案例：台湾佳群创造销售奇迹
数控机床，素有“工作母机”之称，是制造机器的主导，是国家设备制造业的中流砥柱。
2008年以来，受全球经济危机影响，国际国内机床行业出现空前的萧条。从德国机床订单去年狂跌40%到2009年4月美国机床消费额同比下滑77.7%，再到5月日本机床订单年比下降79.3%……堪称一派肃杀冷寂。
可谁也没有想到，台湾佳群依然保持着销量第一的宝座。上半年台湾佳群创造了1亿多元的产值，同比增长7%。
“深度挖掘内需市场，创造国内订单，抢占国际高端，放眼高处创利润。”佳群董事长说这就是佳群在数控机床整个行业市场凋零的情况下创造销售奇迹的秘密。
一、危机来袭，销售凋零
回顾半年前，佳群可没这么得意。
当经济危机的潮流席卷全球时，佳群引以为傲的数控机床行业销售第一的品牌显得失落与困惑。在经济危机的影响下，订单一落千丈，企业的发展蒙上了萧条的阴影，佳群对未来一筹莫展。昔日的荣耀就一去不复返了吗？
制造业的普遍不景气，导致机床订单直线下滑，国内国外各企业都受到经济危机的影响，各企业都在为前途担忧。佳群的销售部门一笔订单都没有，而佳群的困惑也波及国内数控机床行业的衰落。
“台湾佳群作为数控机床行业的领导者，一直引领着国内数控机床行业前进的步伐，那时整个机床行业都陷入低迷状态，所有的人都在看着我们，所有的人都在看着佳群会怎么做？”佳群一位员工说道。
那阵子，经销商每天几十个电话打到公司，一个个疑问与困惑逼得佳群不得不寻找突破之路。台湾的数控机床是按计划生产，不少亏本企业都“长草”了。在最困难的日子里，其实台商都在想：能撑一天是一天，等危机过去……
二、成功者，总是能最先把握机遇
就在台商们心烦意乱之际，佳群看到的却是机遇。
在大部分企业都习惯了国际市场的利润与机遇时，佳群看到了国内市场的商机。当时国内市场处于一片混乱，然而国内的一些数控机床产品都是一些老掉牙的产品，如深井泵厂、变速箱厂、特种电机厂……一直在追求企业的发展，忽视了企业的重整，有些产品运作会出现噪声，运作缓慢，不仅影响企业运转速度，而且浪费企业的成本。
看到这个商机，佳群开始行动了，开始一家家走访企业，先列出旧的产品运转的劣势，以及新产品的优势。最明显的例子就是，一名工人两天加工出来的零件，只要换上佳群的数控机床，都能在15分钟之内完成。
佳群的努力终于有了回报，深度发掘国内市场，使沉寂半年的佳群接下了第一单——威压电机厂订购机床120台，之后的订单源源而来。佳群又一次挑战了销售的极限，又一次向世界证明了销量第一的魄力。
国内数控机床行业并不缺乏强者，但是在销量的较量上，佳群一直稳稳地处于销售第一的位置。即使是面对全球金融危机的来袭，佳群也能变危机为机遇，找到市场的需求点，佳群的成功到底有何秘密？
一、营销模式的困惑
在B to B市场，营销是企业的重头戏，营销做得好企业才能顺利运转，为企业未来的发展积蓄能量。纵观中国数控机床市场营销运作模式，很多困惑困扰着企业的发展。
1.渠道的不稳定性
渠道的不稳定性是数控机床行业的首要问题，代理商与公司的合作没有形成长远的发展趋势，具有很大的不稳定性，风险较大。大部分代理商与公司无任何合同关系或其他约束关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目代理。这导致代理商的忠诚度一般都不太高，当关系到切身利益时他们更可能挥手而去，没有形成利益的共同体。
2.利润空间很小
市场越做越透明，厂家竞争越来越激烈，相应利润空间也越来越小。数控机床的采购大多以招标的形式，价格被压得很低，销售费用和回扣很大，有的客户货款还要拖欠，项目跟踪周期长、不确定因素多，导致最后的收益少了很多，企业利润很小。
3.分散的市场作战艰难
国内数控机床行业发展还没有形成系统的销售模式，主要是靠代理商单一作战。代理商们由于受其自身精力、能力和收益等因素的制约，像一个个游击队员一样在当地的市场上活跃着，其市场信息有限。由于信息不足，会造成收益下降，或者项目的成功率降低。
有些地方要做市场宏观方面的工作，像区域市场入网、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，这使得代理商对大的项目无法问津。没有一个系统的科学的销售模式，就发挥不了整体作战能力。工程项目对技术要求较高，代理商的技术能力又达不到。同时用户对代理商有排斥心理，希望与制造厂直接联系，导致数控机床行业市场作战非常艰难。
通过上面的分析，我们看到了无论是在制造厂家的角度还是在代理商的角度，对现在数控机床行业的销售模式都形成了一种对发展的限制。数控机床行业想要进一步发展就要想办法改进现有的销售体系。
1.强化对市场的管理
市场的管理包括完善销售网络、建立客户关系、维护市场秩序和系统的品牌建设，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。
佳群通过市场的管理，使销售业绩进一步提升。在2004年，国内卖出的机床中，平均每10台中就有1台是“佳群机床”。“佳群机床”的主导产品被广泛应用于国家许多重点行业和领域，市场覆盖全国，并出口到80个国家和地区。
国内数控机床企业要改变目前的市场销售模式，就必须强化对市场的管理。强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。
2.网络建设管理
数控机床企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理中，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合数控机床企业实现既定目标。
3.代理商的指导管理
国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润。在这种情况下，数控机床企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络和用户关系维护上投入更多的精力。
