53节 采购人员谈判必备职业素养
“要点提示”素养是指素质与涵养，它是一个人的德、才、行各因素的集中表现，是先天资质与后天训练互为因果、相互统一于一体的结果。采购人员素养的高低，直接影响整个谈判的进展，甚至最终结果。
与供应商谈判的采购人员必须具备一定的职业素养才能成为一个优秀的采购人员。
职业道德
一个人的思想品质是其素养的核心和精华，优秀的采购人员必须具有忠于国家、忠于企业、忠于职守、廉洁奉公、遵纪守法的思想品德。采购人员绝不应在采购中带着私利和个人感情，为吃“回扣”等其他个人利益而做出让步，牺牲企业利益，损公肥私。这是对企业的背叛，是一种非常不道德的，甚至是犯罪的行为。
“一个合格的采购人员在职业道德上的要求，应比别的职业的人更严，更注重控制情感。在谈判时的个人情感只能成为融洽谈判气氛、创造谈判条件的因素，而不能成为牺牲企业利益的筹码。”
职业作风
与供应商谈判是一项错综复杂而又极具竞争性的活动，采购人员不仅应具备良好的职业道德，还应具备与之相适应的职业作风。采购人员参与谈判时肩负企业重托，要有高度的责任感和敬业精神。具有高度责任感的采购人员，在谈判中才能坚持原则，不会轻易放弃道德立场和己方的根本利益。但坚持原则，并不意味着缺少必要的灵活性；否则，在谈判中寸土不让，寸利必争，也不利于谈判的进展。在坚持原则的前提下，保持必要的灵活性是采购人员谈判时必需的职业作风。
风度
谈判是一种协调行为、实际活动，一个具有优雅风度的采购人员，谈判时不仅能体现出良好的个人素养，同时还能吸引别人，在无形中说服别人。
美国前国务卿基辛格在其回忆录中写道：“和周恩来交谈，简直是一场紧张愉快的智力活动中深邃的精神享受。”的确如此，周恩来知识渊博、头脑敏锐、举止洒脱，其风度让世界上不少领袖人物和名家仰慕和倾倒。
采购就这么简单风度一般说来有以下几种：
1.语言风度
语言风度是对采购人员高层次的风度要求。
语言风度最基本的要求就是“准确”，与供应商谈判的采购人员一定要讲究用词准确。无论一个人如何名声显赫、口若悬河、表情丰富、语言形象，如果错别字不断、用词不当、语病甚多，就无风度可言。语言的准确还可以理解为符合自己的身份和职业，追求一种自然的语言风度。故作高雅、矫揉造作、施腔施调，亦毫无风度可言，只能令人作呕。
2.仪表风度
采购谈判人员经常处于复杂的人际关系当中，而采购又是一种协调采购人员与供应商之间关系的行为。因此采购人员也可以是一种交际人员。在与各类不同的人进行交际的过程中，不仅要讲究语言风度，同时还要注意仪表风度。
采购人员在谈判时良好的仪表风度将给供应商留下较好的印象，有利于谈判活动的开展。
3.举止风度
人的说话、穿衣可以体现出一个人的素养。同样，人的一举手、一投足也能充分地体现出一个人的素质涵养。
因此，与供应商谈判的采购人员要时刻注意自己的行为举止，在谈判过程中一定要做到行为端庄、举止大方，不要做出不适合谈判场合的举止来。
54节 确定谈判目标
“要点提示”谈判目标是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定的正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。因而正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。
与客户谈判是一个不断发展的过程，因此，谈判的目标也是不断从一个层次发展到另一层次。一般说来，谈判的目标具体如下：
企业目标
任何企业生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业生产经营活动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗方向。它是企业目的和任务的转化、分解。企业就是根据各个不同的具体目标进行生产经营活动的。谈判人员之间所进行的谈判，实际上是企业之间或企业与顾客之间的一种协调行为，因此采购谈判的进行必须要服从和维护企业的目标，也就是说制定谈判目标及计划要以企业的总目标为依据。
企业进行各种活动的基本目标是对企业的经济利益具有实质作用的目标。在谈判中，这些目标是不可侵犯的，是必须要坚持的，谈判必须要保证这些基本目标的实现，否则就失去了谈判的意义，导致放弃谈判。
谈判目标
在明确了企业的总目标以后，采购人员在谈判开始前就该确定谈判目标了。
确定谈判目标即企业生产经营活动的分目标时，要求采购人员既要考虑到企业的总体目标，也要考虑到企业的实际状况、谈判对手的实力、双方力量的对比以及市场供求变化的因素等。
谈判目标制定极为重要，它关系到企业总体目标的实现，又决定了在谈判中每一阶段具体目标的制定以及在谈判中采取的策略。因此，在制定谈判目标时需要十分慎重，要在综合多方信息、资料的基础上，反复研究确定。确定谈判目标一般包括以下几个要素：交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。
在与客户谈判过程中，谈判桌上随时都可能出现意想不到的情况，因此确定谈判目标时也要具有灵活性，单一的、死板的谈判目标绝对不可能适应瞬息万变的商场风云。
