说话技巧好的人，刚开始说话时，便能获得许多“是”的反应，原因是他将对方的思绪导入了同意的一面。
-卡耐基-
经商，就是从事交易。
这是一种有着悠久历史的人类行为。当人们征服自然的能力稍增长，能够有剩余的精力来生产和获得剩余的食物，进而扩充到一切物质生活资料的积储时，人们的经商就从简单的物品交换发展到物-钱币-物的交换，从时间和空间上获得了巨大的发展。
货币只是作为中介而存在，交易的内容没变——物与物的交易。但这些物是在拥有物的人的支配之下的，因此物物交易的背后是人的不同要求之间的交换。于是广泛而深刻表现出来的交易，只不过是人与人之间的精神交往。
我们进一步的结论是：经商的根本仍是人的一种精神活动，因为它关乎我们的心理。
决定经商成功的就是这种能力。
现在生产者之间的竞争使得商品之间的差别很少，买主到底要买你的还是他人的，决定性的因素越来越不是商品，而是经商者你。
怎样使买主放弃买他人之物的打算而选择你，这是一个说服的问题。说服是无形的，传统的商人似乎不看重这种方式，但它却越来越重要，其中重要的方式——电影、广播、报刊、街头海报，里面的直接宣传都起着一种说服作用。它们最典型的代表——广告，正是以说服为目的的。生产者们不惜重金来做广告，我们完全能理解并估算出广告的价值。
它已成为一种不可否认的创收方式，甚至它的重要性将超过生产本身。
一、经商也需一种理想观念
一般人都认为，经商就是赚钱，是赤裸裸的、别无温情的面纱。但是，我们认为，即使在以赢利为最高目的的经商行为中，人也要表现得高尚一些。急功近利者不成大器，在这一行中同样能证明这一点。
我们不要求太深奥的理论，不过经营者如能经常问一些诸如“经商是为了什么？”、“经商者有什么价值”之类的问题，至少能使我们永远对自己的事业感兴趣，且永远保持热情。如果将经商理解得极狭窄而片面，又找不到更多能够让自己满足之处，你将迅速失去对这一件事的兴趣。试想，当你的工作正在成为一种艰难的忍受，而非一种享受时，你还会有多少的工作效率呢！
如果作为经营者没有这种说服的能力，下属只能毫无目标地行动，成为一架架机器。我们可以断言这种公司是没有生机的，也是缺乏前途的。
我们要知道的是：“经商的意义究竟何在？”
“经商就是制造物品，销售物品，为顾客服务而取得利润的一种行为。”
是的，经商的目的的确如此，但是，我们为何不再进一步地想一想呢？
“经商就是制造物品，销售物品，为大众服务，争取到更多客户的喜爱和信任！”
我们以前经常听到“赚取利润”、“发财”之类的声音，现在越来越多的公司提倡“为客户服务，争取更多客户来信任你”。
“争取客户”其实包含了两个目的：一个是做成更多的交易；另一个是被社会承认，近而获得一种可计量的价值凭证。后者是一个更高的目的，不但包含了利润，而且远远地超越了利润。
我有过这种体验。当你的公司顾客盈门，欢声笑语，呈现出的是一种兴旺景象，那你会很高兴；如果你的公司门口客户稀少，仅有几个顾客也在指责你公司的产品或服务，那呈现出的不只是衰落，而且你会感到自己的卑鄙与孤独。因此，钱在这里不是最高目的。
我们要知道，“经济”是因“人”而产生的，并非“人”为了“经济”而存在。人是目的，而不是手段。
我们不妨记住这一句话：“争取客户！”
二、让温情成为桥梁
你们千万不要以为这是“经营理论”而心生排斥，其实，所谓“经营理论”不过是一些经营的概念、看法、手段罢了。
某机车制造工业公司的董事长说：
“先有理想，再有技术的产生。本公司不论在各方面都必须以公司的权益为优先，而我们所经营的目的是什么呢？就是大量产销机车。因此，我们必须开发第一流的造车技术……”
这段话真不愧是成功经营者的肺腑之言。的确，必须先有思想的形成，然后才有技术的产生！
