12.1 把产品的瑕疵告诉顾客
如果说，不搞假冒伪劣是犹太人经商的一个原则的话，在销售产品时，充分尊重顾客的知情权，不隐瞒，不伪饰，也是他们的一大优点。
如果商品有破损，犹太商人就一定会降价进行出售，决不重新弄个包装又把它当好商品卖。让人们在明知商品有瑕疵的情况下进行购买，这也是犹太人商法中的明确规定。
犹太人讲究公正，并不是迂腐到不善变通的程度。正是在公正的前提下寻找机会，使得犹太人经商有了与众不同的特点。
打个比方吧。有个犹太人的书店，有一次进了一批新书，但销售情形并不看好。要是其他民族商人就会采取给回扣的方式将它们推销给替公家采购图书的人，或者用别的什么不正当的方式将书销出去，而犹太人则不这样。
《塔木德》规定，不允许搞竞价倾销，在合理的价格确定之后，任意降价是有违道德的行为。
犹太人会想这样一个办法，即在每本打算降价卖的书中都盖上一枚印章，这就使得新书“变成”了旧书。那样，在他们看来，哪怕是半价销售也都是合法的了。
有些犹太人开的音像店里，也常常会见到老板将新到的唱片之类降价销售。你这里的新唱片降价了，别人的音像店里同样的唱片就卖不起价钱。为了避免可能产生的法律纠纷，犹太人采取在新唱片上打一个小孔的办法，将这些唱片当作次品来卖，这下就既没有违背经商道德，又达到了低价竞争的目的。
从这些可以看出，犹太人经商既严谨遵守商业道德和法则，又懂得利用一切机会给自己创造成功的条件。他们的成功是让人心服口服的。
12.2 牵着顾客的鼻子走
凭借“心理暗示术”来实现自己推销产品的目的，可以说是犹太人的一个特长。因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要允诺任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。
沃尔夫森是一个移居美国的犹太日货商的儿子，在20世纪50至60年代时，他被誉为金融奇才。沃尔夫森从负债经营开始走上了自己的实业道路。他向人借了1万美元，买了一家废铁加工厂，将之变成了一个盈利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。
1949年，沃尔夫森以110万美元的价格买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高盈利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的盈利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高盈利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。
果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举盈利竟达6倍。
沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。
每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。但每个人都有一道心理防线，在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。
12.3 瞄准女顾客就等于瞄准了钞票
犹太人认为，做“女人”的生意，绝对没错。不管是闪光夺目的钻石、豪华的女用礼服、戒指、别针及项链、耳环等服饰用品，还是女式高级日用皮包等商品，都有相当大的利润。商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住时机，以女顾客为对象来赚钱，就会有很大的收益。
世界上最有名的高级百货公司“梅西”公司，是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。施特劳斯从当童工开始，后来当上了小商店的店员。他在打工生涯中注意到，顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，决定购买权也都在女性。
施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本而自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年经营后，果然生意兴旺，利润甚丰。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。
施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司总共6层展销铺面，展卖时装的（绝大多数都是女性的）占两层，展卖钻石、金银首饰的占一层，展卖化妆品的占一层，其他两层是展卖综合的各类商品。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝大多数。施特劳斯经过30多年的经营，把一间小商店办成世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。
让我们再来看看钻石市场。众所周知，南非是世界最主要的钻石原料产地，而世界最大的钻石产品加工市场却在以色列。以色列没有出产钻石，却成为世界上最大的钻石加工地，这是很值人们深思的。原因就在以色列的犹太商人慧眼独到，他们知道钻石经营加工后显得华丽名贵，能博取世界女性的欢心和仰慕。
