在交谈的过程中，店员可以渗入自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个平常的店员正常说出的话一样。意向引导过于明显，会引起顾客的反感，如果过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导揉碎到自己的一言一行中，直到交易完成。
72.抓住顾客所说的话，步步诱导
顾客一进门就可能问东问西，其实在他的言语之间店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械地回答顾客的询问“是”或“不是”，就会大大削减顾客的热情，使交易很难进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。
“对，就这款式。”回答得够干脆，但是怎么与顾客继续交谈下去？即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式？
“还有一个颜色吧？”店员自己都不确定还有什么颜色，让顾客怎么选择？这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。
“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？
在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导，就会让交易进行得非常顺利。
提供一个完全符合他的条件的商品
销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的商品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分尴尬。
店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”
顾客：“把这件拿给我看看。”
店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”
顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”
店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”
顾客：“嗯……哦，那好吧，这件多少钱啊？”
店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小衫就要花几百块呢。您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”
顾客：“五百，还便宜啊？”
店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”
顾客：“好吧，那就买这件吧。”
环环相套，让顾客没有借口反悔
顾客说要什么样的款式、颜色、做工，就给他找他想要的那种，环环相套，让顾客没有借口为自己说的话反悔。
顾客：“呀，我觉得这顶帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜欢那种休闲一点的。”
店员：“小姐，这边是我们店新进的时尚休闲帽，看看这顶。”
顾客：“这个款式还可以，我觉得颜色太暗了，我喜欢帽子的颜色亮一些。”
店员：“我再为您拿一顶红黄相间的怎么样？年轻女孩戴起来特别的青春。”
顾客：“呀，标价这么贵！这个价格太贵了，我可买不起。”
店员：“呵呵，小姐，您别急啊，价钱我们可以商量，这顶帽子真的很适合您，一般人还真戴不出这个感觉来，价钱上我适当给您些优惠就是了。”
店员：“那好吧，你说个最低价。”
73.善于与小孩子拉近关系
爱子之心，父母皆有，只要自己的宝宝能够快乐幸福，玩得开心，也就是他们的幸福。孩子虽然不是赚钱的人，但是那些赚钱的人最喜欢把钱花在他们身上。所以在一定程度上可以说，孩子的钱好赚。但是能不能与带着孩子进门的顾客成功交易，还要看店员的能力。
当大人带着孩子一起来到店中，打算给孩子买东西，如果你像上面的店员一样，只是顾着跟能掏钱买东西的大人说话，而冷落了旁边的小朋友，那可真是不明智的做法。
不管经济条件好还是坏，大人都喜欢把钱花在孩子身上；不管生活得是否艰辛，父母都希望自己的孩子快乐成长。所以，聪明的店员知道，与小朋友处好关系是关键，现在的孩子都是家里的“一把手”，基本上要什么父母都会给买什么。
