几天之后，班耐特又对一家运动用品公司的老板说同样的话，结果，这番话还真管用，班耐特并且说服了这家公司和他签了半年的顾问合约。不过，期满后，老板并没续约，使得班耐特感到非常沮丧；和以前一样，这家公司对他也没有任何不好的批评。“他已经尽全力了。”事后，老板以嘉许的口吻说。但是4个月之后，这家公司找了一家专门做存货控制系统的顾问公司来帮忙。
这种转换绝不是因为客户善变，这家公司只是想从一个比他更专精的咨询顾问那儿得到协助罢了。不同公司可能需要不同的专业咨询服务，但这种转换是很正常的。而这并不表示他们反对班耐特，没有人称他是个业余新手、外行人或是博而不精的万事通，他们只是希望雇用到有经验的专业人才。多年来，班耐特用来解释为什么他花那么多时间在寻找新客户，以及为什么尚未真正建立起个人事业的那种死要面子的天真说法，已经使他损失一笔为数不小的财富了。
然而他并不知道，实际上他是被别人牵着鼻子走。他们曾和他联系，是因为他们有求于他。由于潜意识里非常渴望和外人接触，他自然会尽力提供协助，在他了解实情之前，他已经是被人牵着走了。
但他是个很有职业良心的工作者，所以在电话挂上之后，往往会下定决心要对刚才对方所提出的问题做更深入的了解，以便下次对方再打电话来时，能应答如流。最后的结果不难预料：这个好心又执着的家伙，永远无法在一特定的领域里培养出专门的知识与技术。
事实上，他很怕变成专家。班耐特私下非常害怕变成某一方面的专家，因为若是那样，打电话来要求协助的人，不论在数量上或在范围上都会急剧减少。他并不害怕成功，他只是害怕成为专家。
其实，他只须当场承认自己对客户所提出的问题一窍不通。如果他早察觉心中所积压的强烈心事需求，那也就好办，不但会显得更坦诚，也会减少这种需求对他的事业方向所造成的威胁。
然而，班耐特事实上不可能对客户说：“很高兴能听到你问这问题，也很感激你这么看得起我，但我对这方面懂得实在不多。”或者是：“真不巧，这方面我懂得很有限。”事情往往相反，他变得很兴奋而答应了下来。他拼命地想帮忙，也想继续和客户交谈下去。其实这电话对他而言，就像寒冬里的一把火或是一杯热饮料一样，温暖，只聊些客套话就结束似乎是太荒唐了。
然而，他应当那么做却没做，结果双方都深受其害。他拼命地想装出对那件事很了解，并且提出很多建议。客户后来却发现他所提供的建议几乎完全没用。班耐特认为自己当时别无选择，但是无论何时，这正是自行创业失败的主要关键；当一个人无法在某方面成为专家时，往往就会自我敷衍而自认为是万事通。
对自行创业的人而言，成功关键在于他们是否能自我约束，专心在一个特定的行业领域内发展自己。由于没有外力强迫他们这么做，因此他们多半也不会这样约束自己。正因为自己是老板，使他们能有很多机会去尝试各种不同领域内的工作，至少在刚开始创业时应该如此，在创业时期，这些人确实必须具备这种企业家精神，不断寻求更好的方式，来达成目标。
然而，大多数的自行创业者显然发现，创业的过程太令人心醉了，只要是新的，就觉得很过瘾。因此，对一件事物稍一熟悉，他们就会一头栽进去。他们是一群冲动的开路先锋，从来不会安定下来，结果是:
（一）他们无法在任何特定领域里培养出专业知识或技术；
（二）他们也无法让当地企业界知道他们在某一方面的专长。
总之，自行创业是一种不拘泥固定形式的工作。那些凡是在这方面做得很成功的人，不是在某一特定领域，曾经钻研很久而成功，就是深爱着自己的工作领域，不愿为了向其他相关领域发展而轻易放弃他的专业领域。
造成自行创业的人无法专注于一个工作范围，还有个重要的心理因素。人都需要从周围的人得到某种回馈，当长期得不到回馈时，就会给自己回馈，自行创业的人很容易产生这种幻觉。
▲给钱就干：永远只能挣点小钱
卡林斯各方面的条件都很像我们上面提到的班耐特。惟一不同的只是卡林斯在一家全国排名前50名的大企业工作而已。卡林斯实在没有什么机会可自言自语的，虽然他有自己的办公室，但总是会有人来找他，要不就是用电话和他讲话。“我几乎每天都得撵走一些人才能把事情做完。”卡林斯笑着说。即使当他确实有必要和别人说话，也不必太花气力，走几步路到别人的办公室里聊上几句就行了。这一阶层的人，大部分很善于这种人际交流。
如果交谈的两个人是朋友的话，话题多半是社会新闻。有时候，也来点小幽默。如果两人不仅朋友而且是很熟的朋友，或者其中一方正忙着工作时，则常会谈些与工作有关的话题作为开场白。