各位，无论我们从事任何经营事业都可以，但是什么叫做“经营事业”呢？就是要把握经商的根本原则，制造物品，销售物品，服务顾客，争取客户的行为。只要能争取到客户，就能赚取利润。
然而，如何才能争取到客户呢？只要使客户感到满意，就是争取客户最直接的方法。那么，如何才能让客户感到满意呢？
就是把优良的产品以合理的价钱卖给客户，同时还有亲切的服务态度，让他感到是你在提供服务，而不是在赚他的钱。
如果利用电话进行交易的话，也不可交谈太久，以免引起客户厌烦，最好能以彬彬有礼的声调，简明扼要的应对，做长话短说的交易，这样客户一定会感到满意，就能达到销售的目的了。
除此之外，不清洁的头发、不整齐的服装都会给客户留下极不良好的印象。所以，为了让客户有良好的印象，要经常梳洗，经常换一些衣服。
每一个人都在自己的工作岗位上努力地付诸行动，从而与客户保持良好的交流，让客户感到满意，如此一来，企业的目的和个人的目标就能不谋而合，殊途同归了。
各位，经商是非常有意义的，同时也非常有趣，关键在于要将它当成一种人际交流，通过经商去了解人，热爱生活。
三、无目的之合目的
有些事情不能够单刀直入，要含蓄、委婉，让交易成为一种艺术。
经商者惟利是图是痛苦的，因为他享受不到其他方面的乐趣。如果一个商人对每一个人都很严肃，一切都以金钱为目的，会使双方之间的交往变得拘谨而不自由。
出租车司机当然是以争取更多的客户为目的，但你不能硬拉人家坐你的车，你要讲究艺术。例如，你对本市的各种情况比较熟悉，就可以向顾客介绍这方面的情况。哪些路段最繁华、哪些路段比较有名、哪些饭店服务态度较好、哪些饭店的设施比较先进、哪些景点可供游览、哪些区域买东西比较方便……这样，顾客除了赶路之外，还了解到不少其他方面的情况，同时还得到一些娱乐，这样，你的顾客当然会满意了。
可是，我们经常碰到这样的司机，他们除了与顾客做公平交易之外，就别无其他节目了。有些司机因见得人多了，就以为一切乘客都没什么了不起。因此对乘客热情一点，在他们看来似乎是一件不值得做的事情。
人际关系并不一定局限于互相熟识的人群之间，它其实是一种很普遍的感情。有些人初次见面就给人留下很好的印象；而另一些人却一开始就让人厌恶，这种人就是因为没有人人需要的那种温情。社会就是由人际关系组成的，因此，我们每个人都有义务微笑待人，彼此感情融洽。
不明白这一道理的人，认为顾客没什么了不起，因此用粗暴的态度来对待顾客，这正是小人之心的作风！怕被对方瞧不起的人，才会摆出一副自大轻狂的模样，这是一种要不得的行为。
公司中的职员也是与客户一样的人，你不应该完全将自己的所作所为、神情举止限制在你担任的角色里，你完全可以摆脱这种束缚来与客户交流，在做很多很普遍的事情中完成你的特殊目的。
最好的交易方式正是这样，你好像心不在焉，跟人东拉西扯，扯到正题时，你可随心所欲地叩问一下，结果可能是一举奏效的。
四、寒暄达成的交易
常听人说：“现在的一些年轻人哪，不知他们想什么，一点礼貌都没有，见了人也不会做些表示，谈谈天啦、聊聊自己的一些事情啦，说声‘谢谢’、‘再见’、‘早安’啦都不会了……”
任何交往其实都只是正常人的交往，饮食男女的思想行为即使在国与国的交往中都能找到影子，何况是日常的交往呢？而达成人与人之间默契的手段正是唤回这些普遍的感情，感到相互之间可达成的理解与和谐，这是说服的根本大法。如果你背离这种情绪，就会显得做作、拘谨。
寒暄其实就是这种思想的体现。
“吃过饭了？”
“吃过了，你呢？”
“我也吃过了。”
“今天天气真不错！”
“是啊！真不错。”
“唉！前些日子真是……”
“闹得人心情也不好，事又多！”
“我们公司这些天生意也不景气，你们呢？”
