实训一：医药市场营销专题讲座
实验目的
通过本次讲座，使学生了解社会对医药营销人才的需求状况，营销人员应具备的素质和能力。明确学习目的，学好市场营销基本理论，培养营销能力。
实训内容
本次讲座聘请来自医药企业的经理、厂长（或营销人员）。
讲座标题：医药市场营销与大学生成才
讲座内容：
一是药学、医药市场营销、卫生信息管理专业高校毕业生就业状况的分析；
二是药学、医药市场营销、卫生信息管理专业高校毕业生就业要求加强学生的实践能力、创造能力和就业能力，实施职业资格认证制度；
三是社会对医药市场营销类人才的大量需求；
四是医药市场营销职业能力的发展；
五是医药市场营销职业资格认证的鉴定种类和方法。
实训结论
通过讲座提交一份大学生职业生涯规划。
分析讨论
将教学班级学生按6～8人的标准分成小组，进行讨论和交流。
实训二：认知医药市场（组织考察制药企业或医药批发商）
实验目的
实际地认知与体验医药市场营销。通过实训，让学生了解医药企业营销行为的多样性，掌握医药市场营销的内涵及营销活动的基本内容。认识到现代营销理念的重要性和必要性。明确营销理念和营销行为的关系，做到理论联系实际。
实训内容
1.了解制药企业的概况，收集企业资料。如条件允许，对企业CEO、营销主管的访谈可录音，对重点参观事项进行拍照、录像。
2.参观制药企业的生产和了解制药企业的营销行为。
3.深入分析营销行为背后制药企业所秉承的经营理念。比如通过某药品剂型和包装的考察、走访医院、配合消费者访谈，可以揭示企业是否从满足消费者需求的角度进行相关事宜的制定。
4.感受与体验营销活动，树立现代营销理念。通过观察、体验，将所学医药营销理论和医药企业的具体营销实践结合起来，从而更深入地理解和把握相关营销理论，提高学生的营销能力，满足岗位的要求。
实训结论：通过考察提交实训报告
（一）对实训报告的要求
1.通过考察，理论结合实际阐述制药企业的营销行为。对营销行为的分析不必面面俱到，可重点就某一领域：如市场调研、市场细分、目标市场确定、渠道策略等展开论述。
2.揭示制药企业营销行为背后企业所秉承的营销理念，对其进行剖析和评价。评价要有理有据，理论联系实际，切忌言之无物或缺乏针对性。
3.在实训报告中，要反映对所学医药营销理论的应用，要体现出分析问题的能力和独到的见解，提倡创新意识。
（二）实训报告的基本内容
实训报告的基本内容：报告题目、姓名、班级、学号、专业、正文（2000～3000字）、主要参考文献、附件。
1.正文正文是报告的主体，应有问题的提出、问题的研究与分析、问题的解决方案、设计或思路。正文要求观点明确、层次清晰、结构合理、概念准确、论据充分、分析恰当，具有一定的创新思想。为了表述方便和清晰，可用图表、数据、模型等形式。
2.附件附件包括访谈记录、照片、PPT、录像等。
（三）实训报告的格式要求
1.题目用小二号黑体，居中。
2.正文中标题标题统一用1，1.1，1.1.1层次编写，左顶格，最多三级标题。
3.报告开本报告开本采用A4纸，正文5号宋体。
4.注释引文必须标明出处，尾注和脚注都可以。
5.参考文献。
6.附件附件可列出目录，具体内容可提供电子版。
分析讨论
1.对学生实训报告的收集收集实训报告，可以督促学生按时完成作业，养成良好的学习习惯；可以积累教学资料，丰富教学资源。
2.对学生实训报告的评阅评阅实训报告，不仅可以了解学生对医药营销理论知识的掌握程度，而且可以发现学生对专业的兴趣，以便因材施教。
3.对学生实训报告的点评首先，肯定学生在实训和撰写实训报告中付出的努力，祝贺他们取得了预期的成果。他们在实践实训中获得了分析和解决市场实际问题的初步能力，增强了人际交往、信息传播、说服诉求的社会沟通能力，获得基本的市场实战的能力，尝试了用所学专业知识解决实际问题的甜头，锻炼了初步的医药市场营销专业技能。有几份报告中给出了对制药企业经营的几点有益建议，得到企业管理层的高度好评。
其次，指出本次实训和实训报告的不足。如对制药企业的了解不够深入，实训报告针对性和创造性差等。
