阳关大道固然好走，但大家都挤在一起也就走不快。相反，那些少有人走的独木桥反倒可以让你曲径通幽。经商也是这样，热点为人所瞩目，但人多为患，避开热点找冷点，善于探寻新的商机，才算一个聪明的商人。
肯动脑筋冷门也能成热门
一般说来，智慧不高的人是不可能果断的，而不果断的人做生意或者说经商是不可能赚大钱的。下面将要说到的这两个人凭借的就是他们的经营智慧，顶住了压力，力排众议，使在别人看来险象环生、必死无疑的冷门决策变成了制造财富的“试金石”。唐仲庚有着智慧的大脑、非凡的洞察力。他放弃了那些常人眼中的机遇，却在别人一无所知的地方找到了自己的“第三条路”，从昔日的穷小子一跃而成为大亨。1958年，唐仲庚由于现实的需要，开始筹建一幢售货大楼。在新加坡纵深内陆的偏僻之地——乌节路买下一块地皮，准备盖楼。在当时，唐仲庚被认为是一个疯子，因为那时新加坡的商业活动主要集中在滨海地区，人们投资商业也是在那里，所以对于他在乌节路盖售货大楼很多人都充满了疑虑，认为是把钱扔向了坟墓之中，不会起任何作用。而且还有一些会看风水的人，更是对乌节路这块地皮看不顺眼，因为这块地皮的位置面朝一个墓地，按照中国的风水之说就是个不祥之兆。面对着这些嘲笑、讽刺，唐仲庚并未改变初衷，而是下定了决心，在乌节路大干一场。其实唐仲庚并非痴人，他之所以下定决心选定在乌节路这块地皮上盖售货大楼，是经过仔细考察的。他清楚自己的英国主顾们每天上下班都得经过这条道。这样，无形之中，就把主顾们的购物袋拉向了自己的售货大楼。由于位置偏僻，唐仲庚仅仅以50新加坡元一平方英尺的价钱就买下了这块土地。后来，他排除了一切困难，盖起了他的第一座百货大楼。情形正如唐仲庚所预料的那样，那些英国主顾们利用上下班的时间，路过唐氏百货大楼时，就自然而然地进去购买自己所需物品。唐氏的资本因此大大增长。
另外，时间不长，由于这个地区得天独厚的条件，就成为了新加坡商业区的心脏地段，地价成倍地向上涨，原先只是50新加坡元一平方英尺，后来涨到了6000新加坡元一平方英尺。唐仲庚因此获得了极大的成功。随着唐氏商场的发展，也随着新加坡经济的大踏步前进，唐仲庚决定重新建造唐氏商场，也就是现在这幢横跨乌节路和史名士路交叉路口的大楼。这又引起了巨大的波澜，大部分人不理解，认为唐仲庚是在胡闹。还有迷信风水的那部分人窃笑不已，认为唐仲庚这回肯定栽了，因为他们注意到大楼面向路上的行人车辆，这意味着钱财会滚滚外流。又是一场新的挑战，不过清醒的唐仲庚始终坚信自己的选择。他不迷信风水，只信奉经商之道。他大刀阔斧，尽快做出了调整，然后正式做出重建唐氏商场的决定。他又一次获得了巨大的成功。当后来有人问他当初怎么想时，他解释说：“史名士路通往去柔佛的各条路（他的许多富有的马来西亚族顾客来自柔佛），而乌节路通往市区。”多数人不去赶冷门，但并不等于冷门就没有“门”。如果能像唐仲庚这样看到冷门后面的热点，就能赚取更多的财富。这里“谋机”的本领固然重要，能够把冷门变热门更是高明商人的必备素质。实际上，在商场上并没有真正的冷门，也没有永远的热门，两者之间是相对而且可以相互转化的。商人要想谋利，就必须用自己的智慧去选择那些即将成为热门的冷门。
念好“人有我专，人缺我补”的生意经
先知先觉者已经在各自的领域内树立起了一面财富的大旗，后知后觉者则在苦苦寻觅可以插下财富旗帜的山头。在这个越来越成熟的市场中，提供给后来者的机会不是很多，但是就有好多人可以在激烈竞争的夹缝中找到一些被人忽略的盲点，看准了人们生活习惯中蕴藏的商机，果断出击，一跃成为财富新贵。于是乎，这些新贵们都兴高采烈地跑到那些已经插满财富旗帜的山头，备感荣幸地将自己的那面也插到了上边。“填空当”是一门大学问。机会的场地虽然看上去似乎已经座无虚席，但只要你挤上去，总会找到立足之地。俗话说“见缝插针”，寻找商机必须要有眼光和灵活性。别人横着站，你不妨侧身而立，利用好别人剩余下的空间，你完全可以站得更安稳牢靠。长沙长富利公司的老板陈子龙被誉为“填空当”的专家，他的成功经验是12个字：人无我有，人有我专，人缺我补。这套经验是陈子龙在长期实践中摸索出来的。年轻时，陈子龙只是一个小商人，开着一家小副食店，由于实力薄弱，时时面临着对手的挤压，几番风雨之后，陈子龙终于想出了“填空当”的妙招。有一天，陈子龙来到开在五一路的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一栋百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。鉴于这种情况，陈子龙决定利用自身“小”的特点去求发展，他注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便，于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前的“早9时晚8时”改为从早上6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“补空当”的作用。
