“我刚做销售员的时候，总喜欢开着门，站在门口跟客户谈话，好像预备着一条退路，以防‘谈崩了’赶紧出来。后来，我觉得这样极不利于自己去全力销售。所以每次销售时，我进门的第一件事就是去关门，就好像是破釜沉舟，堵死退路，必须使谈判成功顺利。”
“另一方面，每当我跟某人好好谈一谈时，如果房门是半掩着，外面的噪杂声音传进来，眼前就会呈现一片混乱，心也不能静下来。”
的确，销售员一旦被请进客户的房间，如果身后的房门未关，他就会下意识地认为要是遭到拒绝，马上就有退路，一转身就可逃脱那尴尬的场合。对客户也是一样，如果房门开着，他就会下意识地认为，讨厌的销售员赶紧离开吧，这样双方都难以静下心来商谈买卖。
美国某戏院曾做过一次试验。正当放映电影的时候，在银幕下面映上一行不太醒目的清凉饮料的广告词，电影结束后，询问每一个观众是否注意到那个清凉饮料的广告词，回答注意到了的才16%，可是这种清凉饮料的销售量却因此而上升了30%。
这说明人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响，并不一定是经过理智思考的。上述清凉饮料的广告词，是在观众正专注于电影的情节时出现在银幕一角的，观众是在半意识状态中未经理智思考的过滤而吸收并储存到了潜意识的记忆中去的，好像一种催眠。当观众走出电影院时，虽然已经忘了被“催眠”了什么，但这种清凉饮料的名字已在潜意识中留下烙印。当他在市场看到该种饮料陈列在柜台中和货架上时，便一下提醒了在潜意识中的那段记忆，很自然地选购了这种清凉饮料。
(资料来源：黄永军.做你想成为的人.北京：线装书局，2004.)
销售过程也是一种客户不愿买、销售员“硬”要卖的意识战，在这场“战争”中，销售员要采取“攻心”战术，把自己和商品烙印在客户的潜意识中。所以，作战中销售员自始至终都要保持旺盛斗志，而把噪杂的声音关在门外，使销售员和客户都杜绝逃跑的心理，是确实必要的。当然，如果房子里只有一个女性时，男销售员就不便关门了，否则会引起对方高度警戒，反而弄巧成拙。
总之，销售活动是一种心理战，更是一场潜意识的战斗，在战术运用上要随时间、场所、场合的变化而随机变化，切不可拘泥僵化。
不给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开客户家门，却硬邦邦地说出：“请问您对××（商品）有兴趣吗？”“有没有计划购买××（商品）？”得到的回答显然是一句简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。
那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢？美国有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。
销售员的开场白也是一样，首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白。
“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”
“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）
“毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答。）
每当这位销售员遇到爱犬人家，总是这么与客户搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。
首先销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法。
销售员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，立即中意，便开口就问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，不仅使对方惊吓一跳，就是对你怀有好感，也会立即“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。
因此，凡属“结缘”的事，都不能操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班，逐步深入。
起坐与客户保持平等
一个女孩子坐在公共汽车里，如果旁边站着一位男士，她便总怀疑男士会在她头上毛手毛脚，因而不时抬头看看，其实男士一直紧抓着扶手栏杆，没有碰她一根头发。
办公室里你在写信（你不想让别人了解其内容），如果桌旁站着一位同事在打电话，你会觉着别人在看你写信，便下意识地盖住写的内容，其实别人一直在专心打电话。
为什么会产生这种疑惑心理？这并不是无缘无故的。这就是由于相对位置的高低影响了情绪的安定，低的一方会强烈感到不安，好像对方高高在上，而自己“位卑屈尊”。
许多人需要或善于利用自己的高位势给予对方以心理上的压力。
比如，法庭上审判官判决案件、传教士讲经布道、老师授课、上级做报告、训话等都是高高在上，往往使对方在心理上一开始就屈居一种不得不就范、顺从的劣势。
销售员和客户之间进行的一场心理战，双方都不愿意在心理上屈居劣势。所以双方见面，如果让客户屈居劣势就会引起客户反感，是不利于销售的，而如果销售员自己屈居劣势，说话就大不起声来，言词也就缺乏自信心，同样是不利于销售的。
因此销售员与客户面谈时，起坐要尽量与对方保持平等。对方站着，你也站着，头不要抬得过高；若对方坐着，你也要坐下来。
具体要努力做到下面两点：
1.尽早找个位子坐下
假如有多于一分钟的谈话机会，你最好考虑先坐下来。比如你说：“关于这一点，我带了些说明资料——可以坐吗？”于是一面从皮包中拿出资料，一面找个位子坐下来。而站着的对方便会不由自主地一面接资料，一面坐下来。如果对方是无处可坐时，你便只能站着。