最后，表扬实训报告撰写优秀的学生。
实训三：（中老年用品）市场调查
实训目的和要求
实训目的：掌握市场调查过程中包含的基本步骤及各个步骤的主要工作内容与要求，培养学生通过市场调查收集信息，分析市场环境的能力。
实训项目背景导入
我国社会年龄结构的老龄化已进入加速阶段。根据民政部的统计报告，截至2009年底，全国65岁及以上老年人口11309万人，占全国总人口的8.5%，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2，到2019年，65岁以上的老年人将达到17%。众所周知，医药市场中老年人的药品需求占药品总需求的一半以上，老年人口的激增孕育了一个庞大的“银发市场”。
实训内容
第一步确认调查问题与调查目标
确认调查问题与调查目标是市场调查的第一步，只有对市场调查问题有清晰的认识和准确的定义，市场调查项目才能有效地实施。
第二步拟订调查计划
1.调查的对象
2.调查的方法
3.调查的组织（程序及安排）
4.调查的经费预算
第三步收集信息
根据调查计划实施调查收集信息。常用的方法是访问调查、观察调查、问卷调查、实验调查、文献调查等方法，可以根据不同调查对象以及需收集信息的特性，综合运用多种方法，收集数据要按统一的规定和程序进行，以保证数据收集的准确性。
第四步分析信息
数据收集后的下一步工作就是进行数据分析，分析的目的是科学地解释所收集的大量数据并提出结论。分析数据要做两方面的工作，即统计分析和理论分析。
第五步撰写调查报告
实训四：细分发现机会
实训目标
通过对江中健胃消食片案例分析，使学生深刻理解市场细分的含义、重要性，掌握细分市场的标准及原则并能够结合市场和企业资源进行有效的市场细分。
实训内容
1.前一节课布置实训任务，要求学生分组从网上收集江中集团相关资料。
2.教师简单介绍江中健胃消食片案例，提出问题，分组讨论。
①江中健胃消食片共进行了几次市场细分？为什么要细分？
②细分的依据分别是什么？细分的有效性在哪儿？
③接触的案例中有没有市场细分是无效的？
实训结论
学生总结，教师补充讲解，交书面报告。
实训五：选择目标市场
实验目标
通过实训，掌握如何从诸多细分市场中选择目标市场。
实训内容
学生分组，每组自己选择一种熟悉的产品，把班里同学作为整体市场，经过调研分析，进行市场细分。
评估目标市场，选择目标市场。
实训讨论
各组分别派代表陈述评估结果，目标市场选择的依据，描述目标市场的需求特点；
其他同学提问；
老师点评；
交书面报告。
实训六：透视仲景现象案例讨论分析
实训目标
通过本案例讨论使学生理解市场定位的含义和重要作用，掌握市场定位的步骤，能够熟练运用市场定位的策略。
实训内容
1.提前布置作业：学生在网上查阅六味地黄丸2000年前后市场占有率的变化，并思考其原因。
2.老师简介仲景牌六味地黄丸的发展历程。
3.分析讨论：
（1）将学生分四组，每组分配以下不同任务：
思考+讨论①：市场定位的步骤都有哪些？请作图分析出仲景牌六味地黄丸的市场定位过程。
思考+讨论②：市场定位都有哪些策略？仲景牌六味地黄丸的成功采用了哪些策略？
思考+讨论③：请总结出市场定位应遵循哪些原则以避免定位失败。
思考+讨论④：请举出一个市场定位比较成功的例子（可以跳出中药市场），并简单介绍定位过程并分析原因。
（2）留给学生20分钟左右时间讨论并形成小组成果；
（3）每组用10分钟左右的时间汇报讨论结果；
（4）教师总结。
实训七：区域医药终端市场（医院）模拟开发
实验目的
通过运用课堂所学关于医疗机构的购买决策过程。预先选定虚拟产品，实地到医院考察，判断选定药品的主要目标科室，及其进入医院的程序，找出在此过程中涉及各环节的主要人员，从而找到目标客户。
实训内容
由教师选择目标医院，各小组自主选择药品完成以下内容：
1.医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。
