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第16章 看人下菜单--大人物是这样炼成的(2)

二、不要为了鸡毛蒜皮的小事和别人争辩,极尽冷嘲热讽之能事,无所顾忌地恶语相向,这些不但会伤害你们之间的感情,留下隐患,而且还有损你的自身形象。

三、没有得到对方的同意,不要向外人透露他的真实年龄或收入状况。对女人来说,年龄一般都是秘密,而对于男人来说,收入则是一种秘密。这些都不愿被人提及,你逢人就把他的这些隐私给透露出去了,时间久了,谁还会和你打交道?

人与人之间的交谈是非常需要技巧的,什么样的话能说,什么样的不能说,你必须在意,因为这是最基本的准则。如果在这上面把不住门,不要说谈事了,你话一出口就伤人,时间一长恶名远扬。

言其有利,从其所长--扬长避短才能趋利避害

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚:

人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之扞也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者知用其所用也。

人之常情,只要自己说出话,就希望有人听,只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的擅长,这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面,就要发挥其长处,说到有害的一面,就要避其短处。因而,曱虫防卫,是用其坚硬的曱壳。而毒虫行动,一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处,何况进谏的人,更应该懂得其中的游说术了。

世间本无绝对的智者和愚者,每个人都有自己的特长和短处,人人都有优点和弱点,也都有自己生存的法宝,智者在能力上,在思考方面,也会有笨拙处和短处。愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用,弥补弱项,扩大强项,都能达到自己特定的目的。

森林里住着各种各样的小动物,为了和人类一样聪明,动物们开办了一所学校。开学典礼的第一天,来了许多动物,有小鸟、小鸡、小鸭,小山羊、还有小兔、小松鼠。学校为它们一共开设了5门课程,有唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳。

当山羊老师宣布,今天上跑步课时,小兔子兴奋地一下从体育场跑了一个来回,并骄傲自豪地说:我能做好我天生就喜欢做的事!而再看看其他小动物,有噘着嘴的,有耷拉着脸的第二天一大早,小兔子蹦蹦跳跳又来到学校。老师宣布,今天上游泳课,小鸭兴奋地一下跳进水里。天生恐水,祖上又从来没人能游泳的小兔傻了眼,不但是小兔子,其他小动物更没了招。

接下来,第三天是歌唱课,第四天是爬山课……以后发生的情况,便可以猜到了,学校里每一天的课程,小动物们总有喜欢的和不喜欢的。

这则寓言诠释了一个通俗的哲理,那就是“不能让猪去唱歌,让兔子学游泳”。要成功,小兔子就应跑步,小鸭子就该游泳,小松鼠就得爬树。每个人想要展现自己的优势,就千万不要拿自己不擅长的一面去和别人擅长的一面比,这样你只会一事无成,平庸一生。

鬼谷子认为,扬长避短、取长补短非常重要。在对计谋的运用中,我们可以借用别人的精巧之处,来为自己的目标服务。如果你能做到这些,便会无往而不胜。

古代成功的政治家、野心家,无不千方百计借用民力,借助别人之力来夺取江山。因为他们深知,利益之争乃术,民心之争乃道,欲行大道,必争民心。能够借助民心者,是最大的扬长避短,取长补短。

比如说刘邦,他虽读书不多,甚至堪称街头流氓出身,但在具体行事方面,却是对鬼谷子的谋略体现最为深刻的一位古代帝王。他自己不会领兵打仗,却能重用一些军事天才,取他们之“长”,补自己之“短”。在跟项羽的争夺中,他又能巧妙地利用民心,将滥杀无度的项羽在道德上进行矮化,可谓是擅于取长避短的典范式人物。

诸葛亮天天练武,恐怕也只能给关云长提鞋;爱迪生天天画蛋,他也成不了达芬奇,让姚明苦熬苦学几十年的数学,也许只能成为庸才一个。

儒夫可以派去站岗放哨,用的是他贪生怕死,一有动静就会逃回来报信的才能,而勇猛者过于恋战,反倒会贻误军机。

“人人是庸才,人人又是天才”。能做到扬长避短,才有资本趋利避害。长处可以带来利,短处只会有害。所以鬼谷子说:“智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工。辩论、交谈和做事,我们都需要扬长避短,如何来做,就是扬自己之长,借别人之长,避自己之短,打击别人之短。深刻体悟这段话,我们就能明白今后为人处事的要点。

精则用之,利则行之--情绪外露是怯懦和幼稚的表现

辞言有五:曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不:

