比如，你想去商店买双鞋子，在挑选之后你对某双鞋子非常满意，接下来就是砍价了。在这个时候商家往往喜欢把价定得很高（价值200元的，他们会报价350元）。你心里的报价是不高于200元就买，现在价格在350元，所以你还没有下决心要买。
对顾客的心理，商家了如指掌，当然他们也不愿意给你降这么多，这时他们就会诱导你，给你报最低价250元，接着他们会拿出另外一双鞋子，明显比你要买的这双差一些，他会告诉你说这双鞋子可以200元卖你，还会说很多理由让你信服。大多数人在这个时候，都会把焦点集中在两双鞋子上，即你要买的那双和商家后面拿出来的那双。
商家提供了诱饵，这个时候你能明显地觉得后面的鞋子比你选择的鞋子要差很多，但价格只便宜50元，这样一来，你的关注点发生了变化，你很可能以250元买下你选中的鞋子，那么在这一交易过程中，商家就多赚了50元。
其实，只要你深入考虑了对方隐藏的动机，认清了后面的那双鞋是商家的“诱饵”，你选中的那双鞋是他们真正想销售的，那么你就能以不高于200元的价格买下自己喜欢的鞋子，也就不会被诱饵效应忽悠了。
6—5、不要让情绪影响你的决定
在国外有一部名叫《欲望都市》的热播剧，其中有这么一个情节：主角凯莉·布拉德肖（由莎拉·杰西卡·帕克扮演）和好友萨·曼莎（由吉姆·坎特拉尔扮演）漫步在纽约街头，一瘸一拐的曼莎正在向凯莉诉苦。突然，她叫道：“哎哟。”凯莉的注意力一下子转移到她的脚上，说：“亲爱的，你都这样了，就别去逛街了。”曼莎说：“我的脚受伤了，又不是精神，为什么不去呢？”
每年很多人用购物来化解悲痛。反过来，悲痛能不能影响一个人的买卖行为呢？如果有，影响的程度又有多大？杰尼弗尔·勒纳教授对此做了实验，并发现了其中的奥妙。
他认为，购物在某种程度上能促使人们变换心境，从而为他们化解悲伤。他还表示，悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响：当顾客带着悲伤的情绪购物时，会愿意花比平时更高的价格买东西，而卖主带着悲伤的情绪做生意时，愿意以比平时低的价格卖出商品。
为了证实上述结论的正确性，杰尼弗尔·勒纳和他的助手们做了一个实验。他们请来一些被试者，并分成两组，让他们分别看两部不同的短片，一部是情感剧《舐犊情深》，片中描写了一位老师尽忠职守直到死亡，观看完毕后，被试者要求设身处地地写一篇观后感。另一组观看的是没有感情色彩的鱼类短片，看完之后被试者也要求写一篇观后感。
在这些被试者写完观后感后，研究人员又让他们帮忙做另外一个实验：为一套荧光笔定价。其中一组扮演卖家的角色，为商品定价，另外一组扮演买家的角色，说出能接受的价位。
实验结果是这样的：买家的心里带有悲伤时，出价比平时高出了30%；而当卖家心里带有悲伤时，愿意以比平时低33%的价格卖出商品。研究人员还发现，被试者完全没有意识到情绪的波动影响了他们对价格的定位，他们根本不知道情感剧给他们情绪带来的波动已经左右了自己的决定。
杰尼弗尔·勒纳的发现能给我们带来什么帮助？
我们在做决定、或做某件事情前，甚至在回复不友善的邮件时，应该先注意一下自己当时的心情。比如你准备和对方进行谈判，刚好前一天某件事情弄得你心里不愉快，即使你认为这不会影响到你的工作，我们建议还是把时间往后推一推。心情平静时才能做出理性的决策。
总之，在做出重大决定前，不管你的心情处于什么样的亢奋状态，花一点时间平息情绪是不会错的。特别是由于工作需要，不得不在一天开很多会议的人，为了让重要的决策不受上一个会议的情绪影响，千万不要一个会议接着一个会议，最好给自己安排休息时间。
对家庭来说也是如此。比如你打算为自己的家再添置一台电脑，这时最好观察一下自己的心情，也许等到情绪平静后，你会觉得完全没有必要再添置一台电脑。
6—6、怎么说话比说什么话更重要
我们来看两道题目：
（1）假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900人。现在有两种可供选择的减少裁员人数的计划。对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有300人免遭裁员；
采纳乙计划，900人中1/3的概率免遭裁员，2/3的概率将被裁掉。
（2）假设你是一家大型公司的人事部经理。全球经济危机爆发后，公司预计需要裁掉900人。现在有两种可供选择的减少裁员人数的计划。对于这个计划的确切预测如下：
采纳甲计划，将有600人被裁掉；
采纳乙计划，1/3的概率免遭裁员，2/3的概率有600人会被裁掉。
对这样两道题，你会选择哪种计划？先看第一道题，很多人认为甲计划比乙计划稳妥点，因为乙计划有2/3的人必须被裁掉。所以，大多数人选择甲计划。对于第二道题，很多人则会选择乙计划，他们认为不妨试一试，因为这样有1/3的概率免遭裁员。
