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第71章 选择适当的时机,委婉地说出你的请求

即使你向别人提出的要求是正确的,你也得讲究时机和技巧,不然将不会被人重视,甚至被理解为无理取闹。有技巧地说出自己的要求,才会让他人更容易接受。

即使你向别人提出的要求是正确的,你也得讲究时机和技巧,不然将不会被人重视,甚至被理解为无理取闹。如果你认为你的薪水与你的能力没有成正比,想让你的老板给你加薪的时候,你会用什么样的方法提出自己的想法呢?你会随随便便地提出要求么?我想,聪明的你肯定不会这样做。有技巧地说出自己的要求,才会让他人更容易接受,无论是在商场上还是在生活中。

乔治是华盛顿储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种方法挽回了一位差点失去的顾客。

有位年轻人走进来要开个户头,我递给他几份表格给他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。我从一开始就决定诱使他回答“是,是的”,于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并非非写不可。”

“但是,假如你碰到什么意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”

“当然愿意。”

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时能够依照你的意思处理,而不致出错或者拖延?”

他再一次回答道:“是的。”

这个时候,他的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅仅为了银行而留,而是为了他个人的利益。所以,他不仅填写了所有资料,而且在我的建议下开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲相关的资料。

在这个故事中,这个聪明的出纳一开始就让顾客回答“是,是的”,这样反而使客户忘了原本所在的问题,而高高兴兴地去做乔治建议的所有事情。所以,获得肯定的、他人支持的艺术,在于我们得到他人愈多的“是”,我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好,其他一切需要他人信服、支持的事情也罢,这一法则是很有效的。

曾经有一位年仅25岁的法国将军竟然能够使衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他。这到底是怎么回事呢?起初,他抓住了士兵们对衣食上的迫切的需求,开始鼓励他们:我将把你们从这个衣不蔽体、食不果腹的世界带到一个最富足的地方去,在那儿,你们可以看到繁华的城市和富饶的乡村,你们可以过上衣食无忧、逍遥自在的生活。在占领了一个重要城市之后,他又改变了说法,这时,他转而在士兵们的自尊心上下功夫,用热烈而优美的词句赞美他的士兵:“你们是历史的创造者,当你们荣归故里时,你们的乡亲会热情地指着你们说:‘看,他曾经服役于那伟大的英勇的意大利军队。’”由于他总能够把军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系起来,所以他的军队一直都支持他、效忠于他,英勇作战,义无反顾。他就是拿破仑·波拿巴。

所以,当我们去拜访一个人的时候,如果不知道如何才能说服对方支持你,也没有想过要观察他的兴趣和思想,他怎么会回答我们的话呢?请不要毫无准备地闯入他的办公室,这种做法是非常不明智的,你不如在他的办公室外先考虑几个小时,然后再去敲门。

谈判专家之所以能解决棘手的问题,是因为他懂得有技巧地表达自己的意图。销售大王之所以能取得好的业绩,是因为他懂得有技巧地沟通。我们听听一个销售大王的经验:销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻,有时表现为各自坚守阵地,更多的时候,是进攻与防守的结合运用。

例如:销售人员说:“如果购买量达不到100箱的话,那就不能享受八折优惠。”(“100箱的销售量”属于进攻行为,“八折优惠”为防守策略。)客户说:“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话,那我就只能选择其他产品。”(“七折优惠”是进攻行为,“不购买产品”为防守策略。)在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中,销售人员应该学会掌控整个沟通局面,而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局,在每次与客户沟通的过程中,销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线,比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。

这些,都是有技巧地沟通的表现,我们来看一个例子:

主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上,他面临着一个非常重要的问题:必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去,才能获得资金筹备奥运会。彼得·尤伯罗斯担心的事情是:如果这些“赞助权”不能被成功销售出去,或者销售费用太低,那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此,尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时,设置了自己的最低心理底线——400万美元,给媒体行业的电视转播权投标时,他又定了2亿美元的天价。在当时,这些价格都是前所未有的,当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时,很多商家都表示要坚决地退避三舍。然而,尤伯罗斯知道很多商家的声明都是一种策略,没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权,只要他们有这样的实力,就一定会认真考虑的。

就这样,尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通,他游刃有余地周旋于各大商业巨头中间,和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流,而且他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时,尤伯罗斯都表现得相当坚决,到后来,他甚至在价格方面已经不做任何解释了。