2.进药渠道
姓名；电话；住宅；地址；个人爱好；家庭情况；其他；医院决策者；药剂科。
主任；中药；西药；药房组长。
名称；地点；电话；负责人；业务员；医药公司；厂家。
名称；产品。
名称；剂型；零售价；批发价；出厂价；疗程；每月。
销量；让利。
幅度；推荐费；其他；竞争。
对手。
3.促销渠道
门诊药房发药员；住院药房发药员；对应临床科室；科室主任；副主任；科室人员。
实训结论
分析讨论
1.你所选择的产品在这个医院的销售潜力如何？
2.按照医院开发的程序，写出在每个阶段的拜访客户。
3.与竞争对手相比，你对你选的产品有信心吗？
实训八：海王星辰连锁药店案例分析讨论
实训目标
研究影响OTC消费者购买的因素及其购买的决策过程。
实训内容
1.从官方网站收集相关信息，了解海王星辰连锁药店的发展史。
2.教师简要介绍海王星辰连锁药店的经营模式。
3.结合海王星辰连锁药店的发展。同学分组讨论，零售药店的发展趋势。
4.结合所学的知识总结影响OTC消费者购买的因素及其购买的决策过程。
（1）OTC消费者分析
OTC的购买者是谁（who）？
为何购买（why）？
要购买什么OTC药品（what）？
何时候购买（when）？
在哪里购买（where）？
如何购买（how）等？
（2）影响OTC购买者行为的因素分析
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
（3）OTC消费者的决策过程
发现需求
收集信息
比较评价
实施购买
疗效评估
实训结论
分析讨论
实训九：判断竞争产品与竞争对手
实验目的
通过运用课堂所学关于竞争对手与竞争产品甄别判断原则，实地（商超、零售药店、医院药房）考察，判断指定药品（或其他商品）的竞品以及该产品生产企业的竞争对手，掌握甄别判断竞争对手与竞争产品的技能。
实训内容
1.商超考察由教师指定部分产品列在下表第一列，学生通过对商超的考察，将该产品的竞争产品和竞争对手名称填在下表的相应空格内。
教师指定产品该产品生产厂家竞争产品名称竞争产品厂家
2.零售药店考察由教师指定部分产品列在下表第一列，学生通过对零售药店的考察，将该产品的竞争产品和竞争对手名称填在下表的相应空格内。
教师指定产品该产品生产厂家竞争产品名称竞争产品厂家
3.医院药房考察由教师指定部分产品列在下表第一列，学生通过对医院药房的考察，将该产品的竞争产品名称填在下表的相应空格内。
教师指定产品该产品生产厂家竞争产品名称竞争产品厂家
实训结论
分析讨论
提示：
完成该实训项目要求的对指定产品及其生产企业的竞争产品和竞争对手进行判断，首先要分析该指定产品及其生产企业是如何细分市场以确定其目标市场的，然后在商超、药店、医院药房中考察，哪些产品、生产企业的目标客户群与指定产品及其生产企业相同或一致，这样就能甄别判断并完成出本实训要求。
实训十：蒙牛集团案例讨论分析
实验目标
通过收集信息，研究蒙牛是如何打造一条以本企业为中心的产业价值链的，从而加深对产业价值链在企业市场营销过程中的重要意义的理解。
实训内容
1.从官方网站收集相关信息，了解蒙牛的发展轨迹。
2.教师简要介绍蒙牛为打造自己的产业价值链所作的努力。
3.同学分组讨论，分析、整理资料，总结蒙牛的产业价值链（最好用图示的方法）。
实训结论
分析讨论
实训十一：汇仁医药科技发展有限公司案例讨论分析
实验目标
通过对江西汇仁集团汇仁医药科技发展有限公司近十年来的发展轨迹，了解该公司在医药市场营销中是如何建立企业竞争优势的，并根据医药市场竞争对手的特点设计自己的竞争战略战术。
实训内容
1.通过官方网站了解汇仁医药科技发展有限公司近十年来的发展轨迹。
2.教师提供部分素材，同学分析汇仁医药科技发展有限公司在不同发展阶段是如何建立企业竞争优势的。
3.分析、总结汇仁医药科技发展有限公司在不同阶段采取的市场竞争战略。
实训结论
分析讨论
实训十二：McDonald和KFC完整产品设计案例讨论分析
