畅销卖点的评价因素
客户投诉在商业经营活动中是经常会发生的一种事，对于投诉处理得好，可以皆大欢喜，消除矛盾于无形，处理得不好，将会直接导致客户愤怒而产生决裂的态度。那么该如何对待客户的投诉呢？
其实，处理顾客的投诉有多种方法，其中营销人员处理顾客投诉的口才及技巧便是说服顾客的关键，也是通常较可行的方法，它更是维系客户的一条无形纽带。
1、耐心倾听
面对顾客投诉时，营销人员必须耐心倾听，让顾客将投诉情况讲完，然后站在顾客的立场上去说服顾客，给顾客解难。可许多销售人员常犯的错误是：顾客刚一说话，销售人员就急忙将其打断，迫不及待地进行解释，这是激怒顾客的行为。要知道，顾客向我们投诉，主要的目的是向我们倾诉他们内心的种种不满和意见，希望我们能帮助他们解决问题，而不是希望来听我们的解释、说明或辩护的。
有一位姓张的先生在他订的奶粉中发现了一小块玻璃碎片。于是前往奶粉公司去投诉。
不用说，他的情绪是愤怒的。一路上他已经打好腹稿，想出了许多尖刻的词语。他还感到自己的此行决不是单纯为了自己，而是为了千千万万个孩子，为全市的人民去责成奶粉公司负起社会的责任来。他还想到，如果奶粉公司不给出令他满意的答复，他就要向报纸、电台，甚至司法机关揭发，或直接告到消费者协会去。
他一到奶粉公司，吵着非要见总经理不可，副手都不行。一到总经理办公室，连自我介绍都省略了，把总经理伸出的友谊之手也拨向一旁：“你们奶粉公司，简直是要命公司！你们都掉进钱眼里去了，为了自己多赚钱，多分奖金，把我们千百万消费者的生死置之度个……”
好在这位总经理经验丰富，面对这么强大的刺激，毫不动怒，仍旧诚恳地对他说：“先生，究竟发生了什么事？请您快点告诉我，好吗？”
张先生继续激动地说：“你放心，我来这里正是为了告诉你这件事的。”说完，从提袋中拿出奶粉盒子，“砰”的一声，重重地往办公桌上一放，说，“你自己看看，你们都是做了什么样的好事！”
总经理拿起奶粉盒子仔细一看，什么都明白了。立刻收敛起微笑，有些激动，说：“这是怎么搞的，人吃下这东西是要命的，特别是老人和孩子若吃到肚子里去，后果不堪设想！”说到这里，总经理一把拉住张先生的手，急切地问，“请你赶快告诉我，家中是否有人误吞了玻璃片，或被官刺伤口腔。咱们现在马上要车送他们去医院治疗！”说着，抄起电话准备叫车。
这时候张先生心中的怒火已十去八九了，告诉总经理说，并没有人受伤。总经理这才转忧为喜，掏出手帕，擦擦额头渗出来的汗珠说：“哎呀！真是谢天谢地。”接着又对张先生说，“我代表公司的干部职工向您表示感谢，因为您为我们指出了工作中的一个巨大的事故隐患。我要将此事立刻向全公司通报，采取措施，今后务必杜绝此类事情发生。还
有，您的这盒奶粉，我们要照价赔偿。”
任何一个顾客来投诉时，无论开始的脾气有多大，只要我们耐心地听，鼓励他把心里的不满都发泄出来，那么，他的脾气会越来越小。只有顾客恢复了理智，才能正确地着手处理面前的问题。而且因情绪激动而失礼的顾客冷静下来以后，必然有些后悔，这比我们迎头批评他们要有效得多。
2、恰当拟定应对顾客投诉的措辞
倾听并分辨出顾客投诉的类型、内容，那接下来销售人员必须对他的投诉做出反应。处理投诉的方式有道歉、说明、说服三种，但必须配合适当的态度、声音和措辞，让投诉的顾客心悦诚服，关键在于销售人员措辞的技巧，如果措辞运用不当反而弄巧成拙，那些原本能解决的事也变得不可解决了。
3、注意处理顾客投诉的声调
声音可以说是处理顾客投诉中一个重要的技巧。销售人员的口语表达及声调，是顾客了解销售人员的一种途径。
在不同的场合，说话的声调是不同的，例如处理顾客投诉时，声调一定要清晰，表达要清楚，速度的快慢根据顾客的缓急程度而定，如果遇到一个负责处理投诉的人语气生硬，且每句话的结尾都模糊不清的话，那就连一点交谈的诚意都没有了，这样会令顾客越来越想结束谈话。
所以在练习处理顾客投诉的声调时首先要建立起一个心态，对待顾客要以平常心看待。处理顾客投诉时，销售人员对投诉电话以及顾客本身，不要存在紧张或害怕的心理。而应用对待一般顾客的方式来对待顾客的投诉，否则声音也会跟着情绪而上扬，使你无法流畅地对话。
在谈话中，销售人员的声音应该始终保持洪亮、清晰。另外，说话的时候喉咙不要紧绷，要运用吸进去的空气使喉咙发声更清晰明朗，令声音听起来抑扬顿挫，中气十足。
迅速解决顾客的投诉是十分必要的，我们不但要顺利地解决，而且还必须掌握说话的语言技巧。销售人员应该冷静地对待顾客的怨火，询问并引导顾客讲出他心中的想法，并且当他讲清楚原因后，要站在他的立场上积极考虑问题，给顾客一个明确的答复及一个解决方案，能够马上解决就马上解决，不能当场解决的，把处理的意见、日期、办法明确告诉顾客，消除顾客的疑虑或者误会。最终对顾客道歉或是致谢，汲取投诉的经验，从而更用心地提升自己的产品和服务的品质。顾客并非冲着一时的小利去的，你应该了解，他们真正需要的是个说法，也是来自销售人员的尊重。
用心地掌握应对顾客投诉的语言艺术，才能使每一个顾客都安心，每个抱怨都得到完满解决。
畅销卖点的评价要点
在销售的过程中，营销员可能会遇到顾客各种各样的抱怨。抱怨主要是指顾客对商品的质量、性能或者服务品质不满意的一种表现，一般来讲，它可大可小，可有可无。
但是，在销售的过程中，营销员如果不能正确处理顾客的抱怨，那么将会给自己的工作带来极大的负面影响。对此营销员必须学会处理抱怨的原则。
1、了解客户产生抱怨的原因
营销员要想正确处理顾客抱怨，首先要分析顾客抱怨的原因；只有这样，才能采取针对性措施。一般来说，产生抱怨的原因有很多，但从总体上可归纳为如下方面：
（1）因顾客性格而引起的抱怨
根据其性格划分，顾客的类型千奇百怪。既有豪爽干脆型的，亦有内向含蓄型的。当然，还有一种是吹毛求疵、爱发牢骚型的。在现实生活中确实有一种人习惯于提意见和挑毛病，“鸡蛋里头挑骨头”，他们对任何事都可以提出意见来。这些顾客在购买东西时最爱发出抱怨，即使营销员真心为他服务，他也不领情，仍然是挑三拣四，说东道西。
（2）因心情不好而引起的抱怨