神也。怨者,肠绝而无主也。忧者,闭塞而不泄也。怒者,妄动而不治也。喜者,宣散而无要也。此五者精则用之,利则行之。

在外交辞令中有五种情况:一是病态之言;二是幽怨之:言;三是忧郁之言;四是愤怒之言;五是喜悦之言。一般地说来,病态之言是神气衰弱,说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦,没有主见,忧郁之言是心情郁结,不能畅言,愤怒之言是轻举妄动,不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫,没有重点。以上这五种外交辞令,需要才可使用,

有利才可付之实行。

不管在什么场合,做什么事情,与什么人打交道,我们都要控制自己的情绪,做到喜怒不形于色,镇定自若。像病态、幽怨、忧郁、愤怒以及喜悦之语,严格控制,不轻易表露。因为情绪外露,往往是怯儒和幼稚的体现,容易让人猜到自己的内心,抓住自己的弱点,所以这是大忌。

华尔街某个投资公司的老板迈克·希丁曾说:“愤怒只是自卑和胆怯的体现,所以不管发生什么事,哪怕下一秒我就会丢掉所有的财产,变成穷光蛋,我的表情也不会发生任何变化。

金融危机中,希丁的公司损失了几乎超过90%的资产,全体员工都沉浸在倒闭的恐惧中,他的助手忐忑不安地推开办公室,准备听取他关于下一阶段的工作指令。让这位助手感到惊讶的是,老板正提了一桶水,兴致盎然地擦着办公室的桌子,一边擦还一边哼着歌曲。

“老板,您在做什么?”

“啊,菲利普,我在让我的桌子变得更光滑闪亮。

“可是,股票的事情您听说了吗?我们公司损失了足有10亿美元。”

“这又有什么呢?”迈克·希丁耸耸肩,笑了笑,说:“如果非要我表示一下愤怒或者生气,你们才能安心工作,那我不得不说,我的公司真是活该倒闭,因为它的成员是这么胆小。

听完老板这番话,这位助手深信,公司一定会转危为安,因为它有一位如此优秀的老板,并不比巴菲特或者比尔·盖茨等任何一个传奇人物逊色。果然,该公司抓住金融危机股价下趺的机会,在接下来的曰子频繁出击抄底,当股市回暖之后,公司的资产不但没有缩水,反而暴涨了280%。

迈克·希丁的冷静帮助他度过了难关,如果当初他轻易展示自己的绝望和无助,公司一定会随他的情绪深深地陷在泥潭中苦苦挣扎,绝对不会有随后果断出击、逆市而上的大手笔。

钢铁大王卡内基说:“学会控制情绪是我们成功和快乐的要诀。”其实何止如此,控制情绪还是我们冷静分析任何一个问题的前提条件,包括看清事实的真相、对手隐藏的面孔以及辨别谁是朋友谁是敌人。

有一则关于佛陀的故事,说的是在一次旅途中,佛陀碰到了一个不喜欢他的人。连续有好多天,在很长的一段路上,那人用尽各种方法诬蔑、诋毁、折磨他。

在路的转弯处,佛陀问那人:“假如有人送你一份礼物,可是你拒绝接受,这时,这份礼物应该属于谁呢?”

那人答:“这还不简单,当然属于送礼的那个人。

佛陀笑道:“没错,若我不接受你的谩骂,那你不就是在骂自己了吗?”

那人听了,只好摸摸鼻子走了。

“怨者,肠绝而无主也。忧者,闭塞而不泄也。怒者,妄动而不治。”埋怨、忧虑和愤怒,它们会带来什么呢?鬼谷子给了我们答案肠绝而无主,闭塞而不泄,妄动而不治。既然这样的情绪没什么好处,为何还要任着性子来,轻易将它们写在脸上?要知道,喜怒形于色,只会让人觉得你太浅薄,什么事都沉不住气。

所以,当你读完这一节就会懂得,为什么大人物不会随便改变自己的脸色?他站在那里,对方在心里已经敬畏三分了。无论别人如何咒骂、嘲讽、冷淡,他们都能默默忍受,连眉头都不皱一下,这种心理素质是非常强大的。

如果你修炼到了这种境界,即使你现在身为员工,上司也一定会提拔你;即使你与自己的敌人狭路相逢,敌人也不敢轻举妄动,因为他猜不透你到底在想什么。  与智者言,与拙者言--说话要看人下菜单;故与智者言,依于博;与拙者言,依于辨;与辨者言,依于要;

与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与过者言,依于锐。此其术也,而人常反之。是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之;而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言,不失其类,而事不乱;

