真诚地赞赏对方
针对别人的优点进行赞美，这是最直接、最有效的方法。
卡耐基
很多人之所以出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要的原则——让他人觉得自己重要。每个人都喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，如果在事情办成后，首先表现出的是自己有多么劳苦功高，作出了多大的贡献。这样其实就是在证明别人确实不太重要，无形之中就伤害了别人。
每个人都有值得称赞的地方，只要你发现这一点，那么他们对你的态度立刻就有了转变。有一次，我在纽约第33大街和第8大街交叉路口附近的邮局排队，准备寄一封挂号信。我注意到那位邮局工作人员好像对他的工作很是不耐烦的样子，因为他成天称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年地做着单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他感到高兴的话。不是关于我的，而是关于他的。”
我问自己：“他有没有什么值得我真心赞美的地方呢？”
当你面对一个不熟悉的人时，这个问题可不好回答，但是这次却很凑巧，我很快就发现了他身上一个值得我赞美的地方。就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我真的希望自己也能有您这样的一头好头发。”
他抬起头来看着我，显然有些惊讶，但很快脸上就露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是很好。我真的很羡慕您。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人都说我的头发好。”
我敢打赌，他那天吃午饭时的心情一定非常愉快；那天晚上他回家后，一定会很高兴地把这件事告诉他的妻子；他甚至还会对着镜子自夸：“我的头发实在太漂亮了。”
我并不是喜欢自我炫耀的人，但是我会用这些实例告诉别人人际交往的原则。有一次，我在某个公共场所讲起了这件事。有一个人问我：“你这样做，那你又从他那里获得了什么？”是的，我想从他那里获得什么呢？我又从他那里得到了什么呢？假如我们是如此地自私，一心只想得到回报，那么我们就不会给人任何快乐，不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘，那我们只会遭到应有的失败，而不会有任何成功和幸福。
不错，我确实是想从他那里得到某些东西，这是一些难以用金钱来衡量价值的东西，而我也的确得到了！你看，我赞美了他，让他得到了幸福的感觉，可是他对我却难以回报。这种感觉可是无价之宝。这件事情过去许久之后，你仍然可以在记忆中想起它，得到一种美妙的体验。
在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条原则，就会招致各种挫折。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
这正如杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”也正如詹姆斯教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种欲望才推动了人类文明的发展。
千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并不是什么新的东西，早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲，勿施于人；己所欲者，亦勿施于人”。
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到别人的认同，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”。我们大家都希望这样。那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人如何对待你，就如何去对待别人。
那么，你应该如何去做呢？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。我曾向无线电商厦一位导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。这位导路员穿戴整齐，口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他显然对自己回答问题的方式非常自豪，胸挺得笔直，头高高地抬着。
我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真心感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，太了不起了！”他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。