实验目标
通过收集信息，研究McDonald和KFC完整产品设计，从而加深对产品概念以及如何打造畅销产品的理解。
实训内容
1.从官方网站收集相关信息，了解McDonald和KFC完整的产品设计。
2.教师简要介绍McDonald和KFC的产品设计。
3.同学分组讨论，分析、整理资料，总结McDonald和KFC的产品设计（最好用图示的方法）。
实训结论
分析讨论
实训十三：拜耳、好孩子、太阳石等的产品组合策略案例讨论分析
实验目标
通过收集信息，研究拜耳、好孩子、太阳石等的产品组合策略，从而加深对产品组合概念的理解。
实训内容
1.从官方网站收集相关信息，了解拜耳、好孩子、太阳石等的产品组合策略。
2.教师简要介绍拜耳、好孩子、太阳石等的产品组合策略。
3.同学分组讨论，分析、整理资料，总结拜耳、好孩子、太阳石等的产品组合策略（最好用图示的方法）。
实训结论
分析讨论
实训十四：制订医药产品销售（促销）计划
实验目的和要求
明确销售计划的制订对于成功销售的意义，掌握制订销售计划的步骤。
知识简介
销售计划的模式俗话说：“凡事预则立，不预则废”。我们常常会被要求在一定的时间内完成某项工作。而为了准确又快速的完成任务，就需要我们在事先作好恰当的安排，例如对工作质和量的要求，对完成任务时间的限定，各种措施的拟定等。把这些具体的要求和时间安排形成文字和图表的过程，就称为计划。计划的特点主要体现在明确的目的、严格的时间和周密的保证上。
销售计划有许多格式，常用的有表格式、条纹式、条纹加表格式三种。
表格式：即用填表格的形式列出计划的内容，也可以附加文字来说明。
条纹式：即把计划的内容按时间和工作的进程分为几个部分，每个部分写一个内容，可在每个部分下分条列项，详细的内容用文字叙述来说明。
条纹加表格式。在内容和要求上与上述两种基本相同，只是在形式上不一样。一般是在上级机关对多个下属单位做计划时采取此种方式。
实训情景
假如你是某阿胶集团合肥市销售分公司的一名营销人员。现在一年中第二季度即将过完，公司为此制定了下一季度的销售计划，并进行了第三季度的销售情况预测工作。那么在本实训课题中，请你帮助经理制定一份第三季度的销售计划。
训练步骤
第一步分析产品第一和第二季度销售计划的完成情况。
分析总体销售计划的完成情况，各种产品的完成情况，并且进一步弄清影响销售计划完成的各种客观因素和主观因素，以及这些因素的影响程度。
第二步调研现状，预测未来。
调研市场需求、竞争形势和公司状况，在此基础上对第三季度可能的销售情况预估。
第三步确定销售计划目标
销售计划目标主要包括销售额、各种产品的销售量、销售费用、销售费用率等指标。
制定销售计划目标之一：由下到上。其制定程序是：
首先，由经理提出原则要求；其次，由经理出面，要求各基层营销人员根据自己的业务情况和自己将付出的努力，分别制定出各自的初步销售目标；第三，对大家的计划目标加以汇总，然后根据公司第一和第二季度销售计划的完成情况的分析结果、公司内外环境现状的调研结果、第三季度的预测结果、公司的中长期规划、年度销售计划、公司将采取的各种新措施等，对汇总目标进行修正，形成正式计划目标。
制定销售计划目标的方法二：讨论法。其制定程序是：
首先，根据公司第一和第二季度销售计划的完成情况的分析结果、公司内外环境现状的调研结果、第三季度的预测结果、公司的中长期规划、年度销售计划等因素，制定出东阿阿胶产品第三季度的初步销售目标和公司为实现此目标的计划措施草案；其次，与经理进行沟通，达成共识；第三，由经理出面，召集公司员工开讨论会，让大家对目标的先进性、可行性、实现目标的各种主要的有利因素和不利因素等发表意见；最后，将经过讨论形成的比较一致的意见作为正式的东阿阿胶产品第三季度的销售计划目标。
第四步制定营销策略
销售目标经论证和经理认可以后，就要围绕目标的实现，研究制定营销策略。营销策略主要包括以下几部分：