终日变,而不失其主。故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇。

与智者谈话,就要以渊博为原则,与拙者说话,要以强辩为原则;与善辩的人谈话,要以简要为原则;与高贵的人谈话,要以鼓吹气势为原则;与富人谈话,要以高雅潇洒为原贝;与穷人谈话,要以利害为原则;与卑贱者谈话,要以谦恭为原则;与勇敢的人谈话,要以果敢为原则;与上进者谈话,

要以锐意进取为原则,这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以,与聪明人谈话时,就要让他明了这些方法,与笨人谈话时,就要把这些方法教给他。然而事实上很难做到。所以谈话有各种方法,所论事情会不断变化。

(掌握这些)终日谈论,也不会把事情搞乱。事情不断变化,也不会失其原则。故就智者而言,重要的是要任何时候都做到不乱不虚,听话善辨真伪,聪颖则善断是非,出言要变化莫测。

从人性需求来看,想和某人搞好关系,我们需要投其所好,避其所厌。这就是上面讲到的,与商人谈利,与官员谈权,与女人谈衣服,与男人谈女人。此即“见人说人话,见鬼说鬼话”。总说对方愿意听的,你就受欢迎,否则你很难进入对方的核心交际圈。

为此,鬼谷子精辟地总结出各种各样的人际交谈方法:“与智者言依于博,与博者言依于辩,与辩者言依于事,与贵者言依于势,与富者言依于豪,与贫者言依于利,与战者言依于谦,与能者言依于敢,与愚者言依于锐。对不同类型的人,说不同的话,用不同的方式,找不同的介入点(话题)。对于对方的生活背景,思维方式,文化习惯,甚至生活阅历,都要做到详细的了解,这样对自己采取什么样的言说方式,就更加有利了。

当我们决定和某人深入交往时,核心原则便是鬼谷子上述的这段话。此原则的基本手法是看人下菜单,运用起来又有很多灵活的变体,但大体都离不开“探究对方内心需求”的揣摩之术。

老赵是某市作协一贫如洗的作家,有一天,朋友为他介绍了几位市府的官员,牵线搭桥,希望他能多结交一些朋友,看有没有发财的机会。老赵喜冲冲地去了,在酒桌上,他大谈腐败问题,前天抓了谁,昨天毙了谁,痛骂“无耻的腐败分子”,还问这些高官有何感想。

对方面不改色心不跳,一边听一边点头:“老赵你说得太对了,太对了!

老赵听了很高兴,结果酒场一散,朋友很不高兴地对他说:“你胡说八道什么啊,我给你递眼色你也不理,哎,以后我不给你介绍朋友了。

就像他的朋友所言,那几位官员日后再也没主动联络过老赵。这就是说话不看对象的后果,他讲的固然很对,但在那几个市府高官听来,内心却一定很不是滋味,抓腐败分子说谁呢?换你也一定不爽,所以,说话要分清对象,看人下菜单,是必须做到的。

从能力方面看,如果他人的本事大,就要谈大事;反之,如果他人缺乏能量,就要谈小事。这叫话题对口,你跟清洁工谈国家大事,他未必瞧得起你;你跟公司老板谈邻里纠纷,谁家娶媳妇了,谁家生孩子了,他看你一定像唠叨的女人婆,又怎么会让你承担重任?

老周做了点生意,在旅游区摆了一个小摊。有一天,一个女人到他的摊上买拖鞋。女人问:“你的拖鞋多少钱一双?”老周压低声音,报了个最低价。女人反复看着拖鞋,自言自语:“这鞋质量也不差啊,怎么比他们便宜这么多?”

他很厚道地笑笑,说了很多便宜的理由。两人话语投机,女人买了三双拖鞋。又指着一个披肩问:“这件多少钱?”老周说:“这件披肩设计和质量都不错,价格贵一点,70元。’,此时,女人已经很信任老周了,忙说:“贵有贵的道理啊!她选了一条米黄色的披肩,把70元交给老周,高兴地走了。

朋友问他:“你这个奸商,拖鞋平时卖15块,今天却卖了8块披肩平时卖35元,今天却卖了70元,到底是什么道理?”

老周笑道:“我看她一路过来,在各个摊位上看的都是披肩。所以,披肩可以卖贵点,但是拖鞋一定得便宜。’’

这个故事向我们表明,从具体的事情来讲,比如做买卖,看人下菜单就更重要。客户有很多种,分析客户的类型,拿出具体的策略,是成功的保证。没有任何一种商业手法是适用于任何一个人的,必须量体裁衣,灵活机动。

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