2.一个普通的销售员，会以侃侃而谈、说服客户为手段，而一个销售高手，却是以尊重客户为出发点。在与客户沟通过程中，销售高手会去关注客户的情绪和感受，会让客户在说话中体验到沟通的快乐。
3.不要着急问你想知道的
很多成功的企业家都拥有一个共同的美誉，那就是：了不起的“讨价还价者”。这个美誉从何而来呢？他们又是如何善于讨价还价的呢？其实，他们所做的事很简单，仅仅是鼓励对方多多说话，与此同时，闭上自己的嘴巴，聆听。他们想知道什么，从不会急于询问。销售，也同样如此。
面对客户，不要着急问你想知道的。因为，你早晚会“听”到。
弗洛伊德曾说：“如果你能使别人说得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。”一旦你十分专注地听，不放过客户的任何一句话，从那些话中探听到隐藏的蛛丝马迹，你就能知道一切你想知道的。
乔·吉拉德这个世界上卖出汽车最多的人，在前面已经不止一次地提到过他。在这里，我们又不得不再次把他请出来言传身教了。应对客户，他总有一大堆的窍门。比如，遇到一个不善言辞的客户，他会想办法让他们打开话匣子。当对方滔滔不绝时，他不会急于求成地直奔目标。有时，他甚至从来不问有关销售的事，直到客户自己主动告诉他一切。
有一次，在汽车销售厅里，来了一位看上去很腼腆的中年男人。
在带他看车的间隙，吉拉德主动对他说：“嗨，麦克先生，我有一项特殊的本事哦，我能看穿一个人从事什么职业。”
麦克听了，很感兴趣地转头看向他。但是，他还在犹豫，所以并没有立即开口跟吉拉德说话。这时，吉拉德又紧接着说了一句：“嗯，我敢跟您打赌，您一定是位医生！”
吉拉德不愧为一个聪明的推销员，他知道医生在美国是一个高收入，并且受人敬仰的职业。所以，如果吉拉德蒙对了，对方就会感到很惊讶，对吉拉德产生好奇。如果对方恰好不是医生，那也没什么大不了的，对方并不会不高兴，他会觉得：自己在那个推销员的眼中是一个受人敬仰的人。
“啊，我不是医生。”麦克不好意思地说道。
“哎呀，是吗？那您是在哪高就的呢？”
“乔，你不会相信的。我在奥德拉食品公司做事，”说这话时，麦克挠了挠头，脸上露出一丝羞怯的红晕，“我只是屠宰场里一个普通的宰牛工。”
“宰牛工？哇！太酷了！”吉拉德兴奋地大叫，整个人简直要跳起来了，“一直以来，每次当我叉住牛扒准备啃的时候，就会想：这些牛肉到底是怎么来的呢？今天竟碰到了您！麦克先生，哪天方便，我能去您那儿参观参观吗？这是我长久以来的心愿呐！”
乔·吉拉德在说这些话时，两只眼睛闪闪发光，他并非是在装腔作势、敷衍客户，而是真的很想去看看那牛肉出产的地方。于是，两个人兴高采烈地商讨起参观屠宰场的事宜。而麦克也被吉拉德的活力所感染，不等吉拉德询问车的情况，自己就开始滔滔不绝地说起来了。30分钟后，吉拉德把车顺利地卖给了麦克。
没多久，吉拉德挑了一个合适的时间，如约去参观了屠宰场。在那里，吉拉德见到了很多麦克的同事。每遇到一个同事，麦克就热情地把吉拉德介绍给对方：“这就是乔·吉拉德，那个卖给我车子的人。”于是，大家纷纷和吉拉德交谈，觉得这个汽车推销员很有趣，因为他并没有主动推销汽车。就这样，吉拉德一下子认识了许许多多食品公司的人，而这些人都是潜在客户，都有可能会购车。
之后，每当吉拉德碰见食品公司的看车人时，他就会友好地跟对方说：“哎呀，我有一个朋友，叫麦克，他恰好在奥德拉食品公司工作呢！真是巧啊！”于是，他与看车人之间就有了一个共同话题，看车人就会开始聊他的公司、工作和生活，最后，他就会成为吉拉德的下一位客户。
很多有经验的销售员都知道这样一个道理：想要顺利和客户打成一片，最好的方法就是探知客户所从事的工作。然而，如果你直截了当、生硬地去问，客户就会产生警惕心，因此，很多时候并不能顺利获悉你想知道的信息。所以如何“听”到客户的信息，是有一定技巧的，是急不来的。
如何有效倾听获得客户的各种信息呢？你必须掌握调动起客户谈兴的技巧。那么，如何才能让客户主动、开心地谈论自身呢？那你就得学会“守株待兔”。
这个“守株待兔”该怎么理解呢？像吉拉德一样，用一些小小的技巧，让客户说出你需要的各种信息，而你则在一旁倾听，守着你需要的“兔子”出现。这个“兔子”，也就是关键信息，将帮助你促成交易。
现实中，很多销售员往往等不到“兔子”的出现，就开始着急地去主动询问，结果不是让客户产生防御之心，就是让客户彻底闭上了嘴巴。当客户在倾诉时，如果你突然插话，并着急地询问隐私问题，客户必然会认为你不安好心，从而开始提防你。如此，沟通将很难继续，交易自然也很难达成。
所以，在销售过程中，你要做一个“守株待兔”之人，耐心地让客户自觉吐露心声，不要着急问你想知道的，不要半途生硬地插入询问，不要让客户心不甘情不愿地诉说。你一着急，一打探，那些聪明的客户可能就会懒得跟你说话了。
优秀销售员支招：
