第一节 怎样更容易说服股东
谈判不是打嘴仗，而是比拼心理。为了使自己不吃亏，就要掌握一些谈判的技巧，双方在周旋、较量中达到某种平衡。其中，谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。
（1）让事实说话。
中小股东最关心的是公司能否有持续、稳定的回报，把短期项目的收益分析和中长期项目的机会收益分析客观地展示给股东，运用文字和图表沟通有时候比喋喋不休的口舌宣讲更有说服力。
（2）让股东相信你公司所具有的长期竞争力。就是说，你有足够的资源要素和运用这些要素的潜质，从而能使得你的公司有长期稳定的生命力。不是一锤子买卖的昙花公司。
（3）业务计划的编制。业务计划是年度营销计划的重要组成部分，如果没有业务计划，整个营销计划就是一纸空谈，没有任何价值可言。业务计划，其实阐述的就是如何实现目标，为什幺需要这幺多费用，为了实现目标大家应该如何做工作。
有了具体的业务计划，才能将每次营销活动的内容、形式、效果展现在股东面前，给股东一个较为直观的认知。两个力量需要制衡，如果差距太远，需要团结其它的小股东，会很累。但是如果跟大股东的距离很近，只要说服一两个小股东，就可以解决。
第二节 怎样应对犹豫的对手
犹豫的对手特别重视开端，往往要经过长时间、广泛的、友好的会谈，增加了彼此的敬意，才会同意或接受对方的观点。犹豫的对手往往都比较优柔寡断，要摆平犹豫的对手，可采用“换位法”，即站在对方的角度考虑问题，彻底打消对方的犹豫，促成交易，取得谈判的成功。
一次，一家汽车公司的谈判人员（甲公司）与一欲购买汽车的汽车运输公司经理（乙公司）就购买甲公司的汽车问题谈判了几次，乙公司总是犹犹豫豫，难以做出最后的决定，为了摆平犹豫的对手，在最后一次谈判中，甲公司采用了“换位法”。
甲公司：“你们需要的卡车，我们有。”
乙公司：“多少吨位的？”
甲公司：“4吨的。”
乙公司：“我们需要的是两吨的。”
甲公司：“你们运的货每次平均是多重？”
乙公司：“一般来说，大概是两吨左右。”
甲公司：“有时多些，有时少些，是吗？”
乙公司：“是的。”
甲公司：“到底需要哪种型号的车，一方面需看你的货是什幺，另一方面要看汽车是在什幺路上行驶，是吗？”
乙公司：“是的，不过……”
甲公司：“如果你们的车在丘陵地区行驶，而且你们那儿冬季较长，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比正常情况下大一些？”
乙公司：“是的。”
甲公司：“你们冬天出车的次数比夏天多，是吧！”
乙公司：“是的，多得多。”
甲公司：“有时货物太多，又是在冬天的丘陵地区行驶，汽车是不是经常处于超负荷状态？”
乙公司：“是的，你说的不错。”
甲公司：“你们在决定购车型号时，是不是应该留有余地？”
乙公司：“你的意思是……”
甲公司：“从长远的眼光来看，是什幺因素决定买一辆车是否值得？”
乙公司：“当然是看它的使用寿命啦。”
甲公司：“一辆车总是满负荷，另一辆车却从不过载，你认为哪辆车的寿命长？”
乙公司：“当然是马力大的、载货量多的那一辆。”
经过这样的谈判，最后乙公司不再犹豫，与甲公司签定了购车合同。
一般来说，在运用换位法时，要注意以下几点：
（1）站在对方的角度谈判，不能失去了自己的目标。
（2）要主动牵着对方的鼻子走，不能让对方牵着自己的鼻子。
（3）要让对方感觉确实是在为他着想。
第三节 怎样应对死板的谈判者
在谈判过程中，死板的对手往往说一不二，说什幺都是一口咬定，铁板一个，没有商量的余地。
一般来说，死板的谈判对手准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的对手有的甚至比较固执。
私营公司与死板的对手在谈判中陷入僵局或处于劣势时要挽回败局，可采取比较强硬的措施。
在一次中外技术谈判索赔案中，第一轮谈判时，外方固执己见，咬定自己的观点不放，不承认自己应该承担的责任。面对外方的死板，中方决定停止谈判。
第二轮谈判时，中方运用了强有力的权威性策略。
中方请来了公司的总工程师，一开始，总工程师就以专家的口气侃侃而谈。他引用国际权威特劳倍尔教授的理论和意见支持自己的观点，随后还拿出了3份由特劳倍尔教授亲自审核签字的材料。
这样，无论外方如何死板固执，在权威面前，不得不接受中方的要求。摆平死板的对手，除了运用权威策略，还可运用以下策略：
（1）在其报价之前即摸清他的底细，做出相应的对策。
（2）提出他没想到的细节。
（3）运用车轮战术。
在谈判中，如果对方在价格上死板，就和他谈质量；如果他在质量上死板，就和他谈服务；如果他在服务要求上死板，就和他谈条件；如果他在条件上死板，再与他谈价格。
第四节 怎样应对热情的谈判者
有的公司在谈判中遇到热情的对手时，往往认为好打交道，其实，不注意就“上当受骗”。
一次，四海集团的谈判团去美国和一家美国公司谈判。他们到达美国后，受到了美方的热情接待，为他们办好了一切该办的手续，让他们住在舒适的宾馆内，吃着高级的饭菜。不加戒备的四海谈判团认为美方真是体贴周到，以致于毫无犹豫地掏出回程机票，说明何时离开。至此，美方人已知对方的期限，而四海谈判团还懵然不知美方的底细。
于是，美方带着四海集团的谈判人员花一个星期的时间游览全国各地，甚至还安排他们参加了一个用英语讲解的“禅机”短训班，每天晚上，美方人用丰盛的饭菜招待四海谈判团，以至四海谈判团一吃就是4个小时，厌烦透顶却不得不连声道谢，但是，只要一提出谈判，美方便说不急不急，时间还多呢。就这样，时间一天一天过去了。
第十二天，谈判终于开始，然而下午安排了高尔夫球；第十三天了，谈判还没谈出个眉目，便要出席盛大的欢送宴会；第十四天，谈判再次开始，但是四海谈判团马上就要启程回国了。于是在无可奈何之中，谈判只得在轿车中继续下去，所有的关键条件均在轿车中谈就，谈判的结果当然是美方占尽便宜。
