“你还是没懂，这不是价码高低的问题。你想想，人家把自己的身家性命、大好前程都交到你手里了，你不把自己也押上去人家怎么敢信得过你？这叫什么关系，这叫生死与共的关系。像你们这样单单为了NOMA工程才和浙江第一资源扯上关系的，打一枪换一个地方、项目结束就一拍两散，人家怎么敢收你的东西？你拿着他的把柄远走高飞他能不担心吗？他对你完全失去控制根本不知道什么时候可能事发，你想他会冒这个险吗？像这种事最忌讳一锤子买卖，必须双方长久绑死在一起，你的身家性命、生意命脉也得让他捏在手里才行，这才有交易的基础。”
范宇宙一端茶杯，空了，小薛忙起身倒茶，范宇宙手指在桌上叩了叩，并没喝茶而是乘兴继续演说他的生意经：“宫总才四十出头，一心还想往上奔，他现在最需要的是政绩、民望还有上头的关系，只有帮他得到这些才能换来他的支持，你成吗？”
“可是……要想到上头跑关系，会不会很花钱啊？所以他还是需要钱的吧？”
“你小子能想到这一层的确是出息了。不过我没招儿，刚才说了，你们和宫总没有生死与共的关系，没有交易基础。”范宇宙摇头晃脑地说。
“有没有可能找一些中间人帮忙呢？”
范宇宙翻一下眼睛：“你是说那些标虫儿？咱们都已经见过不少，口口声声都号称能帮咱们把客户搞定，鬼才信呢。我告诉你，凡是真有本事的，你上门去给人家磕头人家都不见得应承；凡是找上门来要帮你的，都是来坑你的。”
“亚讯股份呢？他们不是一直在这个行业做吗？总不会也是一锤子买卖，他们应该有渠道和宫总谈这些吧？”小薛不死心。
范宇宙忽然不说话了，面对小薛满含期待的目光只是摇了下头，小薛再次追问，范宇宙只好说：“不是我不帮忙，多转一层关系就多十倍风险，你甭惦记了。”
“没这么绝对吧，更大的官儿不是也有只为一点小钱就铤而走险的吗？总能找到不知深浅的傻子或者不要命的疯子吧？”
“谁知道里面真正有些什么事，没准儿捅出来的那些都是被人事先埋了地雷呢。”范宇宙笑笑，又拍着小薛的肩膀说，“再说，如果对方真是傻子、疯子，你还敢和他做交易？你听我的吧，对什么人能做什么、该怎么做，我心里有数。”
小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们还有什么工作能做？总不能听天由命吧？”
“现在集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，你们可以按你们的路数高举高打，至于我们亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。”
李龙伟从济南回来了，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我喘口气行不行？”
洪钧也笑了：“好，但只能喘一口，不过可以让你再喝口水，我也要准备一下。”
洪钧又叫玛丽把白板推进他的办公室，再次挂上那张中国地图，刚把七枚磁粒各就各位李龙伟也进来了，他还没开口洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？”
“没有。”李龙伟笑呵呵地回答。
“那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？”
“进展不错，比预料的还要顺利。”
“沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。
“嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。”
“北京和河北怎么样？”
“大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”
“江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。
“别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道，“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味但可能适得其反。”
洪钧正要详细了解江苏的状况，李龙伟问道：“你这边怎么样啊？郑总松口了吗？”
“哟，检查起我的工作来了？”洪钧笑了。
“谈不上检查，督促一下，嘿嘿。”
洪钧摇摇头：“郑总还是坚持首期只部署那七个省市上项目，其余各省公司一律明年再说。”他见李龙伟面露失望，便说：“你以为郑总还能老对我言听计从啊？别惦记锅里的了，集中精力把这四省一市拿下来。”
“其实我倒有个主意，但估计你不会同意。”李龙伟观察着洪钧的神色说，“咱们可以去几个关系不错的省鼓动一下，比如辽宁、陕西，让他们主动向集团要求今年上项目。”
洪钧立刻斩钉截铁地说：“绝对不行，这种念头你最好少动，咱们绝不能对郑总耍小聪明，否则只会满盘皆输。”
两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
小薛答应着，刚要请示却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”
“那么厚一本您现在哪儿有时间看啊？”
“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。
小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”
洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