要想使谈判目标在指导谈判活动时发挥的作用更灵活、更有针对性，需要把谈判目标再细分为三个层次：谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。
55节 采购谈判10原则
“要点提示”采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为过程，谈判各方当事人之间的关系不是“敌人”而是“合作伙伴”，作为采购人员应了解采购谈判的原则，以便取得较多的经济利益。
不能轻易让步
价格是采购谈判的核心，因此，价格往往成为谈判双方争执的焦点。要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格—质量—服务—条件—价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。
不能无备而战
商场如战场，在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对方的企业现状，如企业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料；只有知己知彼，才能百战百胜，才能有针对性地制定谈判策略，使己方处于优势。
不能轻易放弃
一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个人的形象魅力，树立诚实可信、富于合作精神的形象，使对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距离；或让对方预感到他即将获得的成功；设法增强其自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和己方的谈判。
有一个企业的采购员在同外商谈判时，发现对方总是对自己的身份表示怀疑，持有强烈的警戒心。这位采购员当机立断，向对方表示道：“我虽然只是一个小采购员，但是我们厂长给了我决策权，虽然我们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国‘土’朋友。”寥寥数语，倾吐肺腑之言，以坦诚直率的方式，明明白白地表达了自己的开局目标，很快赢得了对方的信赖和钦佩，为企业经营打开了方便之门。
不能急于展示实力
让对手摸不到自己的底牌是谈判重要的计策之一，所以不要轻易地把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。
要制造竞争气氛
让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之效。对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措，不然对谈判于事无补。
要为自己留有余地
当你想获得时，应提出比你原预想的目标还高些，而不应恰好处在原预想的目标上；当你要付出时，应提出比你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的。
“让步的原则是：让步要稳，要让在明处，要步步为营，小步实施；要让对方知道，提醒对方注意；如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主要在于它削减了己方的谈判地位；让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所做出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿。”
要注意信息保密
在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动。谁把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息，以便及时调整己方的谈判方案。
要多听、多问、少说
谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听众，而谈判的目的是通过语言交流实现自己的谈判目标，分得更多的“蛋糕”份额。这就要求尽可能地多了解和获悉对方的意图；倾听是发现对方需要的重要手段；恰当的提问是引导谈判方向，驾驭谈判进程的工具，所以谈判能手往往是提问专家。而说的过多则会产生不应有的失误，所谓“言多必失”，极易使自己陷于被动。同时，多听、多问有助于发现事情的真相，探索对手的目的和动机，迫使对方更多地提供信息反馈，使己方从中获得新的情况，以确立和调整己方的策略、措施和方法。
要与对方所希望目标接触
在采购谈判中，应与对方所希望的目标保持恰当的接触，如果发现己方的要求和对方的要求之间差距较大，则应及时发出信号。如通过与旁人进行闲谈，故意把信号传递给对手，或通过中间人的联系，把己方的意图告诉对方，以避免加大不必要的谈判成本。
要让自己处于主动地位