从上面的例子看出，和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手：
（1）在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。不管对手如何热情，都不要忘记自己的目的。
（2）多提建设性意见。由于对分的热情，谈判一般在友好的气氛中进行，但为了在谈判中摆脱劣势，反败为胜，必须多提建设性意见为自己争得更大的利益。
（3）必要时做出让步。要摆平热情的对手，必要时可在一些小的地方作出让步，但在大的地方获更多利益，即“舍得孩子套狼”。
第五节 怎样应对冷静的谈判者
冷静的谈判对手在谈判的喧嚣阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。
在谈判过程中，面对冷静的对手时，私营公司的谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。
此刻，私营公司的谈判者要反败为胜，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击。
有一经销商想进2000台电视机，当他与一厂家的谈判人员谈判时，厂家的谈判人员非常冷静，讨价还价中经销商总处于被动，谈判局势对经销商十分不利，此刻，经销商采用了旁敲侧击方法，不再直接和对方谈价钱，而是问：“如果我买200台彩电，每台电视多少钱？”
厂方回答：“2500元。”
“假如我要购买5000台、10000台，价格又会怎幺呢？”
这样厂方的标价单下来后，经销商从标价单上发现了许多无法直接获取的资料。
通过分析，他可以大致估计出厂家的生产成本、设备费用的分摊情况、生产能力及价格政策等。
第二次谈判时，经销商在谈判过程中就可以“有的放矢”，从而以2300元每台的最低价进了2000台彩电。
面对冷静的对手，有经验的私营公司谈判者正是运用这种方法获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，为制定最佳的谈判方案提供依据，然后达到反败为胜的目的。
与冷静的对手的谈判，可以从很多方面旁敲侧击，比如：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你签订一年的合同呢？”
“假如我们自己供给材料呢？”
“假如我们自己供给工具呢？”
“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”
“假如我们买下你全部的产品呢？”
“假如我们和你签订5年的合同呢？”
“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”
如此旁敲侧击，无论对方如何冷静，也会使对立神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易。因此，在回答中往往很容易就会亮出自己的底牌。与冷静的对手谈判旁敲侧击的方法还有很多。事实证明，通过这些渠道，有时甚至是一种不可替代的好方法，即使对方忽略了，也不致于失掉面子或者使谈判实力受损。
第六节 怎样应对霸道的谈判者
霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。
上海佳隆皮箱行由于货真价实，生意兴隆，因而引起同行的嫉妒。2006年8月，竞争对手陈堂蓄意敲诈，到佳隆皮箱行订购3000只皮箱，价值20万元。合同写明一个月取货，逾期不按质按量交货，由卖方赔偿损失50%。
佳隆皮箱行经理肖忠学如期交货，陈堂却说，皮箱中有木料，就不是皮箱，而合同上写的是皮箱。因此，陈堂要求按合同规定赔偿损失。
在佳隆皮箱行谈判人王奎与陈堂的谈判中，陈堂信口雌黄，气焰嚣张。面对这样霸道的谈判对手，王奎轻轻站起来，从口袋里取出一只大号金怀表，高声问陈堂：“请问陈堂先生，这是什幺表？”
陈堂答道：“这是英国伦敦出品的金表，与我们的谈判无关。”
“有关系！”王奎高举金表，面对所有的人问道：“这是金表，没有人怀疑了吧？但是请问，这块金表除表壳是镀金之外，内部机件都是金制的幺？”
大家都明白当然不是。
王奎继续说道：“那幺，人们为什幺又叫它金表呢？”稍作停顿，高声道：“由此可见，陈堂所说的赔偿皮箱一事，完全是无理取闹，存心敲诈而已。”
陈堂在众目睽睽之下，理屈词穷，敲诈无法得逞。
从上面的例子可以看出，和霸道的对手谈判，要摆平霸道的对手，可采用反驳对方论据的方法。
一般来说，在使用这种谈判策略时，要注意以下几点：
（1）要抓住问题的实质和关键。要釜底抽薪，彻底斩断对方的退路。
（2）反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。
（3）反驳对方之前，准备工作要面面俱到。
（4）最终达到的协议尽可能地写得详细。
第七节 在谈判中有哪些事情要尽量避免涉及
商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那幺在别人面前又会说我些什幺呢？
例如：某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
商业谈判中，要有所谈有所不谈，集中议题，解决主要问题，才能使会谈在有限时间内尽快谈出实际成果。
第八节 在谈判中哪些话要尽量避免提到
谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（1）不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。
（3）谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
第九节 在谈判中有哪些禁忌
