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第10章 5分钟看穿人心--套取别人真话的心理诡计(2)

若无利可讲,或者利不兼容,要让对方吐实言,就需要前面讲到的,多角度,多层次,多放几张网,重之袭之,反复试之。要抓住一只野兔,需要在它可能经过的几条道路上分别挖坑设网;要在言辞上征服一个人,也需全方位出击,攻克对方心理防线。

二战期间,法国反间谍机关抓了一名比利时农夫,认定他是德国纳粹特工,但手中没有充足的证据。审讯开始后,主审军官用法语提问:“会数数吗?”农夫用法语流利地数数,没有露出一点破绽。军官只好把关到小屋内。

过了一会,哨兵在外面用德语大喊:“着火啦!”农夫无动于衷,照样睡他的觉。

第二天,军官又找来了一个当地农民,跟他谈论种地的事,他也是对答如流,显得对种地很内行,就像个种了十几年地的老农夫了,看上去根本不可能从事间谍活动。于是军官说:“好了,先生,你可以走了,因为你自由了!”

农夫长出了一口气,露出了愉快的笑容。然而,军官这时微笑着一挥手,命令士兵将他带回牢房,因为军官刚才这句话用的正是德语,而面对突如其来的“惊喜”,农夫没有心理准备,一下就露馅了,暴露了自己的真实身份。

反复试之的重点即在此,通过频繁的试探,压缩对方的回应时间,总能找到破绽,从而察看对方真实的内心或企图。审讯罪犯是这样,人际交流、商业谈判也是如此。

以对方的利益、欲望、需要为支点,同时运用灵活的钓言之术,这是天底下最佳的说服方式。如果能够做到这一点,我们就可以“说人、说家、说国、说天下”,可以使任何人去做任何事,而且是心甘情愿、高高兴兴地为我们去做!

计国事者,当审权量--事前多揣度,事后少受罪

计国事者,则当审权量;说人主,则当审揣情;谋虑情欲,必出于此。乃可贵,乃可贱;乃可重,乃可轻;乃可利,乃可害;乃可成,乃可败;其数一也。故虽有先王之道;圣智之谋,非揣情,隐匿无可索之。此谋之大本也,而说之法也。

谋划国家大事的人,应当详细衡量本国的各方力量;游说他国君主的人,则当全面揣测该君主之想法,避其所短,从其所长。所有的谋划、想法、情绪及欲望都必须以此为出发点。只有如此,才能得心应手处置各种问题,对付各色人物。可以尊敬,也可以轻视;可以施利,也可以行害;可以成全,也可以破坏,使用的办法都是一致的。所以,虽有古代先王的德行,有圣人高超的智谋,若不揣透所有隐蔽及深藏于内的实情,将什么也索求不到。这是权谋的基础,游说与辩论的通用法则。

再聪明的人,如不先做揣情,也很难真实地了解一件事,经手起来往往稀里糊涂,不甚明了,自然就容易做错事,也容易做错人。

我们经常可以看到一些人在困难面前束手无策,然后发牢骚:领导把这么难的事交给我,纯心整我;同事不跟我合作,导致了我的失败反正我努力了,就是运气不好。

他们从不反思自己,只是将责任推到运气身上。事实上,99%以上的失败者,都不是败在事情太难,而是输给了自己揣度不到位。

当年周瑜和诸葛亮设计火攻曹操,就是“万事俱备,只欠东风”。

东风是一个自然因素,具有不确定性,但是东风一到,火攻就能获得成功。假如除了欠东风,还缺乏很多人为因素,那火攻的结果就是个未知数了。所以,火烧赤壁之所以能够实现,事前对整个行动过程的揣度和谋划,包括苦肉计的实施,才是最重要的因素。

我们做事亦然,先把做事需要的各种人为因素准备好了,时机一来,就可获得成功。从军事角度言之,这就叫“不打无把握之仗”’事前将功夫下足,制定最佳策略,并备好预案,再采取行动。当事情开始后,你会发现,原来之前看着挺难的事儿,其实一点都不难。

要成为一个卓越的人,你就必须明确自己要做什么,对需要执行的每一步都做好准备。一项工作可能需要许多的步骤来完成,同样,为这项工作所做的准备也需要按每个设定好的程序来做。

人毕竟不是神,再有才华之人,也不可能未经思考,便提前预知任何事。所以,在鬼谷子看来,凡事都要三思而行,科学预测,重视经验和推理,才可对局面的控制做到最好。

遇事三思,一思可行性,二思有无良策,三思如何控制过程。就如同盖一座房子,先测地基,再因地制宜,画出设计图、施工图,墙怎么建,用几根梁,一座坚固的房子才能矗立起来。

对一个人的判断,也需要经过认真揣摩,长期判断得出真实结论。在华容道,诸葛亮料定关羽会放走曹操,因为他通过这么长时间的相处,早看透关羽的性格,知道他重信义,知恩图报;空城计吓退了魏兵,是因为他已通过几次交战,熟悉了司马懿生性狡诈多疑、老谋深算的性格。揣情之威力,可至于此。

有些事如果不深思熟虑,就会像赌徒将最后一块钱压上了赌桌,结果可能输得连本钱都没有。在鬼谷子看来,揣情之术的本质就是“深谋”深度思考,判断,研究,考虑到哪怕最微不足道的细节。