产品策略：根据顾客需求和市场竞争，计划重点推广什么产品（厚利、周转慢的产品、薄利快销产品还是新产品），稳定销售什么产品，压缩淘汰什么产品。
价格策略：选定合格的价格体系，是否对价格进行严格控制等。
促销宣传策略：包括公关策略、对中间商和最终消费者的促销推广策略、广告策略等。
竞争策略：谋划应对竞争对手的各种手段。
客户关系策略：重点发展哪些新客户、如何维护客户关系等。
第五步拟定详细的执行方案。主要内容包括：
为实现销售目标，计划期内必须做好哪些具体工作。要做好这些工作，需要哪些资源条件，包括人、资金、物质、其他部门的支持等。
将计划分解，制定月度销售计划，明确各阶段的目标和工作重点。根据计划和各项工作需要，做好具体安排。如拜访客户计划、公关活动计划、推广促销活动计划、广告宣传活动计划等。
第六步综合平衡，形成正式的季度销售计划。
第七步执行、控制和调整计划。
在执行计划过程中，为了确保计划目标的完成，必须严格按照计划展开工作，并且定期对计划的执行情况进行评估，总结经验和教训，发现问题及时设法解决。当然，如果在执行过程中，出现了新情况，原计划不再适应了，则要及时加以调整。
操作要点及注意事项
做好调查、分析和预测工作，这是制订销售计划的重要基础。
制定销售计划目标的五大要求：明确性、时间性、一致性、责任性、具体化等。
实训十五（之一）：销售人员的招聘
实训目的
熟悉并掌握企业招聘的方式、方法；了解企业招聘的程序；学会人员招聘的基本技能；为自己顺利进入销售岗位打下基础。
实训内容
小刘被公司提升为销售主管，他根据企业实际制定了新销售员的招募计划。
一、特定招募工作计划表
（一）设定招募目标
面谈人数：
有业绩新人人数：
全体新人销售目标：
（二）招募计划日程
开始时间：
完成日期：
招募方式及活动安排：
招募方式：
时间：
地点：
负责人：
广告：
同行介绍：
人才中心：
属员介绍：
特别介绍：
其他：
（三）练习及准备工作
公司介绍资料
工作介绍（职责、任职标准、薪酬等）
面谈技巧
各类招聘用表格（问题表、测评表、记录表等）
二、计划的执行
按照计划的工作项目执行，做好所有实际记录。目标明确，责任分明。
三、绩效评价
（一）面谈人数
（二）签约人数
（三）目标是否达到
（四）这次招募计划特点如何
说明具体成功的方式与技巧。
（五）这次招募计划欠缺在哪里
指明欠缺的方式及内容，并分析原因。
建议改进事项。
分析讨论
实训十五（之二）：销售业绩评价
实验目的
熟悉企业考核销售人员的方法和程序；掌握销售考核的基本内容；学会企业对销售人员业绩评价的基本内容。
实训内容
小刘准备进行一次全体销售员的岗位大练兵活动，对业绩前三名的销售员给予1000元奖励。
小刘对每一位销售员进行了业绩指数评价，准备根据业绩指数找出存在的问题，以便对症解决。
销售员姓名销售定额
（百元）销售
（百元）偏差
（百元）业绩指数
分析讨论
实训十五（之三）：销售人员的激励
实训目的
熟悉并掌握企业对销售人员的激励基本方法和方式；了解企业激励销售人员的基本内容。
实训内容
1.为以下情况寻找最好的薪酬办法：
（1）积极地销售无形产品。
（2）确保销售人员会在零售店中进行展示并监督展示。
（3）销售大型工厂模具。
（4）抢占市场份额。
（5）销售办公用品。
（6）重视新产品的销售。
2.某化妆品公司采用直销形式销售，需要若干上门推销的推销人员，请进行职位描述、设计面试时对应聘者要提的一系列问题并为该公司新招聘推销人员制定一个培训计划。
分析讨论
简述销售人员甄选时的面谈技巧。
试述对落后员工的激励方法。
简述销售人员绩效评估的基本方法。
试述销售控制的基本方法。
实训十六：医药代表的一天
实验目的
熟悉医药代表拜访的流程，掌握拜访技巧，了解医药代表一天的工作程序。
实训内容
拜访流程
询问阶段：通过询问了解医生的需求和疑虑，然后通过我们的产品进行呈现。
A开放式提问：当你希望医生畅所欲言时使用。
B封闭式提问：当你希望医生回答是或不是，二选一时使用。
