5.美国人商业谈判谋略的文化背景
美国人的谈判文化充分反映了美国人特有的性格特点。美国商人最大特点的谈判风格是“先发制人，再论其他！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。他们直率、性格开朗并且充满了自信。所以，在谈判桌上容易与对手打成一片。能够直接地向对方表露自己真挚而热情的情绪，并且滔滔不绝地长谈，不断地发表自己的见解和要求。他们有一种独立意志的传统，并把在实际物质利益上取得的成功作为其胜利的标志。
针对于美国人个性中的这种自信和果断，因而他们在走向谈判桌的时候，总是兴致勃勃，对于自己的言语明确而肯定。当然，他们最关心的莫过于谈判结果所获得的物质利益。
美国人在商业谈判活动中，态度热忱而有礼，在业务上兢兢业业，富有讨价还价的能力，对“整批交易”非常感兴趣。
6.日本人商业谈判谋略的文化背景
在第二次世界大战中一败涂地的日本，目前已经是世界上第二号经济强国，它虽然是东亚国家，深受中国儒家文化的熏陶，但同时又充分吸收了西方的文化精髓，从而产生了其独特的商业习惯。
日本人在进行商务谈判的时候，常常会表现出一种很强的事业心和积极进取的精神。在谈判工作中，他们一丝不苟，准备工作做得十分充分，对每一次的谈判时间和谈判内容，都要进行计划。
在商务谈判中，他们喜欢打“蘑菇战术”，尽量拖延时间，使得对手暴露其真实的目的。所以，在和日本人的谈判中，你千万不要急于求成，钻进对方的圈套。特别是报价的时候，日本人的报价通常含有很大的虚价，常常在成交价格的基础上再加上20%，有的甚至高达50%，留有相当大的讨价还价的余地。
日本人的团队精神非常强烈。在商业谈判活动中，非常讲究谈判小组成员之间的密切配合与协调。
在商业谈判过程中，日本人喜欢先交往后进行商谈，而且喜欢和年长者进行交往，在他们看来，年长者具有权威性，说出的话能够一诺千金。
谈判陷入僵局的应对策略
现代商务谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。对于这种对峙且又毫无进展的局面，显然是谈判双方都不愿意看到的。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的方式和方法来打破僵局呢？
1.主动转移主题
谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先做让步，因此双方便开始比耐心。但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没好处。
在这种情况下，一方主动转变一下主题，比如说些笑话、天气等，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有诚意。对你的言外之意当然一清二楚，一般会做出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
2.最后通牒法
在商业谈判中，假如对我们比较关键的条件对方坚决不让步时，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步，或者为了试探对方的诚意、权限等等，向对方发出己方不能再作让步或不能再等待的最后声明，就是最后通牒法。
这种方法由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。
3.亮底求变法
就是出其不意地敞开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性。请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为依据，作了合情合理地解释，有时是会获得一定效果的，原因有二。
一是商业谈判本来对对方较为有利，对方更急于达成协议，他们出于“惜失心理”有可能被迫重新作出某种程度的妥协来保住前面的谈判成果。
二是人类常有帮助某些弱者实现某种愿望的自炫心理。这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种同情心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候是会欣然接受的。
我们要记住：以上三种方法都是我方处于被动困境下不得已而采取的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，而不在于欺骗对方以谋非分之利。所以在正常情况下不要滥用这些方法。
商务谈判中的四种技巧
在商务谈判中，双方的时限、底价、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁先掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
1.火力侦察法
首先主动提出一些带有挑衅性质的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
2.合理运用迂回询问法
通过迂回方式，使对方精神松懈，然后乘其不备，巧妙翻出对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
3.聚焦深入法
先是就某一方面的问题做扫描性的提问，在得知对方的情报之后，然后再进行深入了解，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，从当前市场的销售形势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
4.示错印证法
探测方有意通过犯一些常规性的错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客作出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
商务谈判的基本功
商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1.尽量保持沉默
在紧张的谈判过程中，长久的沉默令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
2.耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生一些微妙的变化，这一点总会使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临……一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3.时刻保持适度敏感
莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。
数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。
麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白。”可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”
麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点不同看法之类的话。
“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”
4.随时观察
在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不会那么紧张，这使得你更容易了解他们的真实想法。
5.亲自露面
没有什么比这个更加使人愉快，这更能反映出你对别人的态度。这就像亲临医院看望生病的朋友，和仅仅寄去一张慰问卡之间是有很大区别的。