陈子龙的商场不仅从商品品种，货源多少，顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。凭着“填空当”这一招，陈子龙在夹缝中求生存，不断发展壮大，终于成为长沙屈指可数的大老板之一。“填空当”的要点是填补其他商家经营上的空当以吸引顾客，占领市场。陈子龙这一招就是从人们的生活习惯着手，既提高了自己的经营业绩，同时也避免了同对方的无效竞争。聪明人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，并且善于利用开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也能更领先一步。空当在某种意义上讲就意味着商机，是利用时间、技术或地域上的种种因素从原有生意中找出尚未开发的部分。补空当在商业中的风险远比开拓新领域要小得多，别人已经把大头的风险和利益占了，你只是拾起被忽视的小部分。实际上这是一种对市场的细分策略。在现实生活中，人们的需求往往各不相同。企业要找到一群需求完全一致的顾客，是根本不可能的。不同的顾客往往在购买动机、偏好、习惯等各方面，均存在着极其显著的差异，这种差异性决定了市场存在异类性。市场异类性说明，只要消费者的需要、动机及购买行为存在差异性，这种异类性就不可避免。但是不可忽视的是，在异类性偏好中又往往会存在同类性需求，如人们购买服装时，中年妇女的服装往往要求朴素大方，颜色不能过于艳丽；年轻女子的服装则需新潮别致，色彩搭配往往要渗透青春活力，这就是同类性市场。同类性市场说明购买者的需求、爱好、购买行为、购买习惯及购买动机具有共同性，也就是说，市场上消费者的偏好大致相同，不存在显著的偏差。
市场细分化就是要把一种产品的整个异类性市场划分为主要方面都趋于同类性的细分市场。市场内部既包含了差异性或异类性，也包括了共同性或同类性。市场细分化就是将市场划分为几个需求相同的购买者“次要集团”，使得任何一个“次要集团”都可成为企业所欲针对的目标市场。凡在市场细分中，每一次被划分出来的“次要集团”都叫做“细分市场”。市场细分是一个划分不同消费者群的过程，划分消费者的依据则是异类市场上的同类性需求，或者说是异质市场上的同质性需求。根据市场的异类性和同类性特点，对消费者的需求进行细分，就需要一系列的细分标准。一般来说，凡是构成消费者需求差异的因素都可以作为市场细分的标准。
具体可以分为以下几个方面：
（1）地理标准。按消费者所在的地理位置，如某个国家，某个地区，某个城市或某些农村来细分市场。这是传统的划分方法，也是现代市场营销学细分市场的重要依据。由于消费者所处的地理位置不同，气候不一样，对某些商品的需求就不一样；由于消费者所处的地域不同，如高山、平原、泽地等自然条件不同，消费需求也会有差异；由于消费者所处地区人口密度不同，对商品的需求量也不同，人口密度大，需求量也大，否则就小；由于城市和乡村的差别，大城市和小城市的差别，在消费需求上，也呈现许多差别。所以企业从地理位置来细分市场，可以专门生产某一地区或某几个地区消费者需要的商品。
（2）人口标准。在多数情况下，人口标准是细分市场的主要标准。它包括年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭规模、宗教、种族、国籍等细则，按照这些细则，可将整体市场细分为许多小市场。（3）心理标准。在市场营销活动中，经常产生这种情况，即在人口因素相同的消费者中间，对同一商品的爱好和态度截然不同，这主要就是由于心理因素的影响。消费者的心理因素很复杂，在细分市场时主要参照以下几个因素：①按照消费者的购买动机来细分市场。消费者购买商品的心理活动是十分复杂的，动机也是多种多样的。主要有求实、求廉、求名、求美、求吉、求速等心理动机。动机不同，需求也就不同，因此，可按这些需求的差异来细分市场。②按消费者购买的数量和频率细分市场。可以把某种商品按大量使用、中量使用、小量使用和频率的高低来细分市场。③按照消费者对价格的反应程度不同细分市场，有些消费者注重商品的质量和式样，对价格高低反应并不灵敏；有些消费者主要偏重价格便宜，经济实惠；就某些非生活必需品来说，当价格有一定涨落时，各类消费者的反应也是不同的。这就给企业细分市场提供了标准。
