所谓“变”，在于察颜观色，随机应变。揣摩帝王意图，洞悉君主心理，既使自己八面玲珑，立于不败之地，又不见风使舵，顺水推舟。
晏子八面玲珑斥楚王
历事只有“变”才能得以“通”。在说服他人时，能够变通，根据不同的对策，这是否能够说服他人的关键所在。
春秋时期，楚国的势力日趋强大，国王和群臣依靠国力的强盛，非常自大，根本不把比自己弱小的国家放在眼里。一次齐使晏婴出使到楚国，楚王对群臣说：“晏子的个子太矮，可是名气却很大，这次一定戏弄他一番。”于是就在大门的旁边开设了个小门，让晏子从小门进宫。晏子明白楚王的用心，拒绝从小门进宫，并从容镇静地说：“我们齐国出使到狗国的人才从狗门进，现在我出使到楚国，不该从这个门进。”楚王被弄得无言以对，只好改换了道路，让他从大门进宫。
晏子拜见楚王，楚王又傲慢地说：“怎么齐国没人了吗？”晏子知道这又是在讥讽他，立刻回答说：“我们齐国有的是人，如果人人把袖子张开，就能遮天蔽日；如果人人洒下一滴汗，就如同下雨一般。在我们齐国的大道上，人多得肩并着肩，行人脚尖碰着脚跟，怎么能说没有人呢？”
楚王接着说：“既然如此，那么齐国为什么要派遣你这样的人出使呢？”晏子说：“齐国派遣使臣有个规矩，他们当中贤明的人，国家就派他出使到君主非常贤明的国家，不贤明的人，国家就派他出使到君主不贤明的国家。我晏婴是个愚钝不贤明的人，所以最适合出使到楚国啦！”楚王听到这里面红耳赤，只好陪着笑脸应酬他。
正谈着，忽见武士们绑着一个人来到楚王面前。楚王问：“这绑的人是干什么的？”武士回答说：“他是齐国人，是个十恶不赦的惯盗。”这时楚王得意地看着晏子说：“齐国人都是善于偷东西吗？”晏子离开了座位不慌不忙地回答说：“我曾听过这样的事，桔树生长在淮河以南就是橘树，生长在淮河以北就是桔树，它们只是树叶相象，果实味道却不同。这所以会有这样的变化，是生长的水土不一样啊。树是这样，人也是这样。生长在我们齐国的人都不偷东西，一旦到了楚国就学会了偷东西，莫非楚国的水土使人偷东西吗？”楚王听了无言对答，只好笑着说：“您真是名不虚传善于言辞啊！看来是不能同圣人开玩笑的，我这真是自讨没趣，先生千万不要介意。”
楚王三次戏弄晏子，想使晏子下不了台，结果给晏子三次巧妙地驳斥，弄了个自取其辱的下场。前两次，楚王想暗暗讽刺晏子身材矮小、诬谄他无德无能，晏子并不正面答辩，而是袭用楚王的说法，将讽刺之火烧到楚王自身。第三次，楚王讽刺齐国人善于偷盗，晏子也不据理力争，也是肯定楚王的说法，将那个做贼的齐国人（谁知他是不是齐国人）之所以做贼归咎于楚国的社会环境。晏子这种反驳方法极其高明，绝不是平常人那种“不是不是”简单而愚蠢的顶牛式口角，有些类似“以子之矛攻子之盾”，所谓“借刀杀人”是也。
而晏子在此精彩的对答中更令人击节叫好的是其八面玲珑，随机应变的非凡才能。
在社交谈话时，我们往往遇意料之外的情况或事件，那么对应答语的要求就应该是果断、恰当、得体，做到圆满周延而无疏漏，恰到好处而无破绽。这就比有计划、有准备的言语行为的难度大得多。如何随机应变，化险为夷，这是对当事人的智慧、本领、经验和适应能力等诸方面素质的严峻考验。
应变大致可分为三种情况，即行为性应变、心理性应变和言语性应变。这三个方面是相互交叉、相互融合、相辅相成的。本文侧重言语应变能力的展示与分析。
所谓言语应变，就是在和对手论辩过程中保持清醒的头脑，时时刻刻根据有利或不利己方的论辩局势，临时调整自己观点的表述方式或方法，于转瞬之间就将对手的发难、质问、讥讽消解于无形之中。
当然，言语应变之“变”，也不是生为恶意或敌意的，有些也只是偶然的，非敌意的。
美国前总理里根在访问我国期间，曾去上海复旦大学与学生见面，有一学生问里根：“您在大学读书，是否期望有一天成为美国总统？”
里根显然没有预料到学生会提出这样的问题，但这位政治家颇能随机应变，他神态自若地答道：“我学的是经济学，我也是个球迷，可是我毕业时，美国的大学生有1/4要失业，所以我只想先有个工作，于是当了体育新闻广播员，后来又在好莱坞当了演员，这是50年前的事了。但是我今天能当上美国总统，我认为是早先学的专业帮了我的忙，体育锻炼帮了我的忙，当然，一个演员的素质也帮了我的忙。”
里根这一段精彩回答自有他独特的魅力，他采取“闪避式”的回答方式，避开了学生提出的问题不谈，从其他角度巧妙地回答了难以对答的发问。
领导者在工作、生活中也会经常遇到类似的问题，对这样的语势“锋芒”，采取断然回避的消极方法固然不行，“意在言外”可以说是一种较高的语言境界。表面上答非所问，实际上是以退为进。因此可以说是“避锋”是为了“藏锋”，“藏锋”是为了更好的“露锋”，这样的语言自然会有较强的魅力。
巧语妙答说服光武
在说服别人时，肯定会有需要回答别人的问题的时候，而如何巧妙地回答这些问题，就关系到你的说服是否是成功的。
光武帝曾经向太中大夫郑兴询问有关在京都郊外祭祀之事，说：
“我要用图谶来判断这个祭祀大事，你觉得如何？”
郑兴回答道：
“我从不用图谶。”
光武帝大为恼怒，说：