即使是最善良、最和蔼的人有时也会发脾气，因为他的心情可能由于各种原因而变得很烦躁、很沉闷。如果顾客心情不好时去购买商品，也容易发生抱怨。
营销员动作的迟缓，商品包装的不适宜，都有可能成为这类顾客抨击的靶子。而且当顾客感情冲动发怒时，不管营销员怎样讲话，他是听不进的，并把所提出的意见夸大其词。
（3）因产品问题引起的抱怨
如果产品售出以后，在质量、交货期上出现了问题，顾客总是要抱怨的。这是人之常情，比如，一位顾客花了几千块钱购买一台彩电，刚使用了几天，图像就变得模糊不清，声音也显得很嘈杂，这肯定与产品质量有关。此时，顾客的抱怨是合情合理的，即使提出索赔，营销员也必须无条件接受，并及时予以处理。
2、把握处理抱怨的原则
提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。所以必须学会掌握一定的处理原则。
（1）要有高度重视的观念
对于顾客发出的抱怨之声要高度重视，从心理上慰藉客户，并且应该把这件事看成是“好机会”。因为，顾客的抱怨，是对销售员工作的一种提醒和更高的要求。况且抱怨是需要聆听和疏导的，越逃避，抱怨反而会越多。另外，顾客之所以向营销员提出抱怨，是由于认为：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司得到各种改善。”对此，如把抱怨处理得好，顾客获得强烈的好印象后，必定逢人便说，这无形中对公司做了有力的免费宣传。
（2）要有处理抱怨的作业体系
处理抱怨应该是一套固定的作业方式，这样才不会把事态扩大，引发不可收拾的局面。你切莫一意孤行。处理之前，你必须请有关的部门与人员提供办法，紧密配合，否则容易造成“脱节”“断层”的现象。
（3）善于化解对方的怒气
诚心诚意地道歉是处理抱怨时最先要做到的事。接着采取低姿态，以附和的口气聆听对方的说词。在顾客怒气宣泄够了之后，你再迅速整理他抱怨的重点，并且予以确认。最后探究原因，做适当的处理。
（4）一定要保持平静的心态
营销员应该把顾客的抱怨当作磨炼自己的机会。遭遇顾客抱怨时，一定要保持一份平静、坦然的心态，把他们的抱怨当作历练自己的一次机会，因为只有在不断的解决问题中，才能够不断进步，变得更加优秀、出色和卓越。而且抱怨不仅仅是一种不满，一种愤怒，它还是一种期待、一种信息。通过顾客的抱怨，你会明白在以后的工作中应该避免哪些问题的发生，或者是再发生这类问题时应该怎么解决。这样不仅能够赢得顾客对自己的信赖，也能够提升自己成功应对各种挫折的能力。
策划中的反馈信息处理
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。现实中，由于客户的开发是一项比较艰难的工作，吸引新客户的成本至少是维护原有老客户的5倍，因此更凸显出留住老客户的必要性。那么，如何才能留住老客户呢？
1、让客户对你满意
提高客户满意度是留住老客户的前提条件，只有客户对你的产品和服务甚至你的公司感到满意，才有留下的可能性。但我们仍然需要注意，要使老客户满意并不是一件轻而易举的事，这同样需要掌握一定的方法和技巧。
（1）不要给客户过高的承诺
客户满意是建立在客户期望之上的。期望值的大小决定了满意度的高低，而且它们之间是呈反比例关系的，期望值越小则越容易满意。由此可知，降低期望值是提高满意度的一个重要途径。
如何降低客户的期望值呢？有效的方法就是不要给予客户过高的承诺，例如，如果你的企业能在接到通知之后18小时内提供售后维修服务，则可以对客户承诺24小时之内；如果维修人员接到电话后能在2小时内赶到，则可以承诺3小时之内赶到。
通过这个技巧，使客户的期望稍低于你的企业服务水准，当你所提供的水准超越了他们的期望后，客户会有一种满足感。
（2）提供超值服务
超值服务对客户而言意味着厂家让利，可以提高客户的满足感，许多企业的发展长盛不衰，很大程度上便是得益于此。
戴尔公司不仅仅是电脑供应商，还是客户在制定科技策略时的顾问。戴尔公司的科技人员要抽出一定的时间与客户一同讨论未来的科技走向。这种讨论可以使客户事先针对科技的变化而规划适应措施，而不只是被动地接招。戴尔公司所提供的这种超值服务，会使公司与客户的关系更加巩固，建立起最稳固的信任、诚实及伙伴关系。
当然，提供超值服务并不是越多越好，因为当你向客户提供了过多或过高的利益时，很容易让客户下次的期望值建立在这次之上，那时企业的负担就太重了。因此，超值服务的范围应限于那种对客户来说是极为有用的或非常新鲜的，但对销售人员来说却是难度不大的服务。
2、让客户眼里只有你
一旦客户对你的产品和服务形成依赖时，客户眼里就会只有你了。让客户眼里只有你的有效方法就是：培养客户的忠诚度。培养老客户的忠诚，所需的费用远远低于开发新客户所花费的成本。
（1）虚心向客户请教。要想永远留住老客户，就必须以高质量和优质的服务满足他们的需要。
从老客户向企业反馈的意见中，可以发现客户对每项产品喜爱的程度以及产品不受欢迎的原因，进而可以帮助你改进服务策略，甚至帮助企业寻求产品改善之方。除此之外，销售人员还有必要每个月花一定的时间和老客户进行沟通交流，以了解老客户的需求。
（2）建立互动关系。忠诚度是通过与老客户的互动、对话而建立的，因此要建立与老客户之间的价值的互动关系，就必须与老客户建立对话关系，并进而把这种关系扩展到极致。要达到这一目标最简便的方法就是尽量了解客户。只有知道什么时候该提供什么产品，才能让客户心甘情愿地与你合作。
在互动过程中，客户与公司通过各种沟通的桥梁结合在一起，公司对客户的反应做出及时的回应。客户因而可以看到细致的、个性化的服务，必然提高对公司的满意度，成为公司的老客户。
畅销卖点的市场机会评价
做营销难，做好营销更难，这是很多营销人员的心声！那么怎样才能提高营销能力呢？这就需要你平时在实践中多积累经验，通过学习同行，学习别人的成功经验，来提高自己的能力。
营销是一门综合性的艺术，它更要求我们学习并懂得心理学的奥秘，善于集中自己所有的优点去打动对方，令对方舒心满意，从而实现营销的目的。
1、了解让买卖顺利成交的窍门