在谈判中能控制议程的人，实际上控制了谈判的方向，而谈判议程是根据谈判目标来确定的，所以要通过议事日程的安排来有效地贯彻己方的谈判目标。绕开己方不愿谈的问题，适时地讨论己方希望触及的问题，这样使己方在谈判中处于主动地位。
56节 对涉及价格的准备
“要点提示”进行采购谈判，其主要的内容还是决定所采购材料的价格，因此，在进行采购谈判以前，要对谈判时涉及的价格方面的事情做很好的准备。对涉及价格方面事情的准备包括慎重选择供应商，决定采购材料的底价或预算，还要分析和比较报价的内容等。
慎重选择供应商
最适合的供应商应该具备许多条件，但是，能提供适合的品质、充分的数量、准时的交货、合理的价格和热忱的服务，应该是共同的要求。但是如何选择供应商，许多企业都感到很困难。通常企业的做法是先成立评选小组，决定评审项目后，再将合格厂商加以分类、分级。选择正确的对象，可以使谈判工作事半功倍。
确定底价与预算
谈判之前，采购人员应首先确立拟购物品的规格与等级，并就财务负担能力加以考虑，定出打算支付给供应商的最高价格，以便在议价之前，绝对讨价加以适当的还价。
请报价厂商提供成本分析表或报价表
为了确定物品能真正符合采购企业的需求，应请供应商提供报价单，以便详细核对内容，将来拟购项目若有增减，也可以根据这个重新核算价格。交货时，也应有客观的验收标准。对于巨额的定制品等，应请供应商提供详细的成本分析表，以了解报价是否合理。
审查、比较报价内容
在议价之前，采购人员审查报价单的内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，将不同供应商的报价基础加以统一，以免发生不公平的现象。
了解优惠条件
供应商对长期交易的客户会提供数量折扣；对于能以现金支付的货款，享有现金折扣；对于整批机器的定购，附赠备用零件或免费安装。因此，采购人员应该掌握这些优惠条件的情报，以便于将来的谈判议价。
57节 选择好谈判地点及时
“要点提示”谈判时，除了人员至关重要外，时间、地点的不同，也会对企业谈判结果起重要作用。
谈判地点的选择
关于谈判地点的选择，通常不外乎三种情况，在采购方企业所在地，在对方所在地，既不在采购方企业也不在对方企业的所在地的其他地方，这三种不同地点的选择各有利弊。
1.在采购方所在地
谈判地点安排在采购企业所在地则环境熟悉，不会给采购方谈判人员造成心理压力，有利于以放松、平和的心态参加谈判；查找资料和邀请有关专家比较方便，可以随时向本企业决策者报告谈判进展；同时由于地利人和等因素，可以给对方谈判人员带来一定的心理压力。
其缺点是易受本企业各种相关人员及相关因素的干扰，而且也少不了复杂的接待工作。
2.在供应商所在地
若谈判地点选在供应商所在地，其优点是：采购方谈判人员可以少受外界因素打扰而以全部精力投入到谈判工作；可以与对方企业决策者直接交换意见，可以使对方谈判人员无法借口无权决定而拖延时间，同时也省去了许多繁杂的接待工作。
其缺点是这种方法因采购企业谈判人员对环境不熟悉，易有压力；临时需要查找资料和邀请有关专家不方便。
3.其他地方
谈判地点选在其他地方对双方来讲都比较公平，谈判可以不受外界因素打扰，保密性强。但对双方来讲，查找信息和请示领导都多有不便，各项费用支出较高。
谈判时间的选择
谈判时间一般都在白天，这时双方谈判人员都能以充沛的精力投入到谈判，头脑清醒，应对自如，不犯或少犯错误。
58节 掌握谈判基本技巧
“要点提示”采购员在与对手进行谈判时，为了实现自己的谈判目标，必须学会在谈判中运用各种技巧。
入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判时，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采取恰当的入题方法。
一般来说，首先可迂回入题，先谈细节、后谈原则性问题；先谈一般原则、再谈细节；在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
阐述技巧
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
在这个环节应让对方先谈，这样以便先发制人；其次就是要坦诚相见。这样，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露己方的某些动机和想法。
“坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此坦诚相见并不是将一切和盘托出，总之，既要赢得对方的依赖，又不使自己陷于被动及丧失利益。”
提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
1.提问的方式
如，封闭式提问、婉转式提问、开放式提问、澄清式提问、探索性提问、借助式提问、强迫选择式提问等。
2.提问的时机
如，在对方发方完毕时提问；在对方发方停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。
3.提问的其他注意事项
