为什么日本前首相田中角荣，如果接受了某团体的请愿，便不会送客，但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别？
为什么会场中有10个依次排列的座位，在6号和l0号位子上有人后，后进来的第三个人会自觉的选择8号位子？
为什么在东吴亟须精于政治军事的超级人才时，孙权依然不愿任用庞统？
在“慎初”上下工夫
首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。
在人与人的交往中，我们常常会说或者会听到这样的话：
“这个人长得慈眉善目，今后肯定能出人头地。”
“我永远忘不了她，从相貌就知道她肯定很温柔。”
“他肯定没有才，从长相就能知道。”
……
这些话说明了什么？说明大多数的人都喜欢以外貌来判断、评价一个人。对方喜欢你，可能是因为你长得很俊俏。对方讨厌你，可能是你外貌太一般甚至丑陋。
这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。通常，人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。
第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。也许，对此话，你会有所疑惑。看看下面的例证。
《三国演义》中，最具名望的隐士无疑是卧龙诸葛孔明与凤雏庞士元。水镜先生司马徽言：“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下”。可见，这两位的水平应该没多大区别，至少是一个档次的。
然而，这两位的遭遇却是天差地远。一位成了智慧的化身、千古名相，而另一位却出师一次就身先死，成了与庸庸碌碌之辈一个档次的家伙。这究竟是为什么？
其实也没啥，他们的区别仅在于外貌的美丑而已。
且看刘备初见两人时的态度之差别：
（刘备初见诸葛亮时）玄德见孔明身长八尺，面如冠玉，头戴纶巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之慨。玄德下拜曰……这才有一席长谈，及流芳千古的《隆中对》。
（刘备初见庞统时）玄德久闻统名，便教请入相见。统见玄德，长揖不拜。玄德见统貌陋，心中亦不悦……几句对答就打发他去当了个小如芝麻的耒阳县宰。
（再参考孙权见庞统的反应）于是鲁肃邀请庞统入见孙权。施礼毕。权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪，心中不喜。……其时周瑜刚死，东吴亟须精于政治军事的超级人才，但孙权依然不愿用外貌丑陋的庞统。
实际上，以貌取人是中国两千年来历史痼疾，睿智如孔子亦曾在此狠狠栽了个大跟头。根据《史记·仲尼弟子列传》记载，孔子有弟子名宰予，口齿伶俐，能言善辩，初始显然颇受孔子器重。其后他不孝寡恩面目逐渐暴露，学习态度懒散松弛，大白天也怠惰睡觉，孔子斥骂他“朽木不可雕”。对倡导“因材施教”、“有教无类”的万世师表而言，这几乎是孔子一生中最重的话语，对宰予的失望暴露无遗。
另有弟子名子羽，体态容貌丑陋不堪，孔子顿生偏见，认定他材性薄弱，难成大器。孰料子羽敦品励学，人品学识誉满四方，追随他的学生多达300人。孔子于是感叹道：“吾以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽。”
对于第一印象效应，社会心理学实验也予以了证实。
心理学家奈德、丹克和伯斯蔡德曾做过这样一个实验：他们告诉受试者将要参加一个以“人们怎样互相认识”为主题的实验。实验中的男大学生，要与另一房间里的一个女生组合成一对。
他们可以进行语言交流，但是男大学生不能看到女生的长相。不过，男大学生会得到一张女生的照片和一份关于她的材料，而事实上照片不是真的。一半的人看到照片上是一位非常漂亮的女生，另一半的人看到的是一位相对不吸引人的女生。实验发现，那些自认为与一个漂亮女同伴谈话的男生，在谈话的过程中使用一种更积极的方式和她交谈，这种方式和态度使得女生也在谈话中展示更多的魅力。旁观者也证明了这一点，他们只是听女生的谈话，发现那些被认为是有吸引力的女生在谈话过程中给人留下的良好印象更为深刻。
可见，在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。
一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门拜访；参加工作，第一次见单位同事；找对象，第一次与对方约会……这些第一次都很重要。从小的方面来看，关系到求职能否成功、事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿，婚姻能否美满。
因此，在现实交往中，务必在“慎初”上下工夫，力争给对方留下好的第一印象。
如何才能给对方留下良好的第一印象呢？
心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。
为此，与人初次见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
值得一提的是，外貌美的人往往具有更大的吸引力，但是，心理学研究表明，外貌并非永远与喜欢呈正比。在人际交往早期，外貌发挥着很大的作用。但是，随着交往的深入，外貌的作用会逐渐减弱，其他内在品质的作用会增强。同时，当有人利用外貌达到某种目的时，会引起更多的厌恶，或受到更大的惩罚。
结尾的艺术
“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。
日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。对付各种请愿团，他更是有一手。
他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。
田中角荣这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
从心理学角度来讲，田中角荣的做法很有道理，他运用的是“近因效应”。
何谓“近因效应”？
对很多人来说，这个词语会显得很陌生。其实，这个词理解起来并不难。谁都知道，一件普通事情的发生，总是可以分为不同的阶段：开始——发生，中段——发展，结束——结果。试想想看，哪个阶段让你记忆深刻呢？
对一般人而言，很长一段时间后，能记起的一件事情要不就是开始，要不就是结果，过程往往被忽略掉。开始即为前面我们所讲到的“首因效应”，结果就是我们将要说的“近因效应”。
绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的第一印象；如果是第一次与某人见面，我们通常会面带微笑，彬彬有礼，让彼此的关系有一个好的开始。
遗憾的是，人们在重视“首因效应”的同时，往往忽视了“近因效应”，或者对此一无所知。事实上，在学习与人际交往中，“近因效应”与“首因效应”同样重要。
如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。
田中角荣所擅长的，便是这种高明的心理战术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。
然而，由于人们对“近因效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑的事例不胜枚举。
某个大型精密仪器的采购员，在谈判期间，前期准备都十分充分，眼看就要签合约了。对方却突然变卦了，原因就因为供货方的代表的西服缺了一颗扣子。因为对方要采购的是一项十分精密的仪器，一颗扣子的缺失很容易给人产生不够专业、不够仔细的“最后印象”。
也许，最后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。
总之，最后一天，一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单，也许还有更多。
这似乎应验了人们常说的那句话：“好头不如好尾”。与人打交道，我们不仅要在最初表现很好，最后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到有始有终。
此外，如果给对方的第一印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“近因效应”，在最后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。
如果你是一位老师，在批评学生的过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给学生一个好的印象。例如：“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，学生就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。相反，如果用“你听懂了没有？”“你爱听不听。”“如果下次再犯，我就请你的家长来！”等命令式的结束语，只能给学生留下一个十分恶劣的印象，而且批评也起不到应有的效果。
如果你是一位公司的领导，在对员工批评之后，不忘加上一句结束语：“也许我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的苦心。”“其实，有些工作你还是完成得很好的。”听到这句话员工会忘掉原来的不快，并认为领导这样做是在关心他。如果实在想不出安慰的话，也可以对挨批评的员工笑一笑，或拍拍他的肩膀。相反，如果领导用“你真愚蠢”、“如果再犯，我就开除你”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能造成员工的逆反心理，造成更大的恶果。
弥子暇的“悲喜剧”
人们对事物和人的认知及判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环，其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。
春秋战国时期，卫国大臣弥子暇是卫国的一名美男子，并因此深受卫灵公的宠爱。有一次，弥子瑕的母亲生了重病。捎信的人摸黑抄小路，赶在当天晚上把消息告诉了他，一瞬间，弥子瑕心如火燎。
为了尽快赶回家去替母亲求医治病，弥子瑕不顾个人安危，偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君座车是要砍掉双脚的。但是，卫灵公知道了这件事后，不但没有责罚弥子瑕，反而称赞道：“你真是一个孝子啊！为了替母亲求医治病，竟然连断足之刑也无所畏惧了。”
有一天，弥子瑕陪卫灵公到果园游览。当时正值蜜桃成熟的季节，看着这些成熟的桃子就会让人垂涎欲滴，于是弥子瑕伸手摘了一个又大又熟透的蜜桃，稍稍擦了下就大口咬着吃了起来。当他吃到一半的时候，想起了身边的卫王。弥子瑕就将吃剩的挑子献给卫灵公，让他同享。照理说，臣子将吃剩的东西给国君，是大不敬的事，可是卫灵公毫不在意这是弥子瑕吃剩的桃子，还说：“你真爱戴我呀，有好东西也不独自享用，留下来给我尝。”
弥子瑕年纪大了以后，脸上现出了衰老的容颜。卫灵公因此丧失了对他的热情。这时弥子瑕有得罪卫王的地方，卫灵公不仅不像过去那样去迁就他，而且还气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”
弥子瑕从年轻到年老，始终把卫灵公当成自己的一个朋友看待，在卫灵公面前无拘无束。可是卫灵公则不一样，他以年龄和相貌作为宠人、厌人的根据，他宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时候，便认为他做的一切都是坏的。在心理学上，卫灵公这种前后态度的巨大转变，就是晕轮效应在起作用。
晕轮效应最早是由美国着名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对事物和人的认知及判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环，其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环效应”。
从认知角度讲，晕轮效应的实质是一种以偏概全的主观心理臆测，其错误在于：
1.它容易抓住事物个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面。
2.它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征。
3.它说好就全部肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。
心理学家戴恩做过一个这样的实验：先让被测试者看一些人的照片，这些人形色、着装各不相同。然后让这些被测试者从特定的方面来评定这些人。结果表明，被测试者赋予了那些有魅力的人更多的、理想的人格特征，比方说：和蔼、沉着、好交际等等。