戴尔·卡耐基说过：“每天我们都在推销——不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作用别人有所接胜的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁。把理想的任务交给我们及相信我们的说法。”
做—个成功的营销商并非是太困难的事，对此不妨掌握以下一些窍门：
（l）在营销某种商品时，注意观察对方反应
你与顾客进行商品营销的过程中，你必须善意注视对方，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，他对你销售的商品好恶全在里面了，聪明的营销商就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方的真实想法。
（2）衣着打扮尽量与商品协调
你必须记住一点，你自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调。如果你仅仅是推销一些生活小用品，却把自己打扮得珠光宝气，这极易引起别人反感。对方甚至会认为，如果他或她买了你的产品，其实是助你更加珠光宝气，他们将坚持这样的看法，于是，他们决定不买你的产品，哪怕他们十分需要这种东西。
不过，如果你推销的是某著名公司的所生产的高级产品，而你又穿着名贵的服饰，戴着高级的手表，你的身体语言一定会影响到对方，给他一种高级身份的感觉。对方买下你的商品，会有一种买到名贵货品的印象，有些人很强调身份地位。
如果推销儿童玩具，那你如果打扮得滑稽一点，定能收到奇效。所以，你的外表应该随着推销产品的不同而变化。
（3）注重声音的功效
要注意你的声音，你对商品的介绍，你的魅力，皆始于声音。用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感。你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你的商品感兴趣了。
你的声音究竟怎么样？如何让自己最准确地了解到声音的特点？录音机，是一种了解体声音的好器材，你可以模拟推销，然后录下来，让自己听听是什么感觉。如果你觉得声音没
有悠力，你可以不断练习，直到你的声音充满自信、坚定、不含糊、比较容易打动对方为止。当然，我们声音或许不能像著名的播音员那样悦耳动人，但我们可以努力为之，至少要让自己的声音听起来让人觉得舒服。
在任何场合，你的声音都会透露你内心的秘密。你要注意你说话的节奏：节奏快的声音，容易给人造成一种紧张和不安的感觉，而声音低沉，则会使人感到太压抑。不过，千万不要高声大叫，那只会使人反感。你必须以顾客的语言来说话。话要尽量说得明自、晓畅，要使双方都能了解。
如果你在营销商品的过程中大量使用方言俗语，对方有可能听不懂，从而影响到推销效果；另一方面，可能不会讨人喜欢，顾客绝不会花费大量时间去琢磨你话语中字词的意义。如果你把方言俗语用到幽默中，那更糟糕至极，别人会觉得莫名其妙，从而怀疑到你所推销的产品是否真如你所述那么好。
（4）迎合顾客的心理
要设身处地地为顾客着想，顾客想买什么，除此之外，心中还有什么要求。如果你探测到了，就应立即采取行动。顾客需要一辆中型轿车，那你不要向他介绍卡迪拉克；如果顾客需要省油的轿车，那你就拿出几种省油的汽车说明书，为顾客作介绍，让他选择。
当你明白了顾客的要求后，拖延是最愚蠢的，说不定顾客很快就会改变主意。即使不这样，你的拖延也会令顾客不满意，从而拒绝购买。“趁热打铁”是最好的。
（5）在推销过程中，最不容易做到的是忘掉自己
我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。要知道，决定购买权在顾客身上，我们要做的是建议，而不是命令。把我们的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。
（6）决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
即使他穿着朴素，你也要把他当做一个富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件快乐的事。的确有些古怪的人，他们不爱显富，他们吃得筒单，房间的布置也一般，如果你走进这样的人家而以为对方不过是一般人家，那你就错了。尽量地做成功一笔生意，哪怕利润微薄，因为不断地有商品销出，也会增加我们的信心。
薄利多销也是成功的一大法宝。许多人不注意这点，总想一笔生意就赚成个富翁，天下这样的好事不多，而且，这样的好事也不一定会落到你头上。
2、提高营销技能的要则
任何产品的生产都是为了推进市场被消费者接受，这是实现产品价值，并获得相应财富的必然所在。由此善于提高营销技能便是关键，那么该注重那些要则呢？
（1）知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
（2）欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。
当然不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。
（3）以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径。”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的。
我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
（4）质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩。”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。
因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
