在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地说“我们生产××品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，一定要强调这个。例如，“我们新一代的手机××型已经彻底解决了长时间通话手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”。
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
总结电话开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后集中于客户的高度注意力与兴趣。
做好了这些，这时你已经突破了障碍，向成功迈进了一步。先不要太高兴，当务之急是立即通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
情景再现
1.情景案例
销售代表：“您好，陈小姐，我是××公司的××，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？几天前我寄了一些资料给您，不晓得您收到没有？我们专业从事代理××钢厂的××系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论。”
问题：这是一个有效的打出电话吗？客户会接受吗？
2.角色模拟
假设你是一名电话销售员，要向某公司采购部陈玲主任推销某系列产品，该产品价格优惠，已经得到一些商家认可。这时你该怎么样在电话中向她做开场介绍呢？
3.思维启蒙
在通讯工具日益发达的今天，有很多企业的电话销售利用一些销售工具（如网站，电子邮件、传真等通讯工具）建立自己的电话脚本。
这样多途径的宣传效果非常好，你能想到哪些方式来提高电话销售的沟通效率呢呢？
4.实物训练游戏
道具：笔、纸、电话销售案例。
参加人数：4～5人。
方法：参加者收集电话销售案例，以研讨会的形式相互讨论。
规则：每个人讲解自己收集的案例，相互讨论案例中的技巧和教训。
目的：通过共同讨论分析，借鉴成功的经验技巧。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：这不是一个有效的打出电话，电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处，准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”，拒绝你。不要问客户是否有空，直接约时间，不然很可能客户会说没时间而挂上电话。
2.角色模拟解答思路：销售代表：“喂，陈玲小姐吗？我是××公司的××，我们公司专业是提供贵企业生产经营需要的××系列产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的最近新到的一批价格非常优惠的产品已经替许多像您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务的呢？”
3.思维启蒙：答案略。
经典回眸
在一次全国性的公众演说研习会结束前，举行了一次演讲比赛，赛后有10人获奖。
主讲老师把自己的领带取下来，对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利着名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。”
主讲老师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国最着名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”
大家说：“值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。
通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你的说明方法能不能打动客户的情感，让他从心理上认可产品并接受。所以必须要运用一套话术，来塑造产品在客户心中的情感价值。运用不同凡响的语言，所塑造产品在客户心中的情感价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
巧手点金
成功的电话销售被戏称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。
与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造销售情境，对客户的购买决策进行影响。
销售是情感的传递，信心的转移。面对一个好的会有效调动客户情感的销售员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己代表的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那我就试试吧！
“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效地进行销售。
思维创新
温斯顿·丘吉尔曾说过，影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”
销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知：在当今的社会，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下技巧可供借鉴：
1.调整你的肢体语言。
对自己平时的状态建立一套自察系统。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么，你的内心是如何进行自我对话的？
来想象一下这种情形：我很疲乏、很累、很脆弱……你这么认为自己的时候，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含糊不清。试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上风，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累，那么他们的工作很累很辛苦，很累很辛苦的原因是产品滞销吧，滞销是因为产品不好，我不会购买不好的产品，所以我不会购买他的。
我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们做一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚，放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。
别老呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。
2.注意节奏：发挥你的影响力。
电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。
如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第三声的时候接听。铃响第一声：看来电显示是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。
铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。
在打出电话之前也要进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中接电话的，对方的表情是什么样的，心情怎么样。通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整，以促成交易的发生。
3.训练你的声音
由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助，听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练、调整，以达到更好的沟通目的。
自我认知和实情往往是有出入的，而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升成交率，建议你在电话上装一个录音机。这样，你就可以跳出“庐山”，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解：原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质够真诚、够份量、够柔和、够积极吗？找出声音的正面特质，以树立信心；找出不足的地方，积极加以改正。
学会经常思考，如果自己是客户，听到这样的声音所传递的信息，你的感受是什么样的？这种感受会不会促动自己买单。如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让自己更有购买的冲动。
对自己成功的电话销售个案进行分析。打这个电话时的肢体语言是什么样的？音听起来是什么样的，有激情、快乐、喜悦、平和还是其他因素在里面？用什么样的语调和抑扬顿挫能带出这种感觉的？在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方，从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响，直到最后决定买单的？这次成功的经验可以怎样应用在其他客户的电话销售上？等等。
实战要点
曾经有一家五星级的酒店进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的投入度越高，客户越容易得到满足。销售的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的参与度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢？
1.多使用正面词语
来做一个有趣的小实验。
假设现在对你说：“不要这样想象，不要想象一只粉红色的大象，它跳着舞从你背后经过，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象！”
听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？
心理学证明，人的大脑是不接受否定的说法的。在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：“当你买了产品后，你就会不痛苦。”客户听到的是什么，是痛苦。
如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在电话销售中，不再有除了语言之外的其他工具和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与情绪、情感相关联的正面词语。它们包括：放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽、等等。
2.多采用赞美、提问的句式
日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，人的内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买得太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧！听到这些话，你的心情想必也是愉悦的。例如，“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”
如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。
客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说客户的不对，他一定不会同意。即使表面上同意了，碍于面子也一定不会承认，纠正自己的行为来进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。
电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能地收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的需求点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同，最后用封闭型的问题来促成交易。
3.聆听是最宝贵的礼物
学会聆听的好处在于：我们可以暂时免开尊口，所谓讲多错多、言多必失。让客户来说，客户说的越多，那么在他的印象中他与销售人员的关系就会越紧密，从而信任度越好，成交的比例就会更大。
