创造一个良好的谈判气氛
1.选择有利于自己的地方
俗话说：“天时，地利，人和。”在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议比较大的议题，这是因为一个好的谈判地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了“地利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
（1）商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》里说，发现动物在自己的领土里，最有办法是防卫自己，而在家中由于心理因素的影响，更容易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说：“我的家就是我的城堡”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增，思维敏捷，口若悬河。
（2）假如商业谈判不得不在别的地方举行时，应该挑选一个相对中立的地方，并携带足够的助手以及相关的谈判条件，前期的准备必不可少。
（3）若商业会谈时，必须在外进餐，应该尽量选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主的心情往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这一点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
因此，在业务商谈中，你应当尽量选择有利于你的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要是在对方的办公室，而应该尽量选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里进行商业会谈仍然是最好的策略。
因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
另外，由于领域拘束感，在你的地盘开会时，对方总会有一种被“逼迫”的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经先得到了对方一定的信任。
在进行商业会谈时，你可以在办公室里保持相对暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是一个让人感到可以信任的地方。
2.对谈判气氛施加一定的影响
所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要求谈判的人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场好的谈判的主体，应该在谈判气氛的形成过程中发挥出重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异是很悬殊的。优秀的谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛来施加影响的。
（1）谈判人员的表情。
人的表情可以表现出谈判人员的心理情况，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都会在人的表情上反映出来。反映表情最直接的器官是头、背和肩。通过仔细观察这些部位表情的变化，就可以推断出谈判人员的心理状况。
（2）谈判人员的服装。
谈判人员的服装是决定谈判者形象的一个很重要因素。服装的色调搭配与清洁状况，深刻的反映出谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当表现的美观、大方、整洁。但是由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国家时，最好穿比较暗色的西装；如果是访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也不是不可以。
（3）谈判人员的目光。
谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。双方通过对方目光的变化，来揣测他的心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，资深的谈判人员第一眼就可以看出来。
（4）谈判人员的动作。
影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和肢体触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会很容易引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反应也不相同。还是以握手为例，在第一次见面寒暄时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；但也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。由此可见，我们必须深入了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，来采取不同的做法，所谓因人而异。
（5）谈判人员的个人卫生。
谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着不整、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
（6）传播媒介。
虽然古往今来的任何谈判都伴随着制造谈判舆论或气氛的行为。但是，真正是积极主动、有明确意识地把制造谈判舆论和气氛的行为，作为整个谈判过程中的重要一环的，却是不多见的。尽管有些成功的实例。但是，也仅仅是停留在为某一具体的谈判而安排或设置的招数而已，却并没有用理论来加以指导。结果，这一方面与对谈判的研究还不够深入有关，同时，也受着当时传播媒介还没有发展到现在这样一种程度，和在社会生活中起着如此之巨大作用的制约。
从大众传播媒介的发展来看，由过去影响范围极小的口头传播、手抄传播，发展到现在的大规模的印刷传播，以及传播迅速、影响极其广泛的电子传播，使得传播媒介从仅是沟通某种情况、传递某个信息的作用，发展到影响人们的思考、直至改变其生活方式和价值取向的作用。因此，传播在人类社会生活中的重要作用越来越突出。各种谈判被形形色色的传播工具运载，使得谈判信息比比皆是，使得制造谈判舆论或气氛的重要性也就突显出来了。
所谓制造谈判舆论或气氛，就是谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，来施行心理影响，制造出有利于自己谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论或气氛，可以导致谈判双方怎样走到谈判桌前，怎样开始谈判。可以说，由于制造谈判舆论或气氛的进行，使得谈判这一古往今来的人类行为具有时代色彩。
