心理实验
美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：
对第一组被试者始终否定（-，-），被试者不满意。
对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。
对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。
对第四组被试者先肯定后否定（+，-），试者表现为最不满意。
心理规律
心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定能给人最大的好感，相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。
我们把这种先否定后肯定、先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“阿伦森效应”。就是说，人们最喜欢那些对自己的正面反应显得不断增加的人，而最不喜欢那些对自己的正面反应显得不断减少的人。至于原因，心理学家认为，先贬后褒让人感觉更加客观和有诚心。
生活启示
作家刘墉曾有过这样的经历。小时候他到店里买糖，总是喜欢找同一个店员。因为别的店员都先抓一大把拿去称，再一颗一颗往回扣；而那个比较可爱的店员每次都抓不足重量，然后再一颗一颗往上加。
虽然孩子们最后拿到的糖没什么差异，但他们却喜欢后者，这是因为后者创造出一种对糖果的渴望或者说饥饿感，并通过逐渐添加，适当地满足了这种感觉。
这种在日常生活中的细微现象，就反映了心理学上的阿伦森效应。
阿伦森效应启示了我们很多有益的为人处世之道。比如在评价他人时，可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，再恰如其分地给予赞扬；新到一个单位时，可以先给人平凡的印象，再逐步施展自己的才华。生活中人们常说的“想升官，先当土匪后招安”意思就是从最低标准起步，通过不断提高在人们心中的良好印象，从而获得认可。就是说，我们给别人的印象要注意：宁可从差到好，也不要从好到差。
在商务工作中，在许多情况下，虽然现在还没有发生什么问题，但是如果你预计将来可能会发生问题，可以“把丑话说在前面”：“我已经尽全力了，但是不知道能不能卖得出去，万一失败了，那是我的责任，如果那样，我向大家道歉。”
这样，可以给自己预先设一道防线。把丑话说在前面，如果事情没有成功，由于你已提前预料到并告知领导，领导的心理落差不会太大，不会太怪罪于你，还可能安慰你说：“这也是没办法啊。”反之，如果事情成功了，对方会感到惊喜，觉得你杞人忧天了。由于阿伦森效应，把丑话说在前面，无论事态朝哪个方向发展，对你都是有利的。
此外，在商务活动中，无论是企业宣传还是商品推销或是新商品的开发，能够非常顺利地进行的情况并不多见，因此，最好不要轻易断言“绝对没有问题”，这样的自信只可深藏于心。即使心中有百分之百的把握，对别人也要说“大约有70%的把握吧”，这样，到后来你才不容易被人埋怨。
从事汽车销售的陶小姐月月都能卖出数十辆汽车，深受公司经理的赞赏。但是由于多种原因，陶小姐预计本月将只能售出10辆车，但是聪明的陶小姐对经理说：“由于金融危机，消费者谨慎，我预计本月顶多就能卖出5辆车。”经理表示理解，并对她的看法表示了赞成。但是月底统计时，陶小姐的销售额居然为12辆，公司经理感到很惊讶并对其大加赞赏。
试想，如果陶小姐说本月销售额可以达到15辆或者10辆，或者对此事只字未提，而结果显示是12辆，公司经理会有怎样的感觉呢？
可见，当工作业绩下滑的时候，你可以事先将最糟糕的结果委婉地告知他人，这样，就算失败真的来临，你也可占据有利地位。
有的管理者也善于运用这种心理效应来降低员工的期望值。一家企业经营得有声有色，每年年终的时候都多发6个月的工资，作为员工的年终奖金。但是有一年整个市场都比较萧条，公司受到了波及，最多能多发给员工1个月的工资作为年终奖。
企业的董事长深谙员工心理：如果只发1个月的工资，员工势必有怨言。因此他派人放出风声说，目前市场形势不好，公司受到波及，可能会考虑裁员。因此，那几天公司里员工的士气都很低。
不久，他又召开部门经理会议，员工以为是公布裁员的消息，都很担心自己被裁掉，谁知各部门经理回来后，兴高采烈地告诉大家：董事长决定有难大家一起担，不会放弃任何一个勤奋的员工，每人都松了一口气。接着，部门经理又告诉大家，董事长决定年终给大家多发1个月工资，这时，整个公司爆发出热烈的掌声和欢呼声。
可想而知，利用这种心理效应的处理方法，不但没有遭致员工的抱怨，还可能使其忠诚度大大增加。
心理智慧一点通
给别人的印象宁可从差到好，也不要从好到差。要想让别人对结果满意，就先降低他的期望值。