呈现阶段：当确定医生的需求以后，介绍适当的产品特性，并将特性转换成利益，以满足医生的需求。
达成协议阶段：即缔结和成交阶段。呈现完成满足医生需求后，当客户发出购买信号时，及时总结拜访中客户已接受的利益，并拟定行动计划，要求医生做出承诺，医生的承诺就是处方我们的产品。如果协议没有达成，进行下一阶段的操作。
处理疑虑阶段：
A处理怀疑：提出证据去除怀疑。
B处理不关心：采用不断探询的方式，去找出隐藏在医生内心深处的需求和问题。找出真正的需求，以产品的呈现实现产品的销售。
C处理拒绝：分清拒绝的种类和原因。
误解：澄清。
产品缺陷：提醒他已接受的利益，必要时询问其他方面的需求，并予以满足。
拜访的结果
成功的拜访：既交易成功，医生做出利益交换的进一步行动，我们达到拜访目的。
可发展的拜访：医生未对交易做出任何承诺，但他愿意另定时间、地点再做讨论。
失败的拜访：未达成任何协议的拜访。我们仍需用合适的跟进技巧去解除失败的拜访给我们带来的不利的影响。
总之，通过以上的的拜访流程和对拜访结果的理解，我们可以真正确定访问目标，进行实时的拜访，进行适度的跟进。
医药代表的一天
场景一
人物：医药代表小王
药剂科刘主任
黄药师
早7：00洗漱，着装：衬衣，领带
7：20出门
7：40到医院
外科、内科、呼吸科有患者，医生忙
9：05药剂科
敲门
请进
小王：刘主任，早上好！早上好！看球呢？
刘主任：你好！看球呢，昨天的球谁赢了？
小王：4：2输了，踢成这样儿就不错了。
刘主任：是啊，能进球就不错了。
小王：上周一，我就来看过您，您没在，听黄药师说：您开会去了，周五回来的吧？
刘主任：对，周五回来的。
小王：一听说您回来了，我马上就过来了，这是我们公司送您的（递上礼物）。
刘主任：谢谢！谢谢！
小王：我想跟您介绍一下A产品的使用情况。我们的A产品除了肿瘤科使用以外，呼吸科也对一些干咳的患者使用了，普遍感觉疗效还不错，他们想推广使用。所以呢真的感谢刘主任为临床选择了一个既有价值，又经济实惠的镇痛止咳良药。
刘主任：噢，是吗？我还不知道用量情况怎么样呢？
小王：上周呼吸科医生开始开处方了，肿瘤科的销量也有提高。刘主任，您从专家的角度来看，A产品和B产品从药理基础上相比，临床使用方面哪个更具前景呢？
刘主任：应该说各有所长，虽然它的作用机制不同，但在临床更多关心的是疗效、副作用及患者服用的顺应性和价钱，中度癌症的治疗两者相差不大，但从适应证上看，A产品更有优势。
小王：您的想法在临床上得到了验证，他们认为A产品适应证更加广泛，使用也更方便。主任，我还想了解一下A产品和B产品的用量情况。
刘主任：噢，具体的你可能要到库房问一下黄药师。
小王：噢，那好，主任，下周一我再来看您，再见！
刘主任：好，再见！
分析讨论
准备工作：工作上、心理和资料的准备以及拜访工具的准备。
实施阶段：采用观察的技巧，适当调整拜访的策略和拜访的对象。通过他的观察，了解到更多的信息，避免在患者量多的时间去打扰医生，而转到一个合适的拜访中。
正式拜访：通过观察发现并切入到一个客户关心的话题，引起了客户的兴趣。很快，小王就进入了主题。并通过公司的小礼品，作为一个润滑剂，其中采取了开放式的提问，最终达到目的。转而进入第二个拜访。
场景二
人物：医药代表小王
内科纪主任
小王：纪主任早上好！您今天看起了真是神采奕奕呀！
纪主任：坐，坐。
小王：哎
纪主任：今天找我有什么事吗？
小王：哦，是这样，上次拜访您的时候才知道，您在北京医院学习的时候使用过我们的A产品，而且对此产品有很深刻的印象。这次来我希望得到纪主任的支持，下周在您的科里组织一个科内会，详细介绍一下它的有关机制和临床作用，不知行不行？
纪主任：这个嘛你必须征得主任的同意，我做不了主。
小王：哎，是的，我想听听您的建议。我知道科内好多事都是您说了算，主任也通常征求您的意见，因为您对A产品又十分了解，您的建议就显得十分重要了，您说是吗？
纪主任：让我想想。
小王：纪主任您看这个周五上午十一点半，病房工作结束后，我仅用三十分钟，就可以介绍完毕，您看好吗？
