用这段话，首先把客户吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：“现在这种药是刚上市，就收到这么好的效果，你说能保它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在哪种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，你就真伪难辨，想买也买不到这么称心的药品了。趁着现在刚上市，不会有假冒伪劣品，赶紧把自己多年不见好的病给治了，您说是吗？”
(资料来源：王刚.瞬间抓住人心的66个关键.北京：中国三峡出版社，2004.)
到此，客户还有什么可犹豫的。
通过他人介绍法接近客户
在可能的情况下，销售员也可以经过他人介绍而接近客户。在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，销售员只须交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近客户。
一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，销售员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，销售员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
他人介绍接近法也有一些局限性。由于他人介绍，销售员很快置身于客户的接近圈内，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝销售员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可加以滥用。因为客户出于人情难却而接见销售员，并不一定真正对销售品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次。如果销售员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。
最后必须指出：有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也可能告吹。
通过利益接近法接近客户
所谓利益接近法，即利用商品的实惠引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法，利益接近法的接近媒介是商品本身的实惠。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉客户引起客户对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
一位保险公司销售人员在接近客户时，首先递给客户一张特制的600元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”
一位冰淇淋销售商走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋的每公斤单位减少8角钱吗？”那位经理表示愿意知道其中的道理，销售商告诉说用他所销售的那种材料自制冰淇淋就可以达到目的。
一位文具销售员见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使销售工作成功了一半！
(作者创作案例)
从销售心理学角度讲，利益接近符合客户的求利心理动机。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，经济节省是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们遵循的这一原则，利益接近法首先使客户被购买商品所能获取的一定利益紧紧扣住心弦，使客户欲罢不能，只好接近销售员，这也是其他接近方法所无法收到的接近效果。在实际销售工作中，普通客户很难在销售员接近时立即认识到购买销售品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向销售员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵的神情，如果销售员在接近客户时立即直接提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的销售重点突出出来，有助于客户对销售品的认识，迅速达到接近的目的。
在使用利益接近法时，应该注意下述问题：
（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸；
（2）商品利益必须可以验证，才能取信于客户。
销售员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。即使销售员对商品利益有十足把握，也必须拿出有关证据来，并且要帮助客户真正受益，因此，销售员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以备接近和商谈时使用。
通过赞美接近法接近客户
着名人际关系专家戴尔·卡耐基先生在《如何赢取友谊与影响他人》一书中写道：“每个人都喜欢被赞美。”
其实，卡耐基曾在这方面讲述了最重要的两个原则：
（1）给予真诚的赞美；
（2）衷心让他人觉得他很重要。
有一天，一位销售员到AT&T在纽约的办事处去拜访一位高级主管。这位主管的办公室在顶楼。见到他的时候，该销售员说：“布朗先生，在上楼见您的路途当中，我曾向五名你们的员工问路——每个人都对我报以亲切的微笑。”
这位主管也给了他一个最亲切的笑容，并且回答：“我们的确在努力地训练所有员工如何向客户微笑打招呼。因此，你的称赞特别让我感激。”随即畅谈起来——这都是因为该销售员称赞了他们，因此，也收到了回报。
真诚的赞美可采取多种的形式，但都一样有用。
1.直接的赞美
只要有好的赞美对象，每个人都做得到。
孟斐斯“城市货运公司”的代理人凯利·福森，曾讲述了一个实例，说明直接赞美的效用：
凯利找了布拉佛先生好几次，生意却一直没有达到理想效果。一天，凯利向布拉佛先生说道：“尽管我每次和您谈生意都没有谈成，但您知道我为什么还是继续来拜访您吗？因为每次与你谈话都使我学到不少东西。”
他相信布拉佛先生是整个南方对运输行业最了解的人之一——由于他讲得十分诚恳，因此，接下去的交谈非常顺利。最后还做成了一笔交易。
2.间接的赞美
这是借用别人赞美的话来称赞别人。这种方法通常比直接的赞美效果更好，因为它可以使人更觉得可信、更有诚意。你应随时找机会传达这样的赞美。
3.“助理”称赞法
也是让别人帮助你传达称赞的方法。比如，你向某人的秘书说：“你的老板是很了不起的人物。”
4.在僵持的情况下，不妨采用称赞的方式
要是客户提出较苛刻的反对意见，而你一时不知道该如何处理，何不找个机会称赞对方。
比如，“冯先生，您所提出的这个问题很少有人会想到，除非这个人是行业专家。让我告诉您现有的事实……”
此外，在处理客户抱怨事件的时候，这个方法也十分有帮助。
伊娜在“密西根客户瓦斯公司”的营业部当营业员。一日，有位妇人走进服务处，抱怨她买的瓦斯炉具质量很差，并宣称她要让这件事传遍全世界。
伊娜说，这名客户十分泼辣，又叫又骂，几乎骂遍了公司的每一个人。
遭遇这种情况，伊娜心想：等她停下来的时候，我该对她说些什么呢？后来，她想到了“称赞的魔力”。
因此，在那名客户结束最后一句话的时候，伊娜很诚恳地献给对方甜甜的一笑，并且说：“您这件衣服多漂亮，多合身啊！”
那妇人愣了片刻，面色由红转白。显然她从来没有碰见过这种情形。
结果，这妇人又买了一套新瓦斯炉回家。
(资料来源：张会亭，王荣耀.金牌导购员全能训练.北京：人民邮电出版社，2006.)
卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。
当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。
通过好奇接近法接近客户
所谓好奇接近法，是指销售员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。
一位人寿保险销售员一接近准客户便问：“十千克软木，您打算给多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”销售员又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险销售员阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投入人寿保险。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的合作关系。后来这位服务销售员在一次销售访问时，首先递给商店老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起老板的好奇心，销售员被请进门来。销售员拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而老板要再看看那些领带，并且按照销售员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老合作伙伴所报价格。
(资料来源：康敏.如何进行以客户为中心的销售.北京：北京大学出版社，2004.)
在应用好奇接近法时，销售员还必须根据具体情况来设计具体的接近方法，此外，还应该注意下述问题：
（1）无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与销售活动有关。如果客户发现销售员的接近把戏与销售活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
（2）无论利用何种办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果销售员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
（3）无论利用何种手段去引起客户的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。销售员应该向客户展示各种新闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起客户的好奇心，达到接近客户的目的。
通过问题接近法接近客户
我们可以直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，以顺利过渡到正式洽谈。
一位口香糖销售员被客户拒绝时曾提出一个问题：“您有没有听说过威斯汀豪斯公司？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”销售员继续又问：“他们有一条固定的规则，该公司购买人员必须给每一位来访的销售员一小时的说话时间，您知道吗？他们是怕失去好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还能害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其销售人员，出门时要携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，不是吗？
(作者创作案例)
优秀销售员提出的问题应表述准确，避免使用含糊不清或模糊两可的问句，以免客户听来费解或误解。例如：“你愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够准确。只是说明“节省成本”，究竟节省何种成本？又能节省多少？需要多长时间？都没有加以说明，这样就很难引起客户的注意和兴趣。“您希望明年一年内节省十万元资料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近客户的目的。一般说来，问题越准确，接近效果越好。
有一位销售书籍的女士，平时碰到客户都是从容不迫、平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的客户几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近客户的目的。
(作者创作案例)
记住提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可无关痛痒，拾人牙慧。每一个人都有许许多多的问题，销售人员一定要抓住重点，抓住客户最关心的问题，把发问的重点放在客户感兴趣的主要观点上。
如果客户的主要动机在于节省开支，提问应着眼于经济性；如果客户的主要动机在于求名，提问则应着眼于品牌。所以，销售人员必须设计适当的问题，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
通过震惊接近法接近客户
有一位聪明的寿险销售员利用一项统计资料接近客户：“据官方最近发表的人口统计资料，有一件值得人们关注的事实——平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，所以，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”
这里所引用的资料十分令人震惊，若非经销售人员的特别提示，常人一般考虑不到；尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重程度。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果销售人员利用客户震惊后的恐慌心理，适时提出解决方案，往往会收到奇效。
你的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，但是不管销售人员利用何种手段去震惊客户，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊客户而过分夸大事实真相，更不应信口开河。
震惊客户的手段应该点到为止，令人震惊而不引起恐慌。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实。销售人员应该实事求是，提示现实问题，帮助人们思考。而不可过分恐吓客户，以免引起客户的反感和厌恶情绪。销售人员可以引证有关事实，但不可滥用客户所避讳的某些语言和行为。销售人员只应引起客户思索，而不能给客户带来痛苦。
不管你利用有关客观事实，统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与该项销售活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客户反感，反而达不到接近客户的目的。