“还好……”
这里是从一般的寒暄进入正题的过程，它从一些日常琐事谈起，然后过渡到一些较重要的话题，有意无意地得到不少东西，相互之间的性情、工作能力、人际关系都有所了解。因此你千万不能小看这些寒暄。
刚出校门的年轻人可能不懂这一套，这是情理之中的，只有入世深的人才能明白这里有很大的学问。它完全能蕴含人与人之间的友情与热爱，甚至在其中也暗藏了机锋。
的确，寒暄是人际关系的润滑剂，它能使彼此之间的关系复活起来。
虽然不和别人打招呼，也照样能够生存下去，但是对方和他打招呼，而他却不理睬对方的人也很多，这实在是一件很不礼貌的事。
有人可以在电话里和人聊上半个小时、一个小时而不嫌累，但简短数分钟的寒暄却被认为是浪费时间，多么不可思议啊！因此，管理者必须把寒暄能调和人际关系，以及通过寒暄来完成交易的重要性详详细细地告诉你的员工。
五、热情永远是正确的
做任何事都需要热情和信心，经商同样如此。
任何人都在寻找突破，但真正造成突破的人很少，因为你要找到足够的力量之后，突破才成为可能，到哪儿去寻找力量呢？
我们来看一下某电灯泡公司的实例。
数十年前，这家公司还没有现在的规模。第一次造出这种电灯泡以后，他们的董事长就到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能帮助他将这项新产品打进市场去。
奇怪的是他用了一种让人无法想像的对策！
他将代理商召集起来，向他们介绍了这项新产品：
“经过多年的研究，我们完成了这一项新产品，尽管它有着光明的前景，但暂时还算不上一流产品。可是，我们仍然要求各位能够以第一流产品的价格买进这批产品。”
他的话一讲完，全场哗然。
“咦，这话是不是讲颠倒了，刚上市的新产品，即使是一流产品也只能以二流产品的价格出售……”
“喂，董事长，你搞错了，你这是自找死路，上市产品，质量不入一流，价格却相当于一流，哪个来买你的产品呀？”
看到这种情况，董事长很平静，因为他知道会有这样的场面，他等大家安静下来以后，又说道：
“各位，我知道你们一定觉得很奇怪，不过我仍然要再三拜托各位！”
“请你说明这样做的理由。”其中一位代理商讲了一句大家都想讲的话。
“大家都知道，目前真正能生产出一流电灯泡的厂家很少，这些企业的产品因为质量优秀而不断地涨价，即使这样，也仍然有很多人去买。如果有一种同样优秀的产品，价格却便宜一些，这种产品的销量一定会很大，这对你们来说，不是一种福音吗？”
“可是，我们到哪里找这种产品呢？”
“我厂的灯泡就能达到这种程度，虽然它目前只能屈居二流，但那是因为缺少资金，因而我们无法做技术上的突破。如果有这笔资金，我们就能使产品进入一流。如果缺少这笔资金，我们只能等待一个较为长远的时期才能靠自身积累起这笔资金。如果你们这次能以一流产品的价格买下这批产品，使本公司迅速积累了资金，那么用不了多久，我们就能改进设备，让研究成果彻底地运用到生产中去，我们就能生产出真正一流的产品了。到那时候，我将这些产品全部让你们经销，这不是有大利可图吗？”
董事长的话说到这里，全场的人安静下来，他们才开始明白董事长的意图，但似乎还在犹疑不决。董事长见此情形，忙趁热打铁：
“各位，我与大家初次交往，可能你们不清楚我的为人。但我们可以签订合同，如第二批产品仍只是二流产品的话，你们可以用三流的产品价格买进我们的第二批的产品，我相信这种情形是不可能发生的。我需要与你们长期合作，如我在第一次就表现不诚实，那如何在企业界立足呢？你们这次权当是为了第二次产品的高额推销利润做投资，这里同样显出一种公平。任何投资都要冒险，我希望你们能在这一次帮我一个忙！”
