狼是一种崇尚智慧的动物，它们虽然和许多动物相比还具有一定的优势，但它们很会使用“蛮劲”，狼族用行动证实了自己的智谋，常常令人类自叹弗如。狼群在攻击羊群时，会由一只狼嚎叫，将牧羊犬引出来，然后合力将其杀死，再攻击羊群，可见，狼智之深。
现今的商场，强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，营销人员应该怎么办？首先要制订营销策略，然后以不变应万变，敌不动，我不动；敌若动，我即动。时时箝制对手。
2001年，赵高就职于一家知名外资企业，任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力，是消费者认可的名牌产品。他所负责区域中的扬州属于一个黄金市场，该地的经销商李老板所经营的公司在扬州是数一数二的大型商贸公司，拥有较强的终端网络资源。李老板经销公司产品长达10年，在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场，前途不可限量。
然而，赵高在详细调研市场后发现，李老板不仅截留促销品，而且还向周边城市冲货。赵高将这一情况报告上司后，决定对李老板既打又拉，软硬兼施，以此来控制事态。
从此以后，赵高故意不将公司政策通知李老板，而是自己直接与二批商和零售商接触交流，并协助李老板开展业务。
赵高亲自给二批和终端客户铺货，他们可以享受到比以前经销商服务时更好的政策，而且其他的情况如送货商、结款方式等都没有改变，他们都非常愿意比以前多进货。这样加速了产品和李老板资金的快速流通，他的销量也起来了，自然所赚的钱比以前还多，也就不再有什么怨言。而终端客户得到了更大的利润空间，对产品的推销积极性自然也大大提高了。
此后，赵高还是继续让李老板做扬州的经销商。一直到他离职，李老板一直都在配合公司共同做市场。
这件事说明，再好的市场和客户，企业都应进行有策略的营销。市场竞争如此激烈，要介入其中参与争夺，其实就是斗智斗勇，就是看谁有智高一筹的策略。
企业的营销策略是以产品占领市场为前提的，企业只要根据市场和客户的要求对症下药，运用娴熟的营销战术，就能达到占领市场的最佳效果。
8.抓住消费关键，重点区域突破
狼群在捕猎物时，都有自己的一套行动策略，抓住猎物的关键点。正因为如此，它们才能分工合作，捕获猎物，搞营销工作也是如此，一定要抓住关键点。
价格是营销成败的关键因素之一。营销策划能否成功，与价格战略关系甚大。对于营销人员而言，战略型的价格定位是市场营销的指南针。
高炉家酒自2000年开始畅销安徽市场以来，已经连续5年位居安徽中档白酒销量龙头位置，这其中就是价格定位的战略起到了至关重要的作用。
2003年高炉家酒挺进南京，高炉家酒在进入南京之前没有进行周密的市场调研，企业只是认为安徽的成功足以影响周边的南京市场。所以高炉家酒在南京市场仍然延续安徽省的价格策略，结果南京市场遭遇惨败。高飞于2004年3月份调到南京市场任营销总监。在对市场上各种主导性白酒价格进行分析后，他决定采取“取中间”价格定位策略，将高炉家酒价格定位138元/瓶，这个价格正好是口子窖和五粮春的中间价。向上既能争取五粮春消费群，向下也能获得口子窖消费群。同时企业将这款酒定位主导产品，经过前期一年多时间的品牌宣传积累，后一年内迅速的抢占市场。如今，高炉家酒在南京已经“喜笑颜开”了。
当您想买一辆轿车时，你首先考虑到的肯定是你有多少钱，然后再考虑这些钱可以买什么样的轿车；你买了上百万的轿车，无论你买的是否为奔驰或宝马，其实，购买的不是品牌，而是一种价值。奔驰或宝马只不过是这个价值品类中的替代品而已，所以说，现在流行的“品类”概念其实就是一种价格策略。白酒的品牌营销最终都会走向“品类”营销这一环节，其实，大家一直也都在为“品类”而努力。例如文化定位、专用酒定位、白酒香型区分等等，无非都是想在某一种品类中获取一席之地。当徽酒无法在产品性能上进行超越性的品类定位时，也只有从文化和价格上进行品类区分，而价格定位才是品类营销的关键所在。
第22法则营销团队法则
狼群通常都是团队作战，很少单独行动。它们不仅协同捕猎，而且为了狼族，它们还会牺牲自己。营销团队是一个集体，更需要学习狼的团队精神。只有具备狼性般的团队精神，营销团队才能纵横驰骋于市场。
1.让你的营销团队具有狼性
在狼成功捕猎过程的众多因素中，严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中最明显和最重要的因素。这种特征使得它们在捕杀猎物时总能无往不胜。独狼并不是强大的，但当狼以群体力量出现在攻击目标之前，却表现出强大的功击力。在日益激烈的企业竞争中，狼的这种现象正被越来越多人所关注。而营销团队作为企业最主要的组成部分，更需要像狼群一般冲锋陷阵，为企业攻关拔地，开拓疆场。因此，企业的当务之急，就是要打造一支超强战斗力的狼性营销团队。那么，该如何打造狼性营销团队呢？