这条法则可并没有什么特权，没有等级限制，它是任何人任何时候都可以奉行的法则。你大可不必等自己当上大官，或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，例如我们进餐馆，要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥，这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，所以她会很高兴地给我们换炸薯条。
“对不起”、“给你添麻烦了”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调的生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，增进我们的人际关系，而这同时也是你我优良品质的体现。
伟大的小说家凯恩拥有成千上万的读者，但是凯恩只是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。他是怎么创造财富的呢？让我们听一下他的事迹。
由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说词，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演说词，他或许会穷困潦倒地死去呢！这就是发自内心真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。
千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”凡是你听或见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你要强，这是一个不容否认的事实。只要我们承认这一点，承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
康涅狄格州律师向我讲述了奉行这条法则发生在自己身上的成功案例，但是他不想让别人知道他的姓名，我们暂且就叫他G先生吧。
G先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于G先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
G先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”G先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感，她说，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆中，她充满柔情地说，“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着G先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。G先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”G先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”G先生说，“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”
“亲戚？”老太太激动地大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果您不愿将它送给他们，那您可以把它卖给旧车专营公司。”G先生告诉老太太。
“卖掉它？”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
G先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。她所渴望的，正是像G先生这样的赞美和欣赏。她也曾年轻而美丽过，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在G先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给G先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
看了上面的故事之后，你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你会娶她当你的妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗，有多久了？记得时刻去赞美他人，让他觉得自己很重要，你不仅没有损失什么，而且也会因此收获更多。
成为一个激励高手
假如要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，
我们所能做的比实际上改变的人还多。
卡耐基
