推销员千万不要太相信自己的记忆力，必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听客户的话，找出重点问题，然后针对问题，了解客户的需求，寻求解决方案。
要记住，“人们购买保险，是出自他们本身的理由。”客户觉得有需要才买，并不是因为推销人员的推销而买，所以客户会有质疑（谁都希望自己的付出是有价值的），推销人员如果能充分解决客户所提出的问题，对于促成交易是有很大帮助的。
（4）不要让客户久等
推销过程中，当客户打电话几次找不到与之联系的推销员面谈，而必须留言等待回电时，心中肯定会有些不悦，从而打消找该推销员的念头。让客户等待的时间越久，这种负面作用就越明显。
因此，保险公司应尽可能协调推销员的时间，使得在营业时间内至少都有部分业务员留守公司。如果情非得已，所有推销员都必须外出时，公司就应有完善的代理缺席与网络系统，以确保推销员可以尽快地回复潜在客户的询问或要求。
电话约定访问客户，特别是在电话交谈中，千万不要让客户等待太久，避免让客户挂断电话。否则的话，推销员处于极度被动地位，没有赢得成功的半点转机。
当客户公司必须转接客户的电话时，也应缩短客户等待的时间与转接次数。譬如，若十秒内承办人未接听电话，则自动转至代理人的分机。
当公司若无法妥善处理上述情况，客户可能就此离去。毕竟，现在的市场竞争者众多，客户的选择余地已大为提高，多家客户公司中自然有服务不错的公司与推销员可供挑选。离去的客户有可能不再回头，更可怕的是，他们还可能向亲朋好友宣传公司不好的服务态度，影响较坏，对公司自然是大为不利。
（5）选择合适的时间拜访客户
选择合适的时间拜访客户是推销员拜访成功与否的重要因素。推销员如果没有工作规律，想什么时候拜访谁就什么时候拜访谁，这种只顾自己有时间而忽视了客户时间和利益的做法，相信是得不到多大收益的。
推销员拜访客户，务必有自己的推销规律。现在问题是何时打电话给客户。你应该自己预先填满下周的工作表，这些必须办的事应需要特别安排时间来做。
建议你以每周五作为打电话的日子，这样做有几个理由：第一，每天面对拒绝是件很痛苦的事，一周花一天的时间，鼓起勇气，总比5天维持勇气要容易；第二，能在周末前把下周约会都排满，休息时心情自然轻松。因为你完全知道下周会发生什么事，依经验总会得出个平均数，也就是说，只有把情况掌握在自己手中，才有可能知道将会有多少收入。
要维持积极的工作，两次面谈之间多出来的时间，不可以浪费掉。如果有的访谈被取消，要充分利用，可以用来做下一次访谈的准备工作。
如果已经安排好整周的销售工作，在周五晚上以前，至少要把工作表里的全部约访完成。还有一条绝对重要的纪律是，除非下周的约访都安排好了，否则绝对不可以离开。
□ 电话推销的礼仪
电话是现代生活中人与人之间必不可少的沟通工具，用电话向客户进行推销，既可以省时省力，同时又可以免去不必要的尴尬。如何正确、有效地利用电话进行推销，是推销员必备的基本能力。
电话的另一端，客户听到的是推销员的声音，客户只能从声音中揣摩推销员的形象和精神面貌。为了留给对方良好的形象，推销员很有必要了解电话推销的礼仪。通常，电话推销的礼仪包括如下一些内容：（1）通话时，语调要温和，声调要热情愉快，向着电话微笑。让客人感受到你的热情，放松心情，语气平和，彬彬有礼。通话中要先自报家门再恭称对方，多说：“请”、“谢谢”。
（2）通话时，音量适中，嘴唇离话筒1—2厘米，要讲得缓慢，吐词清楚，以让对方明白。凡说到数字、人名、地名时最好重复一遍，并问对方听清楚了没有，同音字、近音字应做解释。
（3）电话接通以后，应自报家门，并准确地说出对方的姓名职务。
（4）电话接通后，如要找的人不在，应表示感谢；接电话应客气地说：“对不起，×××不在，可能下午回来，下午打来好吗？”接话时，有时可能询问对方的姓名“我可不可以告诉他谁打的电话？”“让我转告好吗？”“总经理不在，请问你是哪一位？”通过这些委婉的方式，请对方留名或留言。
（5）拨错了电话时，不要马上挂电话，应说一声“对不起”，接电话时，可说：“这里是……，你可能拨错了电话”。
（6）接电话时，一定要热情，并不时插话，通过“嗯”、“是”、“不”等告知对方你在认真听。别人在说话时，千万不要不做声，要做出适度的反馈，以免引起误会。
（7）打电话时切勿唠叨，应长话短说。避免掺杂如：“这个、这个……”“那个、那个……”的口头禅，如此容易混淆视听，而对方听了也会感到心烦。
（8）谁先挂电话？一般是打电话的人。但与领导或长辈通话时，应让他们先挂电话，你再挂电话。
（9）此外，电话中所使用的言词也要特别注意，以免稍有不当，因“说者无心，听者有意”，而导致对方的不愉快。所以，当你的朋友、亲人指责你的不是时，你就要虚心改正，如此你交际时的谈话才会有长足的进步。
礼仪是人们规范了的某些行为，推销员必须按照推销礼仪去推销，只有这样，你才能在客户心中留下一个良好的印象，对促成交易有所帮助。
□ 电话推销的技巧
（1）电话中赞美的口才技巧
正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到“一箭双雕”的作用。因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可。可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。
