毛毛虫理论：创新则生，守旧则死
心理学家认为，许多时候，当我们的保守给我们带来损失、造成困扰的时候，也许我们跨出一步接受改变，勇于创新后，会发现别有一番洞天在眼前。
可能有人不解，小小的毛毛虫会给经商有什么启示？有趣的是，毛毛虫效应对经商者的心理所起的作用是非常大的。
法国科学家进行过一个关于毛毛虫的试验。他在一只花盆的边缘摆入了一些毛毛虫，让它们首尾相接，围成一圈，与此同时在离花盆几英寸的地方放了一些它们爱吃的松针。由于毛毛虫天生就有跟随者的习性，因此，它们一只跟着一只，盲目地跟随着前面的毛毛虫，绕着花盆一圈圈地爬行。一小时、一天、两天，这群毛毛虫一直这样兜着圈子，直到七天七夜后，终于筋疲力尽死掉。最后，科学家在自己的试验总结中写道：如此多的毛毛虫，但凡有一只与众不同，打破陈规，那么，它的命运将有很大不同。
这个试验应用到心理学上，被称为毛毛虫效应。实际上，如果一个经商者成天抱着保守的心，像毛毛虫一样，总是墨守成规地做事，疲于创新，害怕创新，那面对他的将是惨烈的失败。创新则生，守旧则死，特别是在这样一个市场竞争如此激烈而却又恰逢百年不遇的全球经济危机的社会中，求突破、求发展，是绝大多数企业目前正在绞尽脑汁考虑的问题。创新，已经迫在眉睫了。
有个新成立的减肥中心，自从开张以来几乎是门可罗雀。主要原因是这个市场实在竞争太激烈了，在资金不足的情况之下，又不能像大型减肥美容公司一般大做电视报纸广告，知名度不够，上门的客人自然就少了。
减肥中心的女老板眼看着每日如流水般的各项支出，却见不着有多少进账。她表面上看起来很镇定，心里可是如热锅上的蚂蚁，急得不知道怎么办才好。
一个炎热的下午，她若有所思地站在门口，看着门外形形色色来来往往的过路人，思考着自己一直不敢碰触的一个问题：“难道真的要关张了吗？”
就在绝望得几乎要放弃的时候，忽然一个念头跃进了她的思绪，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷雾中看到了一座灯塔。
隔了两个星期，报纸上登了一则广告：“美美减肥中心胖子进去，瘦子出来。在美美减肥中心的大门口，您绝对见不到一个胖子走出来。欢迎每日前来印证，如经发现有胖子由大门走出者，本中心赠奖金10万元。”
此广告不仅是被登在报纸上，而且被登在宣传单上四处散发。这个奇特的广告吸引了许多民众围观。果真，每日由大门走出来的都是瘦子，见不到一个胖子。
民众里有几个比较胖的人心里想，我就要进去，再马上走出来看你有什么话说。但是即使有人故意找碴儿，还是不见一个胖子由大门出来。
这是在变什么把戏呢？
其实说穿了也很简单，女老板灵机一动，将大门改装成两个不同的出入口。外面看起来这两个出入口的大小形状都一样，可是她特别在出口的内层，加装了两道很粗的钢管，人必须侧身由这两道钢管的中间通过，才能出门。当然啦！两道钢管中间只容得下一个侧过身的瘦子穿过去。那么胖子又怎么走出去呢？所以只好是从减肥中心后面的小门走出去喽！
美美减肥中心从此生意好得应接不暇，原因主要有两个。一是许多好奇或是贪奖金的民众前来推涨声势；二是人们在门口看不到胖子，就好奇地进入里面，当他想出来时，能走出来的瘦子自然得意。而必须走后门的那些比较胖的人。一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群了，该减肥了！”于是就不由自主地坐下听宣传人员的解说。
这个新奇的点子，引起传播媒体的报道，免费的宣传让该减肥中心名声大噪。与此同时，该减肥中心自然也获得了丰厚的经济效益。
这家减肥中心如果没有后来这种别出心裁的创新思路，在与大型减肥美容公司的竞争中是注定要失败的。是别出心裁的创意，让它得以生存和发展下去。这个道理同样适用于其他任何一个中小企业也包括大企业。
通过上面的案例我们可以看出来，一个企业要想有所发展和突破，就需要经商者具备一颗善于发现和创新的心。只有创新才能让企业获得新的竞争力，只有创新才能让企业不至于在残酷的商海战争中受到排挤，最终出局。
破窗效应：及时制止小错误的发展
心理学家说：任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展，同时必须高度警觉那些看起来是偶然的、个别的、轻微的“过错”，如果对这种行为不闻不问、熟视无睹、反应迟钝或纠正不力，就会演变成“千里之堤，溃于蚁穴”的恶果。
美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜曾在1969年做了一个实验，他找来两辆完全相同的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。停在布朗克斯的那辆，他把车牌摘掉，把顶棚打开，结果当天就被偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果呢？仅仅过了几个小时，它就被盗走了。以这个实验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗效应”理论。
所谓“破窗效应”，即如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、繁荣。
这个效应运用到商场，就会有这样的体会：对于违反商业程序的行为，如不引起重视、及时改正，就会无形中纵容类似行为再次甚至多次重复发生，最终导致恶劣的后果。
美国有一家公司，规模虽然不大，但非常人性化，很少炒员工的鱿鱼。有一天，资深车工杰瑞在切割台上工作了一会儿，就把切割刀前的防护挡板卸下放在一旁。没有防护挡板，虽然埋下了安全隐患，但收取加工零件会更方便、快捷一些，这样杰瑞就可以赶在中午休息之前完成2/3的零件了。不巧的是，杰瑞的举动被无意间走进车间巡视的主管逮了个正着。主管雷霆大怒，令他立即将防护板装上之后，又站在那里大声训斥了半天，并声称要作废杰瑞一整天的工作。第二天一上班，杰瑞就被通知去见老板。老板说：“身为老员工，你应该比任何人都明白安全对于公司意味着什么。你今天少完成了零件，少实现了利润，公司可以换个人、换个时间把它们补起来，可你一旦发生事故、失去健康乃至生命，那是公司永远都补偿不起的……”