当今世界大多数国家和地区的民族，虽然是男性掌权掌家，但他们中有的把自己赚来的钱交由妻子管理，有的男士虽然自己掌握财权，但为了显示自己对妻子或女友的爱，也会不惜代价让她们随意花钱。于是，以色列的犹太商人据此不惜投资大办钻石加工工业，从南非等地进口原料。
以色列钻石交易有限公司经过40多年的经营，从无到有，从小到大，从国内经营到跨国经营，今天已成为世界最大最着名的钻石加工企业，年营业额高达40多亿美元。
“男人赚钱，女人花钱。如果想赚钱，就必须先研究女顾客，赚取女顾客所持有的钱。因此，当你的生意能够瞄准女顾客时，也就瞄准了钞票。”一位犹太商人这样说。
12.4 不要看不起穷人
一个犹太商人继承了一笔财富。在安息日前夜，他就开始为安息日日落前的食物做准备。
有一次，由于急着办事，他在安息日前必须暂时离开家一段时间。在回家的路上，一个穷人向他乞讨买安息日所需食物的钱。
这位犹太商人生气地斥责穷人：“你怎么能一直等到最后一刻，才买你的安息日食物呢？没有人会像你这样的。你肯定是企图骗我给你钱！”
他回到家后，给妻子讲了遇到穷人的事。
“我得告诉你，是你错了，”他的妻子说，“在你的一生中，你从未体味到贫穷的滋味，对什么是贫穷没有概念。我在穷苦人家长大。我经常回忆过去，那时天几乎全黑了，安息日快来了，而我的父亲仍然为家人四处寻找哪怕一点点的面包。你对那个穷人有罪！”
犹太商人听到这一席话，赶紧赶到街上寻找那个乞丐。乞丐仍然在寻找安息日食物。于是，这位商人给了穷人安息日所需的面包、鱼、肉，并请他宽恕自己。
在犹太社会里，尽管穷人和富人的差距有时是十分巨大的，但是，一直以来，犹太人是尊重穷人的。他们认为，富人并不一定快乐，穷人也并不一定是痛苦。但是，一个靠别人施舍为生的穷人也应该有施善行为。
12.5 不满意就退款
罗森沃尔德出生在德国的一个犹太人家庭，少年时代随家人移居美国，定居在伊利诺伊州斯普林菲尔德市。1925年，罗森沃尔德成为美国西尔斯一娄巴克公司的董事长，在他的领导下，西尔斯公司推出了新的经营管理法宝——“顾客不满意保证退款”。这一方式出台时，公司内部有很多人极力反对。他们认为这种经营方式简直是自找麻烦，那些存心不良的顾客会千方百计找借口要求退款的。这样必然导致公司经营亏蚀。商界同行则讽刺罗森沃尔德发了疯或欺骗顾客，绝不可能兑现其所谓的“不满意退款”。
罗森沃尔德却力排众议，给公司的中上层管理人员反复解释和分析自己的想法，并大张旗鼓地开展广告宣传。结果，这一经营方式比预料的还要成功，公司的营业额成倍增长，退款的现象却比以前还少。
为什么会有这种结果呢？这正如罗森沃尔德所预料的：西尔斯公司率先推出“不满意退款”，必然引起广大顾客的关注和各界的评论。这样，本公司的知名度就会迅速提高。同时，老客户会更忠于本公司，新客户定会跃跃欲试，探测一下西尔斯公司是否守信用。这样一来，公司的生意量肯定会增加。另外，公司既然讲出了保证“不满意退款”的话，就令公司破釜沉舟，保证产品质量，以免造成顾客的不满。
正因如此，这一经营方式的出台反而使公司退款比以前更少了。西尔斯公司推出的“顾客不满意保证退款”的经营措施，后来还被美国众多公司广泛采用。
顾客就是上帝，只有把顾客的利益保障了，你的生意才能做大、做好。
这是犹太商人经常挂在嘴边的话。
12.6 让顾客多赚就是自己多赚
在美国康涅狄格州，有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂。它的生意曾长期萧条，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手，摆脱面临的危机。
商场变幻莫测，采用什么样的推销方法更有效呢？总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术认真进行比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。因为该厂积压了一批轿车，不能及时出手，资金也没法收回，仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明——谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。
买一送一的推销方法由来已久，但通常都免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者振动的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购。
奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，他们亏了血本吗？
没有，他们不但没有亏本，还因此获得了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费，这些恰恰等于这个数目。
这样一来，车兜售一空，资金迅速回笼，扩大了再生产的能力。“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有比率加大。一个新的牌子“南方”牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。
