相信大家都清楚竞标的含义。所谓竞标，就是每个投标者依次将自己所能承受的价格底限暴露在投标者面前，然后发标者从中选择出一位对他最有利的竞标者中标。这样一来，竞标者互相之间竞争相当激烈，而为了得到最终的胜利不惜将自己可能得到的利润一次次压低，最终最得利的还是发标一方。下面讲述一个典型的例子来说明谈判中这一手段的效果和好处。
有位谈判专家想在自己的家中建造一座游泳池。专家本人对这座游泳池的要求非常简单：长30米，宽15米，外加温水过滤设备，并且要求在一个月内完工。尽管他擅长各种类型的谈判，但是他对游泳池的造价以及建筑质量、材料用量和价格等建筑专业方面是个不折不扣的外行，基本上一窍不通。这样他很容易就会被承包商投机取巧钻了空子，不仅会花费不少不该花的资金，还无法对游泳池的质量放心。但是这并不能难倒谈判专家，在相当短的时间里，他不仅让自己从门外汉变成了一个对建筑业非常熟悉的内行，而且还找到了技术好、要价低的建造者来为他服务。这位专家有什么高招吗？
专家的做法其实并不复杂。他先在报纸上刊登了一则想要建造一座游泳池的广告，具体说明了建造的要求。结果有甲乙丙三位承包商前来投标，他们都纷纷拿出自己的承包标单，里面包括各项工程的具体费用和总费用，还有各种材料用具的详细清单，而且都说自己的设计方案是最合理、最节省资金的。谈判专家仔细看了看这三张标单，发现他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计方案以及付款条件都不一样，总的费用也存在不小的差距。
接下来专家所要做的事情就很简单了。他决定约这三位承包商来他家里商谈，每位承包商的商谈时间相差半个小时，这样可以分别和他们谈判，然后从中找出这三位承包商之间每个环节的具体差价和总差价。
三位承包商如期而至，专家并没有马上接见他们，而是让他们在客厅里一起聊天，专家也是想听听他们之间会有些什么不同。一个小时之后，谈判专家出来请承包商甲到他的书房去商谈建造游泳池的具体事宜。甲一开始就宣称自己的设计方案是最好的，而且在建造游泳池方面，没有人会比他更出色，他给主人设计的标准和建造要求都将非常符合主人的要求。并且他还顺便告诉主人，承包商乙通常使用陈旧的过滤网欺骗顾客，而他的同行丙更过分，这个人曾经多次丢下未完工的工程而去，并且他目前正在处于破产的边缘，将工程交给他们两人中的任何一人都是非常冒险的，只有自己才能做到让主人绝对满意。
接着承包商乙登场了。同甲一样，他向主人透露其他两人所提供的水管都是塑胶管，而他所提供的才是真正的铜管，并且在价钱方面他会保证比其他两人更低。而承包商丙却告诉主人，前面两个人所使用的过滤网都是品质低劣的产品，并且往往不能够彻底做完，拿到承包款项之后就不管不问了，对客户极其不负责任。而只有他才能够保证绝对做到质量完好而且价格低廉，请主人考虑让自己承包这项工程。
这样一来，通过对这三家承包商的交谈和了解，谈判专家在静静地聆听和旁敲侧击中得到了不少意想不到的收获，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求和三位承包商各自的优缺点。他发现承包商甲的设计方案最合理，乙的价格最低，而丙的建筑质量最好。在经过各方面的权衡和预算后，专家决定聘请承包商丙来为他建造这座游泳池，要求他用甲的设计方案，而只给他乙所报出的工程价格，而且在建筑材料的选用上也要求用他们三人所提出的最好的。经过与承包商丙之间反复的讨价还价，这一工程终于交给他来做，而最终的胜利则是谈判专家。
三位承包商都想尽自己的最大努力来争取到这项工程，为了达到目的，他们不惜将对手的弱点和不合理之处一一透露给客户，但是他们在标榜自己的同时，也忽略了这样一个事实，那就是客户会利用他们之间各自的缺点和优点来进行选择和重新要求，他们之间可以说是鹬蚌相争，最终的结果还是渔人得利。