国内数控机床企业存在先天缺陷、传统营销体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的发展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。而台湾佳群的整体推广销售模式的成功，给国内数控机床行业的销售提供一个很好的学习案例。
二、佳群的整体推广模式
台湾佳群一直稳居着数控机床行业销售第一的宝座，而它的低调给了外界很多的猜疑。佳群的成功秘诀是什么？佳群的成功法宝是什么？
其实，这一切都归功于佳群的整体推广模式。整体推广的销售模式，把个体的推广联合到了一个整体，形成了一个系统化的流程，不仅加快了销售业务的运作，而且更大地发挥了销售团队中的每一个环节的力量。
（一）整体推广模式
国内数控机床企业更多的是依赖企业业务员或者代理商业务员与客户沟通来获得企业的销售业务额。而佳群的整体推广模式，则是要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量，最优化地利用销售环节中的每一个资源。
（二）整体销售模式的特征
有别于传统市场的个体单独奋斗的销售模式，整体销售模式的特征主要显现了团队的销售精神。
1.多样化的推广方式
专业化的专家型销售推广，应该是数控机床销售中最关键的因素，它构成了整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。
2.专业的市场信息分析
传统销售模式中的市场信息分析更多地依赖于销售商的个人判断。而整体推广的销售模式，是一个更专业的销售团队，会全方位考虑和分析目标客户的需求。从传统的利益推广转变为需求推广，销售的内涵比企业单纯的获得利益更加广泛。
3.企业成本的降低
由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而最核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达到销售的目的，在竞争激烈的环境中，只有依靠业务员的技巧来取得合作的机会。
而整体推广的销售模式不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。
4.更科学的管理
很多数控机床企业过于依赖业务员，认为推广只需要业务员的个人能力，不需要什么复杂的推广方法，只要能找到销售技巧好的业务员就可以了，在内部人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，靠业务员个人去“悟”，直接造成销售运作的阻碍。
而整体推广销售模式，以用户内部利益需求为销售的切入点，从而带动了企业以此为核心来构建整套推广体系，形成了一对一的沟通方式，既体现科学的管理，又整体提升了销售团队的运作效率。
三、佳群的双刃剑：品牌的塑造
销售和品牌是企业的一把双刃剑，是相辅相成的，销售主要为企业盈利，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报。目前只有极少数数控机床企业注重品牌建设，它们往往利用大众媒体传播企业和品牌，对销售起不了拉动作用，对品牌塑造也没有什么影响力。
台湾佳群是台湾专业CNC机床/EDM机床/普通机床生产商，荣获台湾CNC及EDM机床（企业、品质、精品）等多项奖项，台湾佳群数控机床在台湾及大陆销售量名列前茅，本着积极服务中国大陆市场众多佳群机床用户的宗旨，在深圳市宝安区设立销售、人员培训与维修服务基地，基地展示多款佳群牌CNC及EDM机型，现场加工演示，并代理台湾名牌各款制模机械与注塑设备。在实现企业销售第一的同时，在客户心目中佳群的品牌也是第一位的。
大多数数控机床企业根本不知道如何系统地建设品牌而且缺乏品牌意识，造成了另外一种形式的资源流失。如何在企业获得盈利的同时，在客户心中塑造企业的品牌意识，使客户获得价值认同感，推动企业获得超值的回报？佳群是怎么做到的？
1.为所有机床提供最合适的数控系统
为所有机床提供最合适的数控系统是佳群的产品理念。“我们的产品理念，是为所有机床提供最合适的数控系统：从为经济型车削量身设计的SINUMERIK 801，到适合所有加工领域、代表高端创新技术的SINUMERIK 840D，佳群数控系统以及配套的驱动和电机产品为广大的机床用户提供了可供自由选择的完整产品系列。”
2.个性化的服务
中国机床行业的软肋：以客户为中心的经营理念不强，个性化的服务供给不足。中国机床业大多为国有企业，由于长期受计划经济体制及短缺经济卖方市场的影响，机床企业大多以我为主，什么容易，就生产什么，生产什么，就卖什么，不是主动地服务市场，而是让市场适应自己，因此坐失了中国工业化急速发展所带来的机遇，在市场竞争中处于次要角色。
机床行业面对的是制造业千差万别的个性化需求，佳群面对市场制定了一套针对每个客户的个性化服务体系，以不变应万变，以客户为中心以万变应万变，满足客户个性化的需求，在企业运作流程中，把这一理念贯彻到每一个环节中。
3.整体化的销售
整体化的销售系统模式是佳群成功的关键，整体化的销售系统把销售的各个环节串成一个系统，最优化地利用资源，使团队运作更效率化。整体化的销售模式还提升了品牌的宣传作用，佳群真正实现了销售与品牌塑造的相辅相成。
2005年，佳群机床海外市场销售额突破了5000万美元，其中数控机床作为高端产品占到销售额的46%。佳群机床的整体化销售体系引起了全世界同行的普遍关注，其在全球同行业中地位显著提高的同时，也被世界各大机床企业列为全球重要竞争对手。
4.人才的培训系统
要建立一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和培训迅速提升业务员的专业技能，但很多数控机床企业基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿意育人，所以只能靠业务员个人来打天下了。
佳群的销售团队是其品牌的核心竞争力，多年的销售经验使佳群形成了自己的一套培训系统。不断地为企业培训人才，培养人才，不断地充实、壮大佳群的销售团队实力。