蹲下身来询问小朋友
假如你是一个儿童用品店的店员，如果你打算花很长的时间说服进门的父母为孩子买一种新型的玩具，倒不如蹲下身来，拿着玩具对孩子说：“小朋友，喜不喜欢这个玩具啊？”孩子对于一些新玩具往往表现出来的都是兴奋，通常看到自己的孩子如此喜欢某个玩具，家长都会非常爽快地为孩子买下来。
这种隔空打穴、与孩子拉拢关系的方法很奏效，使用得当的话，根本无须花费过多的时间与大人周旋，就会使他们毫不犹豫地买下。
回头客小朋友进到店中
如果回头客小朋友跟着妈妈回到店中，你记忆力够好的话，可以借题发挥。
店员：“小朋友，上次的那个电动狗狗是不是在阿姨这里买的啊？喜不喜欢啊？”
小朋友：“嗯，喜欢，好喜欢，阿姨还有好玩的玩具吗？”
店员：“有啊，你看这个小麦兜玩具多可爱！”
小朋友：“我好喜欢哦，在电视上有麦兜呢。”
陪伴在孩子身边的父母，看着孩子可爱的样子，肯定是笑呵呵地掏钱了。
你可以对孩子的父母这样说：“这孩子真是活泼，喜欢玩玩具的孩子聪明。我们店隔一两个月就会进一批新货，希望你们常来光顾。”
聪明的店员知道，如果小孩子在身边的话，不用花费很大的力气跟孩子的父母解释产品，只要让小孩子喜欢就够了，让小孩子去征服他的父母，就可以轻松地完成交易。
74.循序渐进追问顾客，促成交易
销售中，经常会遇见这样的顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定自己到底买还是不买。对待这一类顾客，用循序渐进追问的方式很容易成功，如果什么努力都不做自然很难完成交易。
“考虑”就意味着他不想买了，这句话不过是一种托词。如果这个时候你接过话来说：“还考虑什么，多好的东西啊。”顾客往往会很反感地反驳你：“如果不好好考虑考虑怎么买啊？”这样的话，双方会很僵，交谈很难进行下去。
循序渐进追问法，首先要求对顾客要有耐心，充满热情，专心听顾客有意无意嘟囔出来的话，但是不要妄加评论他们的话。其实顾客看东西的时候嘟囔出来的话，没有什么实在意义，重要的是掌握他们的态度，想办法把他们这种模棱两可的态度变成肯定的态度。这就需要使用循序渐进的追问法。
顾客：“还是再考虑一下吧。”
店员：“先生，您是对这件商品的样式觉得不满意吗？如果不喜欢这个样式，我可以给您再拿一种。”
顾客：“不，不，这个款式还不错。”
店员：“那您是不是觉得这个颜色不够纯正？还有一些其他的颜色，您看看吗？”
顾客：“不是，不是，颜色也可以。”
店员：“那么，是由于这个商品的质量您觉得不够好吗？我们这是正规厂家的正规产品，在保质期内可以免费保修。”
顾客：“也不是，看得出来质量还不错。”
顾客：“是不是您觉得价格有些偏高？”
顾客：“是的，我觉得还是价格太贵。”
只要他说出原因，那么下面的事情就是讨价还价了。
不断地追问，一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中，千万不要打断他的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情。
75.施加心理压力，让顾客顺利买单
店员与顾客之间不仅仅是一场嘴上功夫的较量，也是一场心理战术的较量。一个优秀的店员很善于用得当的语言给顾客的心理施加一定的压力，促进交易的进程，最后使交易圆满完成。如果不懂得给顾客一点压力，可能会让顾客走掉。
上面的说法一点也不会给顾客产生压力，说得非常自在随意，但是，正因为如此，顾客可能看一圈就走出了店门。
其实在销售的过程中，适当地给顾客施加一点压力，反倒更能推进交易的进行。对顾客施加压力可不是强迫顾客来买你的东西，而是用一种心理战术，使顾客无形中感到一种力量，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出来这种压力是销售人员制造的。
当然，一个优秀的店员要具有很好的说服力，要使所说的话深得人心，能引起顾客的共鸣。
给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处地改变当时的气氛。如果这个过程中有一步走错，可能导致满盘皆输，买卖自然也做不成了。
顾客：“我看看这件衣服。”
店员：“小姐，您真有眼光，这件衣服，做工比较细致，面料也好，所以比较贵，而且是明码实价，我先提醒一下，希望您不要介意，那边的稍微便宜一些。”
顾客：“是吗？那我也看看。”
店员：“我没别的意思，我就是觉得像您这么年轻，可能上班没几年，经济支付能力不太够，所以……”