经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
②谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己公司、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
第十节 为什幺说谈判需要足够的耐心
在谈判过程中，谈判者最关心的应当是自己的谈判目标。
通常情况下，谈判的过程发展需要时间，而且许多时候，谈判对手并不是直接将他的谈判目标清楚地摆在你的面前，特别是一些比较大型的谈判项目。相反，谈判对手的目标往往是在每一个具体的环节上不断地讨价还价，逐渐展现出来。而讨价还价需要消耗大量的精力，没有足够的耐心，可能在谈判结束之后，你都不能清楚地了解到自己获得了什幺，对方获得了什幺。
在谈判的进展中，要随时能够把握目前的状况与目标还有多少距离，接下来的谈判是否可能达到自己的谈判目标。坚持目标，是建立谈判耐心的基础，在这个不能动摇的基础上，谈判者需要通过各种方式，甚至是迂回的方式来达到目标。
而这一切，不仅需要足智多谋，还需要足够的耐心。每一步的小目标实现了，最终的大目标也就到来了。
谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
第十一节 怎样才能达到双赢
成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。
任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：
（1）知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什幺，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。
还有，另一方的目标为何？尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。
（2）理清立场彻底了解议题，并能清楚解释给他人听。有什幺理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的观点看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？
（3）需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就表示你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什幺其它的变通办法。
（4）把对方当作朋友。许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。
（6）花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。
不要等到要谈判时，才急着和对方建立关系。要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。
第十二节 谈判时要注意哪方面的细节
（1）谈判前要了解一下对方谈判人员的性格特征。
（2）大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。
（3）要特别留意遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？若能了解上述这些重点为什幺重要的原因，可让你之后的谈判更为顺利。
（4）观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同？是否和其对问题的立场一致？对方是否愿意接受你的看法？对方是汗流浃背还是轻松自如？手和脚是很舒服地交叉在一起，还是很僵硬？手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心？愈能掌握对方的真正意图，你谈判的获胜筹码就愈多。
（5）焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过其它个案的解决方案或类似的办法。
（6）再度倾听。谈判者在说完他们想要的之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什幺。
（7）再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。
（7）如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。
（8）
在谈判的时候，我们往往看重全局和结果；但需要更多地思量细节和过程：为了达到同样的结果，选择什幺样的过程；为了掌控同样的大局，需要什幺样的细节。
第十三节 怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展
首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图，同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。
如果发现双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝。具体做法如下：
①重新报价。
②建议对方撤回原盘，重新考虑一下比较实际的报盘。
③对价格不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货日期等做一些变动。
④谈判立场始终保持灵活性。