如，注意提问的速度；注意对方的心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。
答复技巧
答复不是容易的事，回答的每句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。
说服技巧
1.说服原则
（1）不要只说自己的理由。
（2）要研究分析对方的心理、需求及特点。
（3）要消除对方戒心、成见。
（4）不要操之过急、急于奏效。
（5）不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方。
（6）说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理。
（7）态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点。
（8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。
2.说服具体技巧
（1）讨论先易后难。
（2）多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见。
（3）强调一致、淡化差异。
（4）先谈好后谈坏。
（5）强调合同有利于对方的条件。
（6）待讨论赞成和反对意见后，再提出自己的意见。
（7）说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象。
59节 分析采购优势
“要点提示”采购人员在进行采购优势分析时，必须评估与供应商谈判的力量，究竟有哪些优势和劣势，这样才能舍己之短，扬己之长。
一般说来，采购谈判中，常见的竞争力量如下：
买方的力量
（1）采购数量很大。
（2）主要原料。
（3）标准化或没有差异性的产品。
（4）转换成本很低。
（5）利润很低。
（6）向上整合的潜力。
（7）充分掌握商情。
卖方的力量
（1）独家供应或寡占市场。
（2）对顾客很重要的产品。
（3）转换成本很高。
（4）向下整合的潜力。
（5）复杂或差异性很大的产品。
替代品
（1）转换成本。
（2）转换意愿。
（3）产品差异。
竞争者
（1）产业成长情形。
（2）竞争者多寡。
（3）资本密集。
新供应商障碍
（1）资金需求。
（2）技术或专利。
（3）政府政策。
（4）产品差异性。
（5）原料的取得。
（6）经销渠道的建立。
60节 重视谈判之外的事
“要点提示”谈判实质上是双方为了各自的利益而展开的面对面的争夺，这显然是一场智慧的较量。然而在很多时候，由于双方各执一端，正面谋合的契机极少，这就需要采购谈判人员尽力从侧面加以突破，把握好这一点，正面进攻很可能会势如破竹。
要想获得谈判的成功，除注意实力、技巧等以外，在人本身上下工夫，也能收到相当不错的效果。因此，掌握了谈判对手的特点、习惯，将有助于谈判进程，最起码，也可以避免在一些方面犯一些低级错误、影响谈判。
先信任，后谈判
虽说是商业社会，但信任还是关系重大的。谈判者请律师参与订合同的事越来越多，但这些不能取代谈判者互相信任的必要性。而且，除非先建立信任关系；否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任自己，即使他们对建议感兴趣，也不一定会同你做生意。谈判中，怀疑通常会打消赚钱的愿望。
所以，同人谈判的第一条原则是：先信任，后谈判。
遵守等级制度
人的等级观念和意识是相当浓厚的，同时又相当保守的。出席谈判的人员，往往是企业中比较优秀的人，而且资历也不会太浅。因此，这些人的等级意识和保守性就更强。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。
不能违背礼节
谈判规定的各种礼仪是不能违背的，它们保留至今是为了得到遵守。因此，谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为，特别是社交场合的失礼行为，尽管这可能是由于无知而造成的。在谈判桌上，无知是最不能容忍的借口。对手可能因为态度谦恭而不公开指出对方错误，但是却会记在心上。
不要炫耀自己的热情
对谈判对手不一定都要冷淡，但也不要过分热情。谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易做出承诺，记住过去的教训而对未来想得很远。谈判者最不喜欢压力。许多谈判人因为对手达成协议的热情太高而打消念头。一般来说，这是自己的热情引起了对手的戒心，使对手想到失去财富和势力的情景。因此，谈判时千万不要炫耀自己的热情。
重视谈判前的闲谈
闲谈不是谈判前的事情，而是谈判的开始。成不成功往往是在喝咖啡的瞬间，甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事，而后再谈重要的大事。
注意谈判环境
谈判人员是认真的，因此提供给他们的谈判环境应该反映这一点。为他们设计凉快、整洁、清晰、精致的环境，但要保守，避免用花花绿绿的颜色，要雅致而不花哨。
不要过分依赖律师
谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用，即使建立了牢固的关系，在未来的谈判中可能也没有律师的位置。人们根本不习惯长篇累牍的文件，律师的介入有会使谈判一下子复杂起来，许多谈判人会就此后退。
准确记住对方提供的所有信息
一般来说，谈判时若是把对方的姓名、品德、项目、地点、时间等说错了，往往给对方造成一种不严肃认真的感觉，从而产生厌烦的心理，就会影响谈判的效果。因此，谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。
61节 确定先报价还是后报价
“要点提示”报价，不仅仅是价格方面的要求，泛指谈判双方在洽谈项目中的利益要求，即其想达到的目的。谈判双方在经过摸底，明确了具体内容和范围之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益。
谈判双方通过报价来表明自己的立场和利益要求。但是，任何一方在阐述自己要求的时候，都不会把自己的底价透露给对方，而总是要打个“埋伏”，给自己留下讨论协商、讨价还价的空间。或者以优于底价的条件成交，完成谈判的既定目标。正因为双方都有这种考虑，所以，在报价的时候，一定要极其谨慎。
“摸底的内容不外乎是了解对方本次谈判的态度、兴趣、交易的范围、谈判的议题，等等。摸底的目的就是为了提出本方的交易条件为报价做准备。”
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入到有关交易的正题上来。一经转入正题，双方即开始相互摸底。经过摸底之后，双方即开始报价，应该由哪一方先报价呢？那要看先报价的利弊关系如何。
先报价的好处
（1）先报价对谈判的影响较大，它实际上等于谈判画定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某设备零件每个400元，那么经过双方磋商之后，最终成交价格一定不会超过400元这个界限的。
（2）先报价如果出乎对方的设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价，某自动化设备100000元一台，而买方心理却只能承受80000元一台，这与卖方报价相差甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
先报价的弊端
（1）对方听了己方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易条件的起点有所了解，对方就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
正如上面所说，卖方每个设备零件400元，而买方原来准备的报价可能为600元。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来的准备的报价条件，于是其报价肯定会低于400元。那么对于买方来讲，后报价至少可以使他获得200元的好处。
（2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降价，而并不透露他们自己肯出多高的价格。
确定先报价时机
可见，先报价有利也有弊。那么什么时候、什么情况下先报价利大于弊呢？一般来说，要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。
（1）己方有实力。如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价就是有利的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。因为这样可为谈判先画定一个基准线；同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑是利大于弊。
（2）实力相当。如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。
（3）对方实力强。如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是在缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对对方的报价做哪些相应的调整。
62节 谈判报价应注意问题
“要点提示”谈判是利益竞争的场所，为了达到自己的利益，又必须向对方做出一定的让步，所以谈判既要讲竞争又要计合作。
为了正确地处理好两者的关系，一方面要注意防止保守，另一方面要注意避免激进。
防止保守
没有经验的谈判者往往只是想着，谈判成了，自己会得到什么利益；而一旦不成，自己又会失去什么，而且过多地纠缠于后者。因此，在谈判的时候，为了洽谈的成功，要么是一拍即合，轻易答应对方的报价；要么是一味退缩，被对方步步紧逼，失去议价的空间，最终达成于己不利的协议。只要是走到了谈判桌前，那么任何一方都是有所需求而来，谈不成，两方的损失比为了谈成而做些稍微让步要更大。明白了这一点，就可以尽力争取自己更大的利益，而不必一味担心谈不成会怎样怎样。为了防止保守带来的两种危险结果，在谈判之前，一定要在底价的基础上，为自己确定一个较高的目标，然后努力实现。