这种违背常理的推销方式经他这么一解释，倒反而显示出很大的趣味来。这时候，代理商们感到的不是董事长的反常，而是感到了他不同于一般创业者的胆识与热情。
最后，大多数的代理商答应了这一要求。
几个月以后，这家公司制造的电灯泡果然跃入了第一流境界，那些代理商因此获得了较高的利润。
按照常理来说，一流产品的价格比较昂贵，而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长完全掌握了先机，所以他才能较大胆地抛弃一般常用的方式，所以他成功了。
六、价值是说服的核心
从上例中我们还可以分析出一点，这就是价值在说服中的作用。
代理商之所以答应了董事长的要求，不仅是因为董事长的热情与胆识，而是因为这一新产品可能带来的效益。董事长相信这种效益，因此他才敢突破寻常的方式向代理商们提出“非分”的要求；另一方面，代理商们也是相信这种新产品将会带给他们巨大的利润。
因此，我们的说服，如果不能向对方揭示出它的价值的话，人们是不会接受的。
当一个顾客购买产品时，首先他会判断一下这东西是否有用，然后再看自己是否喜欢这种规格、型号或色彩……
1954年，A公司与荷兰的菲利浦公司合作，成立了一家新公司。菲利浦公司要求把销售额的3%作为引入技术的费用。由于这项技术是具有开发价值的，所以A公司董事长理所当然地答应了这一要求。但同时他提出了异议：
“新公司设在我们国内，技术由你们引进，但是，经营、管理却是由我们负责的，因此我们要求支付管理费。”
菲利浦公司十分惊讶：“你们怎么会要求这项费用呢？我们以前可从来没听说要付这项费用呀！”
“我们并不一定要这些钱，而是因为管理在生产中有着不可漠视的价值，让它有一定比例的费用，能使它得到我们双方的重视，有价值的东西就是要用钱来显示它，这正像你们要求支付的技术费用一样。”
我们完全可以明白董事长的意图，当然是为了多获得一些利润，但他用这种角度来要求，显得务实且合情合理，使对方无法拒绝。
最后，菲利浦公司答应了这一要求，用销售额的2%作为管理费用。这样两项相抵，技术引进只花费了1%的利润，这在同类性质的合作经营企业中是少见的。
虽然这样，他们的合作是愉快的。新技术有着明显的价值效应，管理也产生了不可替代的价值，这是因为双方都务实地重视了各自的付出，而不至于使这项协议徒托空言。
因此，他们是建立在共同的利益之上的合作。
这里的两种说服都是成功的，因为他们都让对方感到了接受说服的必要，从而互相认可了对方的价值以及对自己产生的利益。
七、用男人的气度使对方折服
气度在一般人嘴里经常冒出来，但要对它下一个定义却很困难。什么是气度？
气度只是一种心理素质，如果这个人有足够的承受力，遇事不惊，坚强而富有忍耐力，这种人就是有气度的人。
但即使这样讲，气度仍然让我们摸不着头脑，因此，我们不妨讲一个故事。
A公司是一家综合家具制造厂，在20世纪50年代末60年代初的经济条件刺激之下，这家公司迅速地发展了。随着公司业务的拓展，急需各种有能力的人才来帮助公司的成长。于是这家公司便打出招聘广告，以求贤才。
广告发出后，应聘者不少，公司择优录用。其中有一位年近30的杨先生表现尤佳。他不但工作勤勉、认真，而且做人有分寸，又有礼貌，全公司的人都认为他是一位不可多得的人才。因此一年后，他以30岁的年龄晋升为公司的营业部经理。
这位经理不负众望，以其极高超的手腕团结了一大批客户，且渐趋增加，使公司的营业额直线上升。不用说，他得到了董事长最大的信任。
以后，营业部的一切事由他全权处理，甚至董事长也因为信任他而不多过问。最后连销售部的业务也由他管了。除此之外，他和董事长还为业务的拓展而四处奔波。
无疑，董事长已开始培养他做接班人了。
但是，有一天他却失踪了。