一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。
第十四节 怎样更容易找到双方的共同点
美国“旅店大王”康拉德·希尔顿曾经有过一件使他终身引为自豪的事情：
当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资百万元的新旅店，以实现他的“以得克萨斯州为基地，每年增加一家旅馆”的发展计划，但由于资金短缺，不得不中途下马。为此，希尔顿毅然去见卖给他地皮的达拉斯大商人杜德，直截了当地告诉杜德，饭店工程因为没有钱投入，无法继续施工，要求他借钱支持。
当希尔顿提出借钱时，开始杜德不以为然，认为希尔顿没钱建饭店与自己无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找你是想告诉你，饭店停工对我的确不是什幺好事，但你的损失会比我还大。”
“我不明白你在说什幺。”杜德被希尔顿刺了一下。
希尔顿向他解释其中的道理：“如果我再向人透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那幺饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您也是不利的，您看是不是这样呢？”
结果，杜德乖乖地同意了希尔顿的要求，由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱后再分期还给杜德。
1925年8月，由商人杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业。这家现代化大饭店的建立，使希尔顿的“饭店王国”又向前迈进了一步。
在这次借贷谈判中，希尔顿为何能说服杜德出钱为他盖房呢？
的确，希尔顿盖房没钱与杜德没什幺关系。但是，在经济竞争中，人与人之间的关系十分微妙。希尔顿正是抓住了他们之间那种一损俱损、一荣俱荣的连带关系，谈判之前比较了双方都想在同一地点赚钱的目的，因而在谈判中轻易就让这一个近乎天方夜谭的故事变为现实。
在谈判中对谈判双方的情况进行比较至关重要。
一般来说，私营公司比较谈判的双方应做好以下工作：
（1）对谈判双方的比较，其内容包括双方的实力、谈判的目标、谈判可能采取的方式、谈判的退让度等。
（2）无论进行哪种谈判，都应当把要达到的各种目的分一分主次，这包括为达成协议，哪些东西是可以接受的，以及为此可能得到对方的哪些条件。
（3）将对手的主要情况列表出来，确定哪些因素也可能在谈判中起较大作用，据此制定相应的对策。
第十五节 如何找到获取最大利益的平衡点
所有商家无不渴望自己能够在挑战与机会的二维空间中达到一种最优的平衡，于是，商人就不得不在变幻莫测的商业社会中权衡利弊，以期最大程度地规避风险、获取利润。
比如当博弈当事人的利益是对立的，也就是说，任何一个人效用的增加都会损害另外一个人的利益。博弈理论认为，这种所谓的对立只是一种逻辑上的可能性，在效率曲线上必然存在一点，使得博弈当事人的利益是一致的。博弈者都希望避免两败俱伤，这种“双赢”的共同想法就体现为，在效率曲线上找到一个合适的点来解决彼此之间的冲突。
还有，在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者。对此也可以这样理解，即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的，当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。能够把自己锁定在有利地位有三个战略，即不可逆转的约束、威胁和承诺。
无论于人、于物，还是于企业，博弈都无处不在。只要生存，就有博弈，博弈本身就是一种生存状态的体现。任何一个参与博弈的商家，在整个商业社会中都与其它种种因素构成了一种相互依存又相互竞争的关系，简单地理解，商家所面临的处境都体现了这种相互依存又相互竞争的博弈关系。
第十六节 针对反向提问有哪些破解方法
当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上递价，却向卖方提出一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是反向提问策略。
买方可能向卖方提出的题目
破解方法
①如果我方加大订货量或减少订货量呢？
②如果我方买下呢方的全部产品呢？
③如果我方向呢方提供技术力量呢？
④如果我方自己提货，免除你方那些服务项目呢？
①不要对对方的设问立刻做出估价
②分析对方设问的原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住
③一对方先确定订货量为条件再行报价
④回避问题，拖延时间，为报价做好准备
⑤以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
任何一个问题都可能使卖方暴露意图或查清卖方那个对价格的态度。
第十七节 针对低价策略有哪些破解方法
为防止对方大力杀价，卖方力图使对方相信所出价格低廉合理，这种策略就是低价策略
实现手段
破解方法
①以最小或较小的计价单位报价。不管洽谈的交易数量有多大，卖方斗应尽量从削的计价单位报价，这样对方容易接受。
②价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格做比较
③采用示范方法。将所推销的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点。
④抵消法。对方认为价格有些高，卖方可以强调其它所有能够抵消价格高的因素，将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。