防止激进
进行谈判，一定要有一个较高的目标，但是目标不能无限地高，不能只考虑自己的利益，而置对方的利益于不顾。一开始，就漫天要价，只能导致两种情形：要么对方认为你没诚意弃你而去；要么对方也坐地还价，双方互不让步，导致谈判步履维艰，久拖难成，形成僵局。第一种情况主要是对方还有其他潜在的合作伙伴或者对方不跟你谈，也能通过别的地方来达成其目的和利益要求。
所以谈判一定要有合作的诚意，给自己留余地，也要顾及对方的利益。至于第二种情况是对方避不开的，但是一旦做出微小的让步，实际的代价又太大，令对方损失惨重。这时候，对方是宁可谈不成，宁可拖，也不会有丝毫让步。这时候，要价一方要么自己退缩，要么坚持自己已变得没有实际意义的要价。
报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明
开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下己方是认真而诚实的印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感觉，甚至会产生不信任感。
开盘价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解己方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰乱己方所定步骤，于己不利。
63节 谈判时不要轻易表露购买意愿
“要点提示”采购时若轻易表露购买意愿，就无法施展“欲擒故纵”的谈判技巧。
由于价格是决定于买卖双方力量抗衡的结果，买方占优势，则价格趋跌；反之，若买方居于劣势，则价格将涨。因此，采购谈判时，必须“虚张声势”为自己创造有利的谈判地位。
若双方势均力敌，任何一方无法以力取胜，则必须斗智。此时，采购企业应该采取“欲擒故纵”的议价技巧，设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的态势；否则被供应方察觉非买不可的状况，将使己方落居劣势。
因此，在“欲擒故纵”的障眼法之下，采购企业应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价开始，并且绝对不要立刻做决定。若能判断供应方有强烈的出售意愿，再要求更低的价格，并做出不答应即放弃，另行寻求其他来源的表示。
通常，若采购企业出价较低，对方无出售意愿时，就不会要求采购企业加价，若对方虽想出售，但利润太低，即要求采购企业酌情加价。此时若采购企业的需求相当急迫，则应同意略加价格，迅速成交；若采购企业并非迫切需求，则可表明绝不加价的意思，对方极可能同意采购企业的降价要求。
当然，在势均力的议价过程中，如果双方均有成交的意愿，惟双方对价格始终存在相当差距且各不相让时，则应采取“中庸之道”，将差额由双方均摊方式来促成交易。
64节 采购方占优势的谈判技巧
“要点提示”在采购方占优势的情况下，供应商彼此竞争激烈，采购方应“因势利导”，运用压迫式议价技巧以取得最优势价格。
当采购企业占优势时，要想取得谈判的成功，则可运用以下技巧：
过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降价，必须据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至进而请求更高层次的主管邀约卖方的高层主管面谈，或直接由买方的同级主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因此，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与对方的经营者有投资或事业合作的关系，因此，通常会获得令人料想不到的议价效果。
化整为零
采购的目的之一是为了获得最合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少？若是仅获得供应商笼统的报价，据此议价，吃亏上当的机会相当大。若能要求供应商提供详细的成本分析表，则“杀价”才不致发生错误。因为真正的成本或底价，只有供应商心里明白，任凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是占不了便宜。因此，特别是拟购的物品是由几个不同零件组合并逐一报价；另外专业制造此等零件的厂商另行独立报价，借此寻求最低的报价或总价，作为议价的依据，但也面临以完成品买进或以单个零件买进处行组装的采购决策。
压迫降价