狼性营销团队合作的过程是以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。
英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”
那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性，追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。营销人员只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！营销人需要去感恩，但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样，你必须有你自己的风格和独特性，否则，你就没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力，营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此，营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。
其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的，而且为了家族，头狼、大狼都具有牺牲精神。那么营销团队该怎么样做呢？营销团队是一个集体，更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础，团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神，狼不可能生存于万物之中，如单打独斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厉害。团队的领导者应该像头狼一样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。
再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦，但是在市场上拼杀不苦行么？团队成员必须有吃苦耐劳的精神，否则你就别去搞营销。但是，我们看看狼是怎么生存下来的吧？无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。因此，组建狼性营销团队，就必须学习狼群吃苦耐劳的精神！
最后就是狼的耐性。营销也是如此，没有足够的耐性去磨炼，没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性！
“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。”华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的营销人争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力，营销才是华为公司的核心竞争力，而华为营销的核心的核心就是华为的狼性营销铁军。
狼性是华为营销团队的团队精神，同时也是其开拓市场的坚实基础。
所谓人性是综合了各种动物的优秀品性之后形成的，单只有一种动物的特性是不能成为人性的；所谓团队就是综合了各个成员优秀的品质之后形成的，单靠一个人的力量是不能称之为团队的。对于营销团队而言，如若可以做到以上几点，那么，就可以说是一支狼性营销团队。
2.确认市场营销只相信实力
在“优胜劣汰，适者生存”的自然法则支配下，许多动物都因无法适应环境而纷纷从这个地球上消失。人类由于对狼存在着偏见，曾对其进行大规模的屠杀。尽管如此，狼却凭着自身特有的坚韧与顽强精神，在这个地球上存活了几百万年。这不得不说是一个惊人的奇迹。
如今，越来越多的物种濒临灭绝，越来越多的动物被列入“国家级保护”的行列，而狼却没有弱小到要靠人类的保护才能继续生存下去的地步。狼群的数量虽然一直在减少，但在辽阔的草原上、潮湿的热带雨林中、干燥的沙漠里、寒冷的北极，以及世界上的每一个地方都有狼群的存在。这是其他任何动物都无法与之相比的！可见，狼是一种多么顽强坚韧的动物啊！在市场营销中，市场只相信实力，不管付出多少，只要没有成效，没有打开市场，那你就是失败者。在市场上，根本不存在“没有功劳，还有苦劳”的说法，市场只看重结果。
南征北战，在全国市场打拼了几年，2001年7月，陈龙终于下定决心，加入了云峰酒业公司，主管台州营销业务。
