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第11章 说话有忌讳(4)

然而,仅仅过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,于是她说:“是啊!这倒是真的!我家这台洗衣机确实已经用了很久,是有点旧了,我倒真想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。这种推销说话的技巧确实十分有效,因为这位太太的固执态度已经动摇,并产生了购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能推销成功,已经毫无疑问了。

要想成功地说服别人,必须善于观察与利用对方的微妙心理。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结并加以利用,他们就会放松警惕,最终听从你的主张。

为了能取得好的说服效果,就必须了解对方感到不安或忧虑的问题,并事先想好解决之道以及进行说服的方法。一旦对方提出问题时,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,反而会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。

再次,让对方充分了解说服的内容。有时,虽然你有满腹的计划,但在向对方说明时,对方无法完全了解其内容,他可能会马上加以否定。另外还有一种情形是,对方不知我们要说什么,就已先采取拒绝的态度,摆出一副不可能被说服的模样;或者眼光短浅,心胸狭窄,不听我们说的人也大有人在。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明,务求对方了解我们的主张。

尤其要注意的是对于那些不能完全了解我们用意的人,千万不可意气用事,必须把自己建议中的重点及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你前往说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“讲也讲不通!浪费唇舌。”一次说不通就打退堂鼓的人,是无法说服别人的。

面试语言的禁忌

要工作,就要求职,就要面试。那么,在求职面试中要注意哪些影响自己成功的忌语呢?

1.缺乏自信的问话

有人在求职时,迫不及待地提出自己的问题,以验证自己的成功率,这是缺乏自信的表现。例如:“你们要几个?”这种问法显然是信心不足。对用人单位来讲,招一个是招,招十个也是招,问题不在于招几个,而是你有没有这百分之一或二分之一或独一无二的实力和竞争力。再例如:“你们要不要女的?”这样询问的女性,首先给自己打了“折扣”,是一种缺乏自信心的表现。面对已露怯意的女性,用人单位正好“顺水推舟”,予以回绝。你若是来一番非同凡响的陈词或巧妙的介绍,反倒会让对方认真考虑。还有,“外地人要不要?”一些外地人出于坦诚,或急于得到“兑现”,一见招聘人员劈头就说这么一句,弄得人家无话可说。因为一般情况下,不是不要外地人,也不是所有的外地人都要,这要看你的实际情况能否与对方的需求接上口,让人家觉得很有必要接纳。

2.报有熟人

有人为了提高成功的机会,便向用人单位自报有熟人。“我认识你们单位的××”、“我和××是同学,关系很不错”等等。这种话主考官听了会反感,如果主考官与你听说的那个人关系不怎么好,甚至有矛盾,那么你这话引起的结果就会更糟。

3.本末倒置

求职场所,要忌讳一些不该问的问题。例如在一次面试快要结束时,主考官问:“请问你有什么问题要问我们吗?”这位求职者欠了欠了身,开始了他的发问:“请问你们的规模有多大?你们未来五年的发展规模如何?”

参加求职面试,一定要把自己的位置摆正,像这位求职者,就是没有把自己的位置摆正,所问出的问题已经超出了应当提问的范围,使主官产生了反感。

4.拿腔拿调

有人在求职时,不注意普通话用语,说话拿腔拿调,令人反胃。例如:有一位从新加坡回国求职的机电工程师,由于在新加坡待了两年,“新加坡腔”比新加坡人还厉害,每句话后面都长长地拖上一个“啦”字,诸如“那是肯定的啦——”半个小时面试下来,考官们被他“啦”得晕头转向,临别时也“回敬”了他一句:“请回去等消息啦——”

又如一位求职者,虽然从来没有在外国待过,可是洋腔洋调倒是学到了不少,在应聘一家着名酒店公关经理的面试中,每当考官向她介绍一些内容时,她便嗤之以鼻拿腔拿调地发出“嗯哼”一声说得越多,“嗯哼”得越厉害,最终给人留下的印象是“太过做作”。

5.狂妄自大

有的人面试时态度嚣张、目中无人、自命不凡,爱说些不自量力的话,例如:“我可以干任何工作”、“你看着安排好了”、“我能将任何工作干好”、“我能干出一番大事业”、“你有眼光的话一定会录取我”、“不录取我将是你们公司的一大损失”、“请你们三思,请你们认真考虑”等等,这不是自信,而只会表现出求职者的无知与狂妄。

6.妄加评论

当你对情况并不十分了解的时候,不要评论公司的情况,不要评论公司的任何一位职员,因为你了解的情况毕竟有限,建立在这种了解基础上的评论,在主考官看来肯定是肤浅的。所以,你的评论吃力而不讨好,且会给考官造成你太:逞能的感觉,甚至误伤感情。如果真要评论的话,你不妨评论一些具有普遍意义的社会问题,或者用评论的形式来正面表扬企业。

7.出言不逊

所有的用人单位都希望自己的员工对单位怀有好感、尊重它、热爱它、珍视自己的岗位、竭诚为它的发展出力。作为求职者,既然决定到某个单位求职,切不可自视清高而出言不逊,因为自视清高无异于给自己堵路。

8.任意插话

应该让主考官把话讲完,恭恭敬敬地听,不可打断话题,要耐心地等他把话讲完后再阐明自己的意见。随意插话是很不礼貌的行为。如果因未听明白或情况确需插话,应征得对方同意,如用“请等一等,我插句话好吗?”“对不起,请允许我打断一下。”“请让我提个问题,好吗?”等用语,可以避免使对方感到你轻视他或不耐烦之类的误解。

销售员的说话禁忌

销售的过程,从某种意义上就是说话的过程。我们常常看到销售员在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象。销售员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。下面是在销售中容易“祸从口出”的典型例子。

1.使用指责性的语言

许多销售员讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。例如,见了客户第一句话便说:“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是说:“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们无心去评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

2.议题离销售太远

与推销没有什么关系的话题,最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论对错,这对于你的推销都没有什么实质意义。有些销售员主控客户话题的能力较弱,尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务也就这么告吹。有经验的推销员,在处理这类主观性的议题中,会在争论中适时将话题引向推销的产品上来。

3.爱用专业术语

一个保险销售员一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,客户听了感到压力很大。当与客户见面后,他又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,对方的反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了。

如果销售员把客户当作是同行,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换,让人、听后明明白白,才能有效达到目的。

4.夸大不实

在介绍商品时,不要夸大商品的功能!这一不实的行为,客户在日后的商品使用中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就夸大商品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

世间任何一个商品,都存在着好的一面以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析商品的优与劣,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的商品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

5.攻击竞争对手

常有销售员攻击竞争对手,甚至把对方说得一钱不值。殊不知,无论是对人、对事、对物的攻击,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个人的角度看问题,不见得每一个人都是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语绝不可能大行其道。

6.谈论个人隐私

有的推销员在与客户见面时,大谈自己的隐私问题。就算你只谈自己的隐私,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生什么实质性的进展呢?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨。其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你的推销商机。

7.质疑客户的理解力

有的销售员担心准客户听不懂自己的话,不断地质疑对方:“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”似以一种长者或老师的口吻说这些让人反感的话。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉不到起码的尊重,逆反心理也会随之产生,可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方:“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8.不注意忌讳

在销售中,要杜绝不雅之言,以免引起反感。同时,有些需要忌讳的话也要杜绝。例如:在推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”这类词语。有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代那些人们不爱听的语言。

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