在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商产品欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。或由于市场不景气，故形成供应商存货积压，急于出脱换取周转金。因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照企业的紧急措施，要求供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即更换供应源。当然，此种激烈的手段，会破坏供需和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，便是另谋发展，供需关系难以维持良久。
65节 采购方占劣势的谈判技巧
“要点提示”若对方处于优势，且企图先发制人，以强凌弱时，谈判人员应先追平等对话，后创造友好气氛。
在供应商占优势的情况下，特别是单一来源或独家代理，采购方应寻求突破议价劣势的技巧，具体简介如下：
迂回战术
由于供应商占优势，正面议价通常效果不佳，采取迂回战术才能奏效。
某厂家自本地总代理购入某机器设备，发现价格竟比同类产品贵，因此要求总代理说明原委，并比照售买同业的价格。未料总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此采购人员就委托总代理原厂国的某贸易商，先行在该厂购入此机器设备，再运至目的地。因为总代理的利润偏高，此种转安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
直捣黄龙
某单一来源的供应商或总代理对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。这时，采取这一技巧。
有一位港商利用某小厂非用他原料不能生产的情况，死死卡住小厂的脖子。当时该厂的实际情况是，库存原料只够维持半个月的正常生产，马上就要停产待料，但这些情况港商并不知道。小厂采购人员本想以合理的价格、真诚的态度与之友好谈判。可是，双方一接触，港商非常傲慢，谈话无不以居高临下之势，百般刁难于小厂。在此种情况下，小厂谈判代表先退避三舍，然后突然拍案而起，指责对方道：“你如果没有诚意可以走了，你的货在国际市场上本来就没有更多的销路。我们的库存还够维持一年多的正常生产，而我们现在打算一年以后转产，像你们这样刁难不做也罢！先生，请吧。”如此冲击度极强的表达方式，在之前的谈判中极为罕见，结果弄得对方手足无措。由于利益所在，对方窘态消失之后，终于与小厂方开始了真诚的谈判。小厂也借气氛和缓之机，与之进行了坦诚洽谈。最后，采购顺利达成。
预算不足
在企业处于劣势时，应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于企业没有能力与供应商议价，有时会以预算不足为借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将物料卖给他，而达到减价的目的。一方面企业必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原来过高的利润，则双方可能成交。若企业的预算距离供应商的底价太远，供应商因无利可图，则不会为企业的诉求所动。
釜底抽薪
为了避免供应商在处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由企业要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加计合理的价格。
66节 谈判时应尽量避免争论
“要点提示”谈判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备，以创造融洽，活跃的谈判气氛。这样，让谈判目标顺利达成。
谈判时，双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧，此时，双方都要保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。因为争论不休于事无补，而只能使事情变得更糟，最好的方法是采取下列态度进行协商。
冷静地倾听对方的意见
在谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少讲可以把握信息，探索并提示对方的动机，预测对方的行动意图。在倾听过程中，即使对方讲出自己不爱听的话，或对己方不利的话，也不要立即打断对方或反驳对方。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论，所以，最好的方法是让对方陈述完毕后，首先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见，进行重新讨论。这样在重新讨论问题时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。
在谈到价格时，当供应商提出：“你方所给的价格太低，要么就提升一点价格，要么取消售后服务”。这时采购方最好的办法不是立刻讨价还价，而是表示歉意，可以真诚地对供应商说：“我们也认为某某产品的价格定得是低了一些，但由于它的成本低，所以报价时只考虑了自己的承受能力，忽视了你们的生产成本和盈利指标，这是我们的疏忽。对此我们表示歉意，因此，我们愿就价格问题专门进行磋商”。