电话约访客户务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说“我最近很忙，如果你要来跟我谈，你下个月来好了。”“下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。”“那你就和张总说，我这几天很忙。”如此一来你就接不下去了。因此，换个方式：“要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一、两个月了，像你这样忙的人到下个月月底会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里。不知道方不方便？”
赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。
例如：
“陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀……不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份？”
（2）保持良好的形象
保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误你太多的时间，大概只要20分钟就可以。”我同意你的说法，可是我还是要去，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说：“陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到客户那儿，顺道来看看您。”因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象，惟有这样才有机会作突然性地进一步拜访。
（3）见面后的电话联系
陌生拜访一次促成交易的概率越来越小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。
在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。
优秀的推销员把打电话称为“电话神探手”。他们是如何做的呢？
首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，但竟然不知从何说起。下面是几句有效的开场白。
“你昨天提到的问题。我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”
“现在情形有所改变，公司短期内将停止×险种的销售，我想应该跟你说明一下。”
“我想到几件有趣的事情，说不定能帮你下决定，你看我是明天上午还是下午来比较好？”
“我看到一则报道，是关于你们行业的，这使我想起你，所以打个电话来告诉你有关……”
聪明的你，千万不要说“你有没有收到我寄给你的资料”或者“你考虑得怎么样？”客户或许会说：“没收到”或“没有考虑清楚。”这样，你将丧失一个大好的机会。
你不妨这样说：“我打电话给你是想跟你谈谈前天我留下的资料，资料本身可能不够详细，我想今天上午9点或下午3点亲自向你讲解，你看哪个时间比较方便？”
随机应变是顶尖推销员应具备的能力之一，针对不同的翻户，你心中要有不同的方法去应对。
如果你想从本书中学到更多更有效的技巧，现在请你提起笔，把你打电话的开场白列出一张清单，然后马上修改它，把它和其他同事所写的互相做个比较。
今天就用这个开场，说不准会有意想不到的效果。
电话联系客户应注意以下3点：
（1）树立良好的个人形象
拜访客户之前，预先得打电话通知客户双方约定的时间、地点，让客户有充分的准备时间。推销员的电话约访不仅要让客户有被尊重的感觉，也要给客户留下一个良好的形象。
（2）了解客户购买产品的意愿
对于无心的或者排斥产品的人，可暂时将其从名单中剔除。对于有意愿的枣像户，可将针对他所要使用的接近方法抄录下来，放在眼前，这样可以起到及时提示的作用。
（3）预防引起客户反感
电话推销既能直接与客户交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得拜访客户成为一件轻松愉快的事情，但切忌言辞过激，引起对方的反感。
所以，对推销员来说，有必要进一步、更进一步有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找客户的钥匙。只要善于利用它们，就一定能使销售量成倍增加。
（4）尽快作答
打电话时千万不要让客户等得太久，一般情况下，对于客户提出的问题，推销员应尽快作答。
大家都有这样的感受吧，等候接电话时的一秒钟似乎有长达一分钟之感。因此，当铃声一响，就应该立刻抓起话筒。客户如果讲了姓名，要马上记下来，在通话中不时加以称呼，这样做会使客户听起来感到心情舒畅。另外，当遇到需要转交给别人办理的事情时，应向客户讲明原因，交代清楚，干脆、利落地加以处理。
（5）通过声音表现推销员的人品
除可视电话外，一般的电话推销，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，仅仅只是听到对方的声音。推销员在电话中应答时，你的声音完全可以表现出你个人的特点来。因此，当你需要表达某种意思时，就应该认真选择词句，爽快地去讲，努力做到让客户听后能够理解、能够接受。这样一来，你的声音就会显得温暖，充满人情味。只有这样，对方才能感觉到有亲切感，愿意与你见面。
（6）仔细倾听
仔细倾听的目的，就是要迅速地把握对方谈话的大体内容并整理出对方谈话的重点，然后据此推断对方的需求，以做到有针对性地推销。一般而言，倾听对方谈话时，都要求推销员精力集中，这是有效倾听的前提条件。
（7）巧妙地询问
