讨价还价的目的就是让对方接受自己报的价格，业务人员这样想，客户也这样想。你报的价格，客户永远觉得高，当然就想杀价，但你的原则是绝不轻易让价，即使让价也得有相应的回报。在这个过程中你的所有行为都要坚持这一点：没有回报，绝不让价。
不要轻言让步
谈判、成交是买卖双方不断地让步，最终达到一个契合点进行价值交换的过程。这中间的让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。任何一个小小的让步都可能影响整个战略布局，因此，谈判中草率让步是不可取的。
有些业务人员不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼人绝境。这除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格方面的原因。他们往往不愿意为了一点小事伤了面子，怕影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
你要认清，谈判就是谈判，在工作之外你可以和客户促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对。你要清楚自己代表的是整体销售行为，而绝不是你个人，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如年销售额是500万元人民币，让出一个百分点就是5万块钱。谈判轻易让价甚至可能影响到自己公司员工的收入，大多数业务人员都不会设想这样的后果，但如果公司中每一名业务人员都抱着如此的心态，那么经营再好的公司也会垮台破产。
业务人员在成交谈判中让步应该牢记的原则是：没有回报，绝不让步。你不要以为自己善意的让步会感动客户，使谈判变得有效、简单，这只是你一相情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，客户会更加变本加厉、寸步不让，并且还会暗示你若不做出更大的让步，他们会另谋他径。要记住：谈判桌上并不是喝酒交朋友的场所。
砍价是客户购买产品的本能，即便是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步。业务人员在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替，比如非人为破坏内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从客户角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何种方式，都是可以接受的。
也许你千心万苦地开发了一个重要客户，这个客户虽然认可了你的产品，但始终不同意接受你报的成交价格，并提示你要是这次让价，下次订货时他们就按你说的标准价格执行。你不想让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步。好不容易盼到客户再次要货了，但出乎你的意料，他们不但不认可谈妥的标准价格，还以与其他厂家合作来威胁你给予更大的折扣，这时你已经走入了死胡同，只能眼睁睁地看着客户流失。
有些业务人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，可问题是，为什么一定是你来让步呢？你的让步或许使客户认为你在表示诚意，认为你这人挺实在的，但这有什么用呢？老谋深算的对手绝不会被你的这种诚意所感动，相反，他们会觉得你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再做出让步。
大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让，客户方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输。”但客户还价是谈判中必有的一个过程，你可以从一些能做出让步的方面开始下手，而不至于在关键地方太被动。
所以，当客户要求你在价格方面让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。哪怕谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步，才会使谈判得以正常进行，你怎么知道客户一定不会让步呢？
你应该清楚，在谈判中所做的每一次让步都要与所让步的价值相对应。买卖双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到客户回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望客户尽快清账，你在价格上做出了让步，而客户的让步却是不用送货上门，那么此次让步对你而言是价值的不对等。建议当你在某方面做出让步时，要明确地要求客户给予你所期望的回报，并且最好在你让步的条款前加上前提条件，即假如客户不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
巧问妙答细周旋
通常客户讨价还价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，但想便宜购买；第二，他是竞争对手，借讨价还价来了解有关该产品品种的价格行情，也就是你们公司产品的底价。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户也会以讨价还价为借口，给出一个你根本无法承受的价格，借以拒绝或终止继续合作。
针对这些情况，你首先应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判断；明确客户讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他让价，让多少合适。对不想继续合作的老客户，还应该开展一些摸底调查工作，弄明白其现在的进货渠道及价格折扣率，了解客户能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地又对客户有一定吸引力的价格。