（5）不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。
这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
（6）巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。
但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
（7）沟通专一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
畅销卖点效果评价方法
营销心理学表明，随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。对此，了解市场营销的理念，以及掌握一定的营销策略对于营销员来说十分重要。
1、了解市场营销的新理念
（1）知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
（2）网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
（3）绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
（4）个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
（5）创新营销
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者。
（6）整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
（7）消费联盟
以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。（8）连锁经营渠道
这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。
（9）大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦？科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。
（10）综合市场营销沟通
这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确、一致，以及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果。
2、认识现代营销的重要策略
（1）以买一赠一的方式迎合大众心理
从营销的心理角度来看，赠送促销法给人印象深刻，这是一种十分成功的营销方法。
万事发香烟原是一种不起眼的香烟，后来，公司老板想出一种用大量赠送香烟的办法宣传产品，在开展“赠送法”销售之前，万事发专门请专家和医生检验讨论香烟，证明其所含尼古丁少及质量优良。
另外，对赠送对象也是经过精心选择的。这些赠送对象都是一些著名医生、律师、作家、艺人明星、高级职员等一些有社会地位的人，万事发公司按照事先调查到的赠送对象的地址，每月邮寄或直接送上300支香烟，声明是免费试抽，如果认为不够还可免费索要。如此这般地连续免费赠送了几个月以后，就给这些受赠者寄上表格，征求他们对万事发香烟的评价和意见。再继续受赠送二三个月后，就停止免费赠送。这时，这些烟民已习惯了抽“万事发”香烟，只好自己掏钱买这个牌子的香烟。
由于万事发选择的是“有社会地位”的人为主要营销对象，也就给人留下了“万事发香烟是有社会地位的人抽的香烟”这个印象。有许多虚荣心强、喜欢攀比和模仿的人也开始抽这个牌子的香烟。万事发的销量迅速增加，一开始免费赠送的开支很快就收回了，没几年时间就发了大财。当然，这种赠送促销法只适合于那些经营实力雄厚的厂家，对于那些缺乏雄厚资金的厂家则不宜效仿。
（2）开展商品的代理销售
代理销售法既利人又利己，是一种值得推荐的营销方法。所谓代理商销售法是指将自己的商品委托一家了解本地市场的机构专门独家销售的方法。它特别适合在外地，在外国销售的产品。但这种代理销售法通常只适合于一些名牌企业的名牌产品，对于不知名的企业和不知名的产品如果也效仿施行，则会产生种种弊端。
青岛啤酒成为国际市场上的畅销品，名牌货，固然以它的质量赢得顾客。然而一个不可忽视的因素即是在国际市场上聘请了代理商，例如它在美国占领了市场就是如此。它在1978—1988年的11年时间里，在美国市场的销售量增长近100倍（从2万箱增长到200万箱），成了美国啤酒进口上的一个创举，就因为它聘请了美国莫纳克进口公司总经理斯仲达先生为代理商。
斯仲达先生为了使美国消费者了解中国的青岛啤酒，花费了许多美金，在美国报纸和电视台上做了大量广告。从1980年开始，每晚7-8点做广告，多年来一直未断。他还在多个大饭店多次举办青岛啤酒品尝，并印制了各种各样的宣传品，采取多种形式进行宣传。他还把宣传品立在饭店的餐桌上，挂在饭店的墙上，印在塑料袋上，使青岛啤酒时时呈现在人们的眼前，深入到人们的心中。经过斯仲达先生的努力，青岛啤酒成为美国市场畅销品。目前，设在美国的中国餐馆、法国餐馆、日本餐馆、意大利餐馆等，都在出售中国的青岛啤酒。
（3）联营经销是扩大销售的好办法
联营经销借鸡生蛋，是一种一本万利的营销方法。而这种方法往往可以通过品牌联营来实现。
国内的商品要想打人国际市场，一般来说是件不容易，即使是国内的名牌产品，投放国际市场后，想站住脚也是很艰难的。针对这问题，聪明的企业家想出了一个切实可行的办法：这就是名牌商标联营法。
新加坡的家电产品是借用荷兰的“菲力普”商标，和菲力普联合销售，然后各分利一部分。南朝鲜的电子产品是借用日本的“日立”、“松下”、“东芝”及美国的“谢尔维尼亚”等名牌商标来销售的。亚洲的“四小龙”的许多产品都是借用国外的名牌商标来推销而大获成功的。利用名牌商标来销售自己的产品，是促进销售的好办法。
