哈佛人中也有很多成为了著名的商人，比如鼎鼎大名商场之上。所谓“创新才是第一生产力”，哈佛人能够勇敢地做一些别人没有做过的事情，他们信奉“顾客第一”的原则，想方设法地取悦顾客，他们永远都会非常自信地去为自己闯出一条新路来。
做一些别人没有做过的事
哈佛教授尼古拉斯·罗杰斯曾说：“我创造，所以我生存。”股票市场上常流行这样一句话：“人们不去的地方，自有通往金山的道路。”要想成功，就要想别人没有想到的，做别人没有做过的事情。
有一对无话不谈的好朋友，一位是工程师，另一位是逻辑学家。一次，两人相约赴埃及参观著名的金字塔。来到埃及，逻辑学家住进宾馆后，仍然习以为常地写起旅行日记。工程师则独自徜徉在街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”
工程师走上前去观看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。
工程师拿起猫看了看，发现它好象是用黑铁铸就的。不过，他发现那那一对猫眼是珍珠的。于是，他试探着问道：“我给你300美元，只买下两只猫眼行吗？”
老妇人一算，觉得可以，于是就同意了。工程师高高兴兴地回到了宾馆，对逻辑学家说：“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠！”
逻辑学家看到那两颗大珍珠，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位妇人还在原处吗？”
工程师回答说：“她还坐在那里，想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫！”
逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老妇人200美元后，把猫买了回来。工程师见后，嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫！”
逻辑学家却不声不响地坐下来摆弄琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色的印迹，他高兴地大叫起来：“正如我所想，这猫是纯金的！”
原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴露，便自作主张将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。
此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面、深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗？”
哈佛学子约翰·亚当斯曾说：“因循观望的人，最善于惊叹他人的敏捷。”面对意想不到的结局，工程师惊呆了。原来，逻辑学家换了一种思维想到别人所没有想到的，他只花了一点点钱就买到了一只价值连城的金猫。
还有这样一个故事：
一个食品加工商，租船从外地采购了大量的蔗糖和面粉，在回来的大海上遇到了强风和暴雨。结果，蔗糖和面粉全被淋得透湿，成了糖稀和面糊。面对突如其来的灾难，货主一时愁得吃不下饭、睡不着觉。可他并不甘心，寻思着这些糖和面还能派上什么用场。就在这时，他看到船主在烤铁板鱿鱼，眼看一片片鱿鱼在铁板上被烤成奇香四溢的佳肴。他突发奇想，这些糖稀和面糊能否烤成一种奇特的食品呢？
当船主烤完鱿鱼，他立即把糖稀面糊的混合物放在灼热的铁板上。结果出现了奇迹，这些经过雨水浸泡而有些发酵的混合物，很快烤熟并意外地膨化开来。拿起一尝，这个正苦于开发不出新产品的食品加工商，激动地跳了起来……从此以后，世界上多了一种酥甜可口、风味独特而便于储运和携带的新式食品。
世界就是这么奇怪，突来的厄运往往伴随着潜在的灵感和机遇。关键是你要有善于化解的心胸、善于发现的慧眼和惯于思索的头脑。当你想到了别人所没有想到的，做到了别人所不能做到的时候，那么你就会发现成功离自己越来越近了。
很多啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的啤酒市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的“哈罗”牌啤酒厂取经。哈罗啤酒厂位于比利时首都布鲁塞尔的东郊，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。林达刚到这个啤酒厂的时候还是一个不满25岁的小伙子，那时他看上了厂里一个很优秀的女孩，然而那个女孩却对他说：“我不会看上一个像你这样普通的男人。”于是林达决定做些不普通的事情。那时的哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，因为啤酒销售的不景气而没有钱在电视或报纸上做广告。销售员林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己想做的事情，他贷款承包了厂里的销售工作。正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。广场中心的铜像启发了他，广场中心撒尿的男孩铜像就是用自己的尿浇灭了侵略者炸城的导火线从而挽救了这个城市的小英雄于连。林达突然决定了他要做一件让所有人都意想不到的事情。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的广告语。一传十、十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道。年底结算，该年度的啤酒销售产量是上一年的18倍。
林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家。他的经验告诉我们：要想使自己成功的快一些，就要适当做一些别人没有做过的事情。
倘若你想成功，倘若你想让自己的人生更加丰富多彩，那么就尝试着去做一些别人没有做过的事情。也许，你在不经意间就收获了一份惊喜。
用信心去敲门
在激烈的竞争环境中，尤其面对人才市场的激烈竞争，一个人要想跻身于人才之林，获得更好的发展空间，就必须主动地自我推销，这是十分重要的。而自信是求职、成功推销自己的第一秘诀。不管你想从事什么样的职业，都要首先除去对该种职业的敬畏心理，要认为自己有资格担任那项工作，如果被雇用的话，会做得很好。这是求职必须具备的一项心理准备。
卡耐基在实践了一段时间推销教学课程的工作后，想再找一份推销员的工作。他换上崭新的衬衫，认真地打好领结，把皮夹克刷得干干净净，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。
行动迟缓，似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的卡耐基格格不入，但他在工作时所表现出来的认真精神却让卡耐基钦佩不已。
“年轻人，我不管你以前做过哪些工作，但在我这里你还没有开始，所以你必须接受一个月的职前训练。”海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。
“但是先生……”
“没有但是，从明天起你的周薪水是十七元三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。”海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。
“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。”卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血气方刚让他难以容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。