其实这两道题表述的意思是一样的。将有300人免遭裁员，那就意味着肯定有600人被裁掉，同样乙计划两种情况也是一样的。不同的只是表达方式有别，前者强调的是免遭裁员而后者强调的是裁员。
两种情况，对于思维清晰的人来说是一样的。但是在现实生活中，不同的表达方式导致了不同的结果，为什么呢？
究其原因，只有一条——大多数人会受损失规避的正常心理影响。因为如果强调免遭裁员，那么一般人会认为这是一种幸运，经济不景气，能减少裁员尽量减少裁员，这样的情况下，人们会选择风险规避。但是如果强调的是裁员，那么一般人会认为这是一种不幸，看着600人被裁掉，大家心里都不好受。可见有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。
语义效应在生活中到处可见。比如有这样一个生活插曲：某位先生收拾东西，准备离开宾馆，服务员见到后问：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看是否有物品损坏或丢失。”这位先生大发脾气，说：“你们就这样对待客人？”隔了一段时间，这位先生又住到这家宾馆，离开的时候，服务员同样要求检查房间，只是说法改变了，她说：“先生退房吗？请等一下，我们去检查一下房间，看你是否有东西落下了。”这位先生听了非常高兴，说：“你们想得真周到。”
有一个很有意思的小故事：有一次一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以吸烟？”主教严肃地摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，祷告的时候应该心无杂念专心致志，当然不可以吸烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可不可以祷告呢？”没想到主教的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”同样的两个问题，主教的回答为什么前后不一致，甚至自相矛盾呢？正是语义效应在起作用。
心理学发现，很多时候，怎么说话要比说什么话更为重要。换句话说，在表达同一个意思的时候，甲种表达会得到正面的回答，而乙种表达得到的结论可能相反。真的是这样吗？我们不妨看看下面的实验。
曾经有一位心理学家向不同的对象询问了下面两个问题中的一个：
你认为大学老师是否应该放纵大学生谈恋爱？
你认为大学老师是否应该管束大学生谈恋爱？
表面上看起来，这两个问题好像问的是同一件事情，但得到的答案却有差别。当人们被要求回答大学老师是否应该放纵大学生谈恋爱时，80%的人持否定看法。而当人们被要求回答大学老师是否应该管束大学生谈恋爱时，有50%的人持肯定看法。
从思维逻辑上说，放纵就是不管束的意思，可是，对这些发表意见的调查对象来说，回答“放纵”比回答“不管束”的人竟然少了30%。
后来，有心理学家重复做过三次相类似的实验，每次都得到与“学生恋爱”相类似的结果。这些实验，第一次与最后一次时间相差30年，相对于“放纵”类问题来说，“管束”类问题使得支持学生恋爱的人数大增，其中的原因可能是失去爱情更让人痛楚。
在其他一些生活实例中，“怎么说话要比说什么话更为重要”也得到了验证。
生病后，大家都不希望做手术，因为动手术不仅痛苦，而且有风险。虽然说现在的医术发达，大部分手术都能成功，尤其是在一些条件优越的医院，但是一想到可能有的哪怕很小的危险危及生命，很多病人在面对是否选择手术治疗时，都要掂量一下。不过，研究证实，同一个数据，用手术成功率来说服病人接受手术治疗要比用死亡率来说服病人有效得多。另外，同样的存活率，不一样的表达方式也会产生不同的效果。
让我们看看下面的两种方式：
方式一：医生对病人说“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”。
方式二：医生对病人说“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”。
客观上讲，这两种方式结果是一样的，都说手术能增加10%的存活率，只是在表达方式上有所不同，得到的效果也不同：使用方式二的医生往往比使用方式一的医生更能让病人接受手术，因为他们不想失去10%的存活率，而对能否得到额外10%的存活率相对关心得较少。
这里没有伦理道德问题，医生没有夸大其词，也没有歪曲事实，更没有隐瞒任何信息。站在医生的立场上，只是希望病人不要害怕，更加勇敢地接受治疗，才使用方式二来说服病人。
其实，使用方式二之所以更能让病人接受手术，其根本原因在于方式二把病人从损失规避下的敏感心理状态中解放了出来，帮助他们更加客观地对待手术。
