黄金寓言：
从前在蒙古，有一个快活、机智的游僧。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
“你出什么事了，为什么这样悲伤？”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸！”牧民伤心地说，“一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊？”
游僧听了很同情，说：“把马尾巴给我，你在这儿等着，我保证给你换回一匹比原先还好的马。”
牧民把马尾巴递给了游僧，就地等候。
游僧拿着马尾巴来到一个村子，那里住着一个贪婪奸诈的王爷。游僧在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两只手抓着马尾巴。
过了一会儿，王爷骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
“你在这儿干什么？干嘛揪着马尾巴？”
游僧回答说：
“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则就要失去一匹好马了。我先休息一下，就把它拽出来。”
“是匹什么马，跑得快不快？”贪婪的王爷问道。
“它跑起来风驰电掣一样，脚蹬子都磨坏了。我驾着它一天能绕地球跑7圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置10头骆驼，它抬起前蹄往上一蹿，鬃毛能触到云霄。”
世上哪有这样的好马！王爷听了垂涎三尺，扑通一声从马背上跳了下来，推开游僧，就去抓马尾巴，还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我帐篷周围放马的？立刻给我滚开！”
“唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧！”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
“你骑我的马走吧！把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿意在我的帐篷周围见到你了。”王爷吼叫着。
游僧悻悻然骑上王爷的那匹快马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》 说“利而诱之”，机智的游僧利用王爷贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
这就是智者的“玩笑”，他靠的是智慧而不是撞大运。
黄金案例：
如何才能提高你的观察能力呢？
答案是：好奇心！
好奇心——推销高手特有的一种厉害本质。对人，对事，对一切能让这个世界运转的东西都好奇。
好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间学到的知识会比别人一年学的还多！所谓好奇，就是善于观察、发问、学习。
让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的推销员如何呢？他也和其他人一样，希望听些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：
会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指？为什么？他们开哪一种车子？
留小胡子是不是已过时了？现在流行看哪些书？
哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质和表现？
中场休息时同事谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？
有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连沉睡了的客户都能被说服？
那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就？他们是如何掌握观众的？
这样的推销员与众不同之处，在于他抱着不同的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……
请把这种状况推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是在私人生活上。
只要拥有想观察，发问，外加学习的那股动力，只要你对事情好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一对眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。
看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁大眼睛，敞开心胸去过每一天。
决心要事事好奇的人才会有新视野！
客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预感。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。
有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来没有几个钱，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要抱有成见。
有时候，在客户的地盘上做推销也有一些对你有利的地方，因为它给了你机会去更多地读懂对方，他的工作、生活环境可能为你提供很多有用的信息。当然，这得看你推销什么。
如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如，一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家的人，这一点就更为真实可信，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。
当然，你用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以作同样的观察。
如果你准备卖商品给零售商，建议你做推销之前先到他的店里“转一转”。比如，男士服装推销员可以上零售店看看货架上的西服和运动装，观察都有些什么类型的顾客以及价格幅度和畅销款式，因为同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却严重滞销——注意，出色的零售行为都有一个主题，你的产品必须和摆在同一家店里的其他商品相协调。
另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是业已存在的推销记录。
在你开始推销之前，你得做好充分准备，了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和要求。只有在课前搞好预习，你才能比顾客更懂得如何去推销产品。
黄金提示：
销售处处皆学问。销售过程中的每个细节动作、语言以及针对对象等都需要销售人员认真了解，深入研究的。要想真正地将销售业务做大，做强，必须使自己成为一个对事务充满好奇心，遇事冷静思索的人。做个有心人，诸事不用愁。