有趣的是，极少数人在觉得有必要和同事打交道时，他们会特意想出一些问题去问别人。通常他们都做得很技巧，是以一种不着痕迹的方式来进行。许多人还承认早在大学时代他们就曾练习过，并且练得很完美。诚如卡林斯说的：“我从前常常加入在宿舍走廊上同学们的自由交谈，要是当时并没有人在聊天，我就带头。”
班耐特的情形却大不相同。他除了定期和客户们联系外，自己独处的时间要比卡林斯多得多。当他在工作中或在旅途中，心里可能会想到客户、客户的公司以及自己的业务，但身边没有任何一个与他工作有关联的人，要想和同事勾肩搭背，更是不可能的了。所以，班耐特只好和自己进行虚幻的交谈，用以弥补那份失落感。
在这儿得提醒读者，班耐特自己并没注意到这点。他只是不停地工作，想要把工作做好，并且假想他四周有很多对他的工作很感兴趣的人。我们发现卡林斯和班耐特每日交谈的人数大致差不多，只是真正能听班耐特说话的人寥寥无几。和虚构或遥远的人物说话，也许可以填补一些缺憾，但是仍然无法消除他想和真实人物交谈的欲望，尤其当他有了新构想时，这种欲望更是强烈。因此，找一位听众所需要花费的时间长短，是构成他们两人职业生活不同的最重要因素之一。对卡林斯来说，从脑海里出现构想到找到人交谈，通常只要花几分钟的时间；“我得花多久才能找到人讲话？”卡林斯说，“也许只要两分钟。我只要站起来，穿过走廊就行了。”而对班耐特来说，所需的时间就不是几分钟，而是几小时，甚至几天了。“我曾试着打电话给客户，告诉他们我的想法，但他们常不是在开会就是在做其他事情，由于时候已不早了，我只好留话。我不知道他们明天是否会回电呢！”但是，想要和别人分享自己想法的强烈欲望并没消失，在他内心里，这种欲望不停地在寻求发泄的机会。由于找不到任何倾的对象，班耐特常常为一种奇怪的情绪所困：脑子有了新构想，开始时得意洋洋，在找不到人分享时沮丧不已。基本上，班耐特是乐观派人物，能够抗拒情绪的低落，以免影响工作效率。他曾不止一次地说：“当我情绪不好时，我的工作效率也跟着低迷。”因此，每当想到什么新奇的点子，他多半会觉得很兴奋，而非难过。
然而，在找到一位够格而且愿意听他说话的人之前，他会一直处于一种亢奋的心境。那是由于他认为那构想实在太棒了，想要和每一个他所碰到的人说说才过瘾。
第一次和他接触，并感觉到他内心的那股热切的人，会认为那就是导致他自行创业的因素。“他几乎随时随地都会爆发出来。”有人说。“在大公司里，他绝对无法做到这点，”另一位说。“班耐特就像一条想要扑向你的大狗，”又有人说：“一旦你让他开始发表他的构想，就别想使他住口了。”
另一方面，当同样的人遇到卡林斯，并且注意到他那冷静的气质，马上就会认为他正是典型的上班族。无疑的，他们认为，卡林斯和班耐特由于个性的不同使得他们选择了不同的路子，而在不同的工作环境下工作。
其实不尽然，这些人只看到结果，而没看到原因。一开始他们两个人在个性上并没有什么太大的差异，那些是因为多年来他们分别经历了两种截然不同的经历后才慢慢出现的。从20世纪60年代到80年代20年之间，社会对企管硕士的需要非常迫切，使我们能对他们在这两种环境之下进行研究。有些企管硕士毕业后就创业，但最后仍然进入大公司服务；其他的企管硕士则在毕业后进入大企业服务，有了几年工作经验后才创业。如此来回变动，使得我们有机会对同一个人在两种环境中进行研究。
我们得到的结果，简单地说就是：假如把卡林斯放在班耐特的位置，并给他几年的时间，他的所作所为也会和班耐特一样———和自己沟通，因为没有其他人在身边。相反的，把班耐特换成卡林斯，不出一年他就学会如何稳步到走廊上，很平常地走进同事的办公室和同事聊天，而不是和隐形的听众打交道。在其他行业也有这种情形，从事工程、销售和设计的人同样表现出长期对环境的依赖。但这并不表示外向的人变得内向了，或内向的人变得外向了。个性上的基本差异并不因环境改变而消失，但人所处的企业环境，对他们的想法及行为的确有很大的影响。
对于人们自行创业能否成功，这些结果意味着什么呢？当四周没有人可以定期和我们分享工作上的想法时，这些想法会慢慢累积起来，如果我们对自己的工作持着无所谓的态度，那倒没什么关系。但假使我们对自己用以谋生的工作看得很认真的话，那些想法就不是轻易可以打发掉的了。
一旦当我们终于从别人那儿得到回馈时，多半就会有过多的反应。因此，多注意自己对于外来批评的反应是很重要的，因为，我们往往会发现自己突然为了一些不是很重要的东西沮丧不已。
