在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道自己从开始的被动形势变为主动了，于是不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策，家具厂取得了谈判的最后胜利。
工厂经理为了实现能在小镇新建厂房，铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。
走为上策的技巧
我国古代有《三十六计》，其中最后一计就是“走为上”。“走”是退却、躲避的意思，作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则是存在转败为胜的机会。因此，在这几种情况下，唯有“走”才是上策，故而名为“走为上”。不过“走”的意思并不是消极地逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。
在谈判活动中，遇到对方攻势猛烈，锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是必须暂时躲避对方退避三舍，以制造谈判僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化，实施“走为上”策的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上策的基本内涵。
1984年，我国与突尼斯SIAP公司的代表就我国建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面基本确定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。到了该年10月份，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。
在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”
听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了20多位化工专家，耗资30多万美元，费时3个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长，原因是什么呢？原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大批的股票。鉴于种种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。
中方的一位地方政府的代表心想，这位董事长真是一语惊人，他琢磨着如何打破这个沉闷的气氛，因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安排了一处靠近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长您今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布先退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”
说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方一位化工厅长喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我先找个别的房间躲一会。我敢保证，下面的戏肯定好唱。”半个小时以后，一位处长跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所做的各种努力，三方的合作协议也很顺利地取得了一致。
由于科威特石化公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面，气氛非常沉闷。在这种情况下，如果慑于该董事长的威望，答应了他的无理要求，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量的人力、物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，我方政府代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势，迫使该董事长改变了原有的谈判立场，使谈判得以顺利进行并很快达成协议。
避免争论的技巧
约翰·墨菲是一个汽车销售人员，他正在向可能买主奈特介绍一辆赛车。
墨菲：“奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。”奈特没有作出回答。
墨菲意识到自己的口误，忙说：“请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧。”奈特坐进驾驶室。“您坐在里面感到舒适吗？”
奈特：“舒服极啦”
墨菲：“您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后面舒服吗？”
奈特：“行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。”
墨菲：“还小？您是在开玩笑吧？”
奈特：“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点憋气。”
墨菲：“但汽车前舱的空间有2英尺啊。”
奈特：“不管怎么样，我还是觉得有点憋气。”
墨菲意识到他的错误，就停止了反驳：“当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？”他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。
奈特：“我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。”奈特向来不喜欢皮革。
墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。
“对，那仅仅是个人爱好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是。您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗？”
奈特：“那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。”
墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去，另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。
“好吧，我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么？”墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以它来证明，这种汽车的前舱空间还是足够的。
奈特：“我准备开着车去上班和到我们的乡村别墅去。”
墨菲：“路程远吗？”
奈特：“不特别远。”
墨菲：“家里人口多吗？”
奈特：“我们有两个小孩，都在念书。”
墨菲：“那么说，你是想要一辆节省汽油的汽车了，是不是？”墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上了。“您知道汽油的现价吗？”
奈特：“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。”
墨菲：“当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。”
奈特很生气：“你这话什么意思？”
墨菲：“车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就大一些。”
奈特：“在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。说明书上说，行驶20～30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车，结果呢？还没有行驶15英里就耗费了1加仑的汽油。‘宣传归宣传，事实归事实。’我的一个好朋友对我说……”接着，他讲了一个很长的故事。
墨菲控制住自己：“好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？”
奈特：“好的。”他们开动了汽车。
墨菲：“您的夫人也会开车吗？”他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。
奈特：“她准备去听驾驶课。”
墨菲接过新话题：“我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。”
奈特：“不用了。”
墨菲刚准备有所表示，但及时地控制住了自己。“不管怎么说吧，对您夫人来说，开小车要比开大车容易，您说呢？”
奈特：“我想是的。”奈特又想出了一条反对的理由：“像这样一辆小车怎么那么贵呢？”
从奈特这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以，他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就有可能发生争论。所以，他决定不直接地讨论价格问题。“奈特先生，您开车是很有经验的，是吗？”
奈特：“我想还可以吧。”
墨菲：“那么，依您看，车的哪一方面最重要？”通过承认对方有经验，这就造就了一种融洽的气氛，并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。
奈特：“唔……车开起来稳不稳、车速和车的质量当然是最重要的了。噢，还有销售价格问题。”
墨菲谨慎地纠正对方的看法：“当然也要节省，是吗？”
奈特：“当然了。”
墨菲：“所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器？”
奈特：“当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。”
现在墨菲终于了解到顾客对什么东西最感兴趣了。“您说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。”
奈特：“是的。”
现在，墨菲知道他应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题了。他从上述三个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，他终于把这辆车销出去了。
有效地与对方进行交流的能力，是使谈判取得成功的一个基本技术。只是具有说服人的能力还不够，你还得学会在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标。
总之，知道在谈判中应当怎样进行交流，能大大提高你在讨价还价方面的技巧。
问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。
下面是你不该做的原则：
★ 不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。
★ 不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。
★ 即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。
★ 在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。
★ 不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。
这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。
以下是一些应该遵守的原则：
★ 预先准备好你的问题。
★ 由己方的人先举行一次“脑力激荡会”，你将会有一些意外的收获。
★ 要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
★ 你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。