当然选择名牌商标时，也要注意策略。例如，美国的可口可乐公司在他们的产品进人我国时，就选择了适合中国国情的商标“雪碧”，“雪碧”在中国很受中国人的喜爱，给中国人带来一种干净、凉爽的效果。当然，在商标联营时一定要注意保护我方的名牌商标，谨防外国名牌借机吞并我国名牌，引狼人室自毁市场。
（4）衬托销售是创名牌销售法
衬托销售是一种借东风夺战果的有效方法，已获得众多的成功经验。
企业家高原庆开发了一种叫魅力的卫生巾，想与名品牌“安妮”竞争，他决定不花做广告的费用，而是在产品包装上下功夫。他使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料，又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比“安妮”更美观和更卫生。然后把自己的卫生用品送到销售“安妮”的商店去，请求商店容许它与“安妮”并排摆放在一起，不动声色地利用了“安妮”的显要位置。这样一来，“魅力”在柜台上显得与“安妮”同样醒目。
“衬托法”营销策略收到了意想不到的效果。妇女到商店看见“魅力”卫生用品同“安妮”的并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品，禁不住拿来同“安妮”相比较，纷纷购买“魅力”试用。经使用后，发现它一点不比“安妮”差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买“魅力”了。这样，“魅力”牌妇女卫生用品，销量逐渐上升，一举成为名牌卫生用品。
当然，衬托销售只用于外观和质量差不多的商品促销活动，对于那些和质量比名牌产品相距甚远的产品采用搭伴销售反而会弄巧成拙。
畅销卖点对象分析评估
要想在激烈的市场营销中赢得顾客的青睐，掌握吸引顾客的营销策略是必不可少的一门课。那么，营销高手是如何吸引顾客，用什么锦囊妙计促使顾容成交的呢？不妨掌握如下一些内容。
1、了解吸引顾客的关键点
（1）制造神秘，引发奇心
可口可乐饮料，每天在全世界170多个国家销出约4.7亿杯，每年销量达1700亿杯。它为什么如此畅销而经久不衰呢？原来，与它有各种各样的神奇传说有密切关系。有关它的传奇说法是：其配方传子不传女；一直由家庭中人在密室中配制；浓缩液从美国空运到各地工厂；其配方迄今无人知晓。其实，可口可乐的配方早已不是秘密。日本女子营养大学出版“食品成分表”中称：可口可乐的89％为水分，10％为糖分，其余1％含有焦糖色素、磷酸、咖啡因以及形成可口可乐独特风味的香料。因此，所有可口可乐神奇而美丽的传说，都是为了引起人们的好奇心，从而达到促销的目的。
（2）创造温情，填补爱心
几年前，一场“家庭危机”的潮流扫荡了美国社会，破碎的家庭愈来愈多，父母离异给儿童造成了心灵创伤，也使得不能抚养子女的一方失去了感情的寄托，为了弥补这方面的感情空白，美国奥尔康公司别出心裁，推出“温情玩具”（布娃娃、驯良动物等），一时间领导了欧美玩具的新潮流。如该公司的“椰菜娃娃”容貌、发型、服饰、鞋袜各异，并被赋予人格化，出售时签署《领养证》，顾客成为“他”或“她”的“养父”或“养母”。这对渴望领养子女、感受家庭亲情的许多西方人来说，无疑具有慰藉作用。就是对一般的买主，亲切感也油然而生。所以，此品问世，供不应求，甚至出现通宵排队争购的现象。
（3）塑造形象，赢得众心
企业形象靠产品的质量、花样、服务等建立起来，有时企业要花很大的血本才能在市场上树立起良好的企业形象。英国航空公司波音747客机008号航班，有一次因故不能准时起飞，乘客们被允许立即转乘其它班机。没想到一位日本妇女非要乘英航008航班不可，该公司于是待飞机修好后单独为她走一趟。虽然这次单独飞行共损失了10万美元，但收获更大，得到了用金钱难以买到的良好企业形象，造成了广泛的社会影响。英国广大公民从中领略到了公司非同一般的服务。
（4）开拓“头脑占有额”，把握童心
百事可乐公司于60年代初，决定将经营重点放在用户需求上，为长期占领市场，提出了开拓产品在人们“头脑中占有额”的决策，决定将产品打人当时尚未完全依赖可口可乐的新一代消费者市场。公司认为，与其说艰难地吸弓！可口可乐的忠实客户，让他们交换口味改饮百事饮料，不如努力赢得尚未养成习惯而又迫切需求的目标市场。1973年，百事可乐将销售方针修正为“新一代的选择”，从儿童开始，以它富有独创性、适合儿童战术，无情地折磨着可口可乐公司，并在后来的岁月中逐渐占了上风。
（5）敢于揭短，待人诚心
美国亨利食品公司总经理霍金先生在宣传自己产品的时候，认为如果不敢把主要的特点公布于众，那就不能取得公众的信任。于是他把化验鉴定中，关于食品配方起保鲜作用的添加剂有毒的结果公布于众，并诚恳地说“剂量虽然不大，但长期饮用，对人体有害，去掉添加剂，又会影响食品鲜度，所以奉劝大家要尽量少食用。”他实事求是的宣传，导致同行业的其他老板联合起来，用一切手段向他扑来，指责他别有用心，是打击别人，拾高自己。并联合抵制亨利公司的产品，使亨利公司一度到了濒临倒闭的边缘。但由于亨利先生的做法是为消费者的，不仅赢得了消费者的信任，也得到了政府的支持，很快他的产品就成了人们放心的热门货，公司也一举登上了美国食品加工业的第一个宝座。
（6）烘云托月，顾客动心
50年代末，美国富勒化妆品公司的一名叫约翰逊的供销员，创建了只有500美元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。当时富勒化妆品公司独占美国黑人化妆品市场。在这种情况下，约翰逊决定不直接夸耀自己的产品，而是在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。他是这样宣传的：“当你用过佛雷公司的化妆品之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，定会收到想象不出的效果。”
