高层的痛在哪里？普遍来说，在他的企业。第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性共有的东西，所谓的恐惧当然就是指对竞争对手。
任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而销售人员可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的好方法。
除此之外，高层客户必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先是消费者、经销商不买产品。另外，如果作为上市公司，股票价值会直线下降，作为高层领导无法对公司交待。所以销售人员也要善于捕捉媒体动向。国内的经济发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
高层策略虽然明确，也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等等。
销售人员必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。高层的痛总明摆着，大家都知道但不一定都明白。其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一种适合他。
向高层抛出他关心的问题。这里有两点要着重提出：
一是战略空白始终是高层领导的痛中之痛。高层在做一个企业，企业的发展当然是最关心的。你只要抓住了对方战略的空白点，就能引起他的重视。如果你能看到这点，并能给他解决方案，那么你一定能引起他的重视。
还有，所有的高层要思考这几个问题：第一，你找我要干什么；第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的，如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；第三，你让我来做什么；第四，如果我做了，会有什么回报；第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人，比如知识，技巧或者你的级别；第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，把他关心的问题抛出去。
实战要点
1.掌握接近高层主管的方法
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值：
（1）帮助对方提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就做不到这一点。
（2）帮助对方以更快的速度提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升。
（3）帮助对方以更大的把握提高利润，自己要认为：如果没有你，他们的把握不会这么大。
（4）高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等。
（5）其他高层主管的引见。
（6）通过公司较低层级的经理的层层引见，最终结识高层，要有理由地从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈。
（７）平等对话。
（８）向高层主管提供一个推介话题清单。
（９）树立高层主管的威信和专家地位。
（10）谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩。
（11）会谈结束时要确定双方下一步的工作。
2.建立和客户高层间的良好关系：
（1）成功的持续为客户提供满意的产品、技术或服务。了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作提供服务，赢得客户的信任。
（2）提供附加值高的服务。提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想，从而使双方共同受益。
（3）建立起有效畅通的联系纽带。一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户。需要时，能及时与客户沟通。
（4）建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。
（5）抓住机会、吸引客户高层注意。一方面，可以通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。另一方面，在双方有共同愿望建立起企业间的关系时创造并把握好机会。我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的和共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式。由于有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。
（6）制定合理的方案、价格和服务。双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。
（７）制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。制定客户高层公关计划，有选择、不间断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。
（８）建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。
（９）参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。
情景再现
1.情景案例
1943年的时候，美国的科学家上书罗斯福，想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意，觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果，就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是，这些科学家为了说服总统，就在媒体中找了一个很有名的领袖，一方面因为罗斯福和媒体关系很好，另外这个人有个本事，5分钟内就能把一个理念销售给别人。科学家们找到这个人之后告诉他这个想法，并说明这件事情能改变战局。于是，这个人就去见了罗斯福5分钟，但是这5分钟里他绝口不提原子弹的事，他用了一种映射的办法，给罗斯福讲了一件拿破仑的事。这个人就是萨克斯，是罗斯福的好友兼科学顾问。萨克斯讲了这样一件事，在英法战争的时候，有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰，他首先找到拿破仑推销他的成果。拿破仑是数学家也是物理学家，他一听就笑了，他说铁的密度比水高，铁怎么可能浮在水的上面呢，于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面，英国就开发出来了铁制军舰，于是打败了法国军队。要知道，决定40多亿美元的投入，对罗斯福来讲是很大的一件事，但是5分钟内，罗斯福听过这个故事之后，立刻明白了利害关系，马上签署了文件。
问题：萨克斯在与罗斯福的沟通中把握了哪几点与高层沟通的技巧呢？
2.角色模拟
假设你要把短信网的系统销售给某省移动的一个主管。当时正逢春节期间，人们通过短信发送问候，但由于短信太多，经常造成系统拥堵，好多短信发不出去。而这个系统能有效解决系统拥堵的局面。
你该和这位移动主管交流什么内容呢？
3.思维启蒙
学习完本节之后，针对高层客户，谈谈你的应对之策？
4.实物训练游戏
道具：书籍、笔、纸。
参加人数：8人。
方法：搜集一些和高层谈话沟通的古今中外的案例。
规则：每个人把案例讲给大家，然后大家讨论分析案例。
目的：吸取历史上成功的经验，思考与高层沟通的技巧。
5.提升计划
对每个高层客户制定一份公关计划，根据简表情况合理安排工作。
参考答案
1.情景案例：（1）抓住关键信息，直捣罗斯福想改变战争格局赢得战争胜利的痛痒；（2）简洁有深意，通过铁制军舰的映射，让罗斯福明白该怎么样做；（3）联系历史，用历史的明镜照亮罗斯福的选择。
2.角色模拟解答思路：短信多的时期系统堵塞，据权威人士分析是服务器不能支持系统，因此造成巨额的损失。你要向他分析这个情况，告诉他短信在高峰期常常处理能力不够，使短信服务最后造成了很大的损失。知道他那里也有同样的问题，希望他能了解一下这种能帮他解决该损失问题的短信息网关系统。
3.思维启蒙：答案略。
经典回眸
某日，一位对汽车产品有一定了解的顾客来到一家汽车专营店。见到顾客到来，销售人员照例上前打招呼，询问顾客要看什么车。
此时，这位顾客走到了其中一辆车面前，要求销售人员打开引擎盖、启动发动机。在细心听了发动机的声音并对发动机仓内的各部件作了全面的审视后，该顾客问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”
听到这个问题，这位销售人员不假思索地告诉顾客：“1斤。”顾客一头雾水，没有弄明白他说的是什么意思。也许这位销售人员也发现了顾客的疑惑，为了证明他说的数据正确，他让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上，“您看，就是这里，1斤。”
此时，顾客皱起了眉头，表示出了对这位销售人员的不屑，只是该销售员还没有察觉而已。
接下来的对话更让这位顾客跌破眼镜。
顾客：怠速高了能不能调？
销售人员：可以调，只要调一下化油器就可以了。
顾客二话没说，扬长而去。至此，这位销售人员仍然不知道为什么顾客会离开，还以为顾客只是问问而已。
分析这个案例，这位销售人员对汽车的了解太不专业了。“怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是在停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是消费者比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油机早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。这是汽车销售中最基本的常识，遗憾的是这位销售人员连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？
巧手点金
不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响他们选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的专业能力。
