现代市场经济竞争越来越激烈，尤其是在终端市场，企业面临着越来越严峻的竞争。企业在市场上全盘运作是否顺利、成功，其市场的能动性力量——销售人员能否积极有效地为企业的命运握好缰绳，决定着企业的盈利多寡甚至是存活与否。换句话说，企业只有全面认识到市场的重要性，在做市场营销的基础上，从企业人力资源管理等多角度出发，全面高效地实施销售人员的管理战略，有效地对销售人员进行激励，才有可能发挥销售人员的最大作用，在激烈的终端市场竞争中站稳脚跟。
另外，多数销售人员在刚开始工作的时候，都是充满激情，并且是信心百倍的。然而经过一段时间的工作磨练之后，有的会变得消极慵懒，行动力大不如初，其业绩也是平平。再加上有的销售人员的价值优越感强、心理期望高而专业忠诚度不高，社会又为销售人员提供了广阔的就业平台，这就导致了众多行业中销售人员的不稳定、销售人员流失严重等情况的发生。所以企业在强调销售结果的同时，也需要加强日常的销售管理工作，强化企业对销售人员的管理，建立合理的销售人员管理制度和激励考核机制。这样做不仅可以激发销售人员的工作积极性，也可以稳定企业的销售队伍，对企业来说具有非常重要的意义。
众所周知，员工激励机制的好坏直接影响到企业的成败。一些企业虽然采取了一定的激励机制，但是效果不佳，这是因为激励机制存在很多问题。比如：人力资源管理无序；考核机制不够完善，缺乏严格、系统、科学的评定手段；薪酬制度亟须改革；激励机制不足，激励方法陈旧，手段单一等诸多问题，也就是说企业虽然已经注意到了销售人员的激励问题，但是并没有彻底解决销售人员的长期激励与绩效考核问题，这就给企业的长期发展带来了诸多隐患。
本书针对企业在对销售人员激励与考核中经常遇见的一些问题，从人员的管理入手，详细讲解激励与考核的策略，以及怎样用政策来确保运用激励与考核策略之后的销售目标的实现。阅读这一部分可以让你学到非常切合实际的激励考核方法。
企业在解决对销售团队的长期激励与绩效考核问题当中，无论是管理，还是运用策略和政策，最后都要归结在人的身上，因为人才是销售活动的最终主导者，只有处理好了人的问题，才能解决好其他问题。所以本书在最后一篇中又详细讲解了怎样提高人员的素质问题。因为无论是管理者还是一般的员工，只有素质提高了，管理、激励、考核的方法才能够奏效。如果企业的人员素质低下，即使再好的方法和措施也不一定生效，所以，企业在探求对销售团队的激励与考核方法的同时一定要注意提高人员的素质，只有外在的方法制度和内在的员工素质二者兼具，才能彻底解决销售团队长期存在的激励与绩效考核问题。
阅读本书可以帮助企业管理者在掌握激励与考核方法的同时，掌握提高人员素质的方法与可采取的措施，这就帮助企业管理者免去了对销售人员的激励与考核制度得不到长期成效之忧。并且，本书在对人员的管理和对团队的激励考核方面主要讲述的是实施方法而不仅仅是理论性的阐述，而且这些方法和措施通俗易懂，只要您翻阅一遍，众多策略便会了然于胸，助您在工作中运筹帷幄。
易钟
2010年6月