无论公司上下的人怎么寻找都找不到他。
不久，人们发现公司发生了严重亏损，查究原因，是因为本公司有一大批产品以极低的价格卖给了K公司。K公司是这位年轻人拉到的最大的客户。这一笔交易简直是在拆公司的台，几乎要使该公司垮掉！
又过好久，有人向董事长报告说，他们在K公司看到了年轻的营业部经理，他原来并没有失踪。这是怎么一回事呢？
原来这个年轻人是K公司董事长的得力助手，他进A公司是卧底来的。他在这儿勤勉工作，努力奋斗就是为了能谋得一个重要的职位，来帮助K公司。他用卓越的才干获取了A公司董事长的信任，终于上升到营业部经理的职位，掌握了公司营业、销售方面的决定权，最后，他与K公司做了一笔亏本的买卖后，便回K公司去了。
就这样，他完成了他的使命。
听到这个消息，A公司的董事长惊呆了。
怎么办呢？
向警方报案，不但毫无结果，反而使本就岌岌可危的公司臭名远扬。
几位中层干部面面相觑，纷纷自责：“董事长，都是我们不好，我们没能好好监督他。”
“没你们的事！”董事长极其冷静，点燃了一根烟，烟雾中，他的一双布满血丝的眼睛望着窗外……良久，他转过身来：
“尽快使公司的一切工作恢复正常秩序，其余的事情以后再说。”
八、诚心是一种智谋
过了几天，公司恢复正常了，因资金不足，公司放弃了很多客户，并辞退许多多余的员工，剩下的每人加薪二成。员工们见这时候了，董事长还为他们加薪，更加努力发奋地工作。
有一天，有下属来报告说K公司盖了一栋营业大楼，今日正好举行落成典礼。
董事长马上命令手下去买一幅巨型画幅，署上公司名称和董事长名字，给K公司送去。
下属觉得不可思议，“董事长，他们用我们那笔钱盖了大楼，我们还要去送礼祝贺？”
“对！越是这样，我们越是要去！”
过了好一会，董事长估计画幅已经送到，便梳洗了一下，气宇轩昂地去K公司了。
一进门，K公司董事长便慌张地前来迎接，因觉理亏，所以显得有些不安，对他也很谦恭。其他宾客一见这场面都觉得来头不小，再一打听，这位董事长原来就是送巨画的A公司的董事长。心里都记住了他和他的公司，私下里都认为如跟这家公司合作一定会可靠而愉快的。
董事长单刀直入地问起那位年轻的经理：
“杨先生真是一位不可多得的人才啊！”“怎么？您不责怪他？”对方大吃一惊。“唉！这生意场上什么手段都有，各为其主，这有什么好怨的呢？”董事长豪爽地说。
说完这些，董事长又跟对方寒暄了一会便回来了。
之后几天，杨先生终于公开露面了，因为他知道这位董事长已经原谅他了。又过了几天，董事长便亲自去杨先生家里登门拜访。
他的拜访使杨先生大吃一惊，硬着头皮将董事长请进屋。董事长劈面一句话：
“我马上要破产了，这是你一手造成的，但我不怪你。我很遗憾……”
“遗憾什么？”杨先生问道。
“遗憾的不是我的公司破产，而是遗憾我没能早一点用上你，在你现在董事长用你之前。更遗憾的是，你在我公司待了一年，我给了你那么大的职权与信任，你竟然还是倒戈回营了。唉！你实在是一位不可多得的人才啊！”
说完这些，董事长便起身告辞：“好了，杨先生，祝你前程远大！”
“慢着！”杨先生忽然拉住了董事长的手，感动得热泪盈眶：“请原谅！既然你对我这么信任，我不能辜负你……”
一个月以后，杨先生又重新回到了A公司！
“董事长，一个月以前，你真的认为自己完了吗？你是怎么想的呢？”杨先生事后这么问董事长。
董事长点了一根烟，一双沉静的眼睛望着窗外，“我当时想找到你，揍你一顿。但过了几天，我要求自己平静、忍耐，而且记住一句话……”
“什么话？”
“解铃还需系铃人。”
卡耐基哲学
*仔细想一下，你经商是为了什么。
*记住客户的笑脸，想想这里的原因。
*学会寒暄。
*发现你商品的价值，然后说给客户听。
*学会忍耐，心诚则灵。
