把握客户的折中心理
许多生意人对于那些犹豫不决的客户极为头痛，埋怨这些客户太挑剔，耽误时间又浪费精力。其实，任何人在购买时都是犹豫不决的，如果销售人员能站在客户的立场上考虑，则会明白，客户的犹豫不决是有多方面原因的。假设，现在你需要购买某种产品，那你肯定要首先考虑这种产品是否能够更好地满足你的需求；之后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限等，产品的价格当然也在你的重点考虑范围之内。只有在你确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会做出购买决定。
因此，在与客户的交往过程中，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意。
就如同销售人员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格又太高，颜色漂亮的衣服可是款式陈旧，价格适中的东西使用周期又太短，等等。
当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就要在心里进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。客户的这种权衡心理是折中心理的重要体现。对于客户的折中心理，销售人员不仅要深刻理解，而且要根据他们的这种心理帮助他们做出决定。这种折中购物的特点在女性客户身上表现得尤其明显。
一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平方米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，开始向他们介绍小区周边及内部的大致情况。当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院……”时，女客户打断了他的介绍：“我想问一下，这个楼盘有几种户型？我可以看看户型图吗？”销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。”
听到这话，女客户疑惑地和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀？”销售代表马上回答：“哦，不是这样的，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型，只是因为一开始公司是将这一些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”
女客户又问：“那这十几套房子都分布在哪儿？”
销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层。大多数客户都优先选择这几层，不是吗？”“可是这几层的价格也比较贵，对吗？”女客户又提出了异议，接着她又对丈夫说，“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”说着，这对夫妻就离开了售楼处。
几天以后，当那位年轻的销售代表打电话询问这对夫妻是否还有意向购买其公司的房子时，那对夫妻告诉他：“我们已经买了另一处房子，就在离你们不远的某某小区。”后来，那位销售代表得知，这对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都相差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，他们在决定购买之前经过了一番精心挑选。
了解到客户的折中心理，销售人员在向客户推销产品时，要尽可能地给客户一定的选择空间，让他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品，从而满足客户的折中心理。
在把握客户的折中心理时，销售人员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，同时还要根据自己的观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，销售人员如果发现客户更注重产品的质量和价格，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，在经过自己的一番权衡和销售人员的合理建议之后，客户会结合自己的权衡结果及销售人员的建议内容及时做出选择，从而完成交易。
找准客户购买的“平衡点”
俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”在消费过程中，每个人的需求不同，其购买愿望也不尽相同。比如母子一起去购物，夫妻一起逛商场，常常因为彼此的价值观和购买的侧重点的差异，而导致分歧，这样可能就会使销售失败。这时，销售人员就要善于从客户的话语中准确地判断出谁更有决策权，并找出双方的购买平衡点，向他们提出一定的折中性建议，使彼此都满足，才能顺利实现销售。
某服装店正在特价处理一些服装。一对母女来到服装店打算购买秋装，销售人员小刘很热情地过来招呼：“你们好，随便看，相中哪件衣服，可以试穿。”见她们没反应。于是对着女儿说道：“这小姑娘多漂亮啊，你喜欢哪件，阿姨帮你拿。”
小姑娘先看了看妈妈的表情然后用手指着一件很时尚的吊带裙说：“我要那件。”小刘很高兴地去给小女孩取裙子，一边说道：“你可真有眼光，这裙子是我们店里最贵的，就剩这一件了啊。”
听着销售人员的夸奖，小女孩高兴不已，对这条裙子爱不释手。可妈妈脸上却露出了不悦的表情，显然她并不看好这条裙子。她指着另一条休闲裤说道：“天气逐渐变凉了，裙子过几天就不能穿了，还是看看这条裤子吧。”
小刘接着妈妈的话说道：“还是妈妈想得周到，天气逐渐转凉了，买裤子更实用些。”听了销售人员的话，妈妈脸上露出了微笑。可小女孩却感到很委屈，撅着嘴不吭声。
小刘见状，拿出一条带裙摆的牛仔裤给她们母女看，顺便解释道：“你们看这条新上市的裤子如何啊？带着裙摆，很时尚，结合了裤子和裙子的特点，又适合秋天穿，也满足了女孩穿裙子的愿望。”
最后，妈妈和女儿很满足地选择这条带裙摆的牛仔裤。
销售人员小刘的聪明之处就在于，她准确地找到了购买的平衡点，妈妈考虑的是衣服的实用性，而女儿看中的却是款式的漂亮与否，小刘为让母女都满意，最后向她们推荐了另一款式，找到了她们的平衡点，同时满足了两人的愿望，最后将衣服成功销售出去。
在日常的销售过程中，要想像上例中的小刘那样成功销售，就要找出客户的平衡点，以便提出合理的建议。那么，销售人员要如何去寻找客户的平衡点呢？
（1）从言语中判断客户的购买力。有些时候，客户的购买力受一定的限制，他可能受人之托，按着他人提供的要求来选购产品，并不一定是自己的意愿。这时候，销售人员就需要询问清楚客户所遵循的购买原则，然后再结合客户自己的看法，找到最佳的平衡点，使客户满意而归。
（2）从客户的对话中发现信息。有些时候销售人员面对的客户不止一个人，可能是一家人或者是和朋友一同前来购买，此时每个人都会对产品有自己的看法，销售员需要仔细聆听他们的对话，从对话中及时获取有用信息，满足每个人的不同需求，尽量找到大家都接受的产品，尽量让在场的每个人满意。
（3）从客户的行为中明确方向。有些客户在购物时，会表现出很明显的神情或者行为，例如，他会直接走近自己相中的产品，或者对自己中意的产品表现得爱不释手，嘴上不说什么，但是面部流露出喜悦的神情，总是不停地想用手来触摸。销售人员看到客户的神情和行为就可以明确他的购买倾向，然后再与之交谈，从言语中确认，找到内心和外在表现的平衡点，然后进一步推销。