“你不用图谶，难道你要对它有所非议和否定吗？”
郑兴于是惶恐地回答：
“臣子是对于图谶一类书籍没有学习过，并不是要否定它们。”
光武帝这才稍稍平息了怒气。
光武帝刘秀统治的朝代，被人称为“先武中兴”，有人根据他在位期间的一些治政措施，如辞退（而不是杀戮）功臣、任用文官、限制外戚干政、多次发布解放奴婢的命令、精兵简政，以及减轻赋税徭役等，把他称颂为中国历史上第一个“贤明的君主”。尽管如此，由于他的登基与先前“刘秀当为天子”的谶语相符，所以他十分迷信图谶，加重了儒学神学化的倾向，致使迷信思想泛滥，这就理所当然地遭到信奉“不语怪力乱神”孔子儒学的士人、官吏的非议。著名通儒桓谭在回答光武帝想用图谶决定灵台修建地点的询问时，直言抗辩说自己不读图谶，因为它不是经典，结果招致光武帝大怒几乎被杀头，后被贬官于外郁闷而死。比较起来，同样是儒生入仕的郑兴，其答语“臣于书（指图谶）有所未学，而无所非也”就高明多了，可谓避光武之舌锋而“寓刚于柔”也。能变通，并非不是大丈夫的表现。
古语讲“富贵不能淫，威武不能屈，贫贱不能移。”大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的“核武器”。
经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫S·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门又开得更大了。
布拉德太太：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我伺养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里了……”
老太太一听，乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海，知音难觅。”她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。
最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。韦普先生适时变通，随机应变，从而说服了客记布拉德太太，从而争取到了更多的商业利润。
使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
点睛释疑变不利为有利
刘邦常常在空闲的时候同韩信议论各位将领的军事才能，觉得各有千秋，评价很有差异。
刘邦问：“像我如果带兵打仗，能统率多少军队？”
韩信答道：“陛下最多统率十万。”
刘邦问：“若是你可以统率多少？”
韩信答道：“我统率，指挥的军队数量越多越好。”
刘邦笑道：“你能统率越多越好的军队，那为什么反而被我捉住了呢？”韩信说：“陛下您不能指挥军队，却善于驾驭和使用将领，这就是我被陛下捉住的原因。再说，陛下的权力是老天授予的，不是人力可以争夺的。”
嫉妒之所以会发生，是因为它打破了人们心理上的平衡，产生了失落感。作为对这种失落感的补偿，嫉妒之情油然而生。
针对嫉妒的这种发生机理，对领导施加某种心理暗示，进行心理补偿，也会起到减轻领导的妒意，使他达到心理的自我平衡的目的。韩信的一番话正是将刘邦带兵不如韩信的这一弱点加以平衡，从而使刘邦不致于因嫉妒而怨恨韩信。
领导决非一无是处，必然有其引以为骄傲的地方。下属就应该抓住这些东西，表达自己的羡慕，进行赞扬，从而使领导产生一种满足感，觉得没有必要、没有理由去嫉妒自己的某一个下属。
一次，某单位的小王因为成绩突出，而在全机关的表彰大会上大出风头，引起了众人瞩目。相形之下，其领导却被冷落了。
散会后，小王的领导不无妒意地拍着小王的肩膀，笑问：“感觉不错吧！”
小王很机敏地回答说：“从没见过这么大的场面，心里紧张的要命。要能像您每次在台上那么镇定自若就好了，您有什么秘诀呀？”
此时，领导心中不禁觉得好笑，精神大为放松，态度明显地恢复了正常。
可见，无论是领导者，还是被领导者，都是应该研究一下心理学。
能够适时适当地变通一下，将对方的疑问和忧虑解除掉，从而使自己从不利的环境中解脱出来，不仅是说服的技巧，更是一种自我保护的良方。
以贺谏君——皇后巧劝
人在生气和发怒的时候，是最难被别人说服的，这时候，就要求说服者应变一下说服方式，从另一个角度来说服你所要说服的对象。
唐朝时，有一天，唐太宗退朝回到后宫，怒气冲冲地说：“我总有一天要杀掉这个乡巴佬！”
长孙皇后奇怪地问道：“大家（对皇帝的尊称）在跟谁生气呀？”
“还不是那个魏征，竟当着百官的面来指责我。”
长孙皇后沉默不语，走进房内，过了一会儿，她换了在有喜庆典礼的日子才穿的礼服走出来，朝太宗跪拜。
太宗大惊，忙问：“你这是在干什么呀？”
皇后说：“臣妾听说：只要皇上圣明，臣子就一定忠良。魏征敢于直言批评您，正是陛下圣德之福，所以臣妾要隆重地向您庆贺。”
太宗随即怒气全消，脸上露出了微笑。