制造谈判舆论或气氛，通常涉及主体，即由谁来从事这一工作，可以是谈判者，也可以是其他的人；采用的工具，即采用哪种传播媒介；接受对象，即是我们所造就的舆论和气氛要影响和感染哪些人；采用的方式，即是结合我方谈判的目的及谈判对象的特点，确定到底以什么形式和内容，来最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做出好铺垫。在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论或气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者相辅相成，缺一不可。
3.优秀的谈判人员应该在开场时就取得优势
谈判人员开场进行的一切活动，一方面是能够为双方建立良好关系铺平道路。另一方面又能够及时的了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，谈判者必须十分谨慎地对所获得的对方印象迅速加以分析整理，及时汇总出自己想知道的答案。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加压力和影响，并且使这些影响始终贯穿于谈判的始末，同时，要求管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得自己想要了解的信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地发挥他的谈判作风。对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比如说，他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能挥洒自如，或者突然单刀直入地直接谈起生意来，那么可以百分百断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位资深的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是都是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观，人生观，对方的喜好，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得清清楚楚明明白白。这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的犀利武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可厚非的。当管理者一旦察觉到商业谈判中将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，管理者还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已经显示出对方有些神经质或经验不足，或者对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战，“黄灯”真正转成“红灯”，但对管理者来讲，这就极轻易作出相对的反应了，披上管理者的战袍，投入战斗。
4.优秀的谈判人员应该采用先声夺人法
在业务洽谈中，不妨采用先声夺人的方式，获得对谈判有利的气氛，从而出其不意获胜。先声夺人法，对于自己处于弱势时，往往也非常有效，可起到反弱为强的作用。
谈判的气氛控制
商业谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理的决斗、一场知识、信息、修养、口才和风度的精神较量。一个谈判人员要想控制住谈判，使谈判结果能达到自己预期的效果，以下事项必须注意：
1.优秀的谈判人员在谈判之前，应该做好充分准备
只有胸中有成竹，才能使自己信心十足。在谈判前应该详尽了解对方的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等等都要尽可能地搞清楚，并且根据自己的实际情况，经过综合分析之后，做出有可能让步的范围。还要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙披挂上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地，所谓的“知己知彼，百战百胜”。
2.优秀的谈判人员应该留心对方陈述，领会对方真正意图
一坐到谈判桌前，你就应该注意观察对方的表情，留心倾听对方的陈述，从而捕获到对方语言中透露的信息，领会到他的真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的谈判者则应该捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问；这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。
3.谈判人员如果有疑问，应该及时提出来
对方陈述时，如果感到有疑问，应该及时提出，以求澄清自己的疑问。决不能为了不暴露出自己的无知，而选择不懂装懂，似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许许多多的误解，就正是没听清人家表达出的真实意图而发生的。同时，你不能对人家所有话或者所有问题，都一律不肯明确表态，叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有谈判的诚意。所以在已经听清或者了解了对方的立场后，应该及时明确地表达出自己的看法和观点，并指出彼此之间看法和观点的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，这就是你说服对方的最佳时机了。
4.优秀的谈判人员应该避免无关的争论
谈判的目的是双方都能取得利益，没有胜败之分。打架式谈判时，把精力和时间都消耗在分歧争论中，就会使双方的立场越发相互对立，不利于商业谈判的正常进行。在商业谈判中还不能流露出急于求成的心理，否则就会“欲速则不达”。因为你暴露出了心急火燎，急于求成的心理而被对方察觉，对方就会利用你这个弱点，想出种种的对策而使你处于被动的地位，从而丧失了商业谈判的主动权。
5.优秀的谈判人员不要轻易放弃
当商业谈判出现曲折、困难时，不要轻易地放弃。谈判人员要想尽一切可能的办法，去努力去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是经常有的事，此时则需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出一些必要的妥协和让步，使谈判不会由此中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行商业谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的负面影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后，双方所代表的组织机构和公司的形象和计划也会受到一定程度的损害。
不论在哪一层次的商业谈判，双方都要毫无疑义为自己的目标去努力，都想获得最大的利益优势，要哪一方轻易妥协或很大程度的让步都是很困难的。但是，如果能多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出你们的难处我们深感同情的意思，并且使对方认识到你的诚意，谈判的进程就会顺利很多。这种心理沟通可以使谈判气氛发生微妙的变化，有助于商业谈判的顺利进行，并且有助于双方目标的实现。
