对于前者，宗的自信主要来自于“老百姓知道娃哈哈的产品”和“经销商队伍比较忠诚”；而对于后者，宗认为，达能之所以必亏，“因为10年来他们没有管理，也没有能力管理”，“它对中国市场不了解，对中国文化也木了解”。
分析一下，娃哈哈和达能的谈判会以怎样的结局落幕呢？娃哈哈方面是“娃哈哈”商标的持有者，达能控制了大部分的资金，掌握了大部分的权利。但是，达能对于管理娃哈哈似乎是没有任何经验的。再加上娃哈哈似乎已经做好了和达能背水一战的准备。针对于这点考虑，娃哈哈的胜算机会也是很大的。另外，达能不可能不考虑到这些问题，一旦达能分析清楚了其中的利弊关系，想必达能也不可能会因为致气而与娃哈哈闹得不可收拾的。
“毕竟只有作好最坏的准备才能赢得最好的结果”。商务部研究院梅新育博士在2005年中美纺织品第六轮磋商中如是说。
之前，双方已经进行了五轮的磋商。第五轮和第六轮的间隔时间只有短短的两周时间，而且，布什总统即将访问中国。所以，对于第六轮的谈判，中方抱有积极的态度。
美国人虽然反反复复以设限相要挟，但在每轮磋商结束后，又急忙“招呼”下一轮。其间隐约可以看出，美国频繁的设限行为在更大意义上是想给中国施以更大的谈判压力，从而为己方争取更大的谈判优势。
所以，梅育新博士才会对第六轮的谈判做出上述分析，做最坏的打算，希望赢得最好的结果。
无论是商务谈判还是国际事务谈判，谈判双方都无法预计当下的谈判会带来什么样的结果。如果在谈判开始的时候抱有过高的期望，一旦在谈判过程中出现脱离预期效果的情况，势必会影响谈判者的情绪和斗志。而如果在谈判之前抱有平常心态，想到最坏的结果是什么，那么，在谈判进行的过程中，无疑就会有一个非常明确的目标可以去争取。
13.6细节与礼仪
谈判人员在进行谈判的时候，应该格外注重细节与礼仪问题。从细节体现谈判者的智慧，从礼仪体现谈判者的素质，这都会给谈判对手留下深刻印象，成为以后建立良好合作关系的有力因素。
一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你的记录有误吧？”时间一到，日本人想拖延耍赖。
犹太人立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
在商务来往中，数字是最能够说明问题的。公司的管理者对数字敏感与否，决定着公司业绩的好与坏。犹太人习惯用精确的数字来描述生活，他们会说：
“今天25度”或者“今天17度”，不说，“今天是个好天气”或者“今天冷了”。
随时记笔记也是一个从细节之处收集资料的好习惯，把日期、金额、交货期限地点样样都要写明白，而且不让自己出现错误。犹太人会在买包香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面记录，给人很随意的感觉。但是，真正到了谈判的时候，谈判者所引用的一些资料，往往就是来自平时里的笔记。
一次，美国总统福特访问日本时，基辛格作为美国国务卿偕道同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时吱唔，基辛格立即插嘴到：“1867年。”
这其实根本是一件微不足道的小事，即使基辛格没有回答，也不会被总统责怪什么，更何况，总统也没有要求他去知道这些问题。但是，基辛格却把这些小细节处理得非常妥帖，即使总统被对方询问回答不出来的问题，基辛格也是做了充分准备的。
正式的谈判场合，谈判者的穿着一定要庄重。注重礼仪一方面是对对手的尊重，另外一方面也是为了给对方留下一个好的印象。这些穿着方面的细节，可以在一定程度上辅助谈判获得成功。如果谈判者穿得过于寒酸，会让对方怀疑己方公司的实力，估计连谈也不谈就走掉了。但是穿着一定要有度，也不能过于华丽。过于寒酸被人怀疑，过于华丽又显得浮夸。最好就是要给对方一种稳重的、含而不露的效果。
除了个人着装外，谈判的时间、地点、出席人员等等细节问题也不可忽视。
如果是重大的谈判，要以在办公室、客厅室或者会议室谈判为好，以示重视。一般谈判在餐桌上，可能气氛会更随意、更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同，这些都要视具体情况而定。