这种宣传，收到了一箭双雕的效果，由于明着是吹捧富勒公司，对手的戒心和敌意荡然无存，又由于把自己产品说得那么神秘，勾起了人们天生的好奇心，谁不愿意再花几个钱来买一盒约翰逊公司的护肤霜来体验一下“想象不出的奇妙效果”呢？果然，消费者很快自然地接受了他们的产品，市场需求量越来越大。接着他们用挣来的钱不断扩大生产，制造成一系列新产品，而且越来越具实力，最终超过了富勒公司，独占了美国黑人化妆品市场。
（7）巧用厌恶，妙用烦心
英国《泰晤士报》某日出版两页的全张营销计划，营销计划上只有一只形状极丑陋的昆虫，底下附注说：“这种昆虫嗜好吸血，性喜藏身湿床垫之中，也许今晚它就伴你人睡。”营销计划的一旁则介绍了英国韦勒公司生产的以防虫材料制成的新式床垫。这幅营销计划似乎吓坏了许多十分讲究的英国绅士，他们纷纷打电话给韦勒公司，要求定购产品。一时间，韦勒公司顾客盈门，床垫供不应求，生意十分红火。
（8）趋义去利，社会关心
60年代，在公共场所，随地丢弃盛装饮料的废铝罐成了英国社会一大公害，严重污染了环境。美国一家以生产酒类产品闻名的柯尔斯公司为此开展了持续两年的一系列以“反脏乱”为主题的废旧铝罐回收活动，不仅为改善社会公共生活环境作出了贡献，而且赢得了广大公众的支持和信任，大大增强了公司的知名度和美誉度。
在这之后，它还宣布，将以现金收购本厂及其它厂家的废旧铝罐，并通过该公司遍布全国166个分销处定点收购，这种积极承担社会责任，趋义不趋利的举动，赢得了已饱受废铝罐之苦的美国公众的一致好评。一时间，回收活动竟成了国会的议题而震动朝野，柯尔公司也成了热心关注社会问题的公众代言人。在公众心目中，柯尔公司成了文明社会的偶像。
2、善于引起共鸣来吸引顾客
有人戏称：“顾客的钞票是最佳业务员的选票，赚得钱越多越说明你出色。”然而，从对方的口袋里赚钱，总是会让对方产生一种心痛的感觉，所以，出色的营销者总能够利用心理战术使顾客心甘情愿地掏腰包。
举例来说，在一家观光旅游商店，对于即将外出旅游的顾客来店时，店员将店内最昂贵的皮包全部都拿出来极力推销，会让顾客有被强迫购买的感觉。店员越是热心，对方所产生的反感越是强烈。这种店员多半会让顾客留下不良的印象。所以，这种店员的做法将造成适得其反的效果。
此时，店员与顾客的对话，应离开推销皮包的话题，而谈论一些有关旅游的事情，例如，要去玩几天？要在哪里过夜？要去拜访哪些名胜古迹等有关旅行的事情来作为话题，并且将对话尽可能集中在旅行趣事方面。
例如也可这样问道：您什么时候出发？乘坐什么交通工具？您是否去XX山？在XX地方名特产特别多，我也曾经去过。那里清澈的湖水实在令人流连忘返……，如此自然亲近的话语能让人谈不胜谈。这些都是旅行时的共同乐趣，店员引起顾客的话题，而顾客的乐趣、兴奋也可传染给店员而引起共鸣。能用这些话题来与顾客交谈进而达成推销目的的店员是值得栽培的。
这类店员也会说道：“住两夜，那这只皮箱正好够装！若再加上一些小东西放在里面也不嫌重。”等等的这种建议，皮包。皮箱和一些小礼品都可顺利卖出，其他就连化妆品盒、换洗用品也可望追加添购。换句话说，有关联性的商品也可顺利出售。对于此种做法，经理应事先让店员们具有巧妙服务的概念。
一味持促销态度，将使得许多对话无法成立，甚至使顾客对推销产生反感。
如此一来，店员所说的话会令顾客感到缺乏可信度，对话也会中断。所以，对于顾客不想要的东西，千万不要给予关联性的销售建议。
畅销卖点市场竞争者分析
信息是现代社会最重要的资源，是营销市场运作的导航器。从某种意义上说，谁掌握了信息，谁就掌握了主动权；谁掌握了信息，谁就淘得了黄金。
营销心理学认为，信息是开展营销活动的前提，也是反映对方内在需求的最重要资料。它犹如空气中的氧，对生产经营及营销活动有着举足轻重的作用。
1、学会选择和利用信息
信息资源十分丰富多样，特别是在“信息爆炸”的现代，正确选择利用信息无疑是做好经营的一项基本功，也是良好从事经营的一个基本要求。所以学会选择和利用信息十分重要。对此应掌握如下几点：
（1）归类整理
就是把自己担集到的各类信息，分—下大类，然后按大类分辨真偎。对那些明显虚假的信息剔除出来，把认为是真实的或基本真实的信息留下来，然后再分成优劣、好坏。对那些办起来只有好处、没有坏处的项目作为首先应该办理的。对那些办起来既有利益、又有风险的项目。进行一番分析对比，看是利益大还是风险大；一对那些危位太大、收益又没把握的项目，归为最差、无价值一类。把类别分清了，真假、好坏、优劣信息自然也就出来了。
(2)分析对比
在了解到各种行情后，往往会出现这种情况，就是大家都认为是只有好处、效益又高的经营项目，反而难办或难以办成。因为大家看的都是有利的条件，没看到不利的信息，都在往这个经营项目上挤。而一挤，就可能使形势起变化，有利条件有可能变成不利因素，增加了困难。
真正有潜力能发展的是那些既有前途又有风险、既有效益又把握不准因素的项目。为了把项目选择好，就得对信息和行情进行全面分析、综合对比。办法是把经营项目中关于好处。坏处、效益、风险的信息，都一条一条列举出来，然后逐条对比，看好处占主要方面，还是坏处占主要成分，最后再得出结论。
(3)投入试验
如果你认为某个项目不错，但在经济综合分析对比后，仍没有确切把握，未能把最真实、最有效的项目选出来，还无法下决心大于，还有一个办法，就是先作小型试验，先拿出投资，进行小范围、小规模生产经营，依据结果再下决心。这样，既摸清了行情，又获取了经验，给大范围经营打下基础。
（4）准确预测
俗话说：“生意要有三只眼，看天看地看久远”。任何行情信息，都不是静止不动、固定不变的，而是经常随着客观情况变化而波动。只有站高一点、看远一点，预先有所准备和打算。才不至于赶马后炮。现在，不少私营公司生产经营是看别人干什么、听说什么时兴就也去干什么。结果往往是在干以前很俏、很抢手，而干完之后，市场行情也开始变化，原来的时兴变成了背时，俏货变成了疲货，成为麻烦事情。
那么，怎样才能解决这个问题呢？最好的办法是提前时间，估量形势，把可能发生的变化，预先加以测算，加以准备。也就是预测、预报、预算。预测行情要掌握以下几点：