我曾经看到过许多濒临破产的企业，他们的员工都是懒洋洋的，没有一点儿工作热情。我并不想讨论企业的濒临破产是不是他们这么消极导致的，但是我敢说，如果能够激发他们的热情的话，这些企业中90％都可以起死回生。
我并没有高估这种威力，有很多人也是这么认为的。近来，越来越多的企业家热衷于领导艺术的研究了。他们开始致力于研究这样一种方法，即如何使员工发挥出自己的潜能，从而走向事业的成功。他们发现，只有激发员工的这种工作热情，企业才能走向成功。
激励别人获得成功是一件非常美妙的事情，激励的作用常常可以创造一些看似不可能的奇迹发生。
意大利的那不勒斯有个10岁的男孩，一直渴望能成为歌唱家。但是他的第一个老师却浇他的冷水。“你还是放弃吧，”那位老师说道，“你的音质不好，听起来像是风吹在百叶窗上一样。”
但是男孩的母亲却不这么想，她是个贫穷的乡下农妇，常常搂着男孩并赞美他的歌声。她知道男孩会唱歌，也一定能继续改进。于是这位母亲省下每一文钱让男孩去学唱歌，男孩在母亲持续的鼓励和赞美之下，终于成了一代有名的歌剧演唱者。这个男孩就是歌王卡罗素。
19世纪初，英国伦敦也有个年轻人，满怀大志想成为一个作家。但事事显得极不顺利。他的父亲因为不能偿还欠款被判入狱，而这个年轻人只受过不到4年的正规学校教育。不仅如此，他还常常忍受饱尝饥饿的痛楚。后来，他在一处破旧工厂仓库，找到一份粘贴标签的工作，晚上则与另两名贫民窟的男孩睡在一处阴暗的小阁楼里。
他对自己的写作能力实在没有信心，每次都是三更半夜才偷偷溜出去把稿子投进邮筒里，因为他怕别人知道了会取笑他。他写了又写，但没有一篇被采用。他永远忘不了这伟大的一天，他的作品被采用了。虽然，他并没有收到一文稿费，但那名编者写了一封信称赞他。年轻人因这突来的认可而显得十分激动，他漫无目的地在街头游走，泪水滚落面颊。
这次投稿所得到的称赞和认可，使年轻人的生命整个改变了。假如不是那位编者的鼓励，他很可能终其一生在那间破旧的工厂里粘贴标签。这个年轻人就是英国著名作家查理·狄更斯。
还有一个故事，一个伦敦男孩在一家杂货店当店员，他早上5点钟就得起床，然后清理店面，接下来就是奴隶般地忙碌14个小时以上。每天都是如此，男孩十分厌恶这样的苦差事。两年之后，他实在忍不住了，便在某天清晨，连早饭都不吃，徒步行走了15里路来到母亲打杂的地方向母亲诉苦。
那样的生活几乎使他发狂，他向母亲哀求、哭诉、发誓，若送他回去便要自杀，等等。接着，他写了一封信给以前的老师，把自己的惨况告诉了他。而那位老师也回了他一封信，不但加以慰勉，而且认为他的聪明才智应该配得更好的工作，于是便请他到学校去任教。
这封称赞的信彻底改变了男孩的一生，也影响了英国文学的历史。此后，这个男孩勤于写作，所发表的作品都十分轰动，并因此成了百万富翁。他就是H·G．威尔斯。
上面这些案例正是我所要表达的，只要你善于利用激励，找对激励的方法，那么你就可能促成别人走向成功，同时也促使了自己的成功。正是这样，很多企业里管理者们都懂得运用激励机制来调动员工们的积极性和创造性。那么，我在这里列举几项他们激励别人走向成功的方法：
时时赞美对方
赞美是激起员工积极性的一个非常直接、有效的方法。安德鲁·卡内基非常善于运用这个方法去激励他的下属。他的下属之一、造船厂的总经理修韦伯曾经这么描述过他：“公司里的重要人物、那些能干的人，基本上都是因为他的称赞而成功的。在我见过的大人物（其中包括不少优秀的企业家）中，他是最擅长于使用称赞而使人获得进步的。这种方法的确很有效，正是它成就了很多人的事业。它也是卡内基先生获得成功的一个重要原因。”
修韦伯本人也是运用赞美取得非凡效果的人之一，他从我这里学到了赞美的方法。作为一个造船厂经理，他的职员的工作热情几乎都非常惊人。在卡莫狄的工厂中，一项工作纪录才刚刚产生，马上就被另一项纪录打破了。
比如，在建造塔卡特号轮船的时候，他们只用了27天就完成了任务，这又是一项新的纪录。修韦伯和所有员工举行了一次庆祝大会。他作了一番赞美他们的演讲，并且送给每一个职工一枚银质奖章和一份威尔逊总统贺信的复印件，他还送给船厂每一位质量管理员一块金表。
相信我，赞美的力量的确不同凡响，如果你尝试一下，你就会知道我说的是多么地正确。
挑起竞争意识
挑起员工的竞争意识，这是激起他们积极性的又一个绝好的办法。
一天，查尔斯·史考伯在下班时被一位分厂厂长拦住了。他对史考伯说：
“我不知道这是怎么回事。我用了各种办法去激励我们厂的员工，但是他们却总是不能完成生产任务。”
“我很奇怪，”史考伯说，“你是一个能干的领导者，竟然也不能使他们热情地工作？”
“确实，”那位厂长哭丧着脸说，“我已经用了能想到的所有办法。我苦口婆心地引导他们、激励他们，甚至威胁和责骂他们，可是他们却无动于衷。”
于是，史考伯跟那位厂长一起去了工厂，当时正是他们厂白班和夜班的交替时间。史考伯拦住一位正准备下班的员工，问他说：“你们今天生产了多少台机器？”
“6台。”那位员工回答说。
史考伯点了点头，向厂长要了一支粉笔，然后在地板上写了一个大大的“6”字，什么也没说，就一声不响地离开了。
那些上夜班的工人看到地板上的字很奇怪，于是就问那些上白班的人是怎么回事。
“刚才，史考伯先生来过了，”上白班的人回答道，“他问我们生产了多少台机器，然后就在地板上写下了这个字。”