顾客：“你说吧，多少钱我要了。”
虽然顾客最后可能有点赌气，但只要你说话的时候注意遣词炼句，对方也不好找茬发作，总之，这笔生意是成了。
76.用冷淡的方式对付自大的顾客
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，无所不能。店员说什么他都会接着你的话说下去，你说出上句，他就能接上下句。在他们眼里根本就不需要店员等人，他们自己完全可以买到自认为比较满意的商品，店家喋喋不休的推销根本就是多余的。遇到这样的顾客怎么办？
即使店员的说辞没有任何问题，但是，如果面对的顾客是一个自大的人，你的热情也可能成为他鄙视的借口。这个时候还是冷淡一些好。
一些经验老到的店员都明白冷淡成交的妙处。其实，冷淡的方式如果能操练、掌握得很好，其发挥的作用是非常明显的。这是买卖成交方法中一个非常实用的方法，若销售人员能够很好地发挥，效果就会很明显。即使是面对极其自大的消费者，往往也会收到令人意想不到的效果。
对于一些认为自己什么都精通的顾客，最好的方式就是用冷淡来回应他，压住他的气势，你越不理他，他越会感兴趣。当然也不能一句话不说显示你的冷淡。在和他们交谈的时候，态度一定要客气而礼貌，但要在这种客气中对成交是否能够成功显示出漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事情一样。
顾客：“呦，东西还挺全，不给介绍介绍啊？”
店员：“先生您好！您大概不知道吧，我们的商品不是随随便便就给人推销的，那样的话就显得我们的商品很没有品位。”
顾客：“还有这样的道理？”
店员：“是的，我们店只对贵宾顾客进行必要的介绍，我相信经常来我们店的人都会知道这个情况。”
顾客：“我不是贵宾啊？”
店员：“在选择贵宾顾客上，首先要求顾客符合一定的条件。事实上，符合这样条件的顾客并不是很多。当然也有例外的情况，像您这样的人一定能理解我话中的含义是吧。”
顾客：“有点儿意思。”
店员：“如果您想了解如何成为本店的贵宾顾客，我可以提供一些资料给您，这样对于我们双方都是有利的，既可以节省您宝贵的时间，又可以方便您了解我们。”
对顾客施以冷淡，在顾客看来，觉得你并不是急着和他们谈生意，因而他们觉得很自在也觉得很有意思，好奇心也被勾起来。
一般情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听店员说成为本店贵宾顾客并不是一件很容易的事，他们就会挑战一下。他会觉得能成为贵宾顾客是一种身份的提升，确定了自己“尊贵”的身份之后，自然会带着不少商品出门。
77.提供选项，让顾客自己选择
站在柜台前，每天面对不同性格的顾客，其中就有那些性格过于优柔寡断的人。他们总是不能确定自己该选红色的还是选黄色的，是该选方形的还是选圆形的。这类顾客，没有能力自己决定是否购买，因为他不知道选什么才不至于将来后悔。对这样的顾客，怎样有效地推动交易的完成？
顾客本来就比较犹豫，你再服务不够热情，会让他更加不知道该怎么做。虽然店员不一定要帮顾客做主，但是却可以为顾客提出几个选项，缩小顾客的选择范围。
对于性格本身犹豫的人，什么对他来说都无法给出一个明确的答案。这个时候及时地向顾客提供几种选择很有必要。
只要观察出顾客是属于那种犹豫不决的人，就可以对症下药，一般都能收到立竿见影的效果。与这类顾客进行交易，只需要为他们提供选项，让他们自己选择就行。
店员：“这种商品，我们有三种样式，不知道您喜欢哪种？”
店员：“这种样式的有五种颜色，您看您更喜欢哪一种颜色？”
店员：“这种样式这种颜色的三种型号，不知道您是要大号、小号，还是中号的呢？”
一步一步地提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小一些，最后必然锁定到他想要的商品上。
一般情况下，面对你提供的选项，顾客会稍微思索一下就回答。
如果顾客是个极其犹豫的人，即使你提供了三个选项，他都犹豫不决，不知道该选择哪个，这个时候你可以继续适当地引导他。
店员：“这种样式很不错啊，简单大方。”
店员：“我觉得红色比较亮丽一些，也很适合您的气质。”
店员：“中号应该就很适合您了吧？太大太小的话都不好。”
极其没有主见的人会很容易选择店员推荐的商品，如果他有些许的犹豫，店员当然也可以说另外的颜色款式对他来说也是非常适合的，只要把话说圆了即可。如果店员给出的选择恰到好处，那么他选择哪个已经不是很重要了，何况生意成交已经没有问题。