一是弄准当前行情。这是搞好预测预算的基础。要想预测准确，首先得把现状弄准，而不要把现在的行情弄颠倒或不真实。
二是掌握变化因素。造成行情变化的原因比较多。但是，从大的方面看，一般不外以下两个方面：
①市场变化。某些商品原来销售很畅，现在忽然疲软。卖不动了；或是过去没人买，突然现在抢手了。这种市场变化，表面看难以解释，其实都有原因可查。不外乎是商品生产量多了或少了、质量变好还是变坏了，或是某些经营者实行了促销措施，作了广告宣传，在消费者中间产生积极影响的结果。预先了解到这种情况，就可以预见到市场行情的变化。
②政策变化。政府根据某种情况，对某种商品提出了调控政策，必然引起市场变化，比如政府对粮食、棉花收购价格提高了，必然产生连锁反应，用棉花生产的棉布、针织品也会随着上涨，以粮食为原料的食品、饲料也将随着涨价。掌握了这些方面的变化因素，就能为进一步预测行情作好准备。
三是准确判断未来。在掌握了行情变化的多种因素之后，就可以对未来的变化作出判断，为今后的行动进行准备。
这种判断和预测，决不是各种信息行情的直接反映，而是经过综合分析之后，对发展趋势做科学预测。”
正确判断未来行情和预测未来市场要做到：一是预测面要广泛，多提出几个可能性。二是要突出预测重点。主要预测你最感兴趣的项目。三是对策要多。对你已确定发展的项目，一般要提出最好、较好、差、最差几个档次，每个档次都要有对策，对最好的预测要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能觉得这件事好了，就全是好处，一点缺点没有，或只有缺点，没一点优点。对各种情况都要考虑到，而且要有对应的对策。
2、信息满天下，专寻有心人
信息是良好营销的重要导航器，没有信息，经营者就像一个双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。
俗话说，信息灵，百业兴。在瞬息万变的市场上，营销者必须具备极强的应变能力，随时作出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况，一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意的商品，另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压，其根本原因就是产品不适销对路，造成产品生产与市场需求脱节。
很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，凭着主观愿望盲目生产，或者仿制仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地，有些经营者虽然重视信息，但往往由于不能对得来的信息作出快速决策而坐失良机，或者由于信息不全面而导致错误的决策。
由此不难看出，企业要在竞争中立足，必须具备强烈的信息意识，通过各种手段捕捉有效信息，从而掌提市场主动权，一个经营者如果不能及时把提瞬息万变的经济情况和市场情
况，往往会在市场竞争中败下阵来。
信息是经营者赚钱发财的特殊资源，如能加以正确的运用，将会给自己的生意带来勃勃生机和旺盛发展的机会。现代社会是以信息传递为主要运行特征的，没有信息，就无法经营；如果不能正确地把握信息，将导致整个经营活动的失败。
在国外普遍流行这样一个观点：掌握住信息，就是掌握住经营者所创事业的命运；失去了信息，就失去了生存的基础。
因此，可以这么说，有效的信息，是一心想发家的经营者所创事业的生命，它可以给每一位经营者带来源源不断的财富。
其实，经营者早就应该明白，自己所处的时代是信息的时代，信息是干事业的灵魂，是获得成功的关键。的确，全世界的信息革命使人类进入了新纪元，任何国家与地区的发展，都依赖于信息技术的发展。谁闭目塞听，谁就会吃亏，谁善于网络信息，利用有利信息，谁就等于抓住了营销发财的机会。
商场上，闭目塞听者都应清醒过来，要知道，处处留心信息，就能给人带来财富，走上一条发达的路。在报纸上和日常生活中，经常可以看到和听到这样的信息：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了很多的钱，一条信息使一个穷光蛋变成一个小财主，这样的例子俯拾皆是。
有一年，山东省夏津县工艺美术公司经理宋成海在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍感到厌腻。从产品销售量看，枯萎的仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起宋经理的思考，他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到人造花市场正在发生着变化，这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗？
回国后，他凭着记忆立即组织设计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战，设计出几十种仿干花、涤纶花样品。结果，该产品一拿到1991年春季广交会，便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货，订货额达250万元，占山东省外贸出口工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货量最大的厂家。
从上述故事可以看出，面对瞬息万变的国际市场，信息就是效益，信息就是财富。谁掌握和占有准确的信息，谁就有了营销的主动权。
真可谓，信息满天下，专寻有心人。营销者要使自己的生意立于不败之地，就必须通过
各种途径了解与经营有关的信息。只有这样才能在激烈的市场上站住脚。
畅销卖点的生命周期