洪钧忽然朗声大笑起来，李龙伟和小薛一怔，都以为洪钧在笑李龙伟对埋地雷所提的艺术化要求，洪钧却把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”
两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧。那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。”
洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。”
小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”
“小薛，这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说，“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。”
洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢--我明白范先生为什么‘不出头’了。”
洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则才明白缘由，李龙伟正夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的RFP里面也用性价比取代了价格？”
李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”
小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”
洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”
李龙伟也对小薛叮嘱了几句，洪钧随手翻看招标书，却从封底掉出一张A4纸，洪钧捡起来放在桌上不经意间扫了一眼，立刻诧异地问：“这是什么？”
小薛一看就说：“是Larry给我们提供的炮弹，可能我随手夹在里面了。”
洪钧拿起那张纸轻声念道：“关于ICE行业版软件的几点质疑：……为什么ICE不敢将行业版用于评测却拿通用版搞调包计？……ICE行业版真能应对第一资源的海量数据和庞大业务量吗？……ICE行业版的汉化版本为什么漏洞百出？……第一资源为什么要做ICE行业版的试验田？……”随即抬眼盯着李龙伟问道：“这是怎么回事？”
“哦，是我整理出来的，准备让sales交给我们在第一资源各省里的朋友，让他们在最后关头向ICE发难。我告诉sales这份东西不要过早出手，以免给ICE任何回旋余地。”
“不是问你这个，我是问上面的这些信息从何而来？”
“哦，上次你在车上和ICE北亚负责R＆D的人聊，我听了个大概，后来又搜集了一些情况。这上面写的都是有根有据的，没有半点捕风捉影、危言耸听，可以在关键时刻派上用场，动摇第一资源对ICE产品的信心。”
洪钧对小薛说：“你去忙吧，我和Larry有事商量。”小薛赶紧过来收拾资料，洪钧把手按在那张纸上说：“这个先留在我这儿。”
等小薛刚把门带上，李龙伟面露愧疚地说：“Jim，对不起啊，我应该先跟你打声招呼的，你可能觉得我利用了你。”
洪钧眉头紧皱：“咱们之间谈不上谁利用谁，但你让我很为难，我的那位朋友会认为我是在利用他，而且这事会给他惹来麻烦。”
“那天我留意听了，都是他主动告诉你的，你并没有故意刺探军情啊，是他要你出主意的嘛。”
“他之所以毫无顾忌地对我说那些，就是因为他百分之百地信任我，我要是允许你这么做，他以后对我就再也没有信任可言。你怎么不想一想这会给我造成什么损害？我会因此失去一个很好的朋友！”
“但也会因此得到几个很大的单子，呵呵，我只想到这会给ICE带来很大损害，会给咱们维西尔带来很大好处。”李龙伟又小心翼翼地试探道，“要是你实在为难，我就让sales把这份东西压在手里，不捅给第一资源。不过……，真挺可惜的，这种机会不多啊，虽说不可能对ICE一剑封喉，但没准就会是压死骆驼的最后一根稻草。”
洪钧手托腮帮沉思良久，最终痛下决心说：“算了，就这样吧。”
“不发给第一资源了？”李龙伟急切地问。
“发！”洪钧一跺脚站起来，又咬牙切齿地挤出一句，“商场无父子。”
李龙伟如释重负地出去了，洪钧却坐立不安，他索性在房间里踱了几圈，步履和心情都愈加沉重，思虑再三才拿起电话拨通邓汶的手机，上来就说：“向你打个招呼，我会在你后背插上一刀。”
邓汶以为洪钧在开玩笑，等洪钧把刚才商议的事和盘托出之后邓汶半天没出声，最后总算痴痴地嘀咕道：“这就是所谓的江湖吧，无情无义的江湖。”他回过神来冷笑一声，“你干嘛还要向我通风报信？心里过意不去？想减轻你的负罪感？想请求我的原谅？”
洪钧狠下心说：“随你怎么理解吧，我是想让你有所准备，如果我们把这些捅给第一资源对俞威造成不利，他可能回过头找你的麻烦。”
“那我该怎么办？先和俞威打个招呼？”邓汶虽然心里万般不情愿，仍忍不住向洪钧讨教对策。
“那就错了。首先，我们不一定会使用这件武器，有可能只是让你虚惊一场；其次，即使我们真会这么做，你也不能向俞威发预警，你那是不打自招、授人以柄。”
“那我就装什么都不知道？”
“对，sales方面的事情与你无关，你帮不了俞威更不必救他。行业版方面的问题肯定很多人都清楚，我们有其他渠道可以了解到，你不要往自己身上揽，俞威如果咬到你头上你就死不承认，还可以反咬他是企图推卸责任找替罪羊。”
“看你说的，好像我和他是两条狗。”邓汶嘟囔。
洪钧笑着问：“廖晓萍和孩子来北京了吧？”
“亏得你还惦记着，都已经快要回波士顿了。”邓汶气呼呼地说。
