“这绝对称不上是冒险，亲爱的先生。你都不知道其他代理商卖得有多好！”
于是，埃里森列举其他客户的销售情况来说服汤普森，汤普森则坚持只购置10台。就这样，两人一来一回，为了进货数目而争执不休，讨论了很长时间。
最后，汤普森非常恼怒地对埃里森说：“我一台都不要了！以后别再出现在我面前，我们的合作关系到此结束。你走吧！”
埃里森直到被赶出店门，还是一脸惊讶，他不明白：自己只是想让对方多进一些货，这对汤普森自己也有利呀。他怎么就不领情呢？反而把我的好心当做驴肝肺，真是好心没好报。随即，气呼呼地走了。
没多久，埃里森得到了一个消息。据说，在他走后，有一个同行也向汤普森推荐了那款计算机，不同的是，那位同行认可了汤普森的要求：一开始只发10台的货，看过销量后，再决定是否大量购置。结果，不出意料，不到一个星期，那款计算机就被卖个精光。汤普森因此给那个同行打了个电话，一次性又购置了100多台。之后，汤普森的计算机，每月一直保持着几百台的销量。
看到了同行的胜利，埃里森开始分析自己失败的原因。最后，他不得不承认问题确实出在自己身上。当汤普森提出先试买10台的时候，他不该急着反对，更不应该在对方还没把话说完的时候，先急着陈述自己的看法。事实上，不管汤普森出于何种原因而只购置10台，自己都不该操之过急。
如果当初埃里森认真听取汤普森的建议，而不是只想着自己的观点，那么，那个每月卖出几百台计算机的人就是埃里森，而不是乘虚而入的同行了。很明显，汤普森有很强的销售能力，如果那时候闭上嘴巴，耐心倾听，那么就会得到很大一笔订单。然而，现在后悔已经来不及了。
试想一下，如果客户正在和你说话，你不但不专心听，而且还总是着急说出自己的观点，并且和对方争论不休，把所有精力都放在反驳客户的观点上。如果你是客户，你会不会也心中不爽呢？
听客户说话，就要拿出诚意、拿出耐心来，不要一听到与你相悖的观点，就急得像热锅上的蚂蚁，不把那些想法说出来就誓不罢休。这对你的销售成功没有任何好处。只有当你处于心平气和的状态时，给客户说出观点的机会，客户才更容易说出自己的真实想法。
优秀销售员支招：
1.倾听，需要全身心地投入，需要尊重对方的观点，不仅不能打断客户的话，更不能总是急着去反驳。即使你认为客户的观点不正确，你也不能当面、立马就反驳，你应该礼貌地给客户台阶下。当客户觉得你尊重他时，他就会喜欢你。一旦喜欢你就自然会下订单。
2.成功学家卡耐基曾说：“你即使喜欢果酱，但在钓鱼的时候，仍然不能用果酱做鱼饵。在这个时候，即使你讨厌蚯蚓，也得用它，因为鱼喜欢才会上钩。”鱼和鱼饵的关系，正是说话者和倾听者之间的关系。当客户喜欢“蚯蚓”，你就要给客户“蚯蚓”。当客户需要说话，你就只有听着。
4.别去假想，如何反驳客户提出的意见
阿拉基是一位保险推销员，他非常热爱自己的工作，也非常努力，但是在推销上却屡屡遭受打击。为了改变现状，他去拜访了一位业界的推销大师，希望得到一些成功的秘诀。
当推销大师对阿拉基的失败情况了解清楚后，沉思了片刻，然后便把他带进了自己的书房，阿拉基一坐上椅子，就抬起头非常渴求地看着推销大师，等待听到金玉良言。然而，推销大师什么都没有说，他一声不吭地把阿拉基扔在了书房里，自己了走了出去。
阿拉基完全不知道推销大师葫芦里究竟卖的什么药，他想高人一定有高人的古怪吧。于是，他坐在书房里耐心等待。
过了大约有半个小时，推销大师走进书房，把阿拉基叫了出来，他笑着对阿拉基说：“刚才有一只鸟停在了窗户上，不停地鸣叫，你知道是只什么鸟吗？”
阿拉基一下子就愣住了，支支吾吾地说：“啊，我不知道。我没意料到您会问我这种问题。我根本没有听见任何鸟叫声，那会儿我一直在想其他事情……”
推销大师什么也没说，他再次让阿拉基进书房，把门关上，把他一个人留在了书房里。为了证明自己确实在认真倾听，为了不想让大师对他失望，这次阿拉基学乖了。他眼睛紧紧盯着窗户，看那只鸟是否还会再飞回来鸣叫。但是，等了半天也没见一只鸟出现。于是，他跑到窗户边往外看，他一眼看到外面的树枝上站着几只麻雀在那唧唧喳喳地叫，他想那一定是一只麻雀。阿拉基高兴地坐回到椅子上，等待着推销大师进来，他想这次一定能答对。
不久，大师让阿拉基从书房出来后，问道：“刚才你一个人在书房的时候，有没有注意到书房里有一个挂衣架，你看到它有几个挂衣钩了吗？”
阿拉基一听又傻眼了，他捶胸顿足道：“那会儿我只顾找那只停在窗户上的小鸟了，根本没留意到书房里的挂衣架子。”
大师对此不置一词，只是重新又让阿拉基回到书房，一个人待着。这次，阿拉基不止观察鸟叫和挂衣架，还把书房的东西从头到尾都看了一遍，并把看到的一切都记在心里。他觉得这回推销大师再也难不倒他了，因为他的记忆力非常好，认真看过的东西一定会记得特别清楚。半小时后，他自信满满地走出书房，走向推销大师，他相信，这次自己一定能给大师一个非常满意的答案。
然而，推销大师竟问道：“在你没有走进书房之前，我手里拿着一叠面包片。你那会儿看清楚是几片了吗？”
阿拉基一句也答不上来，大师的问题跟窗外的鸟叫和书房摆设没有一点关系，这次他还是猜错了，他非常沮丧地低着头，觉得自己的表现实在是太糟糕了，推销大师一定对他非常不满意。并且，他实在不明白，考察他这些事，跟自己的推销工作又有什么直接关系呢？
推销大师看出了阿拉基的灰心和迷惑，他笑着对阿拉基说：“当我把你一个人留在书房里接受考验时，你是什么心情？你是怎么想的？”
“我那会儿就是想着要给你一个满意的答案，所以想着怎么回答你。”
“也就是说，你在猜想我的想法，并想用你认为正确的答案反驳我。是吗？”
“嗯，就是这样啊。”
“可是，当你走进书房的时候，你为什么不问我，我打算问你什么问题呢？”大师意味深长地说。
“……”
“当你踏进书房后，你就开始琢磨我在想什么，要怎么去反驳我，并努力去找到正确答案。事实上，你的所有注意力都集中在如何猜出我的想法、如何反驳我上面。却根本没想过：主动问一问，听一听我的想法和问题。”
“事实确实是这样的……”
“其实，在推销过程中，也是这样。你确实拥有很强的专业知识，你确实能言会道，而且记性也不错。但是，当客户在告诉你一些事情，或者只是在倾诉时，你并没有认真地倾听，你只想着：待会儿客户会怎么反驳我呢？我又该怎么反驳他呢？你把精力都放在了假想上，而对于客户在说什么，客户的真实想法，你全都忽略了……”
阿拉基听完恍然大悟，是啊，自己为什么要去不断地揣测客户的想法，并想尽办法驳倒对方呢？