坐下来便可以“慢慢”谈了，有了这个气氛，你就可安心说话，对方也会“洗耳恭听”了。
2.借个椅子
如果是访问公司或机关等单位，即使对方没有请你坐下，你也不要拘谨地站着，而要毫不客气地找个位子坐下来。如果你说：“对不起，借把椅子，可以吗？”对方一般不会拒绝的。
其实，我们日常生活中总说：“坐下来慢慢谈。”而站着说话都表示时间短暂，几句话就完事。而销售员说服客户需要一定时间，必须“坐下来慢慢谈”。
突破障碍的有效方法
在访问陌生的家庭时，如果问：“有人在吗？”几乎没有一家会轻易地大开其门，可是如果问：“××先生在吗？我是×××。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”“什么事？”都不问一声，就把门打开。
有家公司总经理曾这样说：“也许因为我的性格，我总认为销售能力强的销售员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公秘书问‘总经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个销售员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类销售员‘强迫’销售的。”
由此可见，销售员如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备了一串开场白，在现时代的销售活动中是难以通畅的。
原因是目前销售员遍布全国各地，挨家挨户竭力销售，而人们的观念是“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出去，而你越拼命销售，就越会引起客户的怀疑。销售员好比不速之客，没人喜欢接待不速之客。
这里介绍两种突破障碍的切实可行且十分有效的方法。
1.不要在电话中暴露身份
一个大单位，内部电话有总机控制，内外通话需通过总机接线，所以你过早暴露身份：“我是××公司的销售员，请问我可以见你们总经理吗？”回答一定是“对不起，总经理很忙，没有时间见销售员。”便把电话咔嚓一声挂了。就算你能与总经理通电话，他一听是销售员，也不会轻易见你。所以办法只有一个就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是碍面子的，见了面自然不好意思赶你走了。
2.突破门卫防线
如果确定某人（如总经理）是一个有希望的客户，非见不可，然而门卫看得紧，又没有别的入口，怎么办呢？动动脑筋，方法是很多的，比如你问：“你们总经理在吗？”“什么事？”“我是他校友，来看望他的。”既然是少年好友，自然不好意思阻拦。如果他的年纪大一点，就问：“老张在吗？”“哪个老张？”“哦，就是你们张总经理呀！对不起，我这么叫惯了。”门卫便以为你是总经理的老朋友，一定不敢阻拦。另一办法就是讨好门卫，让门卫“高抬贵手”，放你过去。
还有一种比较危险的方法是，你说：“我跟总经理已联系好了，他叫我这时候来找他。”可是如果门卫精明一点，就会立即打电话查问，这样你就露出马脚了。
面对销售过程中的障碍，一些销售员员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的销售是优良销售的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，销售员除应具备有诚意外，更需克服销售中的实际困难，才能置身于优秀销售员之列。
为第二次访问创造机会
销售界有句俗话：“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”新手或不熟练的销售员失败的原因之一是，没有创造一个再次访问的机会就回家了。而一般贵重商品除了很幸运的场合，一次访问就成交的实在少之又少。特别是高价商品如汽车、房屋等，访问三四次乃至上十次才成功的例子是司空见惯的。
那么，怎样在告辞时制造再次访问的机会呢？这便需要具体情况具体对待、因人而异了。
1.对付优柔寡断型的客户要明示再访日期时间
一般而言，女客户是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再作一次访问。当你辞别时，你应该说：“好，下星期六下午2点左右我再来更详细地说明。”具体指明时日，以观察对方反应，如果对方没加反对就表示默认了；如果对方说：“不行，下个星期六我没空……”，你就说：“那么下下个星期六我再打扰好了。”而如果你问“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。
2.对于自主果断型的要由他决定
具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排指定约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期六或哪天我再来作一次说明？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权。
3.暗示下一次定会再访
如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西”。你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带××型的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。”这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的销售。
总期待一次访问就成交是愚蠢的，以为下次再也不走进这个家门，则更愚蠢。所以聪明的销售员一定会与已访问的人家结下不解之缘，一次、二次乃至数次去访问。
一个销售员在告辞时所说的话和做的事，关系着下次访问是否容易推进展开，所以要特别小心注意。