当第二天史考伯再次到来的时候，地板上的字已经被上夜班的人擦掉，改成了一个大大的“7”字。史考伯满意地笑了，然后又一声不响地离开了。那些上白班的人来的时候，看到这个“7”字，感到这好像是在说上夜班的人比他们强。他们当然不甘示弱，于是他们加紧工作。到下班的时候，他们得意地在地板上写了一个“10”字。而结果是，到了月底，他们超额完成了生产任务。
我们看到，史考伯先生在整个过程中，从没有对那些员工说过要努力工作，但是他究竟使用了什么样的魔法，使他们积极主动地工作呢？很简单，他激起了员工的一个十分重要的竞争意识，就是那种相互超越的欲望。事实证明，这种欲望的力量是强大的。
给别人一个美名
莎士比亚曾经说过：“如果你希望拥有一种美德，不妨先假定你已经拥有了它。”每个人都有一个理想化的自己，而这个理想化的自己拥有几乎所有的美德。所以，你如果按照这种方法去做，事先给了对方一个美名，那么他会竭尽全力去做到这一点，好像他们就要做给你看似的。
我的朋友钦特夫人最近雇用了一个女佣，并告诉她星期一上班。然后，钦特夫人打电话询问这位女佣以前的情况，她以前的雇主说她的表现不是那么让人满意。
但是要换人已经是不可能的了，因为钦特夫人已经雇了她。于是钦特夫人想了一个办法，即通过给她一个美名来使这个女佣得以改变。
星期一的时候，女佣准时到达。钦特夫人对她说：“我昨天打了电话给你以前的雇主。她告诉我，你是一个诚实、勤劳的女孩；你的菜做得很好，而且很会照顾孩子。她说你唯一的缺点就是做事有点随便，屋子收拾得不是很干净。不过，我并不相信她说的话。因为你穿得十分干净和整洁，怎么可能不爱干净呢？”
这段话改变了这个女佣。她和钦特夫人相处得很好。这个本来不爱干净的女佣，为了维护自己的美名，每天勤快地打扫，不惜多花费几个小时。
既然这种方法如此有用，又不会使你少点什么，相反，它还能使你成为一个善于激励的管理者，那么，为什么不照做呢？
始终树立成功的信仰
告诉自己：成功并不是那么困难。
卡耐基
“如果你对结果足够关心的话，你就能够实现它。”这是威廉·詹姆斯的一句话，我在这里用这句话引入我的话题。我们已经知道，他说过：在这里，你可以把它理解为一种必胜的信念。因为当你的目标对你的吸引力足够大时，你就会树立起一种必定要成功的信念。在任何时候，告诉自己：我一定要，而且能够成功。这样，你就能够成功。
恺撒成功的秘诀在于他使他的士兵们知道，他们必须取得成功，没有退路。当恺撒率领他的军队从高卢渡海而来，登陆现在的英格兰的时候，他是怎样取得胜利的呢？他把军队带到了多佛海峡的白岩石悬崖上，让士兵们望着位于自己脚底200英尺的海面上燃烧的船只。士兵们知道，他们与大陆的最后联系已经断绝，退却的工具已经被焚毁，唯一可做的事情就是前进、征服、胜利。就这样，恺撒和他的军队成功了。
当你想战胜面对听众所产生的恐惧，以及克服提高自己的说话能力必然要面对的困难时，为何不让自己拥有这种精神呢？把消极的思想全部扔到火里焚烧，并把身后通往犹豫退缩的大门紧紧关上——你就必将取得成功。
很多名人的成功正是得益于这种方法——耶鲁大学的乔治·戴维森教授就是依靠这种强大的信念取得成功的。
年轻时候的乔治有一个梦想，他希望能够改变世界、服务全人类。为了达到这个理想，他需要接受最好的教育，而美国是他最理想的去处。当时的乔治身无分文，要到1万千米外的美国去，简直就是天方夜谭。不过，他还是出发了。
他徒步从他的家乡尼亚萨兰的村庄出发，穿过东非荒原到达开罗，在那儿他可以乘船抵达美国。他一心想的是到达那个可以帮助他改变自己命运的国家，其他的一切他都可以置之度外。他一开始就遇到了极大的困难。在崎岖的非洲大陆上，他用了5天才艰难地跋涉了25英里（约40千米）。他的食物已经吃完，水也已经喝完，而且，他身无分文。他还需要继续前进几千英里。
回头吗，还是拿自己的生命赌一把？乔治知道，回头就是放弃，就是回到贫穷和无知。而他不想这样。他相信自己能够克服这些困难，达到自己的目的地。于是，他对自己说：“继续前进，除非我死了。”他继续孤独地前行。他常常席地而睡，以野果和其他植物维持自己的生命。旅途使他变得瘦弱不堪。由于极度疲惫和近乎绝望的灰心，几次他都想放弃。但是每当这时，他就自己给自己鼓气。终于，他战胜了自己的怯懦，充满信心地继续前进。
经过种种磨难和痛苦，1950年10月，乔治终于用两年的时间来到了美国，骄傲地跨进了斯卡济特峡谷学院的大门。凭着对目标的专注和近乎神圣的成功的信念，乔治战胜了常人难以战胜的困难。还有什么比这件事情更加难以办到的呢？
在一次广播节目中，主持人要我用3句话来说明我学到的最重要的一课。我当时是这么说的：“我所学到的最重要的一课，是我们的思想对我们非常重要。如果我能了解一个人的思想，我就能了解他这个人，因为正是思想造就了我们。而如果我们能够改变自己的思想，也就能改变自己的一生。”
从现在开始，你就要积极地设想自己的努力最终会使你成功。为了达到目标，你需要建立足够强大的自信和目标必将实现的信念，你必须对自己说话能力训练的努力成果保持轻松而乐观的态度。你应该想到，你努力的结果必然是，当需要在众人面前站起来说话时，你能够从容不迫地侃侃而谈、清晰明白地表达你的观点。你一定要把你的决心和信念烙在每个词句、每项行动上，并且竭力培养这种能力。
