黄金寓言：
有一匹自由的马，在草原上独享一方水草。有一天一只鹿闯进它的领地，啃了它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马想报复，就请求人去对付那只鹿。人对它说：“我跑不过它，我怎么能够做到这一点呢？”
马说：“我可以驮着你去追赶它。”
人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，从此鹿成了人类捕猎的对象。
人之所以答应马的要求，是马用自己的行动和言语令人感动，人对马感觉良好。
黄金案例：
乔？吉拉德曾说推销员最重要的工作之一就是，常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。
乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们那儿看看，您欢迎吗？”
乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”
等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。
他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。
当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。
乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。
等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆，尊敬的夫人！”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。
闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢？当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。
黄金提示：
在推销当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是最重要的是能让顾客也这么想。
要达到此目的，推销员就要成为一个人脉专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的推销就会在眼前了。