（4）根据行为因素细分。行为因素是有效地建立细分市场的最好出发点。企业根据消费者对产品或产品属性的认识、态度、使用或反应等作为基础将消费者划分为不同的群体。大致说来，行为性因素包括购买动机（理由）、追求利益、产品使用频率与用户状况、品牌忠诚和消费者对营销组合的敏感度等。因为这类分法中消费者与产品直接挂钩，故更为直接易行。
走独木桥也要遵循商业规律
走独木桥发财，也有一些商业规律可循，其前提是统观全局放眼长远的胆识气魄。一旦把握住因“独”而少的机遇，想不发财都难。1912年，以难民身份进入希腊国土的奥纳西斯双手空空，身无分文，工作找不到，栖身之处亦无着落。趁着在一条旧货船上打工的时机，当船在阿根廷首都港口停泊的时候，奥纳西斯开溜了，从此他开始了艰难的创业生涯。在阿根廷，奥纳西斯在一家电话公司当了一名焊工，他每天工作16个小时以上，还经常通宵达旦地加班。在穷困中泡大的他，舍不得多花一分钱，天长日久便积累了一笔资金。随后，他开始从事烟草生意并获利甚丰，当人们都以为他要在这一领域做一番事业时，奥纳西斯却有另一番想法。他认为，要做一个真正的企业家，必须掌握一个诀窍——到其他人认为一无所获的地方去赚钱。当他悄悄站稳脚跟欲再度发展时，震撼世界的经济危机袭来了。在充满恐慌的灾难之中，奥纳西斯以他过人的勇气和眼光，把他的财力投在经济危机中被普遍认为最不景气的行当：海上运输。当时的世界背景是：贸易瘫痪，海运业濒临崩溃。1931年的海运量仅是1928年的1/3左右。当加拿大国营铁路公司被迫出售时，奥纳西斯了解到该公司有6艘货船出售，这些船在10年前的价钱是每艘200万美元，而现在只卖2万美元。奥纳西斯急匆匆赶到加拿大，买下了这6艘船。这种孤注一掷的投资令人惊异，而他却深信这么干值得，一旦时势变化，投资会赚回来，利润会滚滚而来。果然，“二战”爆发后，战争形势要求运输业复苏并有所发展。奥纳西斯这项明智而果断的投资见效了。6艘货船顿时成为活动的金矿，奥纳西斯骤然变成一个拥有“制海权”的希腊航运巨头。别人不干的，他干了；别人赚不到的钱，他赚了，而且赚了个够。奥纳西斯除了有钱有势，还向多方位发展，成为当时世界上举足轻重的人物。二次大战后，当别人又对海运业忧心忡忡、举棋不定时，奥纳西斯又以他的明智和魄力投资于油轮，其速度十分惊人：“二战”前，他的油轮总吨位是1万吨，而到1975年时，他已拥有45艘油轮，其中15艘是20万吨以上的超级油轮！就是这个当年的穷小子——日薪23美分的奥纳西斯成了世界上最大的豪富之一。除了上面那些轮船、油轮，他还拥有8家造船厂、100多家公司以及众多地产、矿山，财产的总额达数10亿美元之巨。预料时局，抓住冷点，不是每个人都能做到的，当别人都以为赚钱的途径已被发掘得差不多了的时候，只要你善于利用、寻找各种冷门，成功就不仅仅是梦想中的事了。奥西纳斯能够在船业萧条的时候，预测到时局变化会给船运业带来巨大的机遇，果断出击，所以他成功了。在商海中，“逆流而上”的前提是要判断出别人走错了方向，那样才能趁无人竞争的机会白白捡到大便宜。出奇制胜往往是不随大流的结果。从长远来看，经济的运行有一定的规律，市场的冷热必然受经济规律的影响。人们往往只是跟在规律之后跑，成功的商人则在冷的时候投资，热的时候收益。《孙子兵法》说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”也就是说，大凡作战，一般是以“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法如天地运行那样变化无穷，像江河那样奔流不竭。奇和正是我国古代的军事术语，所谓“正”，是指指挥作战所运用的“常法”；所谓“奇”，是指指挥作战所运用的“变法”。例如：从正面进攻为“正”，从侧后袭击为“奇”。又如：常规的指挥原则和方法为“正”，随机应变、慧心独创的指挥原则和方法为“奇”。出奇制胜就是运用特殊的手段，以变幻莫测、出人意料的谋略和方法战胜敌人。同时，这也早已成为一条屡试不爽的商业规律。活用奇正之术经商，就能在商场上久居不败之地。