杰瑞虽然伤心地离开了，但是，这家公司却得到了安全保障，没有出现危险。而另一家企业却没有这么幸运。
同样在美国，一家花店正和对门的另一家花店竞争生意，各方都用尽办法招揽顾客。一号花店的店员每天都微笑服务，而且办事十分细心，老板对他们的要求也十分严格，要求他们不得死缠顾客购买原本不想买的价格昂贵的鲜花，更不得将顾客遗留下来的东西据为己有。二号花店的店员也微笑服务，态度热情。
一天，几位身材惹火的女郎在二号花店购买鲜花后，不小心将钱包落在了店里。可能是顾客自身不知或是不愿意追究，捡到钱包的店员等了两小时不见顾客回来，最终将里面的现金据为己有。而此事很快就被店老板知道，由于用人时期，且这位员工也等待过两小时，店老板居然没有处罚，只是口头教训下不为例。不料店里的其他员工却从此得到一个信号，就是某些事情可以被纵容，不仅再次拾得钱包不归还失主，还相互勾结骗取顾客的钱财。几个月后，这家花店在一片指责声中关门大吉了。
心理学家一再提醒我们：“千里之堤，溃于蚁穴”，如果不及时制止小错误的发展，很可能演变成严重的后果。对于经商者来说，可能招来惨重的损失。
在日本，有一种称做“红牌作战”的质量管理活动。日本的企业将有油污、不清洁的设备贴上具有警示意义的“红牌”，将藏污纳垢的办公室和车间死角也贴“红牌”，以促其迅速改观，从而使工作场所清洁整齐，营造出一个舒爽有序的工作氛围。在这样一种积极暗示下，久而久之，人人都遵守规则，认真工作。实践证明，这种工作现场的整洁对于保障企业的产品质量起到了非常重要的用。而企业也因这一看似小小的举动赢得了良好的口碑，企业形象迅速提升，利润也越来越大。
心理学家认为，其实商业犯罪就是失序的结果，就是“破窗效应”的结果。如果我们一开始严于律己，将那些邪恶的为了赚取利益而想出的坏念头消灭掉，那么，商业犯罪将大大降低。
可见，任何坏事，如果在开始时没有阻拦掉，形成风气，改也改不掉，就好象河堤，一个小缺口没有及时修补，可以崩坝，造成千百万倍的损失。而如果一开始就将坏事扼杀掉，不仅将挽回损失，还会赢得更大的盈利空间。
从众心理：制造产品被抢购的热潮
心理学专家认为：如果个人受到外界人群行为的影响，在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论，但缺乏分析，不独立思考，不顾是非曲直一概服从多数，随大流走，那这个人就有消极的“盲目从众心理”。
有人专门做过从众心理实验，结果发现，在测试人群中仅有1/4～1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。而其余大部分人则存在盲目的从众心理。可见它是一种常见的心理现象。心理学家指出，从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，易受暗示，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。
生活中不乏从众的人，源于这一点，一些商家为了赢得自己的利益，专门利用人们的从众心理来达到商业目的，某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的的。
其实，作为一个经商者，在法律允许的范围内，利用人们的从众心理来采取一些手段以达到自己的目的，也不失为一个良策。
大鹏开了一家服装商场，最初，商场的生意并不好，冷冷淡淡地一天就过去了。后来，大鹏想了一个主意，他认为，生意不兴隆的原因是没有人气，当前最重要的就是提升人气。为此，大鹏特意选了一个好天气，请了十几位大众模特在商场门口搭台走秀。这些大众模特并不专业，身材也不是标准的模特身材。但是，他们的体型正符合普通人的身材，因此，更容易引起消费者共鸣。
起初，这场走秀并没有太多人欣赏，只来了三五个人看热闹。不一会儿，又有三五个人在这里驻足。随着背景音乐的高昂，围观群众越来越多。十几分钟后，这个简单的舞台周围，已经布满了看热闹的人。渐渐地，人们被大众模特身上的服装所吸引，纷纷跑到商场里去一看究竟。终于，第一个顾客买下了一件衣服，接着是第二个、第三个、第四个……
就这样，商场的人气越来越旺，生意也越来越好。
一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。就像那些消费者，只要有一个站出来购买，就会有第二个，当多数消费者都选择购买时，其他人也会禁不住疯狂地扫荡。心理学家指出，当一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致的现象，也就是我们常说的从众行为。
美国人詹姆斯·瑟伯有一段十分传神的文字，来描述人的从众心理：
“突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧！反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清大堤这个词。决堤了！这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是，两千多人都突然奔逃起来。向东！人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。向东去！向东去！”
可见，从众心理对人的影响确实非常大。一个商人应该适时抓住人们的这个特点，制订出有利于商业利益的方案。
一般来说，造成人产生从众心理的原因，是多方面的。不同类型的人，从众行为的程度也不一样。通常情况下，女性从众多于男性；性格内向、自卑感的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。因此，经商者在制订方案时，应遵从这些规律。比如，假如是商场要搞活动，那么化妆品等女性感兴趣的宣传就应该首当其冲，因为女人的从众心理最严重。