湖南德丰是一家经营工业品的公司，近段时间由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合日益扩大的业务和管理要求，需要另外租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，在财务上希望年租金不超过8万元。
公司经多方实地查看和比较，最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼中的一套，但其后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万元。为了能以8万元的代价达成协议，德丰的业务人员小王先去进行了试探性的商谈。
后勤管理处周处长：“我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金不能低于这么多。”
小王：“我们公司规模小，并且这一两年也没什么利润，不可能租这么贵的房子。你们就优惠一点儿租给我们吧！”
周处长：“这可不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。”
小王：“可是我们公司的预算只有8万元呀，出不了这样的价钱，还是希望你们能考虑考虑，以优惠的价格租给我们。”
周处长：“不行不行，价格实在太低。”
公司的行政总监屠志刚负责落实此事，他在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后叉以陌生人的方式向办公大楼的工作人员实地了解了一些情况，第二天，他胸有成竹地去进行第二次谈判。
屠总监：“周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下属的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，是国内非常著名的企业集团。”
周处长：“哦，你们是××集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？”
屠总监：“那是因为我们公司刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，还没形成规模。但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。别忘了，上一家公司就是因为经营不善无法维持而退租的噢。”
周处长：“对你们优惠一点儿可以，但8万元实在是太低了，集团肯定不能接受。”
屠总监：“我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤处管理吧？”
周处长：“对，并且对外正常营业。”
屠总监：“我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万元。如果我们以后安排所有的客户和公司过来的出差人员都住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助哦。”
周处长：“这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。不过既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？”
屠总监：“我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，所以我们集团才发展得如此之快。另外，我看你们大楼现在的人气也不太旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。”
最终，屠总监坚持不让价，而是一再强调他们集团工作人员的酒店消费很能推动办公大楼的业务发展。从这方面，周处长也觉得德丰集团以后的业务能为自己的场所带来人气，双方以8万元的年租金成交。
事例中的屠总监真可谓讨价的高手，能那么轻易地从周处长那里把价格降下来，不简单，真应该是很多业务人员学习的对象。
当然，“没有回报，绝不让步”这么说也并不意味着业务人员咬死自己的条件不让步，事实上也从没有这样死板做生意的。这句话准确的意思是说，业务人员不要轻易让步，即使要让步，也要谨慎让步，要让客户意识到你的每一次让步都是艰难的，使客户充满期待，并且每次让步的幅度不能过大。对此，你要事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要客户用一定的条件交换。
如果有必要，可以把产品的详细资料写下来，让客户了解它所代表的成本，大多时候这能让他们闭嘴。如果这还无法阻止客户杀价的话，就告诉他们你很愿意额外奉送点什么，但条件是他们得给你些回报，比如定期订货。什么时候都得记住，如果你得不到回报的话，就千万不要让步！
2006年5月某客户在太平洋电脑城看好了宏募电脑的一款机型，但还没有购买，原因是方正电脑的一款机型配置比宏碁的高，价格却还稍低一些。虽然配置不是客户购买电脑的决定因素，但这让他在心理上觉得不太平衡，认为“如果宏碁能够便宜一点儿就好了”。
于是客户就直截了当地提出，如果还能有些优惠，他就购买这款机型，实在不行他就会再考虑别的机子。业务人员不能决定价格，并且那款电脑的报价的确已经是底价了，不能再优惠，为了达成交易，她准备在其他方面做出点让步。于是她坚持刚才的报价，但许诺可以给客户配一对好音箱，并且当天就可以安装。
虽然价格没有优惠，但给自己配了一对好音箱，并且当天可以安装，这个客户的心理总觉得有一点平衡了，就爽快地订购了这款机型。
不要说上文中的业务人员坚持的是底价才不再让步，有时候即使你非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向客户答应降价供货。这时可以自己“做不了主”为借口，对其承诺等向公司相关部门或上层领导请示后再予以答复。如果你立即降价供货，会让客户产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们报价时却偏偏那么高。”这样一来，客户即使与你达成交易，也会影响到前期货款的结算和后期的进一步合作。
总之，面对客户成交时的讨价还价，业务人员可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个无利价就行了。另外，还要说明一点：经过这一番激烈讨价还价，价格一旦“敲定”，就必须马上签订协议，将客户“套牢”，不给对方一丝反悔和变卦的机会。