曾经有一个炒股老手说:“我们如果要做成一件事,在专注目标的时候就不应该过于热情,而是要学会冷静地审视。尽量地寻找不能做的理由,而不是盲目地给自己鼓劲。

这是他在风险莫测的股市摔打多年才总结出的经验。许多人做事时总习惯于不假思索地一步迈出去,缺乏敏锐的洞察力,只看到当前,看不到未来的走势。不思考的行为就是冒险,虽有可能成功,但更多的时候是失败。

饰言文章,而后论之--善于包装是在机关混的基本功言必时其谋虑。故观蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事变。生事者,几之势也。此揣情饰言成文章,而后论之也。

说话必须深谋远虑。因此,我们看到昆虫蠕动,都与自己的利益相关,所以才发生了变化。而任何事情在刚刚产生之时,都会呈现一种微小的态势。这种揣情,需要借助漂亮的言辞或文章,然后才能起到作用。

在游说或辩论时,鬼谷子很强调“包装”的作用,话说得漂亮,说得巧妙,效果自然比直来直去、不经掩饰要好。给炮弹包上一层糖纸,枪尖涂上一层甜油,给人的感觉就圆润了许多,便不会充满使人不爽的“杀气”,同样一句话,当你换用不同的方式表达时,效果一定会有强烈的反差。

如果说话时喜欢装模作样、骄纵蛮横,甚至心里怎么想就肆无忌惮地吐露出来,别人一定认为你自命不凡、优越感太强,乃至觉得你这个人缺心眼。如果话中带刺,具有强烈的攻击性,那么你一定会招致别人的厌恶,本可以办成的事办不成,本能够把关系搞好的人,也会由此搞坏彼此的印象。这个道理人们都知道,但生活中仍有不少人犯这类低级错误,因为喜怒形于色,导致事败名坏。

一个能与人和睦相处的人,自然是十分优秀的。因为懂得将自己的想法适当包装,他们总能在不同的群体中游刃有余,与他们融洽相处,并得到自己想要的东西。

有一位老太太体弱多病,心脏不好。有个小儿子是她最宠的,但是过年时,小儿子在回来的路上出车祸死了,这个消息应该如何告诉她呢?

如果直言相告,闹不好老太太的心脏病一下就犯了,这就是两条人命,可是不说吧,又瞒不住,老太太提前通过电话,她是知道小儿子会在第二天到家的。因此,他的大儿子采取了一种巧妙暗示的方法,把同样一个结果折分成不同的阶段,由轻及重慢慢揭开面纱。

他诚实地告诉老太太车祸的事情,但又她对说,老二受了伤,正在医院抢救。到了第二天,给她的信息是:“还在抢救,但情况不好。”再隔了一天,则告诉老太太:“您要做好最坏的准备了!”

就这样,经过两三天的过渡和心理暗示,老太太已经做好了心理准备,最后再将实情吐露给她,此时她已经非常镇定了,因为她经过很长时间的缓冲,终于承受住了这种残酷的心理刺激。

之所以要讲究说话的技巧,对内心真言做适当包装,是因为许多人常常不假思索就信口开河,因而导致种种不良的后果。人人需要揣情,而人人又需要被揣情。揣情术是一种双向的智慧,有时候我们必须学会让对方猜测我们的弦外之音,以达到预期的效果,这就是我们对话语进行包装的目的。

在社交场合,语言包装更加重要。为了达到目的,我们说话时要力求简单明了且具有说服力,但最重要的是,我们还应知道该说则说,不该说则不说,不了解的事尽量少说,突然想起的话题,也应该尽量避免提及。

美国总统柯立芝有一次批评他的女秘书:“你这件衣服很漂亮,

你真是一位迷人的女士。只是我希望你打印文档时注意一下标点符号,让你打的文档像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻,从此打印文档很少出错。

身为美国总统,柯立芝说话如此委婉、客气,这正是他好修养好气度的体现,也是他深知一个人喜欢听好话的表现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥:“怎么搞的!连标点符号都搞不清楚,这份工作你还想不想干了?”这只能让对方反感甚至仇恨,达不到纠正对方错误的目的。

“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,说的正是这个道理。有很多人,说话的立足点和出发点本来是不错的,但由于不注意包装,往往导致无谓的误解和争端。

很多事情,我们不能只看外表,还要看到实质。因为很多真实意图,是被包装起来的,需要进行揣测判断。当我们自己说话时,也要有这样的智慧,在话语中隐藏自己的真实目的,避免给对方过于明显的信息。

有人说:“善于包装是在机关混的基本功。说话要包装,做事方法也要包装,个人形象更要包装。事实也的确如此,价值一元的产品经过一番精心的包装,其身价就会变成几元、几十元,甚至上百元。在机关,不会包装是一种十分严重的缺点。

不会包装别人就会看不起你,不会包装就没有竞争力,有可能一辈子碌碌无为,没有出头之日。如果把自己包装好了,你就引人注目,让人重视。领导会认可你,下属和民众也会买你的账。如果你善于谈话,即使其他方面差一些,被提拔的可能性也很大,如果你不善于谈话,即使你很能干,被提拔的可能性也非常小。因为提拔你,就意味着让你领导别人,你话都说不好,那怎能成?

鬼谷子说:“揣情饰言成文章。”这的确是一种硬功夫!真本事!

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