1.在销售过程中，如果你能让客户无所顾忌地畅所欲言，你获得的信息就会越多，交易成功的概率就越大，那你就成功了一半。让客户“畅所欲言”的关键就是在“畅”上。如何让客户在说话过程中“通畅”？那你就必须要提供给客户一个很好的说话条件，也就是不打断他。
2.等“兔子”出现后，你自然就能掌握住客户。然而，等是需要耐心的。如果你没有耐心，总是急切地想马上知道一切，那必然适得其反。你想要逮到“兔子”，就得付出代价，这个代价就是等候的时间。这个世界上没有一蹴而就的好事，想成功，就得花时间耐心倾听。
4.客户拉家常，也要表示很感兴趣
有时候我们会遇到这样的情况：和客户的交谈进行得很顺利，客户对自己的产品感到很满意，而且也在价格上协商达成了一致，眼看就要成交了，可是客户却突然变卦，不肯在合同上签字，最大的失望莫过于此了，明明看到到手的鸭子，突然就给飞了，原因到底在哪里呢？
有位年轻的汽车销售员，人很机灵，而且很健谈。一次，一位顾客来到年轻人的汽车店，商谈买车的相关事宜，年轻人很热情、周到地向这位顾客介绍了一款新车，而车的价格也在客人所能承受的范围之内，一切都在很顺利地进行着，最后，客人决定买下，就差签字购买了。
然而，就在进行这最后最重要一步的时候，客户的态度突然发生了一百八十度的大转弯，不买了！
这令年轻人既懊恼又百思不得其解，他实在想不通，客户明明喜欢他推荐的那辆车，而且也具备购买能力，客户为什么会临时变卦？年轻人被这个问题困扰着，辗转反侧就是睡不着。强烈的好奇心促使他拿起了电话，拨通了客户的电话，并且很礼貌地说：“您好，打扰您了，能告诉我您今天不买那辆车的原因吗？”
电话那头的人对这次打扰显然很生气，他说：“你知道现在几点了吗？”
“再次向您表示由衷的歉意，我知道现在已经11点多了，但是我思考和检讨了自己一天的时间，可是，我实在想不出自己到底做错了什么，你能告诉我原因吗？”年轻人很诚恳地说。
对方犹豫了一会儿，口气缓和了一些说：“既然你这么有诚意，我就告诉你原因吧，你今天根本就没有用心听我说话，对我说的话一点兴趣也没有，在我签字买车之前，我跟你说我的儿子就要进入密西根大学读书，我还告诉你，我的儿子很喜欢运动以及他远大的梦想，我以有这样的儿子而感到骄傲，而你对我的话充耳不闻，我知道这跟你没有任何关系，所以你不感兴趣。”客户越说越显得有些生气。
年轻人听完客户的话一头雾水，因为他确实不记得客户说过这样的话，当他和客户一切谈妥之后，客户就在说一些买车之外的话，他就没有认真听，所以客户说的什么他一点印象也没有。客户打断了年轻人的思绪，继续说：“你宁可听你的同事跟你讲笑话，也不愿意听我跟你拉拉家常，对我说的话一点也不在乎，我不喜欢在不尊重我的人那里买东西。”
年轻人听完后恍然大悟，他终于找到了自己销售失败的原因，并暗下决心改变自己的这种不良习惯。
有一天，一位中年妇女走进年轻人的汽车店，她告诉年轻人她只是想随便看看，年轻人说没关系，并陪着这位夫人闲聊，夫人告诉她，她的表姐有一辆白色的福特车，她也想买一辆同样的，但是对面的福特车推销员说让她一个小时之后再过去，她还说，今天其实是她的生日，她想送自己一辆车作为生日礼物。
年轻人听完后，微笑着说：“夫人，祝您生日快乐！”说完后，他让夫人自己随便转转看看，自己出去交代了一下就马上回来了，他对夫人说：“夫人，既然您这么喜欢白色的车，如果您还有时间，就顺便看一下我们的双门式轿车吧，也是白色的。”
他们正在谈话的时候，年轻人的女同事走了进来，递给年轻人一束花，年轻人把花捧到夫人的面前说：“夫人，再次祝您生日快乐！”
这位夫人激动地眼泪都快流出来了，说：“已经很久没有人送给我这样的生日礼物了，谢谢你年轻人，其实，我并不是非白色的福特车不买，其他的车也是可以的。”
最后，这位夫人在年轻人那里买了一辆白色的雪佛莱，并写了一张全额支票，而年轻人从头到尾没有向夫人要求买自己的车，对夫人说的买车之外的题外话，他也在用心地听，并做出了自己的行动，这次，他成功了。
这位年轻人叫乔·吉拉德，最后，他成了美国的推销明星，他说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交免谈了。”
这说明了一个很浅显的道理，那就是我们不能冷冰冰地把顾客当成为自己谋取利益的机器，而是把他们当成自己的朋友，不只跟他们谈生意之内的事情，而且对客户拉的家常，也要表示感兴趣，这是一种礼貌，更是对客户的尊重，没有一个人喜欢在自己讲话的时候，别人一句也没有听进去，这会让人感到尴尬和气愤，客户也是如此。
优秀销售员支招：
1.千万别只把客户当成自己赚取金钱的销售对象，而是把他们当成自己的朋友和亲人，除了倾听他们陈述自己的需求之外，还要和他们拉家常，倾听他们和买卖无关的心声，让他们感到你很尊重他，你是一个值得别人倾诉的对象。
2.客户也是人，也需要倾诉，当你的客户愿意和我们拉家常的时候，表明他们已经接受了我们，我们也得到了客户的信任，我们一定要懂得珍惜客户的这份信任，对他们的话表示感兴趣，必要的时候说出你的观点，跟着他们喜，伴着他们忧。