有一个叫乔·哈弗斯第的人曾经在卡耐基培训班接受培训。有一天，他站起来信心十足地对大家说，他不满足于做一名房屋建造商，他希望自己成为“全国房屋建筑协会”的发言人：他最想做的事是在全国各地奔走，把他在房屋建筑业中遇到的问题和获得的成就告诉人们。难能可贵的是，他不但对理想有一种狂热的追求，而且真的说到做到。
他想讲的，不仅仅包括地方性的问题，还包括全国性的问题。对于这样的想法，他并没有三心二意，而是用心地准备自己的演讲，并且用心地进行练习。在上课期间，他从没有耽误一次课；即使再忙，他也仍然一丝不苟地按照训练班的要求去做。结果他的进步十分迅速，令大家都十分惊讶。两个月之后，他成了班上的佼佼者，被选为班长。
大约一年以后，乔·哈弗斯第的老师这样写道：“我几乎已经忘记了来自俄亥俄州的乔·哈弗斯第了。一天早上，我正在吃早餐。当我不经意间打开《弗吉尼亚向导》的时候，书中醒目的位置上赫然有一幅乔的照片和一篇称赞他的报道。报道中说：前天晚上，他在一次地区建筑商的盛大聚会中发表了精彩无比的演讲。这时的乔已经不是‘全国房屋建筑协会’的发言人了，简直就像是会长了。”
乔·哈弗斯第为什么能够成功呢？因为他有强烈的欲望，保持了高度的热忱，具备了克服困难的坚强毅力，更加重要的是：他相信自己一定能够成功。
一个成功者不一定具有不同于一般人的本领和才智，但他坚信自己一定能够成功，并且，他会把全部精力用于追逐成功的行动当中。这样，成功的概率就会大大提高。
因为，人——无论是谁——本身都有无穷的潜在能力，但能否开发出来，往往取决于每个人自己的态度。如果你相信自己能够成功，那么你就必定能够成功。
鼓舞与激发员工的热情
一定要懂得鼓励自己的员工，因为他们是企业的先锋部队。
卡耐基
专家研究认为，有些人因为在苛刻的现实世界中得不到受重视的感觉，的确会精神失常，会陷入癫狂的梦境中。这也是美国精神病患者越来越多的原因。
在美国的医院中，精神病患者要多于其他一切患者的总数。在纽约，精神病患者和正常人的比例是1：200。人为什么会患上精神病呢？
这个问题可不容易回答。不过，我们知道有些病，例如梅毒，就能够使脑细胞受到损伤，从而造成精神病。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因，如脑部受伤、醉酒、中毒以及躯体受到创伤而造成的。但剩下的另一半患精神病的人，在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。在对这些人死后所进行的尸检中，即使用最精细的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经和正常人的并没有什么区别。
那么，这些脑组织正常的人，为什么会发疯呢？
最近，我曾向一家精神病院的一位著名医生请教了这个问题。这位医生曾因为在精神病方面的突出贡献而获得过最高的荣誉及最著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道有些人为什么会发疯，根本就没有人知道确切的原因。不过他又说：“许多患上精神病的人，能够在疯狂中找到真实世界中难以获得的受重视感。”
他向我讲述了这样一个真实的故事：
“我现在有一个病人，她的婚姻其实是一个悲剧。她渴求爱情、孩子和高尚的社会地位。但她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至连和她一同吃饭都感到厌烦，她不得不独自在楼上的房间吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。最后，她疯了。在她的精神幻想中，她以为自己已经和丈夫离婚了，并且恢复了婚前的姓名。她相信自己现在已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
“至于她所希望的孩子，现在在她的幻想中也已经有了。每当我去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚生了个孩子。’”
残酷的现实曾击碎了这个女人生活中所有美妙的幻想，但在癫狂的状态中、在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她已经实现了自己的梦想，她所有的希望之船都已驶入港湾，即使风吹雨打也毫不动摇。
你认为这个故事很悲惨吗？我也不知道。不过那位医生对我说：“即使我能轻易地治好她的精神病，我也不愿那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加幸福。
“总体而言，那些精神失常的人比你和我要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们在现实世界的麻烦都不存在了。他们可以轻易地给你开出一张百万美元的支票，或者给你开一封介绍信，让你去见一位大人物。总之，他们在自己创造的梦境中，找到了自己渴望得到的受重视感。”
试想一下，既然人们如此渴求获得重视，甚至有人真的变成了疯子，那么在一个人还没有变疯之前，就满足他受重视的感觉，将会创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来只有两个人得到过百万年薪，这两个人就是华德·克莱斯勒和奎理·施瓦布。为什么付给施瓦布100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？