初到台州，陈龙私自对云峰酒在台州的销售情况作了一番调查，调查结果让他目瞪口呆：台州分公司上到销售主管、经销商，下到业务员、司机互相勾结，中饱私囊，情况可谓糟糕透顶。
没日没夜地工作，找不到可以授权的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊着两个大眼袋，远远看去像个熊猫，饭也吃不下，裤子变得越来越大，不得不换成小号的。销售旺季来临了，别的区域经理都回去大唱凯歌，只有他这里，销量平平。
但是，陈龙决不服输，他要重组团队，打开市场。
首先，他亲自招聘销售骨干，组建销售队伍并加以大力培训；其次，给品牌代表和酒楼部长、服务员提成，以激发其工作积极性；最后，凡是与业务有关的人员，都对其进行安抚，做思想工作。
这样一来，业务员、经销商都看到了销售高潮就要到来了，各方面的关系基本理顺，从第二年三月份起，陈龙负责的那个区域，增长速度、相对销量、铺货率、品牌可见度、市场影响力等综合指标，已经在全公司首屈一指了。
市场不相信眼泪。市场只相信实力，有实力，你就可以在市场上纵横捭阖任意驰骋；没有实力，市场就会无情地将你淘汰。在这个弱肉强食的时代，搞营销只有两条路：或生或亡。有实力你就生，没实力你就亡，如此而已。
3.营销团队如群狼逐食般纵横市场
狼是一种极善于团队合作的动物。常言道：“恶虎难敌群狼”，“群狼能败狮”。狼群的威力可见一斑。对于企业而言，如若有一个狼性营销团队，那么，企业也必可击败比自己强大的对手。
有人说，中企动力商务代表做业务时打的电话太多，令一些企业很烦；也有人说，中企动力很了不起，在这样一种电话营销的模式之下养活了7000多人，而且呈迅猛增长之势。不管怎样，中企动力的销售体系具有强大的执行力和整体作战能力，被业界评价为是颇具“狼性”的公司。当公司启动了一个重点产品销售的时候，全国60多家公司会在最短的时间之内统一行动并创造惊人业绩。中企动力于2005年10月推出的“数字商务平台10”产品，在几个月的时间内就售出了近2000个。
在中企动力下面的分公司中，由于都是年轻人，员工常常把他们的经理称为“老大”，能做“老大”首先业务能力要强，同时在做人方面也要让大家欣赏。正如真正的狼群一样，头狼的地位是随时受到挑战的。“老大”为了保持自己的地位，要不断加强业务能力和管理水平，并帮助团队整体提高业绩。
团队能够具有“狼性”，除了激励机制之外，还有企业文化方面的因素，这是一种兼备良性竞争和协作的文化。在公司内部，另一种精神上的奖励也是员工的动力之源。每年春节，中企动力都要组织业绩优秀员工赴国内、国外免费旅游；每年“五一”，公司要召开销售大会和经理人年会，表彰业绩优秀的员工，并同员工沟通下一步的发展计划；在中企动力内部网站上每天都能实时看到销售龙虎榜上谁排在前面，公司倡导大家向业绩好的分公司和个人学习，使这个公司或个人成为大家崇拜的对象。年轻人是不服输的，大家都会与他们比，更加激发了每个人的潜能。另一方面，公司倡导责任、勤奋、专业和创新，鼓励承担责任、锐意进取、团结互助、关爱他人。在中企动力，老员工都有带新员工的责任。
目标明确、综合激励和良性竞争氛围促使个人潜能充分发挥，当众多员工形成一股合力，就形成了企业无坚不摧的战斗力。
4.采取强大势力的狼性全员营销
狼群在捕猎时，上至头狼，下至小狼，全体出动，每只狼都参与其中，因此，狼群的凝聚力异常强大。做营销也应如此。上至总经理，下至文秘，凡是公司人员都要参与到营销工作中，这样一来，公司的凝聚力就会逐步形成。
广东佳欣电讯公司总经理刘帆认为：手机代理是国内竞争最为激烈的行业。不仅有众多手机品牌集中在这一市场上，而且即便是同一个品牌，在某一区域，其代理商也不可能是一个。比如那些大的手机品牌，就常常是一个代理商只能代理其数款手机。像佳欣所代理的索尼爱立信，在广东省就有5家代理商。
这样，手机代理商的竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商竞争，看谁做得最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是太残酷，它们只看最终的销售业绩。假如某家代理商的销售达不到它们的要求，这家代理商马上就会被炒鱿鱼。
在每天晨会上，佳欣公司里的所有员工都要聚集在一起高呼口号，弄的许多人以为佳欣是一家传销公司。
刘帆还身体力行全员营销，要求公司所有员工，包括文秘、人事、财务人员，都必须定期到一线去做销售，陪着促销员一起促销，或是到大街上派发广告。
关于全员营销，刘帆是这样解释的：“你只有设身处地地做了这些工作，你才会真正了解那些一线人员的辛苦，也才会在实际工作中考虑一线人员的需求，才可以真正让他们‘感动’。”
正是采取了这些措施，佳欣的核心店越来越多了。刘帆的观点是：销售的面一定要扩大，而点一定要抓好。这些点就是那些核心店。如今，佳欣的核心店达到了250家，这些店都能保证全力销售佳欣代理的产品。