⑤从另一个角度讨论价格。把产品的价格和产品的使用寿命同期结合起来，是讨论价格的一种有效方法。
①不管对方如果对方划小计价单位。或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应做下来细细算帐。
②在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。
③上述策略中的“价格比较”和“抵消法”略加调整就可成为互相克制的方法。
④放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。
针对这种策略，首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必在约定日期通知对方，可提前将新的价格条件通知对方。
第十八节 针对抬价策略有哪些破解方法
在卖方报出价格一段时间后重新抬高界各，这种策略就是抬价策略。运用抬价策略时抵制对方进一步要求的好办法。它可以帮助卖方证明他的报价是合理的。
如果对方采用这种策略，可以采用以下技巧破解：
①直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公的谈谈。
②定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价格。
③对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。
④抬价，反击回去，夜推翻你和他达成的协议。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。
第十九节 针对最后出价策略有哪些破解方法
报价时告诉对方“这已是最后的出价”或“这是最低价格”，听起来似乎没有回旋的余地了。这样的策略就是最后出价策略。
如果对方采用这种策略，可以采用以下技巧破解：
①仔细倾听他说的每一句话。
②不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。
③替对方留点面子，使他有机会收回意见。
④让他明白，如此一来就做不成交易了。
⑤考虑是否摆出退出谈判的样子，以试探对方的真意。
⑥提出新的解决办法。
⑦假如你意识到对方将采取该策略，不妨出些难题，先发制人。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第二十节 什幺样的回答最安全
在谈判当中，向对方得出问题以及回答对方的提问，是在所难免的，然而，对于对方的提问之问答，往往是谈判者最头痛的事。
商业谈判中，常见的几种回答问题的方法及其破解措施如下：
（1）引诱式。也称反问式。即当对方提出某一问题后，运用已方所掌握的足够资料，循序渐进，步步为营，进行反问，尺量引诱对方对已方的反问表示同意，然后综合对方对已方反问的回答，作为回答对方所提问题的答案。
（2）试探式。当未完全明确对方提问的目的和用意，或对对方的提问尚需简短考虑时间的情况下，有些商人往往诡犯称对对方所提问尚未听懂，希提问方再讲一遍。
（3）避实就虚式。即避开提问的实质，只就问题的枝节部分或对提问中无关紧要的其它总是虚张声势，大谈特谈，以达到“喧宾夺主”或混淆视听的目的。
（4）推卸责任式。有些商人面对着毫无准备的提问，往往不知所措；或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不能回答时，通常就会采用诸如：“对于这个问题我虽然没有研究（或没经验、没调查等到），但我曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。
（5）安慰式。当问题属于公认的复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强非专家讨论（或解释）无法明了的问题时，有些回答者往往先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和“适时”性，然后语锋一转，“合情合理”地强调提问所涉及的总是的复杂性以及马上回答的困难程度，在必要时，还可答应以后找个专门时间提问进行专门讨论等，以此换取包括提问者在内的座者的理解与同情。
谈判时要有所谈有所不谈。
第二十一节 回答对方的问题有哪些技巧
正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。以下是谈判中回答问话的一些技巧：
（1）不要彻底回答。
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎幺看，同意吗？”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”。这样就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你的内容上来。
（2）不要马上回答。
对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少？”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其它借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
（3）不要确切回答。
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什幺和不该说什幺，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那幺就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什幺？”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎幺看了”。
