于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。
你或许听过销售员这样的论述：
“××公司的总公司不好讲话！生意难做！”
“××地方的人很野蛮，不要去惹的好！”
“××地方的风俗习惯太古怪，真让人难以忍受！”
“××地方交通不便，吃住条件差！”
于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨家挨户销售原则的元凶。
应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名荡妇。所以不应该的事情不能有第一次。
(作者自己创作案例)
莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。
销售员碰到豪门巨户，总抬不起敲门的手，生怕会被别人小瞧或像对乞丐似给轰出来，其实是心存自卑。难道销售员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸？记住，有钱，就是有购买力，也有很强购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见销售工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞销售工作就要有克敌制胜的信心，怕的唯一结果是失败。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。销售员的访问销售只有一个原则：“挨家挨户销售。”一家也不要逃避，一家也不要漏过，逃避和漏过一家，就失去一次成功的机会。
懂得“望、闻、问、切”
日本着名经济评论家高岛阳说：“一见面就谈生意的是二三流的销售员。”销售员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是销售员与客户面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。
坐在火车上可能会听到邻座两位太太的对话。如甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某名牌大学的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了！”“嗯，不错。”“真的？”“是吗？”甲太太的喋喋不休就会使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。
销售员也是一样，言语太多便会招别人反感。最理想的面谈模式应该像医生看病一样。医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻即闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即号脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值得销售员学习借鉴。
所谓“销售员的望、闻、问、切”即是：
1.望
销售员拜访客户，第一件事是观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌号，从而确定交谈的方向。
2.问
探查对方的购买欲、购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独角戏罢了。
3.闻
要打开对方的话匣子，就不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需的情报。
4.切
“通观全局”，归纳出对方的特点和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。
总之，销售商品却并不从销售商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，销售员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。
一定要准时赴约
信用是企业的生命。信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。这个使房子倒塌的白蚁就是不守时。不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲。
白先生是销售超级市场里摆的那种冷冻橱窗的。有家商店要改装设施，想购买这种冷冻橱窗。白先生便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别家公司订货了。”
原来在电话里约定时间时，白先生把“1号”听成了“7号”，一字之差，却差之毫厘，谬以千里。
(作者自己创作案例)
不管是电话里约会还是当面约会，一定注意要把约定时间弄清楚。
（1）说了几月几日后最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。
（2）要交待清楚是几时几分，否则对方早晨在待你，你却下午才去，很可能就见不到，甚至引起对方焦急之情。
（3）约定地点一定要交待清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。
按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。
迟到的谦疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此无论如何不要迟到，若万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉更容易得到对方谅解。
有位销售员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因临时有急事，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了五分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对该销售员的良好印象。
掌握递名片的方法
有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。
这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一种对尖锐之物所积留下的不快、恐怖和忌讳等潜意识的反应。
日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是可伤人，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除客户警戒心为第一要务的销售员就在切忌用手指或尖锐之物指向客人。
有一位销售员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。
因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。
正确的名片递法有以下三种：
（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。
（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。
（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。
以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中尤以第三种最为恭敬。
也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了有时候对名片的处理不当会使销售工作马失前蹄。
销售员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功销售中的人千万别不拘这个“小节”。
接受名片有讲究
有些人在订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。很多人终生奋斗就是相成功出名或万世留名。名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字等于污辱了他本人。