当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时,各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果,他从可口可乐公司那里得到了1260万美元,从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。

在商场中,当你与他人进行谈判时,可以考虑尤伯罗斯的做法,确定合理的底线,进攻和防守兼而有之。向老板提出加薪也是同样的道理,在适当的时间说适当的话。比如你通过了更高的学位认证或专业资格认证,要么争取到一个大客户或完成一项买卖,也可以通过降低成本或提高利润,或者吸取经验,更高效地完成工作等方式改进公司的运作情况,这些反映到你对公司的价值上,都会有一个加分,老板也就会很认真地考虑你的要求了。另外,接到其他公司的工作邀请时,也是要求加薪的好时机。

第一次世界大战后,美国总统威尔逊为了重建国际新秩序、组织国联而游说欧洲各国。他来到了法国,他非常清楚地知道要说服法国这个欧洲大陆的第一强国,就得先说服绰号“法国老虎”的克里蒙梭,要让他同意国联的计划是非常艰难的。但他在经过深思熟虑后,还是决定与克里蒙梭会晤。在交谈中,威尔逊首先提出了海洋自由的问题,因为这个问题是法国当时急需要解决的问题,接着他就提出了国联的计划,这个计划能够解决海洋自由的问题。结果,克里蒙梭对组织国联的计划十分感兴趣,后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能够赢得“法国老虎”的支持,原因就在于他告诉克里蒙梭,国联可以满足他的某种需要,从而获得了克里蒙梭的鼎力支持。

在出席一个集会之前,我们总是要先考虑到自己应该说些什么话?我们是否应该顺着对方的兴趣来表达自己的意见?是否能够顾及到他的需求?

在向上级汇报时,在见一位顾客之前,在与一个同事交谈之前,在召见一个下属之前,有多少人会真正考虑过对方的立场呢?孔子的学生子贡曾经问他:“有没有一个字可以作为终生奉行不渝的法则呢?”孔子回答:“其恕乎!己所不欲,勿施于人。”这里的“恕”是凡事替别人着想的意思。其意是,自己不喜欢做的事,不要加在别人身上。我们可以把这句话看作是为人处世的基本修养,如果你能够做到这一点,那么便可以建立良好的人际关系。“恕”的核心是用以己度人、推己及人的方式处理问题。这样可以造成一种重大局、尚信义、不计前嫌、不报私仇的氛围,以及成就双方宽广而又仁爱的胸怀。其实,对于日常生活小事的处理,又何尝不是如此呢?按照“己所不欲,勿施于人”的原则,反求诸己,推己及人,则往往会有皆大欢喜的结果。

有句话是这样说的:人同此心,心同此理。人们的思想总是有着某种共同的规律的,在获得他人支持的努力上,积极发掘这种共同的规律,寻找事物的关联之处,先自觉地解剖自己,再由己及人,以求得双方在思想上的共鸣。若要人敬己,必先己敬人,你敬人一尺,人敬你一丈,人际交往就是有这样的互补性报偿,报偿是一种自觉不自觉的社会动机,只有尽可能地尊重一个人,才能尽可能地要求一个人。

如果你求人办事,想尽了各种办法,用尽了各种招数,可是却受到了别人的无情拒绝,此时你应该怎么办呢?

1.不要过分坚持

对方既已拒绝,必有原因,如果过分坚持自己的要求,不但会使对方为难,而且也使自己陷于更加进退两难的境地。

2.不要过分追究原因

的确,任何人都想知道拒绝的原因,但是如果非问清原因不可,往往会破坏双方感情。

3.做任何事,眼光都要放长远、心胸都要宽广

真挚的友情是长期培育建立起来的,也能经得起漫长岁月的考验。如果求之于人时,一好百好;事成之后,过河拆桥,一锤子买卖,友谊哪能长久?如此寡情少义,关键时刻又怎能奢望别人的真诚相助?

当我们想求他人为自己办事时,不要总是想着自己的利益,我们也应该考虑一下他人的看法和可能的回应。作为商场中的你,不妨有技巧地提出要求,可以试试底线的方法,提出底线以上的要求,有攻有守,但更重要的是要保证客户有兴趣继续与你沟通。另外,要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步,不要让他人产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。最重要的是争取实现自己和公司与客户的共赢,不要去冒破坏长期客户关系的风险。

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