（4）使问话者失去追问的兴趣。
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……，许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时，可以借口无法回答或资料不在，回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时，可以降低问题的意义，如我们考虑过，情况没有你想得那样严重。
第二十二节 如何反击
写文章要有详有略，详略得体，在谈判中，说话也应当如此。该详则详，该略则略，突出重点，切不可全文平平。详略的原则，就是看你所述说的对像是否重要，对方对它是否了解。我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那幺由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。
反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。
那幺，究竟应在什幺时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。
从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。
第二十三节 出现冷场怎幺办
（1）在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的对象等为话题去转变，但必须得做到“巧”。
（2）在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地改换话题。
（3）谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话吸引过来，岔开原来的话题。利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧，也能自然而又机智地转移话题目的。
在谈判中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候，不要再继续谈下去了，要立即转换话题。
第二十四节 怎样才能避免陷入对方“故布疑阵”的谈判陷阱
在商务谈判中，有时候会面临着一些真假、虚实的问题，特别是有一些不太道德的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方“上钩”，或迫使对方糊里糊涂地让步。
常见的疑阵
破解措施
①故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件”让对方发现。
②通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或看清其内容。
③组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈“内部秘密”，引起对方注意直至听清等。
①不轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。
②将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的。
③将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪。
④故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈正常进行。
⑤遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开。
⑥遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题。
①耐心等待。
②对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方“黔驴技穷”，故应等待对方主谈者出现后，再旧话重提，集中火力，一鼓作气，速战速决。
⑦更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。
⑧故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。
⑨故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会。
⑩通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。
①要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿，不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。
②采用后述对付“浑水摸鱼”、“车轮战术”、“速战速决”等技巧之破解法对付之。
③提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈可暂时休会，以待对方回心转意。
一流商人是精明加厚道，二流商人是精明加精明，三流商人是厚道加厚道。
第二十五节 怎样才能避免陷入对方“浑水摸鱼”的谈判陷阱
一般来说，事情愈简单化愈好，可是在商谈当中，有些人故意将简单的事情复杂化，将许多不相干的事情搅和在一起，使得对方穷于应付，疲于奔命，以此迫使对方屈服或者借此机会反悔已经允诺的让步。另外，有时也会有人利用这种技巧试探对方在压力之下保持机智的能力，这时如果发现对方承受不了压力，就可能施展更大的压力，迫使对方屈服。
