行为，这种行为是每一个谈判者的耻辱。
有一些急性子人，在谈判桌上总是打断别人的发言，偶尔一次两次别人也不会太介意，可是总是打断的话，那么别人就会认为你是一个没有礼貌的人。比如下面故事中这位朋友：
一次谈判会上，小赵觉得得在经理面前好好表现表现自己的口才，于是当对方发言时，他就不时地打断人家的发言，补充自己的意见。刚开始，经理没有说什么，小赵看见经理没说话，以为是十分欣赏他的“言论”。于是更加卖力地与对方纠缠上了。只要对方的人说一句话，他就马上反对，再说出自己的建议等。这令对方在座的一些人都感到十分地尴尬和无趣，最后谈判以失败告终。由于小赵的断打断对方的发言，也搅了一笔不错的大生意，让经理很是恼火，随后把小赵叫来狠狠地训斥了一顿。
随便打断别人说话或中途插话，这些都是有失礼貌的行为。假设在谈判桌上，一个人正讲得兴致勃勃，听众也像一群紧追新娘花球的女傧相一样热烈地追逐着，这时，有人突然插嘴：“嘿，这是你在昨天看的事吧？”正在发表言论的那个人绝不会对你有好感，感觉没有了，还有谈判的机会吗？那么在谈判的中又该如何恰到好处地表达自己的意见或建议呢？下面是谈判专家给出的一些建议：
要想在谈判中获得好人缘，要想让对方所有的人都接纳你，要想让谈判成为自己手中掌握的方向盘，就必须要剔除随便打断别人发言的陋习，并同时做到：
不要用不相关的话题打断别人说话；
不要用无意义的评论打乱别人说话；
不要抢着替别人说话；
不要急于帮助别人讲完事情；