施瓦布是天才吗？不是！或者是他的钢铁知识比别人更渊博吗？也不是。施瓦布自己就曾告诉过我，他手下比他更在行的人并不在少数。施瓦布说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世及管理才能。我问他是怎么做的，他亲口说出了自己的秘密——我认为这些话应该刻在铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个孩子都应该背下来，这将比浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要有意义得多。如果我们真的能够按照这些话去做的话，必然会发生彻底的改变。
施瓦布说：“我认为我拥有的最大的资本，就是鼓舞和激发员工热情的能力。这种能力是无法用金钱来衡量的财富。而充分发挥一个人才能的方法，就是赞赏和鼓励。在这个世界，批评最容易扼杀一个人的进取心了。我从来都不批评任何人。当我希望别人勤奋工作时，我最先选择的是激励，而不是指责。我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。当我对别人的工作感到满意时，除了由衷地褒奖之外，我不知道还能说什么。”
这就是施瓦布的做法。但一般人又是如何做的呢？他们的做法和施瓦布的正好相反，如果他们不满意别人的工作时，就会竭力挑剔毛病；而如果他们感到满意的话，也会吝啬得一句褒奖之词也没有。
“我经常和世界上的著名人物打交道，”施瓦布说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，没有不希望得到赞美的。”
其实，我创造出惊人成就的一个重要原因，是在任何时候都不会吝啬鼓舞与激励别人。
了解员工背后的动机
知道员工在想什么，你才能更准确地支配这些资源。
卡耐基
从你来到这个世界的第一刻开始，你的一举一动都是出自你的需求。
你为什么会捐给红十字会100美元呢？不错，是因为你也有这种需要——因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你想做一件有益的事情。
《圣经》中这样说：“为穷苦人做事，也就是为我们自己做事。”当然，那些认为行善所得的快乐比不上金钱价值的人，是绝对不会捐款的。而那些碍于情面不好意思拒绝捐款的人，或因为一个主顾的请求而不得不捐款的人，有一点是可以肯定的，那就是他们是为了满足某种需要而捐款的。
美国著名心理学教授亚弗斯特在《影响人类的行为》这本书中说：“人的每一种行为背后都有其内在的动因……无论是在商场、家庭、学校中，还是在政治圈内，都要牢记一条原则：那就是首先要激发对方最迫切的需求，只有这样，才能劝服别人，得到别人的支持，否则就办不成任何事情。”
我出身贫寒，刚参加工作的时候，每个小时只能挣两美分，可是我后来却向社会捐赠了3.65亿美元。我只读过4年书，但我知道如何与人相处。我很早就明白，影响人的唯一方法，就是关心对方的需要，并由此着手。
我在这里给你们讲一个我与亲人之间的故事：
我有两个侄子，他们都在耶鲁大学读书，但却只是一味忙着自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。他们的母亲因此忧劳成疾。
于是，我同焦虑的嫂子打了100美元的赌，说我不必请他们回信，就能让他们立即回信。我给两个侄子写了一封信，在信里面只是随便谈了一些家庭琐事，然后在信的结尾加了一句：“随信给你们每人寄一张5美元的钞票当零花钱。”
不过，我并没将钱装入信封里面。结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”
至于下面的内容，我想读者一猜就知道了。
我班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克，他来自俄亥俄州的克利夫兰市，他的亲身经历是关于他儿子的，但是同样适用于员工管理实践。一天晚上，斯坦下班后回到家中，发现小儿子迪米在客厅的地板上哭天抢地地闹腾。
原来，迪米明天就要上幼儿园了，但是他不想去。如果换在平时，斯坦肯定会凶巴巴地将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，因为他别无选择。但是这天晚上斯坦并没有这么做，他认为这样做并不能让迪米心情愉快地去上幼儿园。
于是，斯坦坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”
斯坦和夫人一起将迪米将在幼儿园喜欢做的事情列成了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始采取行动。
斯坦说：“我和我夫人、我另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。不多久，迪米就站在墙角，偷偷地看着我们，然后要求参加我们的活动。