浑水摸鱼的技巧通常运用在谈判初期和末期，或者是在深夜谈判以及情绪爆发的情况下。
本来谈判应有秩序地进行，即根据谈判程序一项一项地进行。然而在初期有些谈判者往往一下子就提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。其目的是籽摸清对方是否作了充分准备，是否是谈判行家等，从而探清虚实，以便有的放矢地设下关卡。
到了终期，有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的，往往将过去已解决的问题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到乱取胜的目的。
对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：
①要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事情必须逐项讨论，避免与之搅和在一起。
②当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由，尽量引导对方倾听你的理由。
③在事情没有真正弄清之前，要有勇气说：“我不了解”或“该问题要等到明天再谈”等推诿性语言。
④要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据已方组员的身体状况，不能过于疲劳，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。
当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时），要持怀疑态度，要高度冷静，要尽量避免与之对抗。同时将话题尽量地引回到实际问题，并客气地重复对方所说的话，表示你已充分了解了他的观点，并给予其能够匆匆“收台”之台阶和面子。如果对方通过我方解释或说明了充分的理由后，仍然固执已见，就应宣布暂休会。
第二十六节 怎样才能避免陷入对方“将错就错”的谈判陷阱
在谈判当中，有些人会利用极不道德的手段——将错就错，以此来达到某些目的。这一策略往往是在谈判气氛非常紧张或非常轻松的情况下，当对方的警惕性减弱或完全消失时运用。
其表现手法往往是：
（1）将数字写错。诸如将小数点打错，少写或多写一个零，或故意加错、减错、除错、乘错，故意将数字写得不清楚等。
（2）故意把关键的计量概念弄错。诸如把毛利写成纯利，把总收入写成净收入，把毛重写成净重，把“打”写成个、只、条或相反，把公制写成英制等。
对于将错就错的破解措施，主要有以下几条：
（1）加强防范观念，无论是什幺合同，都要认真对待。
（2）注意合同的细微之处，特别是在关键细节上不能忽视。
第二十七节 怎样才能避免陷入对方“热情接待”的谈判陷阱
商场是一个斗智的地方，能在商场上打拼的都不是凡夫俗子，与对手竞争必须会动心机，巧设机关。对方一旦掉在你的机关里，也就在劫难逃了。高明之人设局隐蔽，让对手看不出来，防不胜防，从而克敌于无形之中。
日本在二战后的几十年里飞速发展，迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务，使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。简单的寒暄之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语？”
“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。
“您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机场。”日本人又问。
对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。
首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。”
日子就一直这样过去了。第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。
第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场信道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。
你想这项交涉会有怎样的结果？不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国商人提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”
日本人在生意场上的“损人利己”，捞到了不少便宜。这并不能说美国人老实巴交，只能说日本人“坏”得精明，他们的方法和手段不得不让人佩服。从一开始，日本接待员就掌握了美国人的时间安排，而他却不知道日本人的用意。日本人打着“热情”、“民俗”的幌子，尽可能地浪费对方的时间，在这场无硝烟的战场上战胜了“山姆大叔”。
所以，作为商人，一定要提高警觉，以免进入对手设的局中。如果是商业谈判，一定要提防对手控制住自己的时间，交涉之中不泄漏自己的时间安排。因为时间对商战过程的影响很大，无论你表现得怎幺冷静、平稳，对所交涉的事情总有期限存在，常常在平稳的面具之后隐藏着无比的压力。保密自己的时间，这是从防守方面讲，当然你也可以侦测出谈判对手的时间安排，尤其是其截止期限，采取措施控制住对方，克敌于无形之中，这就是进攻了。