这样一来，对方就会真诚地为了继续合作，在重新讨论价格时，就显得十分宽容和大度。
婉转地提出不同意见
在谈判中，当自己不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。这样会使对方在心理上产生抵触情况，反而千方百计地维护自己的观点。如果有不同意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再做探索性的提议。
分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会
如果在洽谈中，双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局，休会的策略为那些固执己见型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会。
67节 谈判让步“三忌”
“要点提示”既然谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判过程进行让步是不可避免的行为。
一般来讲，采购人员在选择让步的策略时应注意以下事项：
忌无谓让步
时机是指让步的时间和问题的排序。
从时间看，让步不要提前，也不要延后。提前会提高对方的期望值，迫使己方继续让步，延后则有可能失去谈判成功的机会。
从问题看，谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求，哪些问题为对方最关心；哪些问题于对方较为次要或无所谓；谈判中如何依序提出问题；等等，均给予通盘考虑。尤其对关键问题的让步，宜在对方一再请求和说服之下，以忍痛合作的态度做出小幅度让步，使对方感觉来之不易，才会珍惜其让步。
不作无谓让步，指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠，不该让步时决不让步。
忌太快让步
每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大，从而要求不断让步。一般来说，不宜承诺同等幅度的让步，重要问题力争使对方让步，次要问题可考虑先做让步。谈判中采购谈判人员作为买方可主动做次要问题的让步，开初幅度可稍大一点，以后就缓慢让步。
忌不加掩饰
在整个谈判过程中，要注意掩盖己方的真实意图，暴露真实意图对己方而言无疑是致命伤。同时要强调让步对自己利益造成的损害，即使对方让步使自己获利不小，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了平手，切忌将对方视为绝对的失败者。
“让步策略运用的最高境界是让对方认为自己不但受尊重，而且在心理上感觉到自己是“胜利者”。”
68节 恰当运用“挡箭牌”
“要点提示”所谓“挡箭牌”是指当对方提出来某项自己不能接受的条件时，采购人员为了使己方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限，不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的策略。
“挡箭牌”策略就是把客观因素作为对方进攻后的“挡箭牌”，以阻挡对方的进攻。一般有“权力受限”和“资料受限”两种客观因素可以利用。
权力受限
采购人员在谈判中的权力大小要取决于上司的授权，因此所拥有的权力是有限的，但恰恰因为这一点有时才能使谈判更顺利地进行。
美国一位有经验的谈判家认为，权利受到限制的谈判者比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。谈判人员的权利受到限制可以使其立场更坚定。精于谈判之道的人都信奉这一名言：“在谈判中，受了限制的权利是真正的权利”。
当然只能在关键时刻运用这一策略，否则会让对方认为你没有谈判的诚意或者谈判的资格。
““权利受限”能够抵挡对方进攻，是因为权利受限制的谈判者可以很坦然地对对方的要求给予“不”回答。因为任何谈判者都不能强迫对方不顾企业政策及规定，超越权力而答应对方的要求。”
资料受限
“资料受限”的借口一般是在对手要求采购人员就某一问题做出详细的解释或是直接要求采购人员在某一问题上做出让步的情况下使用。此时采购人员可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关详细资料我手头没有。或者说这资料属于本公司的商业机密，不能透露，因此暂时不能做出答复。这样，就可将对方的问题暂时搁置，轻易地阻止对方咄咄逼人的攻势。而经过一段时间，在讨论其他议题之后，对方或者已将此问题遗忘，或者为其他问题吸引而无暇顾及，或者认为这个问题已不重要，无需再提。
与“权力受限”的策略一样，“资料受限”策略也不能多用。如果常说资料不足，对方会认为你无心谈判，或者请你将资料准备齐全后再谈判。