“等等，年轻人！”也不知是出于何故，海瑞斯站起来挽留卡耐基。凭直觉，他感到这个年轻人一定能成长为一名出色的推销员，于是又语气温和地说：“年轻人。不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”
此时，卡耐基突然觉得自己刚才有些无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，每周十七元三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。
卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。
海瑞斯听完卡耐基的解释，一丝钦佩之情油然而生，从心里感到这个青年人有些与众不同。
海瑞斯犹豫了一会儿，反复考虑着卡耐基诚恳的建议，最后提起西部。”
这意味着，卡耐基凭借自身的自信说服了海瑞斯，找到了工作。
由此可见，要让别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。不管你多么迫切地想要得到一份工作，也不应为此而委屈了自己，牺牲自尊。你要不卑不亢，自尊自爱。对于招聘方提出的要求，要大胆说出自己的看法，不要唯唯诺诺。
黄阿志刚到深圳，就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，惟有沃尔玛公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。
他好奇地走了过去，一看沃尔玛公司招聘启事上的内容，当即吓了一跳，招聘20名业务代表，却指明要名校的毕业生，并且还得有3年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪没人敢贸然应聘。
黄阿志暗自揣摩了一番，虽然没一条够得上，可沃尔玛公司业务代表的工作对他却很有吸引力。于是，他把心一横，决定试一试，真要被拒绝，就当是一次锻炼好了。
他径自走到应聘席前坐下，那位中年主管匆匆瞄了一眼，面无表情地指了指那招聘启事问：“看过了吗？”黄阿志点点头说：“我看过，不过很遗憾，我既不是名校毕业生，也没从事过零售工作，只有大专文凭，还是电大。”
那位主管看他我好半天，才说：“那你还敢来应聘。”
黄阿志微微一笑：“我之所以还敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”停了停，他又说，“如果求职者真要具备启事上所有的条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管了。”
说完，黄阿志把自己的简历递了过去，那位主管竟然没有拒绝，而是微笑着收下了。第二天，他接到通知，被录用了。后来才知道，那些苛刻的条件只不过是公司故意设置的门槛罢了，其实当黄阿志和主管谈完那些话之后，他就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气，以及分析问题的能力。
作为一名业务代表，每天都得与形形色色的商家打交道，如果那天黄阿志没勇气去敲沃尔玛公司的门，又岂能有勇气去敲那一个个商家的大门？
有时候阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。面对“退换”，
用点耐心
很多人在遇到“退换”问题时，往往表现得很不耐烦，其实这种做法是非常错误的。当顾客要求退换产品时，售货员应该积极热情地对待顾客。从表面上来看“退换”确实给售货员带来了点小麻烦，但却得到了顾客的信赖。从长远来看，这是一个很大的收获。必竟它有助于销售别的商品，而且也有助于为公司树立一个良好的商业形象。
有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了件衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”
曾经有人在商人“八训”中写道：“当顾客买的东西因不合心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这句话是非常有道理的，因为在很多时候售货员对买东西的顾客态度很好，然而一见退货就满脸的不高兴。再退一步来说，顾客买了不称心的东西心里自然不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也会提高本店的声望。
在商店里我们经常会看到这样一句话：“削价商品概不退换”，这种告示看似精明实则愚蠢。如果这些商品因此都卖不出去，那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。
然而在保证可以退换的时候，商店一定要对退换的条件加以详细的说明，告诉顾客什么样的商品可以退换，什么样的商品不能退换。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换的时候，一定要表现得和颜悦色，客客气气，讲明理由。
售货员在决定应该不应该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下四种情况：
第一，商品是残次品或被弄脏穿过的。面对这种情况，店方应该给顾客赔礼道歉和退换，因为这显然是店方的过错，与此同时，作为一个精明的经营者一定要查明原因，以便改进工作。
第二，买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。出现这样的情况责任全在于顾客，怨他自己没有挑好商品，但是，店方也不要责怪顾客，应该痛痛快快地给顾客退换。
第三，售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。
第四，顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。
把话说到他人心坎里去
作为一名出色的推销员，在推销过程中，说话要相当谨慎，要知道哪些话应该说，哪些话不应该说。该说的要说到什么程度，是喋喋不休的唠叨呢？还是只说几句以示暗示。需要牢记的是，不应该说的话千万别说出来。有的时候，要具体问题具体分析，要懂得随机应变，不能仅仅只拘泥于形式，拘泥于自己想出的应对策略。
到底哪些话是推销员应该说的呢？那就是表露自己诚恳的话，礼貌用语，表露自己自信的话，对顾客的奉承话，也要因顾客而异，不要牵强附会，这只会引起顾客的反感。还可以说一些令顾客得意的事情，随着顾客心理变化而说些转换气氛、有利于促进购买意愿的话等。
总而言之，凡是有利于推销，有利于赢得交易成功的话都应该说。但是需要注意的是，有些话不要说得太多，以免让顾客觉得厌恶。
说话是一门艺术，在人际交往中，说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者，一定要懂得揣测对方心理，能够把话说到别人的心里去的。只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的，才能赢得人心。
相传，有家父子冬日在镇上卖便壶。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一人看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬：“大了好哇！装的尿多。”人们听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。
