乔·吉拉德感悟：
在销售中，绝不能使客户陷入窘境，我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。记住，千万不要与你的客户争吵，因为那样做会使你们发生对抗。
争辩永远不是说服客户的好方法。
潘恩人寿保险公司曾立下一项铁则：“不要争论。”即是说真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变。
一些初入销售行业的推销员，在客户提出异议时，总是面红耳赤地与客户争辩到底以证明自己是对的，想让客户屈服。这种做法是相当不理智的，推销员与客户争辩很可能会说得客户哑口无言似乎自己占了上锋，但结果是十有八九你也丢了这笔生意。
乔·吉拉德说：“虽然你希望掌握销售主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让顾客感到不舒服，甚至反感、厌恶。要是顾客提出一种我没有想到的选择，我决不会责怪和贬低他的意见，如果要是我和他们发生争执的话，顾客就会以为我在侮辱他，批评他的判断力和品味，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此人仰马翻。”
“高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方‘俘虏’，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。偶尔要让顾客感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说‘是’的话，他们就会想方设法胜过你。我认为，让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时间说‘不’，你就更有可能在成交之际让顾客说‘是’。”
乔·吉拉德还指出，顾客提出的一些异议有时根本不值得讨论，而且一旦你确信客户的异议已经得到满意的答复后，你就应该大胆向前迈进，没有必要停下来问一些这样的问题“您现在怎么想”或者“您对这个答复满意吗”。你不需要去证实这些，相反，你应该没想客户已经接受你的答案。作为推销员，你的工作不是去向别人炫耀自己有多聪明，尤其要注意不能让你的顾客感到自卑，那样做只能使人产生坏情绪也绝不能昂首挺胸，一脸得意，好像是说：“瞧，我能轻而易举回答你的问题，我有多聪明、机灵！”记住，你的任务不是去赢得战争，而是促成推销。相反，如果你让顾客感到你在真心实意地为他提供了必需的信息，那他可能做出令你满意的决定。有时候，你还应当称赞他的见解和观察力，毕竟，没有人愿意承认自己没有主见，只能听人摆布地做出违心的选择。所以，当顾客提出异议时，你不仅应该提供满意答复，而且应该让对方感觉良好，这样所有的障碍消失之后，你就可以直奔成交的主题了。
例如，当乔·吉拉德开始做推销时，有的客户说：“我只想随便看看，我不准备买车。”乔·吉拉德不会在意顾客的这句话，不会去同客户争辩，而是同平时一样耐心向客户做介绍。他相信，等他做完介绍后，顾客可能就会产生不同的感觉，即使不会也不要紧，他只是不想冒犯任何一位潜在的顾客。而他的很多同事通常都会没好气地对客户说：“不买？那你上这儿瞎转什么？”这样的话就使客户陷入了窘境，常常激怒客户而迫使他们采取行动保护自己。在接下来的推销过程中，客户为了顾全面子，也绝不会轻易改变主意去购买产品，因为这时候，买与不买已经牵扯到客户的荣誉，如果他屈服让步，就会被认为那是一种软弱的表现。
可见，一句不恰当的、仓促而不加思索的话，就能够给推销员惹来麻烦，使销售陷入无可挽回的困境。因此，作为推销员，应做到永远不要与客户正面冲突，即使存在沟通的障碍而产生误解，哪怕客户的观点是错误的，都不要与其争辩。因为无论你们争辩什么，你都得不到任何好处：如果你在辩论中占了上锋，就会让客户感到你在试图证明他一无是处，你使客户自惭就是伤了他的自尊，他会开始怨恨你，绝对不会购买你的产品；如果你在争辩中处于弱势，客户则会产生“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！”的心理；如果你与客户相持不下，结果也是出现一拍两散的局面。
让客户满意是销售的宗旨，同客户争辩是销售的第一大忌。争辩只会使事情变得更加复杂，从而导致事情恶化。推销员与客户交流的目的不是为了辩过对方，而是为了达成交易。客户拒绝推销员并不存在什么过错，他有这个权利；而推销员要想直接去说服客户，让客户承认拒绝你是错误的，往往会让客户觉得自己被强迫了，导致意见分歧变大，最后难以成交。
事实上，客户都不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败了的公鸡似的。旧金山有一家鞋店的老板应付客户的手段相当高明。可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。客户对他抱怨说：“鞋跟太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到适合的鞋子！”老板只是点头不语，等客户说完后，他才说：“请你稍等。”随即拿出一双鞋：“此鞋你一定适合，请试穿。”客户半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。
因此，在销售过程中，推销员在遭到来自客户的异议时，切忌直接指出客户的拒绝是错误的，也不要与客户争输赢，更不能对客户的异议表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。切不可语气生硬地对客户说：“您错了”“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
总之，推销员应像乔·吉拉德一样尊重客户的意见，不要与客户争辩，无论什么情况下都要让客户把话讲完，从中掌握必要的信息，凭借自己的智慧和魅力赢得客户的信任与合作。
乔·吉拉德成功启示：
与客户争辩，结果无论是输是赢都是一种十分愚蠢的行为，你得到与失去的并不只是你辩论的成功与否，而是关乎你今后在销售事业上的成败。