长期来看，来自他人的好评对自行创业者所产生的影响更是重要，它能随时左右一个人的事业方向。原因是，长期处在一个孤独的工作环境中，他们渴望听到人声的强烈欲望往往超出他们自己意料之外。当他们好不容易听到了，暂时不再感到孤立，这时候他们所听到的话会对他们产生意想不到的影响。譬如说，当班耐特正在替客户做财务分析的时候，接到了一个电话，问他有关运输路线的问题，他就显得兴奋不已。他花了一上午时间阅读会计师所提供的各种资料、现金流量预测表，以及一些查访过的数字，他很想找人聊聊。这种需求很正常，也很容易了解。他于是提供了很多建议，尽管他对运输路线懂得并不多，却仍然一头热地说了一大堆。
他之所以会那么做，他说的原因是“我是个发掘问题、解决问题的人，天生就是要解决事情的。”然而，其实是因为他已经把自己孤立在办公室里太久了，所以对这种和外人接触的机会有过度的反应。由于他是个认真而勤奋的专业人员，对于这种交谈的处理就不愿太草率，否则会使他觉得自己自私或是不负责任。
班耐特在办公室里经常听收音机（“你是知道的，我一定得收听新闻”）他太太或小孩会打电话或者偶尔到办公室来打招呼。但是班耐特非常专注于自己的工作和成就，他并不想为旁的事情分心，虽然他觉得那也蛮好的。
不过，他最需要的还是，在工作的时候能有一位了解他工作的人共享他的想法。
想创业的人要确保不发生这种事情，就得痛下功夫，不过还是值得的。一开始，他们必须记录自己独处的时间究竟有多少。
但在现今这种人满为患的世界里，常常会对正确数字产生错觉。好比说，街上的路人，同挤在电梯里的人，或在同一栋建筑物里办公的人，彼此之间并没有很多交换工作心得的机会；人们行为的目的，以及重要的考虑因素，仍然深藏在心中。朋友及家人帮上一点忙，但他们也无法解决问题。专注于自己工作的人需要与同行的其他专业人员保持联系。
因此，我们想了解：不论是以电话或书信方式，他们花在和别人交换口头意见的时间究竟有多少？
对大多数创业的人来说，这种数字低得可怕：我们所研究的对象中，40％以上的创业者，每天平均花不到35分钟在这种联系上。当然啦，有些人需要较常与他人保持联系，有些人则否；但，一般来说，这数字远比实际上需要的来得低。请记住，一个人缺乏与别人沟通的机会，会有损事业前途，因为那使人时常感到孤独，而且也容易失去事业的方向。
▲想法太多：分散的目标会成负担
想法太多，是造成一个人事业大起大落的缺点。这种人想做的事太多，结果反而一事无成。
这种缺点经常在喜欢冒险的人身上发现，这些冒险者发达起来时，简直就像希腊点石成金的米达斯，无论做什么生意都赚钱。他们自己和别人都相信他们会一直飞黄腾达下去。问题出在当他们垮下去的时候。
这些人的基本问题是，目标太分散以致无法集中目标。想法太多，或者要想实现的目标太多，跟没有想法没有目标其实是一样的有害。
褐色皮肤、英俊潇洒的泰生从小就是游泳健将，经常参加比赛。“从很小开始，别人就从两方面来看我们。”他说：“一方面看我们是谁，一方面看我们有何表现。我总是因为比赛成绩而获得夸奖。”
于是泰生不断追求成就。他的事业从一幢建筑物开始，然后变成两幢，最后名气愈来愈响亮，业务不断扩充发展。最后，泰生的事业扩张到自己都弄不清楚究竟涉足了多少生意。“我兼营营造业、掮客业务、管理事业、旅馆经营、公寓改建等，每一种行业我都想插手。我非常兴奋，不知道什么是自己做不到的，所以想试探自己能力的限度。我常在早上起床看见自己的名字登在报纸上，感觉很舒服。然后再看一遍，感觉更舒服。凡事问题愈大愈多就愈好。”
有一天，银行打电话通知他的公司已过膨胀，缓付款也已到期，要求偿还贷款。小神童泰生就这样垮了。刚开始泰生责怪每一个人，把错误归咎于银行、社会经济情势或公司员工身上。最后，他只简单地认为：我知道自己太自私了，我走得太快、太远，不知道自己的能力有一定的限度。面对新机会时我不说：“这类生意我不做。”反而说：“为什么不做？我什么生意都做。”我就是太好大喜功。由于每一件事都想做，结果无法把精神集中在任何一件事情上面。哪一个问题最迫切需要解决，就成为他的当务之急。“我错把时间上最紧急的事当作最重要的事”。
泰生没有分辨清楚事情的轻重缓急。解决之道是重订目标，选择擅长的行业，然后重新集中精神去做。
泰生最擅长的是房地产开发。经过几年的拮据与苦撑，由于他专心地经营，终于逐渐有了起色。现在他再度成为纽约的百万富翁，只不过对自己能力的限度了解得更清楚了。他自己认为：