近年来，会议营销以其针对性强、集中性好、投入产出明显等优点获得了广大企业的青睐，其作为一种重要的营销形式已得到了广泛的应用。然而一些企业在操作会议营销时总是不得其法，导致运用效果不甚理想，甚至开始怀疑会议营销这种营销形式。
营销心理学认为，营销形式本身并不存在好坏，关键是使用者能否掌握其中的操作要点和技巧，这是决定营销最终效果的所在。
成功的会议营销是项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下列要素。
1、目标与主题
（1）明确目标
所谓明确目标，就是要明确所邀请的目标客户和所要达成的目的。可以说，任何营销行为首先必须清楚地明白其营销的对象，即企业的营销行为是指向哪些人群或组织的，只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们提供产品、服务和价值。
其次会议营销要有清晰的目的性，很多人认为会议营销的目的就是成交或做成生意，这是错误的认识。不可否认，营销是为了成交和达成销售，但这是最终目的，要达到这个目的是要经过一系列过程的，营销不同阶段的会议营销也具有不同的目的。在这里我们可以采用AIDA模式来确定企业会议营销的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起兴趣；D：desire，激起欲望；A：action，促成行动。
明确以上两个方面更深入的目的是确定会议形式和会议内容：通过对目标对象的研究和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参与会议的热情和主动性；确定了会议所要达成的目的，主办方可以根据这个目的对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。
（2）主题鲜明
会议主题是会议内容和精髓的概括，它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容，因为在这个传播过度的时代客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西的。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，使主题与其一致，并且要根据目标客户特点切中其内心所想。
鲜明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4-12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。
现在的人们每天要接触到1800条以上的信息，如何让会议营销的宣传主题深入人心，给目标客户留下深刻的印象是会议营销成功的一个关键问题。
2、会议流程与主持
（1）精心设计会议流程
会议营销的目的不是会议而是营销，其流程不应该是各个项目的简单排列，而必须经过主办方的精心设计，让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。一般来说，设计会议流程应注重如下三个方面：
①良好的开端是成功的一半，会议营销第一个节目一定要具有吸引力，引起现场参与者的共鸣。
②逻辑清晰：会议内容的安排先后次序明晰，内部具有一定的逻辑性，环环相扣，做到让参与者能够持续关注。
③要有互动：主办方与参与者要进行互动，让参与者成为主角。
（2）选择合适的主持人
不同类型的会议适合不同类型的主持人，如保健品会议营销需要的是专家型的主持人，教育类的会议则需要学者型的主持人等，即是要做到主持人身份与会议类型相符合。主持人在会议中起着十分关键的掌控作用，其人选必须具备基本的主持技能，如具有调动现场气氛的语言技巧，及时洞悉台下观众想法的观察力，随机应变的机动能力等。
现实中，我们喜欢某个节目很多是因为主持人，一个优秀的主持人能够让一场平淡的会议增色不少，同样一个蹩脚的主持人也会让企业精心设计的会议泡汤。
3、筹备详尽，跟进及时
（1）筹备详尽
一次会议营销能否成功，筹备工作的作用占到一半，筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本，其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点，并且以时间为节点，提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可，对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决，决不能拖拉而影响整体工作进度。
会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚，该准备的东西没有按照规定时间准备到位，总是认为时间充裕，而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面，企业一定要制定出时间表，对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚。
（2）跟进及时
会议结束并不等于营销工作的结束，反而可以看做是营销工作的一个新的开始。会议营销的参与者作为企业明确的潜在客户，经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻做出购买决策，一般会出现延迟效应，而此时如果营销人员不对他们进行跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。
跟进工作的时机选择很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，企业在做会后回放工作最好也是在一周之内。
掌握了会议营销的工作要点虽然不能够保证会议营销十分成功，但绝对可以保证会议能够顺利开展，其成功的程度更多地取决于会议执行人员对会议目的的理解、对进度的掌控和企业提供产品或服务的竞争力。