“‘不行，你必须先去幼儿园学习如何画手指画。’我对他说。我又以最大的热情，用他所能听懂的话，向他解释了那张表上列出来的各种有趣的事情，并告诉他将会在幼儿园得到这些乐趣。
“结果，第二天早上，我起床走下楼后，本以为我是第一个下来的人，可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上，他在那里睡了一个晚上。我问他为什么睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想去晚了。’你看，我们全家已经将迪米的强烈愿望激发出来了；但是，如果我们采取讨论或强迫的办法，是根本做不到这一点的。”
可见，在说服员工之前，不妨先问问自己：“怎样才能激发他的热情，使他心甘情愿地‘要’做这件事？”只有这样，管理者才不会冒冒失失、毫无结果地去同员工谈论各种事情，也不会在事后听到员工的抱怨和牢骚。
让对方觉得是自己的主意
影响一个人的最好办法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海
中，从而变成他自己的意见。
卡耐基
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一下，你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰？哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你，你也不会慷慨地接受。
是的，每个人都有如此的想法。既然如此，那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙，岂不是太一相情愿了？所以，提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？
来自费城的鲁道夫·塞尔兹先生是我班上的一位学员，他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是他召开一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我本人的全部要求。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？”
大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。会议开得十分成功，给人以新的勇气和新的激励。
塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”
尤金·威森在懂得这一真理之前，不知损失了多少美元的收入。
威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。“他从未拒绝见我。”威森说，“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行。先生，我想今天我们不能要你的东西。’”
经历了150次失败以后，威森终于明白了问题所在：自己始终陷于以往的固定做法中，太墨守成规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。
不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它们，才能使你满意？”这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”
3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图件，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。
那是9个月以前发生的事情，从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的——结果，威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，”威森先生说，“以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。”
这种方法确实是卓有成效的，说服别人的技巧就在于你是否让他们满心欢喜地接受你的意见，罗斯福总统用这种方法顺利地进行了一场改革。
当西奥多·罗斯福担任纽约州长的时候，他完成了一件不同寻常的业绩，他强有力地推行一些政府首脑所最不喜欢的改革方案。他是如何做到的呢？
当有重要职位空缺的时候，他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。“最初，”罗斯福说，“他们也许会提名一个软弱无能的党棍，即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，委任这样的一个人不是上策，因为公众不会赞同。