纪主任：时间上还可以，不过……
小王：纪主任您的意思是如果张主任没意见的话，这个时间是最佳的。
纪主任：可以这么说吧。
小王：纪主任谢谢您，我是不是还要找张主任做最后的确认？
纪主任：那当然。
小王：那好，我马上就去，到时候，纪主任还要多帮忙呀！我见到张主任马上就给您打电话，好吗？
纪主任：嗯，再见！
小王：再见！
分析讨论
开场白使用赞美引起兴趣的技巧，很快进入到主题。进入主题后小王要达到本次拜访的目的——说服纪主任支持开科内会。纪主任给出缔结信号后，小王及时抓住，进行了实时的缔结。但是第一次缔结没有完成，小王又静静地聆听，并且对主任的话语进行了解意，解意完成，确认了再次进行缔结，达成缔结。实现成交，确定下次跟进的时间，完成第二次拜访。
场景三
人物：医药代表小王
内科张主任
11：20小王看张主任诊室没有了患者，就走了进去。
小王：张主任您好！真是不好意思，您这么忙，我还来打搅您，其实我早上九点就到了，看到您这有好多患者，我就没敢进来，一直看着您专心致志的给患者治病，您不愧是德高望重啊！
张主任：哪里，哪里，过奖了，过奖了。
小王：您的医德在医院里那是有口皆碑的，您科室小潘跟我说，他们都喜欢跟您叫老爹。
张主任：那是他们喜欢开个玩笑。
小王：哦，上次会议您讨论过改用治疗方案，您说想用一下我们公司的新产品——镇痛胶囊，今天我来就是想了解一下情况。
张主任：嗯，好像是治疗咳嗽的效果不是很理想。
小王：您是指试用的那两例没有明显效果吗？
张主任：嗯，对。
小王：您能告诉我详细的使用方法吗？
张主任：根据你上次的介绍啊，我们对两例顽固性的干咳的患者做了一下试用，感觉……
小王：我想对于这种顽固的干咳患者一天用四粒达到理想的治疗效果确实不易，这类患者一天可以用到最大剂量八粒。
张主任：在内科用药分寸上把握是十分的重要，如果用过大的剂量有时会给患者带来很大的麻烦。
小王：没错，我们和您一样，也不希望给患者带来治疗不当引起的副反应。主任您能不能告诉我，这种胶囊在您使用过程中，您最大的担心是什么？给患者带来哪些方面的副反应呢？
张主任：这种药含有双氢******，用量大了我担心有成瘾的可能啊！
小王：哦，主任，这是新发表的医学周刊，上边登了一篇关于双氢******成瘾性研究，只有日剂量达到800mg时，成瘾的可能是十万分之二。A产品每粒只含10mg的双氢******，每日最大剂量80mg，那它的成瘾性几乎为零。也就是说，您可以放心使用。
张主任：噢，这么说，还是比较安全的了。
小王：是的。A产品是复方制剂，每一种成分都有自己独特的机制，所以使它具有广泛的适应证。今天我还见了药剂科的刘主任，他从药理的角度认为A产品具有较好的临床前景，张主任你看是不是可以在咱们科开一个介绍会，时间定在周五上午的十一点半行吗？
张主任：哦，可以倒是可以，就是不知道纪主任他们有没有时间啊。
小王：您的意思是如果纪主任他们没有其他安排就可以召开这个会。
张主任：哦，是的。
小王：哦，我刚才也见到的纪主任，和他说起了开会的事。他说只要您同意，星期五上午是最合适的。
张主任：那就这么说定了。
小王：谢谢主任，那我们星期五见。
张主任：再见！
分析讨论
小王仍然用赞美的方式进行了今天的开场白，激发医生的兴趣，让主任感到亲切和快乐。小王适时进入主题，进入主题后，发现主任有疑虑。通过询问，确定疑虑后，再次进行探询。用开放式的探询技巧，再一次呈现并澄清。主任再次产生怀疑。小王又一次用开放式的探询继续进行，并用事实解除主任的疑虑。解除疑虑的同时，采用呈现的技巧，寻找机会进行缔结。在这个过程中，小王善用聆听解意的技巧，确定找到缔结的时机，最终实现今天的拜访。
实训总结
上述的案例，我们可以看到，小王在整个拜访的过程中，不断调整他的拜访人员。同时不断地使用询问技巧，及时进行呈现和缔结。所以，我们从案例中可以学到，一个专业的医药代表每天所做的事情。当一天的工作完成后，小王对自己一天的拜访进行回顾，并确定下次拜访。