而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。销售员的日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。
（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。
（2）接受之后一定要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。
（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法？”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很重视他。
（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住将名片与人对上号。如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到重视。
（5）把对方的名片放要桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，这等于是把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了污辱，一定要小心。
（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。内向、被动，作为销售员是不可取的，你尽可以向他请求，“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片。”这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。
名片是对方人格的象征，尊敬对方的名片就等于尊重对方的人格。当对方感受到你对他的尊重时必然会增加对你的好感。因此接受名片的礼貌，直接影响你的销售成绩，切不可等闲视之。
吸引客户的首先是销售员的人格修养，销售员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜。接受名片的礼貌虽是小节，但一个人的修养往往突出表现在小节上。
凡事不要操之过急
日本有一部电视剧叫《青出于蓝》，讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生，历尽千辛万苦，终于有了一点积蓄，便想开一家小餐馆，但事情进行得太顺利，使她深感不安：“从乡里出来时，乡亲们曾再三叮咛我说，东京人非常狡猾，对那种花言巧语的男人要特别注意，万不可疏忽而上当受骗。可这次我请的厨师，从购货到店内装饰，埋头苦干，没有多说一句话，只是太好了，反而让我心里不安……”这个厨师不是花言巧语，只是太好了，使得事情太顺了，才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的进程，太快、太慢都是反常，反常的事总会叫人狐疑的。
(作者自己创作案例)
销售工作也是一样，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语中带着逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。
例如，曾有一位幼儿园的销售员进到一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月内一定要入园。我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要要提高25%，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”
这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……”好像还有点儿犹豫。
“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”
(作者自己创作案例)
销售员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个销售员招揽的态度过于急迫，不免心下生疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。
给客户留下深刻的印象
据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下深刻的印象，叫客人回味无穷。一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的销售工具。
访问销售，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下了一个印象，它的好坏，直接影响到你的销售成绩。然而没有发现这个印象的销售员，却大有人在。强迫销售的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售员，都运用了这个印象的魅力。
日本有一位旅馆老板就是以印象取人的人。有一天晚上，他在客房里呼唤听差，于是听差的进来：“先生有什么差遣？”
老板凝视着他说：“没有，下去吧！”
于是听差的回去了，可不一会儿老板又呼唤听差，又一位听差进去。
“没事，下去！”
如此四五回，最后有位听差的临下去前顺便捡起地上一片纸屑带下去了，于是老板大加赞赏：“嗯，不错，心很细。”可以说这位老板就是根据听差的印象来评价他本人的。
(资料来源：王孝明.销售实战技巧.北京：经济管理出版社，2004.)
销售员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。
那么怎样才能留下难忘的印象呢？以下是必遵守的几个要点：
（1）即使对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是客户能听你的销售词就值得感谢了。
（2）辞去时和访问时同样恭敬。
（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。
（4）关门的动作要温文尔雅，不可大声粗暴。
俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。
如果你销售的是贵重商品，不一定一次访问就能成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键，请给人留下深刻的印象吧。
巧妙看穿客户的腰包
日本一位着名的漫画家佐腾山卫曾在一家小公司谋职，而每天下班后又有兼职。他总想：“一旦兼职赚得的钱能超过挣工资的两倍，我就辞掉公司职务，自立门户了。”
有一天，他去看桌别林主演的电影《都市之光》。剧中卓别林扮演的艺人救了一位企图自杀的少女，他安慰她说：“人生有三件重要的东西，第一是勇气；第二是希望；第三是身上要有几文钱……”听到这句话佐腾山卫就像触电似的，立刻决定走向改行的道路。这就是金钱的魔力使他下定决心了吧。
(资料来源：严一冰.50个打动人心的销售技巧.北京：海潮出版社，2008.)
英国有句谚语：“空袋子竖不起来。”日本有句俗语：“空袖直不起来。”中国也有句古语：“巧妇难为无米之炊。”销售员必须明白M、A、N法则，即M（Money）-购买力，A（Authority）-购买决定权，N（Need）-购买欲。其中购买决定权和购买欲可以说是有弹性可讲的，只有购买力——钱是实实在在，丝毫虚假不了。没钱就是没钱，销售员的一切努力都无济于事。
所以看清对方的购买力是相当重要的工作。
（1）古语“佛靠金装，人靠衣装”，从衣着好坏，多少可以测出对方经济水平。当然现代社会，服装普遍提高，加上有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测试经济实力的唯一标准。现在装潢和家具也是一项重要依据，有钱人花在装璜上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。
（2）如果从衣着或装潢、家具看不出来时，可以试问：“您喜欢什么业余活动？”要尽量出之于轻松聊天中，不要让对方察觉出你的意图。业余活动也是有等级之别的，例如有人喜欢打高尔夫球，有人喜欢郊游等，只要对方诚实回答，其经济状况也可大抵掌握。