在谈判过程中，言谈举止一定要文明，要显得很有修养，说话要机智幽默，粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心，千万不要有什么笑柄留给对方。
这些都是礼节问题，做好了对成功签约有着莫大的影响，做不好就很难获得对方的认同。也就只能说明你的谈判能力有限，只能说明你不是一个真正合格的谈判者。
尽管说衣着有时只代表一个人的外表，但是在没有机会显示自己内在能力之前，它常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说，如果你给别人留下了好的第一印象，那么，起码不会在没有机会表现自己之前就遭到对方的否定。否则，即使你的谈判能力再好也白搭。所以，作为谈判者，外在美不能不注意。
在谈判中，一定要练就一双火眼金睛，通过对方在细节之处的表现识破对方的谈判谎言或者陷阱。
某矿产大国与中国某公司谈判一个项目，谈判进行了两个星期，仍然是毫无进展。于是，对方谈判代表向中方发出最后通牒：“我们只能在此逗留三天，希望贵方明天可以拿出新的方案。”
第二天，中方代表拿出了一套新的方案，要求对方在原来报价的基础上再降低5%，对方回应道：“我方已经连续进行了两次降价，如果再降的话，真的是很困难。”对方坚持认为无法满足中方的要求。
最后，对方代表说：“我们是很有诚意与贵方合作的，我们已经拿出了最后的报价，希望贵方再认真考虑一下。请贵方在明天中午给我答案，因为总公司已经在催我回国了。”说着，对方从文件里抽出一份对方总公司发过来的传真，果然，对方总公司在催促对方回国。
中方研究价格后，认为还差3%，但能不能再压价呢？万一对方代表真的回国了怎么办？中方急需这个产品，万一因为这3%的差价没能谈成这笔生意，给自己带来的损失远超这笔钱。
中方代表一方面向总部汇报情况，一方面向酒店打听对方的住宿情况。酒店人员告诉中方，对方没有退房的意思，并且还预定了后天去本地的一处名胜参观的门票。
中方认为对方所说的回国只是演戏，由此判定对方可能还有讲价的余地。于是在次日10点给对方代表打了电话，表示：“贵方的努力，我们很赞赏，但双方报价仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我们可以在贵方改善的基础上，让步2%，即贵方再降价3%。”
最后，对方接受了中方的修改意见，重新回到谈判桌上，并且以再让3%的报价达成了一致意见。
上述案例中，对方之所以失败，在于中方谈判人员练就了一双火眼金睛，从一些细节之处识破了对方的计谋，即向酒店询问对方的退房事宜，由此赢得了对方，3%的让步。
在谈判中，怎样去判定对方是否在说谎呢？那就是要学会抓住对方脸部的细微表情。美国教授保罗埃克曼率先发起了一项称之为“细微表情”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。
优秀的谈判者认为，通过看对方的眼神或者握手的力度，就可以识别对方是否在说谎。不过，人们往往根据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，因而造成失误。比如，有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象，但也有研究机构指出：害羞、缺乏自信、以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。
对谈判人员来说，要想判断对方有没有说谎，就要联系整个谈判过程，把谈判中的每条线索、每一个小的迹象综合起来进行判断，这样才可以比较准确地判断出对方是否在说谎。
另外，技巧性的询问也可以识破对方的谎言。比如，当对方问你说：“这真的是贵方做出的最大让步吗？”一般谈判人员会回答：“当然。这是我们能做的最大让步了。”
如果对方说：“我们已经做出了最大的让步，如果贵方还是不能接受的话，我想，我们没办法再继续谈下去了。”这个时候，你要试着不去相信对方的话，马上把你的意见表达出来，通常对方还是愿意继续交谈下去的。
在谈判中，谈判人员善于运用策略以掩饰自己的真实意图，所以，一定要对谈判对手做深入的了解，并且注重谈判过程中的细节之处。