“然后，他们向我提出另一个无所作为的党棍，这是个碌碌无为的人，尽管他无可指责，却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们，这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想，能否找到一个显然更适合这个职位的人。
“他们第三次提议的人还说得过去，但仍不十分理想。于是，我就谢谢他们，请他们再试一次。他们第四次提议的人就可以接受了——他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢，并委任了这个人——我还把这委任之功归于他们……我告诉他们，我这么做是为了让他们高兴，现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案，如《服役法》与《豁免税收法案》等。这使我很高兴。”
罗斯福就是用这种方法成功地执行了这项难以执行的改革方案，请切记，尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人的秘诀，也是你成功的秘诀。
在商界中，长岛的一位汽车销售商也成功地运用了这种方法，将一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇，我想不出用这种方法为什么不会成功。
当时，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车，但他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高——他们总是嫌价钱太高了。形势颇为无奈，于是一位旧车商——他也是我班中的学员，来请我给他帮忙。
于是，我建议他不要再向这种“三心二意的人”推销，而是要设法使他们主动前来购买。我告诉他说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。
这建议听起来相当不错，他是如何做的呢？在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位销售商决定可以尝试一下之前的建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。于是，他给这对夫妇拨打了电话，希望他们给他一点建议——这辆旧车的估价以及是否值得购买，就算是帮他一个忙。
当这对夫妇来了以后，这位车商说：“你是一位很精明的买主。你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价？”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山，再开回来。“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说，“你就占便宜了。”
“如果我以那价格买下它，你愿不愿买它？”这车商问道。“300美元吗？当然买。”是的，这是这位男买主自己的主意，也是他的估价。于是这笔生意立即成交了。
爱默生在《依靠自己》这篇散文中说：“在天才的每一项创造和发明之中，我们都看到了过去被我们排斥的想法；这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？我们有幸得知这个答案，因为豪斯自己曾对亚瑟·D.史密斯说过，而史密斯又在《星期天晚报》披露了。
“‘认识了总统以后，’豪斯说，‘我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将这一观念很自然地植于他心中，并巧妙地使他对这一观念产生兴趣，使他经常思考。这方法第一次发生效力，纯属巧合。我曾到白宫去拜访他，劝他推行某项政策，而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后，在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当做他自己的意见说了出来。’”
豪斯是否阻止了他，说“那不是你的意见，而是我的”呢？哦，没有。豪斯绝不会那样。他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。
我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。
这种方法同样被一个住在纽勃伦斯维克的人应用于我的身上，由此得到了我对他生意的光顾。那时，我正计划去纽勃伦斯维克划船钓鱼，所以我写信给旅行社打听相关情况。我的姓名、住址显然是被列入了公开的信息中，因为我立刻就收到了从野营处与向导处寄来的几十封信件、小册子和印刷品，我差点儿被弄迷糊了，不知道该选择哪一家才好。
不久，有一位野营处的主任做了一件很聪明的事，他送给我几个他曾接待过的纽约人的姓名及电话号码，请我给他们打电话，让我自己调查他营中的情况。我很惊异地发现，我竟然认识其中一人。我打电话给他，打听了他对这个野营处的印象和感受，然后打电话给这个野营处，告诉了他们我到达的日期。而其他人都强行向我推销，但这个野营处的主任却让我自己做出安排。因此，他胜利了。
